Como usar o LinkedIn como um fabricante B2B

No espaço de fabricação B2B, há muita confusão em torno das mídias sociais. Alguns simplesmente dizem: “Isso não é para nós”, enquanto outros argumentam que sua indústria é muito chata. Aqueles que o usaram muitas vezes negligenciam encontrar o valor, e suas estratégias terminam com vida muito curta. Eles então mudam para outros meios de marketing e perdem uma plataforma bastante poderosa - o LinkedIn.

Antes de descartar o uso do LinkedIn como fabricante B2B, considere isso. Quando usado da maneira certa, o LinkedIn tem sido visto como a plataforma social mais eficaz na geração de leads B2B. É responsável por 64% de todas as visitas de sites de mídia social a sites B2B. Outra estatística impressionante? Noventa e três por cento dos profissionais de marketing B2B consideram o LinkedIn o site mais eficaz para geração de leads.

Então, como uma indústria complexa como a manufatura industrial aproveita esse valor? A estratégia pode ser um pouco diferente de outras indústrias, mas o potencial existe. Aqui estão 6 maneiras de usar o LinkedIn como um fabricante B2B.

1. Marcar corretamente sua página de empresa do LinkedIn

Quando um funcionário lista sua empresa como local de trabalho, o LinkedIn cria automaticamente uma página da empresa. Como empregador, você precisará “reivindicar” esta página. Depois de entender isso, é hora de garantir que tudo em sua página reflita adequadamente sua empresa. Aqui está o que você deseja atualizar.

Imagem de capa

Carregue uma imagem de capa devidamente alinhada com a marca da sua empresa. Ele deve conter seu logotipo, uma declaração de posicionamento e ser otimizado para desktop e celular. Certifique-se de que seja do tamanho certo (1.584 x 396 px) e reflita a visão, a missão e a cultura da sua empresa. Dê uma olhada na GE para se inspirar.

Descrição da Empresa

Quando os clientes em potencial chegam à sua página do LinkedIn, o primeiro lugar que eles normalmente vão para saber mais sobre sua empresa é a descrição. É importante garantir que essas informações estejam atualizadas, otimizadas para SEO e relevantes para suas personas. Pense muito em palavras-chave importantes que os clientes em potencial podem estar usando ao pesquisar seus serviços. Sua descrição deve articular claramente o objetivo da sua empresa, incluindo esses termos de pesquisa relevantes.

CTA do perfil

O LinkedIn oferece a capacidade de apresentar diferentes CTAs em seu site. Normalmente, as páginas da empresa direcionam os usuários de volta ao site. Você pode editar isso em “editar páginas” -> “botões”. Aqui você terá a escolha dos seguintes CTAs:

• Entre em contato conosco
• Saber mais
• Registro
• Inscrever-se
• Visite o site

Novamente, o CTA escolhido depende do que você deseja que os visitantes da sua página façam a seguir, se quiserem se envolver. Mas normalmente, como fabricante B2B, recomendamos usar “visitar site” como padrão.

URL do perfil

Quando você cria a página da empresa no LinkedIn pela primeira vez, é solicitado que você crie um URL personalizado. Mas se sua página já foi criada ou se você acabou de perder esta etapa, talvez seja necessário voltar novamente. Os URLs personalizados são importantes porque tornam o URL da sua página curto e memorável para os seguidores ou membros da equipe compartilharem. Além disso, ajuda na otimização de SEO, tornando seu perfil mais pesquisável. Crie um URL personalizado navegando até “ferramentas de administração”. Selecione "editar URL público" e digite para o que você gostaria de alterá-lo. Certifique-se de seguir as práticas recomendadas do LinkedIn ao criar seu novo URL.

Páginas de demonstração

Como fabricante B2B, você provavelmente tem algumas personas ideais de clientes diferentes. As páginas Showcase do LinkedIn permitem que você separe suas postagens e direcione-as para cada pessoa. Uma página de demonstração cria um feed direcionado que pode ser seguido diretamente, mas também é anexado à página principal da sua empresa. É aqui que você pode obter mais granularidade com seções específicas do seu negócio. Por exemplo, digamos que você fabrique dois materiais muito diferentes para dois tipos diferentes de negócios. Você pode criar duas páginas de demonstração, cada uma direcionada para essas duas personas diferentes.

2. Peça a seus funcionários que marquem adequadamente seus perfis

Depois de ter a página da sua empresa devidamente marcada, é hora de recrutar ajuda. Os perfis de funcionários são ativos valiosos no LinkedIn que não devem ser negligenciados. Por quê? Aqui está o que sabemos sobre as redes de funcionários no LinkedIn:

• Em média, as redes de funcionários têm 10 vezes mais conexões do que uma empresa tem seguidores.
• As pessoas são 3x mais propensas a confiar nas informações da empresa compartilhadas por um funcionário do que compartilhadas por um CEO.
• A taxa de cliques (CTR) em um conteúdo é 2x maior quando compartilhada por um funcionário versus uma empresa.

