Cómo utilizar LinkedIn como fabricante B2B

En el espacio de fabricación B2B, hay mucha confusión en torno a las redes sociales. Algunos simplemente dicen: "Eso no es para nosotros", mientras que otros argumentan que su industria es demasiado aburrida. Aquellos que lo han usado a menudo se olvidan de encontrar el valor, y sus estrategias terminan, son bastante efímeras. Luego cambian a otros medios de marketing y se pierden una plataforma bastante poderosa: LinkedIn.

Antes de descartar el uso de LinkedIn como fabricante B2B, considere esto. Cuando se usa de la manera correcta, se ha visto que LinkedIn es la plataforma social más efectiva para generar clientes potenciales B2B. Representa el 64 por ciento de todas las visitas desde sitios de redes sociales a sitios web B2B. ¿Otra estadística asombrosa? El noventa y tres por ciento de los especialistas en marketing B2B consideran que LinkedIn es el sitio más eficaz para la generación de clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo una industria compleja como la fabricación industrial aprovecha este valor? La estrategia puede ser un poco diferente a la de otras industrias, pero el potencial está ahí. Aquí hay 6 formas de usar LinkedIn como fabricante B2B.

1. Marca correctamente tu página de empresa de LinkedIn

Cuando un empleado enumera su empresa como su lugar de trabajo, LinkedIn creará automáticamente una página de empresa. Como empleador, deberá "reclamar" esta página. Una vez que tenga eso bajo su cinturón, es hora de asegurarse de que todo en su página refleje adecuadamente a su empresa. Esto es lo que querrás actualizar.

Imagen de portada

Cargue una imagen de portada que esté correctamente alineada con la marca de su empresa. Debe contener su logotipo, una declaración de posicionamiento y estar optimizado tanto para escritorio como para dispositivos móviles. Asegúrese de que tenga el tamaño correcto (1584 x 396 px) y que refleje la visión, la misión y la cultura de su empresa. Eche un vistazo a los de GE para inspirarse.

Descripción de la compañía

Cuando los clientes potenciales llegan a su página de LinkedIn, el primer lugar al que suelen ir para obtener más información sobre su empresa es la descripción. Es importante asegurarse de que esta información esté actualizada, optimizada para SEO y relevante para sus personas. Piense bien en las palabras clave importantes que los prospectos podrían estar usando mientras buscan sus servicios. Su descripción debe articular claramente el propósito de su empresa, al tiempo que incluye estos términos de búsqueda relevantes.

CTA de perfil

LinkedIn le brinda la posibilidad de presentar diferentes CTA en su sitio. Por lo general, las páginas de la empresa dirigen a los usuarios de regreso a su sitio web. Puede editar esto en "editar páginas" -> "botones". Aquí tendrá la opción de los siguientes CTA:

• Contáctenos
• Aprende más
• Registro
• Inscribirse
• Visita el sitio web

Una vez más, la CTA que elijas depende de lo que quieras que hagan los visitantes de tu página si quieren participar. Pero normalmente, como fabricante B2B, recomendamos usar "visitar sitio web" como opción predeterminada.

URL del perfil

Cuando crea por primera vez su página de empresa de LinkedIn, se le pide que cree una URL personalizada. Pero si su página ya se creó, o si simplemente se saltó este paso, es posible que deba volver atrás. Las URL personalizadas son importantes porque hacen que la URL de su página sea breve y fácil de recordar para que la compartan los seguidores o los miembros del equipo. Además, ayuda con la optimización SEO, lo que hace que su perfil sea más buscable. Cree una URL personalizada navegando a "herramientas de administración". Seleccione "editar URL pública" e ingrese lo que le gustaría cambiar. Asegúrese de seguir las mejores prácticas de LinkedIn al crear su nueva URL.

Páginas de exhibición

Como fabricante B2B, probablemente tenga algunas personas ideales diferentes para el cliente. Las páginas Showcase de LinkedIn le permiten dividir sus publicaciones en silos y orientarlas hacia cada persona. Una página de presentación crea un feed específico que se puede seguir directamente, pero que también se adjunta a la página principal de su empresa. Aquí es donde puede obtener más granularidad con secciones específicas de su negocio. Por ejemplo, supongamos que fabrica dos materiales muy diferentes para dos tipos diferentes de negocios. Puede crear dos páginas de exhibición, cada una dirigida a esas dos personas diferentes.

2. Pida a sus empleados que marquen adecuadamente sus perfiles

Una vez que tenga la página de su empresa correctamente marcada, es hora de buscar ayuda. Los perfiles de los empleados son activos valiosos en LinkedIn que no deben pasarse por alto. ¿Por qué? Esto es lo que sabemos sobre las redes de empleados en LinkedIn:

• En promedio, las redes de empleados tienen 10 veces más conexiones que seguidores de una empresa.
• Las personas tienen 3 veces más probabilidades de confiar en la información de la empresa que comparte un empleado que la que comparte un director ejecutivo.
• La tasa de clics (CTR) en una pieza de contenido es 2 veces más alta cuando la comparte un empleado que una empresa.

