Uso de datos para optimizar el viaje del cliente B2B

Dividir el viaje del cliente en pasos individuales facilita la optimización y mejora de la experiencia general del cliente.

La forma más efectiva de optimizar cada paso es usar métricas y recopilar información para crear un plan de marketing basado en datos.

La mayoría de las empresas B2B tienen acceso a datos invaluables que podrían mejorar la experiencia de sus clientes, pero a menudo se usan solo como una medida de progreso. Esto es como usar un iPad como tabla de cortar. Funciona, ¡pero podrías obtener mucho más de él!

Para saber cómo, ¡desplácese hacia abajo!

Las 4 etapas del viaje del cliente B2B

Basar su enfoque en el viaje de su cliente, en lugar del suyo propio, facilitará un alcance más oportuno y relevante. El viaje del cliente se puede dividir en 4 etapas separadas:

1. Conciencia
2. Consideración
3. Decisión
4. Devolver

Cada uno de estos pasos se puede optimizar con la ayuda de datos B2B. Estos son nuestros consejos.

1 - Conciencia

Toda buena solución comienza con un problema. El cliente se dará cuenta de que tiene un área que necesita mejorar y comenzará a buscar formas de hacerlo. Esta etapa suele implicar algunas búsquedas en Internet. En esta etapa, puede utilizar los datos para mejorar sus posibilidades de ser descubierto.

Mercado total direccionable

Comprender su TAM (mercado total direccionable) es lo primero que debe hacer antes de prospectar; después de todo, antes de comenzar a buscar negocios, debe saber a quién está buscando.

El mejor lugar para comenzar es estudiar su base de clientes existente. Registre los títulos de trabajo, las industrias, el tamaño de la empresa y las ubicaciones. Agregue cualquier otro punto de datos que sea relevante para su producto. Luego, busca tendencias.

Una vez que haya hecho esto, puede buscar clientes potenciales similares utilizando Cognism Prospector. ¡Esto hace que el proceso de escalar su base de clientes sea mucho más simple!

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Contenido y SEO

En una encuesta realizada por Databox, el 70 % de los encuestados dijo que el SEO es mejor que el PPC para generar ventas. (Caja de datos, 2019)

El marketing de contenidos y el SEO son formas fáciles y rentables de garantizar que los clientes potenciales puedan encontrarlo. Si tiene un blog, publique información valiosa sobre las áreas que interesan a sus compradores ideales. Demuestre su capacidad para ayudarlos y brindarles valor.

Ejecute búsquedas de palabras clave para averiguar qué palabras clave atraerán a los visitantes adecuados. Además, investigue las estrategias de palabras clave de sus competidores. ¿Para qué palabras clave se clasifican? ¿Existen oportunidades para publicar su propio contenido dirigido a las mismas palabras clave?

Las herramientas pagas como Ahrefs o Moz son excelentes para la investigación de palabras clave, pero si no tiene el presupuesto, podemos indicarle la dirección de muchas herramientas gratuitas. No te pierdas nuestra guía de herramientas gratuitas de marketing B2B.

El objetivo número uno del contenido y el SEO es lograr que sus artículos se clasifiquen en los primeros lugares de los resultados de búsqueda de Google. Cuanto mayor sea la clasificación de sus artículos, mayores serán las posibilidades de que los compradores adecuados encuentren su solución.

2 - Consideración

Después de que el líder haya encontrado su solución, ¿qué sigue? Es probable que analicen algunas opciones para ver cuál es la mejor opción. Este es un buen momento para recordarles el valor que ofreces y mantener tu producto en su mente.

Marketing por correo electrónico por goteo

Una forma de lograr esto es a través del marketing por correo electrónico por goteo. Enviar correos electrónicos a las personas que se han registrado en su contenido les recordará su oferta. También obtendrá datos valiosos de las elecciones que hacen mientras interactúan con sus correos electrónicos.

