냉담한 잠재 고객이 '예!'라고 말하는 방법
게시 됨: 2021-09-15Josh Braun은 TV를 걸 수 없습니다.
사실이야! 그는 TaskRabbit의 Tim에게 그 일을 하도록 했습니다.
하지만 Josh가 할 수 있는 것은 "예"라고 말할 수 있는 완전히 냉담한 잠재 고객을 확보하는 것입니다.
그는 어떻게 합니까?
B2B 콜드 콜이 클로징에 관한 것이 아님을 기억함으로써.
네, 잘 읽으셨습니다.
대신 잠재 고객이 콜드 콜에 기대도록 하는 데 초점을 맞춰야 합니다.
그러나 그것은 무엇을 의미합니까? 그리고 정확히 어떻게 하시겠습니까?
음, Cognism의 SDR은 "예"를 얻는 방법에 대한 Josh의 팁을 밝히기 위해 질문을 제기했습니다.
귀하의 판매 게임을 향상시키는 최고의 팁을 위해 스크롤하십시오!
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개구부 만들기
콜드 콜 잠재 고객과 관련하여 Josh를 절대적으로 짜증나게 하는 한 가지 질문이 있습니다.
"어떻게 하면 전화를 끊지 않고 누군가를 계속 통화할 수 있습니까?"
Josh는 왜 이 질문을 그렇게 싫어합니까?
글쎄요, 아주 간단히 말해서 초점은 SDR이 원하는 것에 있기 때문입니다.
다음과 같이 바뀝니다.
"내가 회의를 예약하고 돈을 벌 수 있도록 사람들이 전화를 끊지 않게 하려면 어떻게 해야 합니까?"
Josh는 이에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다.
“당신이 전화하는 모든 사람이 당신이 판매하는 제품에 적합하다고 생각하고 그들이 하는 모든 일을 그만두고 당신과의 회의를 예약할 것이라고 가정할 때, 당신은 결국 판매적이고, 교묘하고, 거슬리는 말을 하게 됩니다. "
그는 계속한다:
“당신이 쇼핑몰에 있을 때 쇼핑몰 키오스크 판매원이 '질문 하나 해도 될까요?'라고 말할 때를 생각해 보십시오. 당신의 즉각적인 반응은 그들이 판매 결과에 연결되어 있다는 것을 알기 때문에 '아니오'라고 말하고 싶은 것입니다. 그것은 당신이 잘못된 접근 방식을 가지고 있을 때 잠재 고객이 느끼는 감정입니다.”
그렇다면 올바른 접근 방식을 사용하고 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까?
2mm 시프트를 수행
당신이 부르는 모든 사람이 당신이 가진 것을 필요로 하는 것은 아닙니다.
이런 생각에서 벗어나야 합니다.
대신 결과에서 분리하고 가정을 버리고 잠재 고객이 편안하게 진실을 말할 수 있는 환경을 조성하십시오.
진실은 대화를 계속하려면 "예"이거나 지금은 "아니오"입니다.
엄청난 결과를 가져올 수 있는 작은 변화입니다. 따라서 2mm 이동합니다!
Josh가 접근 방식 변경을 권장하는 이유는 다음과 같습니다.
“이러한 변화를 일으키면 사람들에게 더 매력적으로 느껴지고 덜 매력적으로 들리게 될 것입니다. 그들은 더 마음을 열고 당신이 말해야 할 내용을 들을 동기를 부여할 것입니다.”
잠재 고객 발굴은 대화에 관한 것임을 기억하십시오.
조쉬가 강조하는 것처럼 도자기 가게의 황소처럼 탐사에 접근하면 멀리 갈 것 같지 않습니다.
"당신의 의도와 마음가짐이 '모든 대화는 회의'일 때 잠재 고객에게 매우 불쾌한 행동을 제시합니다."
그는 다음과 같이 덧붙입니다.
“잠재고객이 전화를 끊지 않도록 하는 것이 아니라 미래의 재난을 피할 수 있도록 도와주는 것입니다. 따라서 이러한 관점으로 전환하고 대화를 하고 있다는 사실을 깨달아야 합니다.”
따라서 회의를 예약하는 것보다 잠재 고객을 이해하고 그들의 고충을 파악하기 위한 정보를 찾아야 합니다.
잠재 고객을 끄지 마십시오
Josh가 말했듯이 SDR 또는 AE는 '물 속의 피 냄새'를 느끼고 즉시 투구하려는 경향이 있습니다.
“판매원은 '그들이 방금 무언가를 인정했고 이제 내가 프레젠테이션을 해야 한다'고 생각합니다. 그렇게 하면 대화를 회의에 대한 이야기로 옮기기 전에 잠재 고객이 이야기하는 것을 허용하지 않았기 때문에 반동 효과를 얻게 됩니다.”
그렇다면 잠재 고객의 참여를 어떻게 유지합니까?
대화를 다음과 같이 구성해야 합니다.
- 통화를 시작합니다.
- 문제 진술을 하십시오.
- 곰을 찌르세요.
그리고 기억하세요, 당신은 피칭 없이 콜의 그 부분에 머물게 될 것입니다.
당신이 그것을 잘한다면, 잠재 고객은 "글쎄, 당신은 무엇을합니까? 어떻게 도와주나요?”
Josh는 이를 수행하는 방법에 대한 자신의 기술을 공유합니다. 미러링을 다음과 같은 문구와 함께 사용합니다.
- "그 흥미 롭군요."
