Comment utiliser LinkedIn en tant que fabricant B2B

Dans l'espace de fabrication B2B, il y a beaucoup de confusion autour des médias sociaux. Certains disent simplement : « Ce n'est pas pour nous », tandis que d'autres prétendent que leur industrie est trop ennuyeuse. Ceux qui l'ont utilisé négligent souvent de trouver la valeur, et leurs stratégies finissent par être de courte durée. Ils se tournent ensuite vers d'autres moyens de marketing et passent à côté d'une plateforme assez puissante - LinkedIn.

Avant de rejeter l'utilisation de LinkedIn en tant que fabricant B2B, considérez ceci. Lorsqu'il est utilisé de la bonne manière, LinkedIn a été considéré comme la plateforme sociale la plus efficace pour générer des prospects B2B. Il représente 64% de toutes les visites des sites de médias sociaux vers les sites Web B2B. Une autre statistique stupéfiante? 93% des spécialistes du marketing B2B considèrent LinkedIn comme le site le plus efficace pour la génération de leads.

Alors, comment une industrie complexe comme la fabrication industrielle puise-t-elle dans cette valeur ? La stratégie est peut-être un peu différente de celle d'autres industries, mais le potentiel est là. Voici 6 façons d'utiliser LinkedIn en tant que fabricant B2B.

1. Marquez correctement votre page d'entreprise LinkedIn

Lorsqu'un employé répertorie votre entreprise comme lieu de travail, LinkedIn crée automatiquement une page d'entreprise. En tant qu'employeur, vous devrez « revendiquer » cette page. Une fois que vous avez cela sous votre ceinture, il est temps de vous assurer que tout sur votre page reflète correctement votre entreprise. Voici ce que vous voudrez mettre à jour.

Image de couverture

Téléchargez une image de couverture correctement alignée avec la marque de votre entreprise. Il doit contenir votre logo, une déclaration de positionnement et être optimisé pour les ordinateurs de bureau et les appareils mobiles. Assurez-vous qu'il est de la bonne taille (1 584 x 396 px) et qu'il reflète la vision, la mission et la culture de votre entreprise. Jetez un oeil à GE pour l'inspiration.

Description de l'entreprise

Lorsque des clients potentiels arrivent sur votre page LinkedIn, le premier endroit où ils se rendent généralement pour en savoir plus sur votre entreprise est la description. Il est important de vous assurer que ces informations sont à jour, optimisées pour le référencement et pertinentes pour vos personas. Réfléchissez bien aux mots-clés importants que les prospects pourraient utiliser lors de la recherche de vos services. Votre description doit énoncer clairement l'objectif de votre entreprise, tout en incluant ces termes de recherche pertinents.

Incitation à l'action sur le profil

LinkedIn vous donne la possibilité de présenter différents CTA sur votre site. En règle générale, les pages de l'entreprise redirigent les utilisateurs vers leur site Web. Vous pouvez le modifier sous "modifier les pages" -> "boutons". Ici, vous aurez le choix entre les CTA suivants :

• Nous contacter
• Apprendre encore plus
• S'inscrire
• S'inscrire
• Visitez le site Web

Encore une fois, le CTA que vous choisissez dépend de ce que vous voulez que les visiteurs de votre page fassent ensuite s'ils veulent s'engager. Mais généralement, en tant que fabricant B2B, nous vous recommandons d'utiliser "visiter le site Web" par défaut.

Profil URL

Lorsque vous créez votre page d'entreprise LinkedIn pour la première fois, vous êtes invité à créer une URL personnalisée. Mais si votre page a déjà été créée, ou si vous venez de manquer cette étape, vous devrez peut-être revenir en arrière. Les URL personnalisées sont importantes car elles rendent l'URL de votre page courte et mémorable pour les abonnés ou les membres de l'équipe à partager. De plus, cela aide à l'optimisation du référencement, rendant votre profil plus consultable. Créez une URL personnalisée en accédant aux "outils d'administration". Sélectionnez "modifier l'URL publique" et entrez ce que vous souhaitez modifier. Assurez-vous de suivre les meilleures pratiques de LinkedIn lors de la création de votre nouvelle URL.

Pages vitrines

En tant que fabricant B2B, vous avez probablement quelques profils de clients idéaux différents. Les pages Showcase de LinkedIn vous permettent de cloisonner vos publications et de les cibler sur chaque personne. Une page vitrine crée un flux ciblé qui peut être suivi directement mais qui est également attaché à la page principale de votre entreprise. C'est là que vous pouvez obtenir plus de détails avec des sections spécifiques de votre entreprise. Par exemple, supposons que vous fabriquiez deux matériaux très différents pour deux types d'activité différents. Vous pouvez créer deux pages vitrines, chacune ciblée sur ces deux personnages différents.