Algunas de nuestras mejores campañas de marketing por correo electrónico por goteo ofrecen a los destinatarios una serie de opciones sobre los tipos de contenido que les gustaría leer. Esta información nos ayuda a concentrarnos en el tipo de cliente potencial que son, para que podamos enviarles contenido más personalizado y relevante en el futuro. Esta es una forma de optimizar la fase de consideración para el cliente.

PPC

Otra forma de presentarse a los prospectos que han mostrado interés es a través de PPC (pago por clic). Muestre anuncios de redes sociales a las personas que han visitado recientemente su sitio web y a las personas que buscan términos relevantes. Esto será más fácil de hacer bien con los datos que ha recopilado en su ICP (perfil de cliente ideal) del marketing por correo electrónico.

3 - Decisión

Esta es la etapa final antes de que el cliente potencial se convierta y compre su producto.

Durante la etapa de decisión, el prospecto considerará una lista corta de soluciones, incluida la suya, e identificará la mejor opción para ellos. Su objetivo es facilitar su decisión. Guíelos a su sitio web y muéstreles contenido altamente relevante.

Enviar contenido útil y oportuno al prospecto demostrará su valor. En esta etapa del viaje del cliente, debe tener una buena idea de sus intereses. Estos datos se pueden recopilar mediante enlaces de seguimiento UTM, chatbots, marketing por correo electrónico por goteo, interacción directa y casi cualquier CRM en línea o herramienta comercial.

Cada vez que interactúes con un cliente potencial, toma nota de sus intereses y los problemas que enfrenta. Te ayudará a enviarles mensajes más efectivos. Utilice esta información para enviarles una pieza de contenido, cerrada detrás de una página de destino. Incluya un CTA (llamado a la acción) que aliente al cliente potencial a organizar una demostración con su equipo de ventas de SaaS.

Analítica

Si su objetivo es dirigir prospectos a su sitio web, ¡asegúrese de que se vea bien! Podría ser la diferencia entre hacer una venta y causar dudas.

Optimice todo su sitio web mediante el análisis de métricas. Esto puede ayudar a identificar de dónde provienen y se pierden los clientes potenciales. Su objetivo en este comienzo es mejorar la tasa de conversión. Las métricas que debe consultar se enumeran en nuestro blog reciente, 'Cómo convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales'.

Intente y haga que sea lo más fácil posible que el viaje de un visitante del sitio web termine en una página de registro. Haga que sus llamadas a la acción sean regulares pero no intrusivas. Si bombardea al cliente potencial con ventanas emergentes y ofertas, ¡lo asustará!

4 - Regreso

Felicitaciones por hacer una venta! Hasta ahora, el viaje del cliente ha demostrado su brillantez, ¡pero aún no ha terminado! La retención es más económica que la adquisición, y las referencias de clientes son una excelente manera de encontrar nuevos clientes. Optimizar las etapas finales del viaje del cliente los alentará a trabajar con usted en el futuro y compartir su experiencia con otros.

Comentarios de los clientes

Podría decirse que los datos más valiosos que una empresa puede recopilar son los comentarios de los clientes actuales y anteriores. Tendrán puntos débiles y solicitudes de productos que no ha considerado. Reúna información sobre cada solicitud de cliente o motivo de descontinuación. Utilice los conocimientos para priorizar futuros desarrollos de productos.

Finalmente, una vez que finaliza el viaje del cliente, debe comunicarse con un correo electrónico de seguimiento. Póngase en contacto para preguntar sobre el viaje de sus clientes, su experiencia con el producto y si recomendarían su producto a otra persona. ¿Quizás estén dispuestos a colaborar en un estudio de caso sobre su experiencia?

Hay varias razones para enviar este correo electrónico:

• Está volviendo a relacionarse con el cliente anterior, lo que podría generar negocios de retorno.
• Está descubriendo cómo se podría mejorar el recorrido del cliente.
• Por último, potencialmente está abriendo la puerta a una referencia, ¡para que alguien nuevo pueda comenzar su viaje de cliente con usted!

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