使用数据优化 B2B 客户旅程

将客户旅程分解为各个步骤可以更轻松地优化和改善整体客户体验。

优化每个步骤的最有效方法是使用指标和收集信息来创建数据驱动的营销计划。

大多数 B2B 公司都可以访问可以改善客户体验的宝贵数据，但它通常仅用作衡量进度的指标。 这就像使用 iPad 作为砧板。 它有效，但您可以从中获得更多！

要了解如何操作，请向下滚动！

B2B 客户旅程的 4 个阶段

将您的方法基于客户的旅程，而不是您自己的旅程，将有助于更及时和相关的外展活动。 客户旅程可以分为 4 个不同的阶段：

1. 意识
2. 考虑
3. 决定
4. 返回

这些步骤中的每一个都可以在 B2B 数据的帮助下进行优化。 这些是我们的提示。

1 - 意识

每个好的解决方案都是从一个问题开始的。 客户将意识到他们有一个需要改进的领域，他们将开始寻找方法来做到这一点。 这个阶段通常涉及一些互联网搜索。 在这个阶段，您可以使用数据来提高被发现的机会。

总目标市场

了解您的 TAM（总潜在市场）是勘探前要做的第一件事； 毕竟，在您开始寻找业务之前，您需要知道您在寻找谁。

最好的起点是研究您现有的客户群。 记录职位、行业、公司规模和地点。 添加与您的产品相关的任何其他数据点。 然后，寻找趋势。

完成此操作后，您可以使用 Cognism Prospector 搜索类似的线索。 这使得扩展客户群的过程变得更加简单！

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内容和搜索引擎优化

在 Databox 进行的一项调查中，70% 的受访者表示 SEO 在产生销售方面优于 PPC。 （数据箱，2019）

内容营销和搜索引擎优化是确保潜在客户能够找到您的简单、经济高效的方法。 如果您有博客，请针对您的理想买家感兴趣的领域发布有价值的见解。展示您帮助他们并提供价值的能力。

运行关键字搜索以找出哪些关键字会吸引合适的访问者。 此外，研究竞争对手的关键字策略。 他们对哪些关键词进行排名？ 是否有机会发布针对相同关键字的自己的内容？

Ahrefs 或 Moz 等付费工具非常适合关键字研究，但如果您没有预算，我们可以为您指明许多免费工具的方向。 不要错过我们的免费 B2B 营销工具指南。

内容和 SEO 的首要目标是让您的文章在 Google 的搜索结果中排名靠前。 您的文章排名越高，合适的买家找到您的解决方案的机会就越大。

2 - 考虑

领导找到您的解决方案后，下一步是什么？ 他们很可能会考虑几个选项，看看哪个最合适。 这是提醒他们您提供的价值并将您的产品放在他们心目中的最佳时机。

滴灌式电子邮件营销

实现这一目标的一种方法是通过滴灌式电子邮件营销。 向已注册您的内容的人发送电子邮件会提醒他们您的产品。 您还将从他们在与您的电子邮件互动时做出的选择中获得有价值的数据。

我们的一些最佳滴灌式电子邮件营销活动为收件人提供了多种选择，以选择想要阅读的内容类型。 这些信息有助于我们将潜在客户类型归零，因此我们可以向他们发送更多个性化、相关的内容。 这是优化客户考虑阶段的一种方法。

每次点击付费

向表现出兴趣的潜在客户展示自己的另一种方式是通过 PPC（按点击付费）。 向最近访问过您网站的人和正在搜索相关字词的人展示社交媒体广告。 这将更容易使用您从电子邮件营销中收集的 ICP（理想客户档案）数据。

3 - 决定

这是潜在客户转换并购买您的产品之前的最后阶段。

在决策阶段，潜在客户将考虑一份解决方案的候选清单，包括您的解决方案，并为他们确定最佳选择。 你的目标是让他们的决定变得容易。 引导他们访问您的网站并向他们展示高度相关的内容。

向潜在客户发送适时、有用的内容将展示您的价值。 在客户旅程的这个阶段，您应该对他们的兴趣有一个很好的了解。 可以使用 UTM 跟踪链接、聊天机器人、滴灌电子邮件营销、直接交互以及几乎任何在线 CRM 或业务工具来收集这些数据。

每次与潜在客户互动时，请记下他们的兴趣和他们面临的问题。 它将帮助您向他们发送更有效的信息。 使用此信息向他们发送一段内容，在登录页面后面进行门控。 包括 CTA（号召性用语），鼓励潜在客户与您的 SaaS 销售团队安排演示。

分析

如果您的目标是将潜在客户引导至您的网站，请确保它看起来不错！ 这可能是进行销售和引起怀疑之间的区别。

通过分析指标优化您的整个网站。 这可以帮助确定潜在客户的来源和丢失的位置。 您一开始的目标是提高转化率。 您应该查看的指标列在我们最近的博客“如何将网站流量转化为潜在客户”中。

尝试使网站访问者的旅程尽可能轻松地在注册页面上结束。 让你的 CTA 有规律，但不要打扰。 如果你用弹出窗口和优惠轰炸领先，你会吓跑他们！

4 - 返回

恭喜成交！ 到目前为止，客户之旅已经证明了您的才华，但还没有结束！ 保留比获取更便宜，客户推荐是寻找新客户的好方法。 优化客户旅程的最后阶段将鼓励他们在未来与您合作，并与他人分享他们的经验。

客户的反馈意见

可以说，公司可以收集的最有价值的数据是来自现有和以前的客户的反馈。 他们会有你没有考虑过的痛点和产品要求。 收集有关每个客户请求或停产原因的信息。 使用这些见解来确定未来产品开发的优先级。

最后，在客户旅程结束后，您应该发送一封后续电子邮件。 联系以询问他们的客户旅程、他们对产品的体验，以及他们是否会将您的产品推荐给其他人。 也许他们愿意就他们的经历合作进行案例研究？

发送此电子邮件有几个原因：

• 您正在与以前的客户重新接触，这可能会促使您返回业务。
• 您正在了解如何改进客户旅程。
• 最后，您可能会为推荐打开大门，因此新人可以与您一起开始他们的客户旅程！

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