Cómo usar CRM para la adquisición de clientes
Publicado: 2021-11-24un cliente sistema de gestión de relaciones.
El propio nombre sugiere que esta herramienta solo es necesaria cuando tienes una base de clientes y quieres mantener relaciones con usuarios que ya se han comprometido. Esto no es del todo cierto. Si bien el software CRM es útil para respaldar y administrar una base de datos de clientes existentes, también es una herramienta valiosa para su adquisición.
Los ejecutivos de marketing, ventas, desarrollo de productos e incluso de nivel C siempre pueden mejorar su proceso de adquisición de clientes y generar más ventas. En este artículo, explicamos cómo CRM ayuda a esos diferentes departamentos a lo largo del proceso de adquisición de clientes.
En este artículo, descubrirás:
Cómo CRM ayuda a los especialistas en marketing a mejorar la adquisición de clientes
Según los hallazgos de la Asociación de Marketing Directo, el 20 % de los especialistas en marketing identificaron los datos como un desafío crítico para su estrategia de adquisición de clientes. Los datos inconsistentes, incompletos y desactualizados no permiten a los especialistas en marketing comprender las peculiaridades de su público objetivo. Como resultado, los esfuerzos de adquisición carecen de personalización y relevancia, y se vuelven menos efectivos.
Los sistemas CRM brindan a los especialistas en marketing acceso a la información requerida y los ayudan a construir una estrategia de generación de prospectos más exitosa.
CRM ayuda a definir las personas compradoras
Si desea que los activos de marketing hablen de los objetivos y desafíos del comprador ideal, debe crear contenido efectivo y dirigido. Para que la narración sea útil, relevante y personalizada, debe saber tanto como sea posible sobre los destinatarios previstos. Esto solo es posible cuando tiene una idea clara de a quién le está comercializando.
Lo mejor es conocer las características demográficas y firmográficas de su audiencia, los dolores agudos, las necesidades y los deseos. La creación de un personaje comprador, una representación ficticia de su cliente ideal, es una parte integral del proceso de planificación de marketing.
El software CRM ofrece datos para cada etapa del proceso de creación de la personalidad del comprador. Comience su investigación de la personalidad del comprador observando quién ya le está comprando. Explore su base de datos de clientes para recopilar la siguiente información sobre sus clientes existentes.
- ¿Quién lo contactó primero de la empresa de su cliente?
- ¿Fue la primera respuesta del tomador de decisiones final?
- ¿Son el principal punto de contacto de su empresa?
- ¿Qué roles en la empresa cumplen?
- ¿Tienen un supervisor al que informar o deciden de forma independiente?
- ¿Qué canal de adquisición los trajo a usted?
- ¿Con qué contenido han interactuado más y menos?
- ¿Cuáles fueron sus dolores, necesidades y deseos definitorios?
Idealmente, todos estos puntos de datos deberían estar disponibles para cada contacto en su sistema.
Descubra cómo estructurar los datos en un CRM para maximizar su impacto
Si no puede encontrar algunos detalles, le recomendamos que se dirija a las personas que están más familiarizadas con los clientes; empleados de cara al cliente. Podrían ser gerentes de cuentas, gerentes de éxito del cliente, representantes de atención al cliente, cualquiera. Gracias a la naturaleza de plataforma compartida de CRM, puede evaluar fácilmente los registros de llamadas y el historial de intercambio de correo electrónico. Analícelos para obtener más información sobre el carácter de sus clientes existentes.
También puede pedir a los clientes respuestas directas. Configure un cuestionario y comparta el enlace al formulario web con sus clientes por correo electrónico o messenger. Vincule el formulario web con su software CRM con un webhook y haga que todas sus respuestas se transfieran automáticamente a la base de datos. Luego, puede usar el CRM para segmentar a los clientes por industria y cargo. Agrupe a los clientes con características compartidas en vistas separadas e identifique los rasgos más comunes que tienen.
CRM ayuda a formar mensajes adecuados
No se trata solo de a quién comercializas, se trata de cómo lo haces. Para que el contenido de marketing resuene con un público objetivo, debe asegurarse de que sea atractivo para ellos y sus necesidades específicas. Es esencial que esté en la misma longitud de onda que los clientes y cree contenido que los encuentre en la etapa correcta de su viaje de compra. Ajuste el idioma que utiliza en los mensajes de marketing.
- Use el mismo vocabulario que sus clientes para parecer más cercano.
- Ajuste el lenguaje del contenido a la etapa del cliente potencial del ciclo del comprador.
- Aprenda la jerga que usan los clientes y utilícela también.
Adapte el contenido al nivel actual de conocimiento de sus clientes potenciales. No use abreviaturas de nicho cuando se comunique con personas que solo están sumergiendo los dedos de los pies en un tema. Del mismo modo, cuando esté hablando con clientes potenciales que están más abajo en el embudo de ventas y con más conocimientos, absténgase de ofrecer descripciones y explicaciones demasiado detalladas de conceptos simples.
