Utilizarea datelor pentru a optimiza călătoria clientului B2B

Împărțirea călătoriei clientului în pași individuali facilitează optimizarea și îmbunătățirea experienței globale a clienților.

Cea mai eficientă modalitate de a optimiza fiecare pas este prin utilizarea valorilor și culegerea de informații pentru a crea un plan de marketing bazat pe date.

Majoritatea companiilor B2B au acces la date neprețuite care le-ar putea îmbunătăți experiența clienților, dar acestea sunt adesea folosite doar ca o măsură a progresului. Este ca și cum ai folosi un iPad ca masă de tocat. Funcționează, dar ai putea obține mult mai mult din el!

Pentru a afla cum, derulați în jos!

Cele 4 etape ale călătoriei clientului B2B

Bazându-vă abordarea pe călătoria clientului dvs., mai degrabă decât pe propria dvs., va facilita o comunicare mai oportună și mai relevantă. Călătoria clientului poate fi împărțită în 4 etape separate:

1. Conștientizarea
2. Considerare
3. Decizie
4. Întoarcere

Fiecare dintre acești pași poate fi optimizat cu ajutorul datelor B2B. Acestea sunt sfaturile noastre.

1 - Conștientizarea

Orice soluție bună începe cu o problemă. Clientul își va da seama că are un domeniu care trebuie îmbunătățit și va începe să caute modalități de a face acest lucru. Această etapă implică de obicei câteva căutări pe internet. În această etapă, puteți folosi datele pentru a vă îmbunătăți șansele de a fi descoperit.

Piața totală adresabilă

Înțelegerea TAM (piața totală adresabilă) este primul lucru de făcut înainte de prospectare; la urma urmei, înainte de a începe să cauți afaceri, trebuie să știi pe cine cauți.

Cel mai bun loc pentru a începe este să vă studiați baza de clienți existentă. Înregistrați titlurile posturilor, industriile, dimensiunile companiei și locațiile. Adăugați orice alte puncte de date care sunt relevante pentru produsul dvs. Apoi, caută tendințe.

După ce ați făcut acest lucru, puteți căuta clienți potențiali similari folosind Cognism Prospector. Acest lucru face procesul de scalare a bazei de clienți mult mai simplu!

Calculează-ți propriul TAM în modul Cognism - încearcă calculatorul nostru gratuit TAM! Clic

Conținut și SEO

Într-un sondaj realizat de Databox, 70% dintre respondenți au spus că SEO este mai bun decât PPC pentru a genera vânzări. (caseta de date, 2019)

Marketingul de conținut și SEO sunt modalități simple și rentabile de a vă asigura că clienții potențiali vă pot găsi. Dacă aveți un blog, publicați informații valoroase în domeniile de care sunt interesați cumpărătorii dvs. ideali. Demonstrați-vă capacitatea de a-i ajuta și de a oferi valoare.

Rulați căutări de cuvinte cheie pentru a afla ce cuvinte cheie vor atrage vizitatorii potriviți. De asemenea, cercetează strategiile de cuvinte cheie ale concurenților tăi. Pentru ce cuvinte cheie se clasează? Există oportunități de a publica propriul conținut care vizează aceleași cuvinte cheie?

Instrumentele plătite precum Ahrefs sau Moz sunt excelente pentru cercetarea cuvintelor cheie, dar dacă nu aveți buget, vă putem îndrepta către multe instrumente gratuite. Nu ratați ghidul nostru cu instrumente gratuite de marketing B2B.

Obiectivul numărul unu al conținutului și al SEO este acela de a obține articolele tale clasate înalt în rezultatele căutării Google. Cu cât articolele dvs. sunt clasate mai sus, cu atât sunt mai mari șansele ca cumpărătorii potriviți să vă găsească soluția.

2 - Considerare

După ce liderul ți-a găsit soluția, ce urmează? Este probabil să se uite la câteva opțiuni pentru a vedea care este cea mai potrivită. Acesta este un moment bun pentru a le reaminti valoarea pe care o oferiți și pentru a vă menține produsul în prim-planul minții.

Marketing prin e-mail prin picurare

O modalitate de a realiza acest lucru este prin drip email marketing. Trimiterea de e-mailuri către persoanele care s-au înscris pentru conținutul dvs. le va aminti de oferta dvs. De asemenea, veți obține date valoroase din alegerile pe care le fac în timp ce interacționați cu e-mailurile dvs.

Unele dintre cele mai bune campanii de marketing prin e-mail ale noastre oferă destinatarilor o serie de opțiuni față de tipurile de conținut pe care ar dori să le citească. Aceste informații ne ajută să ne concentrăm asupra tipului de prospect, astfel încât să le putem trimite conținut mai personalizat și mai relevant. Aceasta este o modalitate de a optimiza faza de considerare pentru client.