2. Demandez à vos employés de personnaliser correctement leurs profils

Une fois que la page de votre entreprise est correctement marquée, il est temps de recruter de l'aide. Les profils d'employés sont des atouts précieux sur LinkedIn qu'il ne faut pas négliger. Pourquoi? Voici ce que nous savons des réseaux d'employés sur LinkedIn :

• En moyenne, les réseaux d'employés ont 10 fois plus de connexions qu'une entreprise n'a d'abonnés.
• Les gens sont 3 fois plus susceptibles de faire confiance aux informations partagées par un employé sur l'entreprise qu'à celles partagées par un PDG.
• Le taux de clics (CTR) sur un élément de contenu est 2 fois plus élevé lorsqu'il est partagé par un employé par rapport à une entreprise.

Derrière la génération de prospects B2B , le réseautage des employés peut également aider à attirer plus de talents dans votre entreprise de fabrication. Des choses précieuses. Mais comment inciter les employés à être actifs sur LinkedIn de la bonne manière ? Voici quelques idées :

• Encouragez tous les employés en contact avec les clients à avoir des pages de profil cohérentes et axées sur la marque.
• Demandez aux membres de l'équipe de mettre à jour leur « titre ». C'est ce que les gens voient dans leur fil d'actualité lorsque des employés publient. Encouragez les membres de l'équipe à écrire un titre qui sert également d'énoncé de positionnement et qui résonnera avec les personnalités cibles de votre entreprise.
• Les employés en contact avec les clients doivent disposer d'une section « à propos de moi » cohérente et normalisée qui raconte l'histoire de leur marque et fournit un énoncé de mission pour leurs services.
• Chaque membre de l'équipe doit également avoir une section personnalisée sur son parcours et ses compétences, qui renvoie à votre entreprise.
• Demandez à tous les employés en contact avec les clients d'utiliser des photos de tête cohérentes comme photos de profil et images de couverture de marque. Envisagez d'embaucher un photographe pour prendre des photos professionnelles pour tous les membres de l'équipe.

Assurez-vous d'éduquer les membres de votre équipe sur les avantages de la publication et du partage sur LinkedIn. S'ils comprennent votre stratégie LinkedIn et la valeur qui la sous-tend, ils seront beaucoup plus enclins à partager et à promouvoir votre entreprise sur leurs fils d'actualité.

3. Publiez le bon type de contenu avec la bonne cadence

Teneur. Que publiez-vous sur la page LinkedIn de votre entreprise ? Et que devriez-vous publier ? Ce sont les questions d'or de toute stratégie LinkedIn. Et très honnêtement - c'est là que beaucoup d'entreprises manufacturières se trompent.

Oui, votre entreprise est différente de tout autre utilisateur de médias sociaux. Mais cela ne signifie pas que vous ne devriez pas l'utiliser. Cela signifie simplement que vous devez l'utiliser différemment. Au lieu de publier le type de contenu que vous pourriez voir sur votre propre page LinkedIn personnelle, vous devez penser aux personnages de votre entreprise et au type de contenu qu'ils voudraient voir.

Être utile. Partagez du contenu informatif, pertinent et utile. Si vous avez déjà une stratégie de contenu bien pensée, cela devrait être relativement simple. Mais voici quelques éléments spécifiques à LinkedIn à garder à l'esprit :

• L'algorithme de LinkedIn préfère le contenu qui maintient les gens sur leur plate-forme par rapport aux liens hors site.
• LinkedIn donne la priorité au contenu considéré comme "plus engageant" pour les téléspectateurs et le classe plus haut.

Gardant cela à l'esprit, nous vous suggérons de réorienter votre contenu vers des publications spécifiques à LinkedIn. Transformez les articles de blog très performants de votre site Web en articles sur la plateforme, comme des vidéos ou des images. Il est également recommandé de rédiger des descriptions de publication suffisamment longues pour que les utilisateurs soient incités à cliquer sur le lien "en savoir plus". Cela compte comme une "interaction" avec votre message. Plus vous avez d'"interactions", plus votre publication sera bien classée dans les fils d'actualité de votre public.

La fréquence est également extrêmement importante en ce qui concerne le classement du contenu. LinkedIn rapporte que les entreprises qui publient chaque semaine voient une augmentation de 2 fois l'engagement de contenu que celles qui publient moins fréquemment. Il est essentiel de trouver la bonne cadence pour votre propre industrie et votre public individuel.

4. Ciblez le bon public

Atteindre vos abonnés n'est qu'une partie de l'équation lorsque vous utilisez LinkedIn en tant que fabricant B2B. Pour exploiter pleinement son potentiel, vous devez également attirer de nouveaux prospects alignés sur votre public cible. Voici quelques idées pour vous aider à cibler le bon public :

• Utilisez la fonction de mises à jour ciblées de LinkedIn pour adapter le contenu à des segments d'audience spécifiques. Lorsque vous utilisez cette fonctionnalité, vous pouvez choisir si vous souhaitez la partager avec « tous les abonnés » ou un « public ciblé ». Lorsque vous choisissez un public cible, vous pouvez envoyer des mises à jour de publication aux abonnés en fonction de la géographie, de la fonction, de l'industrie, de la taille de l'entreprise ou de l'ancienneté. Une chose importante à noter est que cette fonctionnalité n'est disponible que pour les pages d'entreprise qui ont un minimum de 300 abonnés.
• Faites la promotion de votre contenu dans les groupes LinkedIn pertinents. L'un des plus grands avantages de LinkedIn est les groupes ciblés que les professionnels utilisent pour réseauter. En tant que fabricant, vous pouvez puiser dans ces groupes spécifiques à l'industrie pour étendre la portée et l'engagement de votre contenu.