Para averiguar qué idioma usa su público objetivo, consulte su sistema de CRM. Revise el historial de su comunicación con los clientes existentes y busque los puntos en común en su vocabulario. Aplique ese conocimiento para elaborar el mensaje que sus clientes potenciales entenderán y aceptarán fácilmente.
CRM actúa como una fuente de datos para audiencias similares
Como vendedor, nunca subestimes el poder de un anuncio pagado. Es un hecho que si se dirige a la audiencia correcta con su anuncio, adquirirá una gran cantidad de nuevos clientes. Los desarrolladores de redes sociales entienden la dificultad de encontrar grandes clientes potenciales. Impulsados por los beneficios de la monetización de la plataforma, ofrecen herramientas que mejoran la orientación. Las plataformas de redes sociales como Meta (Facebook e Instagram), Twitter y LinkedIn le permiten dirigirse a audiencias similares para llegar a personas que tienen algo en común con las que ya están en su base de datos.
Después de todo, ya tiene algunos clientes increíbles en su CRM, ¿por qué no usarlos como referencia para su búsqueda? Todo lo que necesita hacer es importar clientes existentes, desde su base de datos de CRM, a un administrador de anuncios de redes sociales y establecer el percentil de similitud deseado de 'parecimiento'. El sistema selecciona a los usuarios que más se acercan a los contactos que ha importado y les muestra su anuncio.
Cómo CRM ayuda a los vendedores a mejorar la adquisición de clientes
Los datos de CRM mejoran la prospección
Cuantas más fuentes de prospectos incorpore a una estrategia de generación de prospectos, más prospectos generará. Debe aprovechar todas las oportunidades que tenga y no limitar su negocio a un solo canal de generación de prospectos. Aún así, cuando necesita administrar varias fuentes de clientes potenciales a la vez, se convierte en una tarea laboriosa e imposible. Recurra a su solución de CRM para obtener ayuda.
La mayoría de las buenas y modernas soluciones CRM de ventas ofrecen integración con aplicaciones de terceros, lo que le permite enriquecer automáticamente su base de datos de clientes con contactos de LinkedIn, crear nuevos registros a partir de correos electrónicos entrantes o vincular sus conversaciones de Intercom y Facebook Messenger al sistema. Del mismo modo, puede recurrir a la generación de prospectos de formularios web. La belleza de esta estrategia es que es extremadamente versátil, puede recopilar clientes potenciales que interactúan con su formulario de contacto, formulario de contenido privado, campo de suscripción al boletín y más.
CRM automatiza los procesos de ventas de rutina
Según los datos, los profesionales de ventas de hoy en día dedican solo el 34% de su tiempo a vender. El resto de su tiempo se desperdicia en la entrada de datos, la generación de cotizaciones y otras tareas repetitivas que los alejan de los clientes. Existe una correlación negativa entre la cantidad de tiempo que los representantes de ventas dedican a la entrada manual de datos y la cantidad de clientes que adquieren. Cuanto más tiempo desperdician en el enriquecimiento manual de la base de datos y la crianza de clientes potenciales, menos venden. Simple.
El CRM moderno resuelve este problema al ofrecer una funcionalidad avanzada de automatización de ventas. No solo ahorra tiempo, sino que también permite obtener datos más limpios y sin duplicados.
Valerie Kakovkina 
Además de eso, también puede configurar secuencias de correo electrónico automatizadas de nutrición de clientes potenciales para convertir más clientes potenciales en clientes más rápido. Este es un ejemplo de un flujo de trabajo de desarrollo de prospectos en NetHunt CRM.
- Nuestro flujo de trabajo se activa cada vez que un cliente potencial ingresa a nuestra canalización.
- La sucursal A es una campaña de goteo. Envía correos electrónicos preescritos automáticamente para nutrir a los clientes potenciales; un correo electrónico de bienvenida, una invitación a la demostración, etc.
- La rama B es un control para cuando se recibe un correo electrónico. En este punto podemos humanizar nuestro contacto con un lead e interactuar manualmente con él. No necesitan recibir más goteros automáticos.
- La rama C es otro control. Cuando un cliente potencial se mueve a lo largo de la canalización, podemos considerarlo nutrido y tampoco necesita más goteos.
CRM permite un alcance en frío personalizado
El alcance del correo electrónico en frío sigue siendo una de las formas más efectivas de adquirir nuevos clientes.
- Los correos electrónicos fríos llegan a los usuarios donde pasan la mayor parte de su tiempo: la bandeja de entrada.
- Los correos electrónicos fríos son persistentes y esperan que un destinatario los vea.
- Los correos electrónicos fríos son rentables y efectivos en el tiempo.
- Los correos electrónicos fríos son una estrategia de alcance escalable.