Por trás da geração de leads B2B , a rede de funcionários também pode ajudar a atrair mais talentos para o seu negócio de manufatura. Coisas valiosas. Mas como você incentiva os funcionários a serem ativos no LinkedIn da maneira certa? Aqui estão algumas ideias:

• Incentive todos os funcionários voltados para o cliente a ter páginas de perfil consistentes e focadas na marca.
• Faça com que os membros da equipe atualizem seu “ título ”. Isso é o que as pessoas veem em seus feeds de notícias quando algum funcionário publica. Incentive os membros da equipe a escrever um título que funcione como uma declaração de posicionamento e ressoe com as pessoas-alvo de seus negócios.
• Os funcionários voltados para o cliente devem ter uma seção “sobre mim” consistente e padronizada que conte a história de sua marca e forneça uma declaração de missão para seus serviços.
• Cada membro da equipe também deve ter uma seção personalizada sobre sua formação e habilidades, que remete à sua empresa.
• Faça com que todos os funcionários voltados para o cliente usem fotos de aparência consistentes como fotos de perfil e imagens de capa de marca. Considere contratar um fotógrafo para tirar fotos profissionais para todos os membros da equipe.

Certifique-se de educar os membros de sua equipe sobre os benefícios de postar e compartilhar no LinkedIn. Se eles entenderem sua estratégia do LinkedIn e o valor por trás dela, estarão muito mais aptos a compartilhar e promover sua empresa em seus feeds de notícias.

3. Publique o tipo certo de conteúdo com a cadência certa

Contente. O que você está postando na página do LinkedIn da sua empresa? E o que você deve postar? Essas são as perguntas de ouro de qualquer estratégia do LinkedIn. E, honestamente, é aqui que muitas empresas de manufatura erram.

Sim, sua empresa é diferente de qualquer outro usuário de mídia social. Mas isso não significa que você não deve usá-lo. Significa apenas que você tem que usá-lo de forma diferente. Em vez de postar o tipo de conteúdo que você pode ver em sua página pessoal do LinkedIn, você precisa pensar nas personas da sua empresa e que tipo de conteúdo elas gostariam de ver.

Seja útil. Compartilhe conteúdo informativo, relevante e útil. Se você já tem uma estratégia de conteúdo bem pensada, isso deve ser relativamente simples. Mas aqui estão algumas coisas específicas do LinkedIn para se ter em mente:

• O algoritmo do LinkedIn prefere conteúdo que mantém as pessoas em sua plataforma em vez de links externos.
• O LinkedIn prioriza o conteúdo visto como “mais envolvente” para os espectadores e o classifica mais alto.

Tendo isso em mente, sugerimos redirecionar seu conteúdo para postagens específicas do LinkedIn. Transforme postagens de blog de alto desempenho em seu site em postagens na plataforma, como vídeos ou imagens. Também é uma prática recomendada tornar as descrições de suas postagens longas o suficiente para que os usuários sejam atraídos a clicar no link “ver mais”. Isso conta como uma “interação” com sua postagem. Quanto mais “interações” você tiver, maior será a classificação do seu post nos feeds de notícias do seu público.

A frequência também é incrivelmente importante quando se trata de classificação de conteúdo. O LinkedIn relata que as empresas que publicam semanalmente veem um aumento de 2x no engajamento de conteúdo do que aquelas que publicam com menos frequência. Encontrar a cadência certa para seu próprio setor e público individual é essencial.

4. Segmente o público certo

Alcançar seus seguidores é apenas uma parte da equação ao alavancar o LinkedIn como um fabricante B2B. Para utilizar plenamente seu potencial, você também precisa atrair novos prospects alinhados ao seu público-alvo. Aqui estão algumas ideias para ajudar você a atingir o público certo:

• Use o recurso de atualizações direcionadas do LinkedIn para adaptar o conteúdo a segmentos de público específicos. Ao usar esse recurso, você pode selecionar se deseja compartilhá-lo com “todos os seguidores” ou um “público-alvo”. Ao escolher um público-alvo, você pode enviar atualizações de postagens para seguidores com base na geografia, função, setor, tamanho da empresa ou antiguidade. Uma coisa importante a ser observada é que esse recurso está disponível apenas para páginas da empresa com um mínimo de 300 seguidores.
• Promova seu conteúdo em grupos relevantes do LinkedIn. Um dos maiores benefícios do LinkedIn são os grupos direcionados que os profissionais usam para fazer networking. Como fabricante, você pode acessar esses grupos específicos do setor para expandir o alcance e o envolvimento do seu conteúdo.

