Como obter perspectivas frias para dizer 'sim!'

Josh Braun não pode pendurar uma TV.

É verdade! Ele conseguiu que Tim do TaskRabbit fizesse isso por ele.

O que Josh pode fazer é conseguir que uma perspectiva completamente fria diga “sim”.

Como ele faz isso?

Lembrando que a chamada fria B2B não é tudo sobre fechamento.

Yip, você leu certo.

Em vez disso, seu foco deve ser fazer com que o cliente em potencial se incline em sua chamada fria.

Mas o que isso significa? E como exatamente você pretende fazer isso?

Bem, os SDRs da Cogniism apresentam perguntas para descobrir as dicas de Josh sobre como obter esse “sim”.

Role para obter as principais dicas para melhorar seu jogo de vendas!

Criando uma abertura | Tratamento de objeções | A melhor maneira de fazer com que os clientes em potencial se envolvam com você | Ouça o podcast

Criando uma abertura  

Quando se trata de clientes em potencial, há uma pergunta que irrita absolutamente Josh.

“Como você mantém alguém no telefone e não fica preso?”

Por que Josh não gosta tanto dessa pergunta?

Bem, simplesmente, porque o foco está no que o SDR quer.

Ele se transforma em:

“Como faço para que as pessoas fiquem no telefone para que eu possa marcar uma reunião e para que eu possa ganhar dinheiro?”

Josh explica isso:

“Quando você assume que todo mundo para quem você liga se encaixa no que você está vendendo e vai largar tudo o que está fazendo e marcar uma reunião com você, você acaba dizendo coisas que parecem vendáveis, manipuladoras e grosseiras. ”

Ele continua:

“Pense em quando você está no shopping e um vendedor do quiosque do shopping diz 'posso fazer uma pergunta?' Sua resposta imediata é querer dizer 'não' porque você sabe que eles estão ligados ao resultado de uma venda. É assim que o prospect se sente do outro lado da linha quando você tem a abordagem errada.”

Então, como você garante que tem a abordagem certa?

Faça o deslocamento de 2 mm

Nem todo mundo para quem você liga precisa do que você tem.

Você tem que mudar sua mentalidade para longe disso.

Em vez disso, desapegue-se do resultado, deixe de lado as suposições e crie um ambiente em que os clientes em potencial se sintam à vontade para dizer a verdade.

A verdade é um “sim” para continuar a conversa ou um “não” não neste momento.

É uma pequena mudança que pode trazer grandes resultados - daí a mudança de 2 mm!

Veja por que Josh recomenda mudar sua abordagem:

“Quando você fizer essa mudança, você se sentirá e soará menos vendedor, o que será mais convidativo para as pessoas. Eles se abrirão mais e ficarão mais motivados para ouvir o que você tem a dizer.”

Lembre-se de que a prospecção é sobre conversas

Se você abordar a prospecção como um touro em uma loja de porcelana, dificilmente chegará longe, como Josh enfatiza:

“Quando sua intenção e sua mentalidade são 'toda conversa é uma reunião', você estabelece esse comportamento que é muito desanimador para os clientes em potencial.”

Ele adiciona:

“Não se trata de fazer com que os clientes em potencial permaneçam no telefone, trata-se de ajudá-los a evitar um desastre futuro. Então, você precisa mudar para essa perspectiva e perceber que está conversando.”

Portanto, em vez de apenas marcar uma reunião, você deve buscar informações para entender seu cliente em potencial e identificar seus pontos problemáticos.

Não desligue a perspectiva

Como Josh diz, SDRs ou AEs tendem a 'cheirar o sangue na água' e imediatamente querem lançar.

“O vendedor pensa 'eles acabaram de admitir alguma coisa e agora eu tenho que ir lançar'. Quando você faz isso, obtém um efeito de recuo porque não permitiu que o cliente em potencial falasse antes de passar a conversa para uma reunião.”

Então, como você mantém o prospect engajado?

Você tem que estruturar sua conversa assim:

• Abra a chamada.
• Faça uma declaração do problema.
• Pique o urso.

E lembre-se, você vai ficar nessa parte da ligação sem lançar.

Se você fizer isso bem, o prospect perguntará “Bem, o que vocês fazem? Como você ajuda?”

Josh compartilha suas técnicas sobre como fazer isso: Use o espelhamento com frases como:

• "Isso é interessante."
• "Me diga mais."
• “Isso soa frustrante para você.”