Detrás de la generación de leads B2B , la creación de redes de empleados también puede ayudar a atraer más talento a su negocio de fabricación. Cosas valiosas. Pero, ¿cómo incentiva a los empleados para que estén activos en LinkedIn de la manera correcta? Aquí hay algunas ideas:

• Anime a todos los empleados de cara al cliente a tener páginas de perfil coherentes y centradas en la marca.
• Pida a los miembros del equipo que actualicen su “ título ”. Esto es lo que la gente ve en sus fuentes de noticias cuando cualquier empleado publica. Anime a los miembros del equipo a escribir un título que también sirva como una declaración de posicionamiento y resuene con las personas objetivo de su negocio.
• Los empleados de cara al cliente deben tener una sección consistente y estandarizada "acerca de mí" que cuente la historia de su marca y proporcione una declaración de misión para sus servicios.
• Cada miembro del equipo también debe tener una sección personalizada sobre sus antecedentes y habilidades, que se vincule a su empresa.
• Haga que todos los empleados de cara al cliente usen fotos de rostros de apariencia consistente como fotos de perfil e imágenes de portada de marca. Considere contratar a un fotógrafo para que tome fotografías profesionales para todos los miembros del equipo.

Asegúrese de educar a los miembros de su equipo sobre los beneficios de publicar y compartir en LinkedIn. Si entienden su estrategia de LinkedIn y el valor que hay detrás de ella, estarán mucho más dispuestos a compartir y promocionar su empresa en sus fuentes de noticias.

3. Publica el tipo correcto de contenido con la cadencia correcta

Contenido. ¿Qué estás publicando en la página de LinkedIn de tu empresa? ¿Y qué deberías publicar? Estas son las preguntas de oro de cualquier estrategia de LinkedIn. Y, sinceramente, aquí es donde muchas empresas manufactureras se equivocan.

Sí, su negocio es diferente de cualquier otro usuario de redes sociales. Pero eso no significa que no debas usarlo. Simplemente significa que tienes que usarlo de manera diferente. En lugar de publicar el tipo de contenido que podría ver en su propia página personal de LinkedIn, debe pensar en las personas de su empresa y qué tipo de contenido les gustaría ver.

Sea útil. Comparta contenido informativo, relevante y útil. Si ya tienes una estrategia de contenidos bien pensada, esto debería ser relativamente sencillo. Pero aquí hay algunas cosas específicas de LinkedIn a tener en cuenta:

• El algoritmo de LinkedIn prefiere el contenido que mantiene a las personas en su plataforma frente a los enlaces fuera del sitio.
• LinkedIn prioriza el contenido visto como "más atractivo" para los espectadores y lo clasifica más alto.

Teniendo esto en cuenta, sugerimos reutilizar su contenido para publicaciones específicas de LinkedIn. Convierta publicaciones de blog de alto rendimiento en su sitio web en publicaciones en la plataforma, como videos o imágenes. También es una buena práctica hacer que las descripciones de sus publicaciones sean lo suficientemente largas como para que los usuarios se sientan atraídos a hacer clic en el enlace "ver más". Esto cuenta como una "interacción" con su publicación. Cuantas más "interacciones" tenga, más alto se clasificará su publicación en las fuentes de noticias de su audiencia.

La frecuencia también es increíblemente importante cuando se trata de la clasificación del contenido. LinkedIn informa que las empresas que publican semanalmente ven un aumento del doble en la interacción con el contenido que aquellas que publican con menos frecuencia. Encontrar la cadencia correcta para su propia industria y audiencia individual es esencial.

4. Dirígete a la audiencia adecuada

Llegar a sus seguidores es solo una parte de la ecuación cuando aprovecha LinkedIn como fabricante B2B. Para aprovechar al máximo su potencial, también debe atraer nuevos prospectos alineados con su público objetivo. Aquí hay algunas ideas para ayudarlo a dirigirse a la audiencia adecuada:

• Utilice la función de actualizaciones dirigidas de LinkedIn para adaptar el contenido a segmentos de audiencia específicos. Cuando usa esta función, puede seleccionar si desea compartirla con "todos los seguidores" o un "público objetivo". Al elegir un público objetivo, puede enviar actualizaciones de publicaciones a los seguidores en función de la geografía, la función laboral, la industria, el tamaño de la empresa o la antigüedad. Una cosa importante a tener en cuenta es que esta función solo está disponible para las páginas de empresas que tienen un mínimo de 300 seguidores.
• Promociona tu contenido en grupos relevantes de LinkedIn. Uno de los mayores beneficios de LinkedIn son los grupos específicos que los profesionales utilizan para establecer contactos. Como fabricante, puede aprovechar estos grupos específicos de la industria para ampliar el alcance y la participación de su contenido.