• Publique artigos do LinkedIn. Depois de estabelecer uma estratégia regular de marketing de conteúdo em seu site e promovê-la com sucesso em seu perfil do LinkedIn, é hora de levar as coisas para o próximo nível. Considere escrever e publicar artigos únicos e instigantes. Isso não apenas estabelece você e sua marca como um líder de pensamento em seu setor, mas tem o potencial de ampliar sua marca se qualquer pessoa em sua rede compartilhar, gostar ou se envolver com ela de alguma forma.

5. Comece a usar as ferramentas de vendas do LinkedIn

Uma das vantagens do LinkedIn que o diferencia de qualquer outra plataforma de mídia social são as ferramentas de vendas que oferece. O LinkedIn Sales Navigator é uma plataforma de vendas sociais que possui recursos projetados especificamente para profissionais de negócios que desejam gerar leads enquanto se envolvem com novos clientes em potencial. Se você ainda não está aproveitando essas ferramentas em sua estratégia do LinkedIn como fabricante B2B, é hora de começar. Aqui está uma breve olhada em dois recursos valiosos do LinkedIn Sales Navigator e como usá-los para gerar leads:

Pesquisa Avançada de Prospecção - Esta ferramenta permite maior visibilidade dos perfis de prospects específicos, além de recursos de pesquisa mais robustos. É especialmente útil para representantes de vendas do setor de manufatura que possam estar procurando por um tipo específico de cliente em potencial. Você pode filtrar por todos os seguintes campos: palavras-chave, setor, empresa, geografia, nível de antiguidade, tamanho da empresa, relacionamento e função.

LinkedIn InMail - As mensagens privadas são um recurso essencial do LinkedIn que pode aumentar suas taxas de sucesso na geração de leads como fabricante B2B. O InMail permite que você envie uma mensagem para qualquer usuário do LinkedIn, mesmo que você não esteja conectado a eles. Quando bem usadas, as mensagens privadas do LinkedIn geralmente têm taxas de resposta mais altas do que chamadas telefônicas frias ou e-mails.

6. Aproveite a publicidade no LinkedIn

Por fim, não podemos ignorar o poder da publicidade no LinkedIn . Como a maioria das plataformas sociais, o LinkedIn oferece uma variedade de maneiras diferentes de expandir sua mensagem além dos limites do alcance orgânico. Mas existem alguns recursos de publicidade exclusivos do LinkedIn que podem ser especialmente úteis na geração de leads B2B. Vamos dar uma olhada:

Conteúdo patrocinado - O LinkedIn oferece “conteúdo patrocinado” a ser criado e direcionado a públicos específicos com base na localização geográfica, nome da empresa, tamanho, setor, cargo, antiguidade e outros dados de perfil. Isso pode ser especialmente útil no espaço de fabricação B2B, onde há um nicho de mercado extremamente específico que você está tentando atingir. Por meio de uma variedade de postagens “patrocinadas”, você pode garantir que seus anúncios sejam exibidos ao tipo certo de público, no momento certo, com as mensagens certas.

Sponsored InMail - Esse tipo de publicidade entrega mensagens altamente relevantes para o público-alvo diretamente em suas caixas de entrada do LinkedIn. O benefício? Seus anúncios são altamente personalizados e genuínos. No entanto, você ainda pode incluir CTAs e segmentar esses anúncios com base em critérios de perfil. Além disso, todas as mensagens de InMail patrocinadas podem ser rastreadas e fornecem métricas altamente detalhadas para o sucesso de seus esforços de campanha.

A chave para anunciar no LinkedIn é ter em mente o processo de compra. Como um fabricante B2B, normalmente, você está lidando com um processo de compra longo e demorado que envolve vários tomadores de decisão diferentes. O objetivo de seus anúncios não é fazer uma venda em si, mas sim estabelecer um relacionamento de longo prazo que acabará se transformando em uma venda. Tenha isso em mente ao escrever o conteúdo e a estratégia por trás de seus anúncios do LinkedIn.

Usando o LinkedIn como fabricante B2B: principais conclusões

O LinkedIn pode ser extremamente poderoso no espaço B2B quando usado da maneira certa. É importante lembrar as diferenças entre sua empresa e a próxima e o que diferencia seu negócio. Como fabricante, a estratégia do LinkedIn da sua empresa será (e deve) parecer um pouco diferente das táticas de outros setores. Lidar com processos de compra mais longos e produtos ou serviços mais técnicos e de nicho significa enfatizar o aspecto de relacionamento do LinkedIn. Ao priorizar as pessoas com as quais você se conecta enquanto ainda se concentra na visibilidade e no alinhamento da marca, você desenvolverá uma estratégia sólida do LinkedIn que atrai, converte e encanta seus clientes potenciais de fabricação B2B.