冷たい見込み客に「はい」と言わせる方法

ジョシュブラウンはテレビを掛けることができません。

それは本当です！ 彼はTaskRabbitからTimにそれをしてもらいました。

Joshができることは、「はい」と言う完全に冷淡な見通しを得ることです。

彼はどうやってそれをしますか？

B2Bコールドコールは、クロージングだけではないことを覚えておいてください。

うん、あなたはその権利を読んだ。

代わりに、見込み客がコールドコールに頼ることに焦点を当てる必要があります。

しかし、それはどういう意味ですか？ そして、あなたはそれをどのように正確に行うつもりですか？

そうですね、CognismのSDRは、その「はい」を取得する方法に関するJoshのヒントを明らかにするための質問を提出しました。

スクロールして、セールスゲームを盛り上げるためのヒントを見つけてください。

開口部の作成| 反対意見への対応| 見込み客にあなたと関わりを持たせるための最良の方法| ポッドキャストを聞く

開口部の作成 

コールドコールの見通しに関しては、ジョシュを絶対に苛立たせる1つの質問があります。

「どうやって誰かを電話につないで、電話を切らないようにしますか？」

なぜジョシュはこの質問をそんなに嫌うのですか？

まあ、非常に簡単に言えば、SDRが望んでいることに焦点が当てられているからです。

それは次のようになります：

「会議を予約してお金を稼ぐために、どうすれば人々に電話をかけ続けることができますか？」

Joshはこれについて詳しく説明します。

「あなたが呼ぶすべての人があなたが売っているものにぴったりであり、彼らがしていることをすべてやめてあなたとの会議を予約しようとしていると仮定すると、あなたは売れ行きが良く、操作的で、粗雑なものとして出くわすものを言うことになります。 」

彼は続けます：

「あなたがモールにいて、モールのキオスクの営業担当者が「質問してもいいですか」と言ったときを考えてみてください。 あなたの即時の応答は、彼らが販売をすることの結果に執着していることを知っているので、「いいえ」と言いたいことです。 それが、あなたが間違ったアプローチをしているときに、見込み客がラインの反対側でどのように感じるかです。」

では、どのようにして正しいアプローチを取っていることを確認しますか？

2mmシフトを行う

あなたが呼ぶすべての人があなたが持っているものを必要とするわけではありません。

あなたはこれからあなたの考え方を変える必要があります。

代わりに、結果から離れて、仮定を手放し、見込み客があなたに真実を話すのを快適に感じる環境を作ります。

真実は、会話を続けるための「はい」か、現時点では「いいえ」のどちらかです。

これは小さな変更であり、大きな結果をもたらす可能性があります。したがって、2mmシフトです。

Joshがアプローチの変更を推奨する理由は次のとおりです。

「このシフトを行うと、売り上げが減り、人々をより魅力的に感じるようになります。 彼らはよりオープンになり、あなたが言わなければならないことが何であるかを聞くことにもっと意欲的になります。」

見込み客は会話についてであることを忘れないでください

Joshが強調しているように、チャイナショップで雄牛のように砂金掘りに取り組む場合、遠くまで行くことはほとんどありません。

「あなたの意図と考え方が「すべての会話は会議である」である場合、あなたは見込み客に非常に不快なこの行動を示します。」

彼は次のように付け加えます。

「見込み客に電話をかけ続けることではなく、将来の災害を回避するために見込み客を支援することです。 ですから、この視点にシフトして、会話をしていることに気付く必要があります。」

したがって、単に会議を予約するのではなく、見込み客を理解し、彼らの問題点を特定するための情報を探す必要があります。

見込み客をオフにしないでください

Joshが言うように、SDRまたはAEは「水中の血液の匂いを嗅ぐ」傾向があり、すぐに売り込みたいと考えます。

「営業担当者は、「彼らは何かを認めたばかりで、今は売り込みに行かなければならない」と考えています。 そうすると、会話を会議の話に移す前に見込み客が話すことを許可していないため、反動効果が得られます。」