• Publicar artículos de LinkedIn. Una vez que haya establecido una estrategia regular de marketing de contenido en su sitio web y la esté promocionando con éxito en su perfil de LinkedIn, es hora de llevar las cosas al siguiente nivel. Considere escribir y publicar artículos únicos que inviten a la reflexión. Esto no solo lo establece a usted y a su marca como un líder de pensamiento en su industria, sino que tiene el potencial de amplificar su marca si alguna persona en su red la comparte, le gusta o interactúa con ella de alguna manera.

5. Comienza a usar las herramientas de ventas de LinkedIn

Una de las ventajas de LinkedIn que lo distingue de cualquier otra plataforma de redes sociales son las herramientas de ventas que ofrece. LinkedIn Sales Navigator es una plataforma de venta social que tiene características diseñadas específicamente para profesionales de negocios que buscan generar clientes potenciales mientras interactúan con nuevos prospectos. Si aún no está aprovechando estas herramientas en su estrategia de LinkedIn como fabricante B2B, entonces es hora de comenzar. He aquí un breve vistazo a dos características valiosas de LinkedIn Sales Navigator y cómo utilizarlas para generar clientes potenciales:

Búsqueda avanzada de prospectos: esta herramienta permite una visibilidad mejorada de los perfiles de prospectos específicos, además de capacidades de búsqueda más sólidas. Es especialmente útil para los representantes de ventas dentro de la industria manufacturera que podrían estar buscando un tipo particular de cliente potencial. Puede filtrar por todos los siguientes campos: palabras clave, industria, empresa, geografía, nivel de antigüedad, tamaño de la empresa, relación y función.

InMail de LinkedIn : la mensajería privada es una función esencial de LinkedIn que puede aumentar sus tasas de éxito en la generación de clientes potenciales como fabricante B2B. InMail le permite enviar un mensaje a cualquier usuario de LinkedIn, incluso si no está conectado con ellos. Cuando se usan bien, los mensajes privados de LinkedIn suelen tener tasas de respuesta más altas que las llamadas telefónicas o los correos electrónicos.

6. Aprovecha la Publicidad en LinkedIn

Finalmente, no podemos ignorar el poder de la publicidad en LinkedIn . Como la mayoría de las plataformas sociales, LinkedIn ofrece una variedad de formas diferentes de expandir su mensaje más allá de los límites del alcance orgánico. Pero hay algunas características publicitarias exclusivas de LinkedIn que pueden ser especialmente útiles para generar clientes potenciales B2B. Vamos a ver:

Contenido patrocinado : LinkedIn ofrece "contenido patrocinado" para ser creado y dirigido a audiencias específicas en función de la ubicación geográfica, el nombre de la empresa, el tamaño, la industria, el cargo, la antigüedad y otros datos del perfil. Esto puede ser especialmente útil en el espacio de fabricación B2B, donde hay un nicho de mercado al que intenta dirigirse. A través de una variedad de diferentes publicaciones "patrocinadas", puede asegurarse de que sus anuncios lleguen al tipo correcto de audiencia, en el momento correcto y con los mensajes correctos.

Mensajes InMail patrocinados : este tipo de publicidad ofrece mensajes muy relevantes para el público objetivo directamente en sus bandejas de entrada de LinkedIn. ¿El beneficio? Sus anuncios se ven altamente personalizados y genuinos. Sin embargo, aún puede incluir CTA y orientar estos anuncios según los criterios del perfil. Además, todos los mensajes InMail patrocinados se pueden rastrear y proporcionar métricas muy detalladas sobre el éxito de los esfuerzos de su campaña.

La clave de la publicidad en LinkedIn es tener en cuenta el proceso de compra. Como fabricante B2B, por lo general, se enfrenta a un proceso de compra largo y prolongado que involucra a varios responsables de la toma de decisiones. El objetivo de sus anuncios no es realizar una venta per se, sino más bien establecer una relación a largo plazo que finalmente se convierta en una venta. Tenga esto en cuenta al escribir el contenido y la estrategia detrás de sus anuncios de LinkedIn.

Uso de LinkedIn como fabricante B2B: conclusiones clave

LinkedIn puede ser extremadamente poderoso en el espacio B2B cuando se usa de la manera correcta. Es importante recordar las diferencias entre su empresa y la siguiente y lo que distingue a su negocio. Como fabricante, la estrategia de LinkedIn de su empresa será (y debería ser) un poco diferente a las tácticas de otras industrias. Lidiar con procesos de compra más largos y productos o servicios más técnicos y de nicho significa enfatizar el aspecto relacional de LinkedIn. Al priorizar a las personas con las que se conecta sin dejar de centrarse en la visibilidad y la alineación de la marca, desarrollará una sólida estrategia de LinkedIn que atraiga, convierta y deleite a sus prospectos de fabricación B2B.