- "좀 더 이야기 해줘."
- "그것은 당신에게 실망스럽게 들립니다."
잠재 고객이 방금 말한 마지막 2-3 단어를 반복하십시오.
그러나 "더 말해봐"라고 말하는 것처럼 약간의 가해를하십시오.
이제, 잠재 고객은 당신이 그들에게 당신의 피치를 강요하지 않고 그들에게 더 많은 것을 말해줄 것을 요구하고 있습니다.
다음과 같이 말함으로써 응답할 수 있는 기회입니다.
"글쎄, 이것은 당신이 X를 할 수 없고 잠재적으로 Y를 잃을 수 있기 때문에 도움이 될 수 있습니다. 원한다면, 우리는 회사 A와 Z가 하는 것과 다른 관점을 공유할 수 있습니다. 당신의 선택은 미래를 위한 것입니다.”
이와 같은 명령문을 사용하는 것은 두 가지를 의미합니다.
- 귀하는 귀하의 옵션이 무엇인지 검토하여 '지금 구매'에 대한 압박감을 없애고 있습니다.
- 당신은 잠재 고객에게 그들이 움직일 준비가 되지 않은 속도로 움직이도록 만드는 대신 미래에 당신의 회사를 염두에 둘 수 있는 옵션을 제공하고 있습니다.
콜드 콜에 대한 영업 사원으로서 귀하의 주요 임무는 압력을 분산시키는 것입니다. 사용하기로 선택한 문구는 이를 수행하는 데 중요합니다.
주요 내용은 다음과 같습니다.
오프닝을 만들고 긍정적인 대화를 나누며 잠재 고객에게 회의를 강요하지 마십시오.
나중에 터치하면 언제든지 회의를 예약할 수 있습니다.
일단 이것을 파악하고 나면 콜드 콜에 대한 이의를 어떻게 처리할 것인지 생각할 수 있습니다.
이의 처리
“이의 제기의 첫 번째 문제는 영업 사원이 자신이 극복해야 할 대상이라고 생각한다는 것입니다. 사실 이의는 이의가 아니라 잠재 고객의 진실입니다.”
다시 한 번 의도를 바꿔 반대가 이의가 아니라 진술임을 깨달으십시오.
극복해야 할 대상이 아니라 이해해야 할 대상입니다.
B2B 영업에서 듣는 모든 이의에는 두 가지 의미 중 하나가 있습니다.
"이미 공급업체가 있습니다"라는 이의 제기를 생각해 보십시오. 잠재 고객은 여기서 두 가지를 알려줍니다.
- 그들은 실제로 이미 2년 계약을 체결한 공급업체를 가지고 있으며 전환하지 않을 것입니다.
- 그들은 당신에게 진실을 말하는 것이 불편하기 때문에 전화를 끊기 위해 당신에게 무언가를 말하고 있습니다.
또는:
이를 염두에 두고 잠재 고객이 이해하고 편안하게 진실을 말할 수 있는 환경을 조성하는 것이 귀하의 임무입니다.
영업 사원이 매일 직면하는 일반적인 반대에 대한 대응을 연습함으로써 이를 수행하십시오.
이러한 방식으로 이의 제기 처리에 접근합니다. 원하는 것을 얻기 위한 것이 아니라 진실에 도달하기 위한 메커니즘으로 접근합니다.
이 작업을 수행할 수 있으면 추적하는 데 시간을 덜 낭비하게 됩니다.
그리고 시간을 낭비하지 않으려고 노력하는 동안 이것을 목록에 추가하고 싶을 것입니다.
잠재 고객이 귀하와 교류하도록 하는 가장 좋은 방법
콜드 콜을 처리하는 방법에 대한 모든 팁을 얻었으므로 잠재 고객이 이메일로 귀하와 소통하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
물론 콜드 이메일을 무시하는 것이 콜드 콜을 무시하는 것보다 훨씬 쉽습니다.
따라서 귀하의 홍보 활동이 매력적인지 확인하는 것은 필수입니다!
잠재 고객이 콜드 이메일에 참여하도록 하려면 Josh의 4T 구조를 따르십시오.
- 진실 진술.
- 누군가를 생각하게 만드는 질문.
- 제3자 검증.
- 이야기.
다음과 같이 읽어야 합니다.
조롱,
[ 나는 당신이 몇 가지 코스를 판매하는 것을 보았습니다 - Poke Bear, Tongue Tied. ] 진실
[ 신용 카드 결제 실패로 인해 매월 수익의 10-12%가 손실되지 않는다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? ] 생각하게 만든다
[ (COMPANY NAME)은 80%의 시간 동안 실패한 거래를 복구하는 데 우리를 사용하고 있습니다. 여기에는 아웃소싱 복구 팀이 포함됩니다. ] 제3자 검증
[ 탐색할 가치가 있습니까? ] 부드러운 CTA
최고,
그리고 그 모든 것을 통해 더 많은 "예!"가 필요합니다. 잠재 고객으로부터 그 어느 때보다 많은 거래를 성사시키십시오!
팟캐스트 듣기
아시다시피 Josh는 스토리텔링에 매우 뛰어납니다.
그는 실제로 매우 훌륭하여 그 과정에서 새로운 영업 요령을 배우고 있다는 사실조차 깨닫지 못할 것입니다!
Cognism의 Revenue Champions 팟캐스트에서 Josh가 우리와 공유한 더 많은 이야기와 기술을 얻으십시오.
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