Repita as últimas 2 ou 3 palavras que o prospect acabou de proferir.

Mas faça isso com uma leve imposição, como se dissesse “Conte-me mais”.

Agora, o cliente em potencial está pedindo para você dizer mais a eles, sem que você force seu discurso para eles.

Esta é sua chance de responder dizendo algo como:

“Bem, isso pode ajudar porque você não é capaz de fazer X e está potencialmente perdendo Y. Se quiser, podemos compartilhar uma perspectiva diferente do que as empresas A e Z estão fazendo, apenas para ver o que suas opções são para o futuro.”

Usar uma declaração como essa significa duas coisas:

1. Você está tirando a pressão de 'compre agora', dizendo rever quais são suas opções.
2. Você está dando ao cliente em potencial a opção de ter sua empresa em mente no futuro, em vez de fazê-lo se mover em um ritmo que não está pronto para seguir.

Seu principal trabalho como vendedor em uma ligação fria é difundir a pressão. As frases que você escolhe usar são vitais para fazer isso.

As principais conclusões são:

Crie a abertura, tenha uma conversa positiva e não pressione o cliente em potencial para uma reunião.

Lembre-se, você sempre pode agendar uma reunião em um toque subsequente.

Depois de resolver isso, você pode pensar em como vai lidar com as objeções em sua ligação fria.

Manipulação de objeções

“O primeiro problema com as objeções é que os vendedores pensam que elas são algo que você deve superar. Na verdade, as objeções não são objeções, mas a verdade do cliente em potencial.”

Mude suas intenções mais uma vez e perceba que uma objeção não é uma objeção, é uma afirmação.

Não são coisas para superar, são coisas para entender.

Cada objeção que você ouve nas vendas B2B tem um de dois significados.

Pense na objeção “Já tenho um fornecedor para isso”. O cliente em potencial está dizendo duas coisas aqui:

1. Eles realmente já têm um fornecedor com o qual acabaram de assinar um contrato de 2 anos e não vão trocar.
2. Eles estão lhe dizendo algo apenas para tirar você do telefone, porque é desconfortável dizer a verdade.

Ou:

Com isso em mente, é seu trabalho criar um ambiente em que o cliente em potencial se sinta compreendido e confortável em dizer a verdade.

Faça isso praticando respostas às objeções padrão que os vendedores enfrentam todos os dias.

Aborde o tratamento de objeções desta forma: não para conseguir o que deseja, mas sim como um mecanismo para chegar à verdade.

Se você puder fazer isso, perderá menos tempo perseguindo.

E, enquanto você está tentando evitar perder tempo, você vai querer adicionar isso à sua lista

A melhor maneira de atrair clientes em potencial para interagir com você

Agora que você tem todas as dicas sobre como lidar com sua ligação fria, como fazer com que seu cliente em potencial se envolva com você por e-mail?

Claro, ignorar um email frio é muito mais fácil do que ignorar uma chamada fria.

Portanto, garantir que seu alcance seja envolvente é uma obrigação!

Para fazer com que seus clientes em potencial se envolvam com seus e-mails frios, siga a estrutura 4T de Josh:

1. Declaração de verdade .
2. Uma pergunta que faz alguém pensar.
3. Validação de terceiros .
4. Uma conversa.

Deve ler-se assim:

José,

[ Eu vi que você vende alguns cursos - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Verdade

[ Como você sabe que não está perdendo de 10 a 12% de sua receita mês a mês devido a falhas nos pagamentos com cartão de crédito? ] Faz com que pensem

[ (NOME DA EMPRESA) está nos usando para recuperar transações com falha 80% das vezes. Envolve uma equipe de recuperação terceirizada. ] Validação de terceiros

[ Vale a pena explorar isso? ] Um CTA suave

melhor,

E com tudo isso, você deve receber mais “Sims!” de seus clientes potenciais e fechando mais negócios do que nunca!

Ouça o podcast

Como temos certeza que você sabe, Josh é muito bom em contar histórias.

Ele é tão bom, na verdade, que você nem vai perceber que está aprendendo alguns novos truques de vendas ao longo do caminho!

Obtenha mais histórias e técnicas que Josh compartilhou conosco no podcast Revenue Champions da Cogniism.

Ouça o episódio completo aqui