PPC

O altă modalitate de a te prezenta potențialilor care și-au manifestat interes este prin PPC (pay-per-click). Afișați reclame pe rețelele sociale persoanelor care v-au vizitat recent site-ul web și persoanelor care caută termeni relevanți. Acest lucru va fi mai ușor de corectat cu datele pe care le-ați colectat pe ICP (profilul ideal de client) din marketingul prin e-mail.

3 - Decizie

Aceasta este etapa finală înainte ca clientul potențial să se convertească și să cumpere produsul dvs.

În timpul etapei de decizie, prospectul va lua în considerare o listă scurtă de soluții, inclusiv a dumneavoastră, și va identifica cea mai bună opțiune pentru el. Scopul tău este să le faci decizia ușoară. Îndrumă-i către site-ul tău web și arată-le conținut extrem de relevant.

Trimiterea în timp util a conținutului util prospectului vă va demonstra valoarea. În această etapă a călătoriei clienților, ar trebui să aveți o idee bună despre interesele acestora. Aceste date pot fi adunate folosind link-uri de urmărire UTM, chatbot, marketing prin e-mail prin picurare, interacțiune directă și aproape orice instrument CRM sau de afaceri online.

De fiecare dată când interacționați cu un potențial client, notează-i interesele și problemele cu care se confruntă. Vă va ajuta să le trimiteți mesaje mai eficiente. Folosiți aceste informații pentru a le trimite un conținut, închis în spatele unei pagini de destinație. Includeți un CTA (îndemn la acțiune) care încurajează liderul să organizeze o demonstrație cu echipa de vânzări SaaS.

Analytics

Dacă scopul tău este să direcționezi clienții potențiali către site-ul tău, asigură-te că arată bine! Ar putea fi diferența dintre a face o vânzare și a provoca îndoieli.

Optimizați întregul site web analizând valorile. Acest lucru poate ajuta la identificarea de unde provin clienții potențiali și de unde se pierd. Scopul dvs. la acest început este să îmbunătățiți rata de conversie. Valorile pe care ar trebui să le urmăriți sunt enumerate în blogul nostru recent, „Cum să transformați traficul pe site în clienți potențiali”.

Încercați să faceți cât mai ușor posibil ca călătoria unui vizitator al site-ului web să se încheie pe o pagină de înscriere. Fă-ți CTA-urile regulate, dar nu intruzive. Dacă bombardezi liderul cu ferestre pop-up și oferte, îi vei speria!

4 - Întoarcerea

Felicitări pentru vânzarea! Până acum, călătoria clientului ți-a dovedit strălucirea, dar încă nu sa încheiat! Reținerea este mai ieftină decât achiziția, iar recomandările clienților sunt o modalitate excelentă de a găsi clienți noi. Optimizarea etapelor finale ale călătoriei clienților îi va încuraja să lucreze cu dvs. în viitor și să împărtășească experiența lor cu alții.

Feedback-ul clienților

Probabil că cele mai valoroase date pe care o companie le poate aduna sunt feedback-ul de la clienții existenți și foștii. Vor avea puncte dureroase și solicitări de produse pe care nu le-ați luat în considerare. Adunați informații cu privire la fiecare solicitare a clientului sau motivul întreruperii. Utilizați informațiile pentru a prioritiza viitoarele dezvoltări de produse.

În cele din urmă, după ce călătoria clientului s-a încheiat, ar trebui să contactați cu un e-mail de urmărire. Luați legătura pentru a întreba despre călătoria clienților, experiența lor cu produsul și dacă ar recomanda produsul dvs. altcuiva. Poate că vor fi dispuși să colaboreze la un studiu de caz despre experiența lor?

Există mai multe motive pentru a trimite acest e-mail:

• Te interacționezi din nou cu fostul client, ceea ce ar putea determina returnarea afacerii.
• Aflați cum ar putea fi îmbunătățită călătoria clientului.
• În cele din urmă, este posibil să deschizi ușa pentru o recomandare, astfel încât cineva nou să își poată începe călătoria clienților cu tine!

Obțineți mai multe sfaturi de marketing B2B!

Dacă v-a plăcut acest articol, vă va plăcea ghidul nostru Generarea cererii: Cum să creați cerere care stimulează creșterea . Este plin de sfaturi grozave de marketing care vă vor ajuta să generați clienți potențiali B2B de înaltă calitate. Inclusiv secțiuni despre:

• Cele mai recente tehnici de generare a cererii.
• Ghid pentru marketing pentru scalarea marketingului de conținut.
• Sfaturi de top pentru succesul SEO.
• Cum să urmăriți, să testați și să vă optimizați eforturile de generare a cererii.

Sfaturile experților noștri vă vor ajuta să începeți să construiți o creștere previzibilă, pe termen lung, pentru marketing. Nu ratați!

Faceți clic pe imaginea de mai jos pentru a descărca copia gratuită!