では、どのようにして見込み客の関心を維持しますか？

会話を次のように構成する必要があります。

• 通話を開始します。
• 問題ステートメントを実行します。
• クマを突く。

そして覚えておいてください、あなたはピッチングせずに通話のその部分にとどまるつもりです。

あなたがそれをうまくやれば、見込み客は「まあ、あなたたちは何をしますか？ どのようにお手伝いしますか？」

Joshは、これを行う方法に関する彼のテクニックを共有しています。次のようなフレーズでミラーリングを使用します。

• "それは面白い。"
• 「もっと教えて」
• 「それはあなたにとって苛立たしいことのように聞こえます。」

見込み客が発したばかりの最後の2、3語を繰り返します。

しかし、「もっと教えて」と言うかのように、少しだけひねりを加えてください。

今、見込み客はあなたが彼らにあなたのピッチを押し付けることなく、彼らにもっと話すようにあなたに求めています。

これは、次のように言って応答するチャンスです。

「そうですね、これはXを実行できず、Yを失う可能性があるため、役立つ可能性があります。必要に応じて、A社とZ社が行っていることとは異なる視点を共有して、何を確認するかを確認できます。あなたの選択肢は将来のためのものです。」

このようなステートメントを使用することは、2つのことを意味します。

1. あなたはあなたの選択肢が何であるかをレビューすると言うことによって「今すぐ購入」のプレッシャーを取り除きます。
2. あなたは見込み客に、彼らが動く準備ができていないペースで彼らを動かすのではなく、将来あなたの会社を念頭に置くオプションを与えています。

コールドコールの営業担当者としてのあなたの主な仕事は、圧力を拡散することです。 使用するフレーズは、これを行うために不可欠です。

重要なポイントは次のとおりです。

オープニングを作成し、前向きな会話をし、見込み客に会議に圧力をかけないでください。

覚えておいてください、あなたはいつでもその後のタッチで会議を予約することができます。

これを理解したら、コールドコールで反対意見をどのように処理するかを考えることができます。

反対意見への対応

「異論の最初の問題は、営業担当者が自分たちが克服しようとしているものだと思っていることです。 実際、異議は異議ではなく、見込み客の真実です。」

もう一度意図を変えて、異議は異議ではなく、声明であることに気づきます。

それらは克服するものではなく、理解するものです。

B2Bセールスで耳にするすべての異議には、2つの意味のいずれかがあります。

「私はすでにこのベンダーを持っています」という反対意見について考えてみてください。 見込み客はここで2つのことをあなたに話している：

1. 彼らは実際に2年契約を結んだばかりのベンダーをすでに持っており、切り替えるつもりはありません。
2. 真実を話すのは不快なので、彼らはあなたに電話を切るためだけに何かを言っています。

または：

これを念頭に置いて、見込み客があなたに真実を伝えるのに理解され、快適であると感じる環境を作るのはあなたの仕事です。

これを行うには、営業担当者が毎日直面する標準的な反対意見への対応を実践します。

この方法で異論への対処に取り組みます。あなたが望むものを手に入れるのではなく、真実にたどり着くためのメカニズムとして。

これができれば、追いかける時間を無駄にすることが少なくなります。

そして、あなたが時間を無駄にしないようにしようとしている間、あなたはこれをあなたのリストに追加したいと思うでしょう

見込み客にあなたと関わりを持たせるための最良の方法

コールドコールを処理する方法に関するすべてのヒントが得られたので、見込み客に電子メールでどのように関与してもらうのですか？

もちろん、コールドメールを無視する方が、コールドコールを無視するよりもはるかに簡単です。

したがって、アウトリーチが魅力的であることを確認する必要があります。

見込み客がコールドメールに関与できるようにするには、Joshの4T構造に従う必要があります。

1. 真実の声明。
2. 誰かに考えさせる質問。
3. サードパーティによる検証。
4. 話。

次のようになります。

ジョシュ、

[あなたがいくつかのコースを販売しているのを見ました-クマを突く、舌小帯短縮症。 ]真実

[クレジットカードでの支払いが失敗したために、前月比で収益の10〜12％が失われていないことをどのように知っていますか？ ]彼らに考えさせる

[ （会社名）は、80％の確率で失敗したトランザクションを回復するために私たちを使用しています。 これには、外部委託の復旧チームが関与します。 ]サードパーティによる検証

[これは調査する価値がありますか？ ]ソフトCTA

一番、

そして、そのすべてで、あなたはより多くの「はい」を得るはずです！ あなたの見通しからそしてこれまで以上に多くの取引を成立させます！

ポッドキャストを聞く

ご承知のとおり、ジョシュはストーリーテリングが得意です。

実際、彼はとても素晴らしいので、途中でいくつかの新しいセールストリックを学んでいることに気付くことさえありません！

JoshがCognismのRevenueChampionsポッドキャストで私たちと共有したストーリーとテクニックの詳細を入手してください。

ここでエピソード全体を聞く