如何讓冷淡的前景說“是的！”

喬什·布勞恩（Josh Braun）不能掛電視。

這是真的！ 他讓 TaskRabbit 的 Tim 為他做這件事。

喬什所能做的就是讓一個完全冷漠的前景說“是”。

他是怎麼做的？

通過記住 B2B 冷電話不只是關閉。

是的，你沒看錯。

相反，你的重點應該是讓潛在客戶在你的冷電話上前傾。

但是，這是什麼意思？ 你到底是怎麼做的？

好吧，Cognism 的 SDR 提出了一些問題，以揭示 Josh 關於如何獲得“是”的提示。

滾動獲取重要提示，以提升您的銷售遊戲！

創建一個開口 | 處理異議 | 讓潛在客戶與您互動的最佳方式 | 收聽播客

創建一個開口 

談到潛在客戶時，有一個問題絕對讓喬什感到厭煩。

“你如何讓別人接電話而不被掛斷？”

為什麼喬希這麼不喜歡這個問題？

嗯，很簡單，因為重點是 SDR 想要什麼。

它變成：

“我如何讓人們繼續打電話，以便我可以預訂會議並賺錢？”

喬希對此進行了詳細說明：

“當你假設你打電話的每個人都適合你的銷售，並且會放棄他們正在做的一切並與你預約會面時，你最終會說一些銷售、操縱和粗俗的話。 ”

他繼續：

“想想當你在商場時，商場售貨亭的銷售人員說‘我可以問你一個問題嗎？’ 您的直接反應是想說“不”，因為您知道他們與銷售結果息息相關。 當你採取錯誤的方法時，這就是潛在客戶在另一端的感受。”

那麼，你如何確保你有正確的方法呢？

做 2 毫米移位

不是每個你打電話的人都需要你所擁有的。

你必須改變你的思維方式。

相反，脫離結果，放棄假設，創造一個讓潛在客戶願意告訴你真相的環境。

事實要么是“是”以繼續對話，要么是“否”而不是此時。

這是一個可以帶來巨大結果的小變化 - 因此 2 毫米偏移！

這就是 Josh 建議改變方法的原因：

“當你做出這種轉變時，你會感覺和聽起來不那麼賣弄，這對人們來說更有吸引力。 他們會更加開放，更有動力去傾聽你要說的話。”

記住探礦是關於對話

正如喬希強調的那樣，如果您像在瓷器店裡的公牛一樣進行勘探，那麼您不太可能走得太遠：

“當你的意圖和心態是‘每一次談話都是一次會議’時，你就會提出這種讓潛在客戶非常反感的行為。”

他補充說：

“這不是讓潛在客戶繼續打電話，而是幫助他們避免未來的災難。 所以，你必須轉向這個觀點，並意識到你正在進行對話。”

因此，您應該尋求信息以了解您的潛在客戶並確定他們的痛點，而不僅僅是預訂會議。

不要關閉前景

正如 Josh 所說，SDR 或 AE 往往會“聞到水中的血腥味”，並立即想投球。

“銷售人員認為'他們剛剛承認了一些事情，現在我必須去推銷。' 當你這樣做時，你會產生反沖效應，因為在你將談話轉移到談論會議之前，你沒有讓潛在客戶說話。”

那麼，您如何保持潛在客戶的參與度？

你必須像這樣構建你的對話：

• 打開通話。
• 做一個問題陳述。
• 戳熊。

請記住，您將留在通話的那部分而不進行投球。

如果你做得好，潛在客戶會問“好吧，你們是做什麼的？ 你怎麼幫忙？”

Josh 分享了他如何做到這一點的技巧： 使用以下短語進行鏡像：

• “那很有意思。”
• “告訴我更多。”
• “這聽起來讓你很沮喪。”

重複潛在客戶剛剛說出的最後 2 或 3 個單詞。

但是要稍微強加一點，就好像在說“告訴我更多”。

現在，潛在客戶要求您告訴他們更多信息，而無需您向他們推銷。

這是您通過以下方式做出回應的機會：

“嗯，這可能會有所幫助，因為你不能做 X，而且你可能會輸給 Y。如果你願意，我們可以分享與 A 和 Z 公司正在做的事情不同的觀點，看看什麼你的選擇是為了未來。”

使用這樣的語句意味著兩件事：

1. 通過說查看您的選擇是什麼，您可以減輕“立即購買”的壓力。
2. 你讓潛在客戶可以選擇在未來牢記你的公司，而不是讓他們以他們還沒有準備好前進的速度前進。

作為一名推銷員，你的主要工作是分散壓力。 您選擇使用的短語對於執行此操作至關重要。

關鍵要點是：

創造機會，進行積極的對話，不要強迫潛在客戶參加會議。

請記住，您始終可以在後續聯繫時預訂會議。

一旦你解決了這個問題，你就可以考慮如何處理冷電話中的反對意見。

處理異議

“反對的第一個問題是銷售人員認為他們是你應該克服的。 事實上，反對不是反對，而是潛在客戶的真相。”

再次轉變你的意圖，並意識到反對不是反對，而是陳述。

它們不是要克服的東西，它們是要理解的東西。

您在 B2B 銷售中聽到的每一個反對意見都有兩種含義之一。

想想“我已經為此找到了供應商”的反對意見。 潛在客戶在這裡告訴你兩件事：

1. 他們確實已經有一個供應商，他們剛剛簽署了一份為期 2 年的合同，而且他們不會更換。
2. 他們告訴你一些事情只是為了讓你不接電話，因為告訴你真相會讓你不舒服。

或者：

考慮到這一點，你的工作就是創造一個環境，​​讓潛在客戶感到被理解並樂於告訴你真相。

通過練習回應銷售人員每天面臨的標準反對意見來做到這一點。

以這種方式處理異議：不是為了得到你想要的，而是作為一種了解真相​​的機制。

如果你能做到這一點，你會浪費更少的時間去追逐。

而且，當您試圖避免浪費時間時，您需要將其添加到您的列表中

讓潛在客戶與您互動的最佳方式

既然您已經掌握了有關如何處理陌生電話的所有提示，那麼您如何讓潛在客戶通過電子郵件與您互動呢？

當然，忽略一封冷郵件比忽略一個冷電話要容易得多。

因此，確保您的外展活動具有吸引力是必須的！

為了讓您的潛在客戶與您的冷電子郵件互動，您需要遵循 Josh 的 4T 結構：

1. 真相聲明。
2. 一個讓人思考的問題。
3. 第三方驗證。
4. 一個談話。

它應該是這樣的：

喬希，

[我看到你賣了幾門課程 - Poke the Bear，Tongue Tied。 ]真相

[你怎麼知道你沒有因為信用卡支付失敗而每月損失 10-12% 的收入？ ]讓他們思考

[ （公司名稱）80% 的時間都在使用我們來恢復失敗的交易。 它涉及一個外包恢復團隊。 ]第三方驗證

[這值得探索嗎？ ] 軟 CTA

最好的，

有了這一切，你應該得到更多的“是的！” 從您的潛在客戶中獲取並完成比以往更多的交易！

收聽播客

我們相信你知道，喬希很擅長講故事。

事實上，他太棒了，以至於您甚至不會意識到自己正在學習一些新的銷售技巧！

在 Cognism 的收入冠軍播客上獲取更多 Josh 與我們分享的故事和技巧。

在此處收聽完整劇集