Solo es posible aprovechar el último beneficio del correo electrónico frío si tiene una herramienta dedicada para enviar correos electrónicos en masa. De lo contrario, terminará perdiendo todo su tiempo redactando correos electrónicos y presionando enviar.
La mayoría de las soluciones modernas de CRM ofrecen al menos cierto grado de funcionalidad de marketing por correo electrónico. Puede usar CRM para enviar campañas masivas de correo electrónico a clientes potenciales fríos o puede automatizar todo el proceso de envío de correos electrónicos. Simplemente configure una secuencia de correos electrónicos que continuaría hasta que reciba una respuesta y califique al prospecto. Deje que el software haga el trabajo duro por usted.
Además, puede segmentar su audiencia por una serie de factores y usar macros para enviar campañas de correo electrónico con elementos personalizados...
- El nombre y apellido del prospecto: Hola, {{ Name }} .
- El cargo del cliente potencial: para {{ Gerentes de ventas }} como usted mismo, nuestro CRM puede...
- Ofertas personalizadas: entendemos que {{ razón perdida }} fue un problema .
El CRM de marketing por correo electrónico le permite realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas de correo electrónico. A diferencia del software de marketing por correo electrónico regular que no está integrado con un sistema CRM, un CRM de marketing por correo electrónico le brinda la oportunidad de ver de inmediato el impacto de cada correo electrónico masivo en el estado de su flujo de ventas.
CRM efectúa el servicio al cliente
Si desea adquirir más clientes, debe asegurarse de que el servicio al cliente sea de primera categoría. Es esencial que reaccione a las consultas e interactúe con cada cliente potencial que ingrese a su canal de ventas lo antes posible antes de que recurran a la competencia. Aquí están las dos estadísticas que necesita saber.
- Los tiempos de respuesta deficientes pueden aumentar la rotación hasta en un 15%.
- Responder en el primer minuto puede aumentar las posibilidades de conversión en un 391 %.
La mejor manera de acomodar reacciones más rápidas es configurar alertas y distribución de clientes potenciales automatizada para los representantes de ventas en el CRM. Durante el período de prueba, esto puede convertirse fácilmente en su ventaja competitiva y convencer al cliente potencial para que se convierta en un cliente que paga. Así es como puede hacerlo en NetHunt CRM.
Cómo CRM ayuda a los gerentes de productos a mejorar la adquisición de clientes
Una de las reglas de la adquisición exitosa de clientes es involucrar a todos los empleados en el proceso de mejora del producto que su empresa intenta vender. Con la satisfacción del cliente como la principal prioridad de su negocio, rápidamente gana el reconocimiento de su público objetivo y disfruta de una afluencia de nuevos clientes. Los sistemas CRM son una gran fuente de información sobre lo que los clientes quieren de su producto y cómo puede mejorarlo.
Los gerentes de productos pueden usar los datos de CRM para priorizar la hoja de ruta y enfocarse en desarrollar las funciones más solicitadas por el público objetivo. Pueden filtrar la base de datos y crear una vista personalizada con clientes abandonados, examinando por qué han dejado de usar el producto. La razón perdida es un indicador claro de qué características, y la falta de ellas, fueron el factor decisivo para los clientes.
Del mismo modo, los gerentes de producto pueden beneficiarse de los datos registrados en el CRM por parte de los equipos de atención al cliente y éxito del cliente. Revise el historial de comunicación con sus clientes actuales y vea si solicitan alguna función con regularidad.
Finalmente, podría distribuir un cuestionario entre los clientes existentes para conocer su opinión sobre la usabilidad de su producto. Configure un formulario web y obtenga todas las respuestas en el CRM automáticamente para no dejar que ningún detalle se pierda y detectar tendencias rápidamente.
Cómo CRM ayuda a los C-levels a mejorar la adquisición de clientes
Como gerente de nivel C, debe supervisar la estrategia general de su negocio, incluida la estrategia de adquisición de clientes, y hacer los ajustes necesarios. Si ve que cierta estrategia de generación de prospectos no es tan fructífera como se planeó, revísela y reduzca el esfuerzo dedicado a desarrollarla. Si otro trae los resultados deseados, comprenda qué factor contribuye al éxito general de la estrategia y escale esas actividades.
Los informes automatizados en un sistema de CRM ayudan a realizar un seguimiento del rendimiento de ventas de su negocio, comprender sus fortalezas y debilidades y detectar oportunidades para una mejor adquisición de clientes.
Imagine que ve que una región lidera acuerdos cerrados. Podría ajustar las prioridades comerciales y desarrollar una estrategia de comercialización para esa región específica para obtener más clientes que serían similares a los existentes. Puede contratar un equipo de ventas regional, gastar más presupuestos publicitarios y asistir a eventos locales.
Si todos los empleados de su empresa trabajan para lograr el mismo objetivo y tienen todas las herramientas necesarias para ayudar a las ventas de la empresa, ¡está listo para el éxito!