• Publiez des articles LinkedIn. Une fois que vous avez établi une stratégie de marketing de contenu régulière sur votre site Web et que vous en faites la promotion avec succès sur votre profil LinkedIn, il est temps de passer au niveau supérieur. Envisagez d'écrire et de publier des articles uniques et stimulants. Cela non seulement vous établit, vous et votre marque, en tant que leader d'opinion dans votre secteur, mais a le potentiel d'amplifier votre marque si des personnes de votre réseau la partagent, l'aiment ou s'y engagent d'une manière ou d'une autre.

5. Commencez à utiliser les outils de vente de LinkedIn

L'un des avantages de LinkedIn qui le distingue de toute autre plate-forme de médias sociaux est les outils de vente qu'il propose. LinkedIn Sales Navigator est une plateforme de vente sociale qui possède des fonctionnalités spécialement conçues pour les professionnels qui cherchent à générer des prospects tout en s'engageant avec de nouveaux prospects. Si vous n'utilisez pas déjà ces outils dans votre stratégie LinkedIn en tant que fabricant B2B, il est temps de commencer. Voici un bref aperçu de deux fonctionnalités utiles de LinkedIn Sales Navigator et de la manière de les utiliser pour générer des prospects :

Recherche de prospection avancée - Cet outil permet une meilleure visibilité des profils de prospects spécifiques, ainsi que des capacités de recherche plus robustes. Il est particulièrement utile pour les commerciaux de l'industrie manufacturière susceptibles de rechercher un type de prospect particulier. Vous pouvez filtrer par tous les champs suivants : mots-clés, secteur, entreprise, géographie, niveau d'ancienneté, taille de l'entreprise, relation et fonction.

LinkedIn InMail - La messagerie privée est une fonctionnalité essentielle de LinkedIn qui peut augmenter vos taux de réussite en matière de génération de leads en tant que fabricant B2B. InMail vous permet d'envoyer un message à n'importe quel utilisateur de LinkedIn, même si vous n'êtes pas connecté à eux. Lorsqu'ils sont bien utilisés, les messages privés LinkedIn ont généralement des taux de réponse plus élevés que les appels téléphoniques ou les e-mails à froid.

6. Profitez de la publicité sur LinkedIn

Enfin, nous ne pouvons pas ignorer la puissance de la publicité LinkedIn . Comme la plupart des plateformes sociales, LinkedIn offre une variété de façons différentes d'étendre votre message au-delà des limites de la portée organique. Mais il existe quelques fonctionnalités publicitaires propres à LinkedIn qui peuvent être particulièrement utiles pour générer des prospects B2B. Nous allons jeter un coup d'oeil:

Contenu sponsorisé - LinkedIn propose du "contenu sponsorisé" à créer et cibler des publics spécifiques en fonction de l'emplacement géographique, du nom de l'entreprise, de la taille, de l'industrie, du titre du poste, de l'ancienneté et d'autres données de profil. Cela peut être particulièrement utile dans l'espace de fabrication B2B, où vous essayez de cibler un marché extrêmement de niche. Grâce à une variété de publications « sponsorisées » différentes, vous pouvez vous assurer que vos annonces sont diffusées auprès du bon type d'audience, au bon moment, avec les bons messages.

Sponsored InMail - Ce type de publicité fournit des messages très pertinents aux publics cibles directement dans leurs boîtes de réception LinkedIn. Le bénéfice? Vos annonces apparaissent comme hautement personnalisées et authentiques. Cependant, vous pouvez toujours inclure des CTA et cibler ces publicités en fonction de critères de profil. De plus, tous les messages InMail sponsorisés peuvent être suivis et fournir des mesures très détaillées du succès de vos efforts de campagne.

La clé de la publicité sur LinkedIn est de garder à l'esprit le processus d'achat. En tant que fabricant B2B, vous êtes généralement confronté à un processus d'achat long et fastidieux qui implique un certain nombre de décideurs différents. L'objectif de vos annonces n'est pas de réaliser une vente en soi, mais plutôt d'établir une relation à long terme qui se transformera éventuellement en vente. Gardez cela à l'esprit lors de la rédaction du contenu et de la stratégie derrière vos publicités LinkedIn.

Utilisation de LinkedIn en tant que fabricant B2B : principaux points à retenir

LinkedIn peut être extrêmement puissant dans l'espace B2B lorsqu'il est utilisé correctement. Il est important de se souvenir des différences entre votre entreprise et la suivante et de ce qui distingue votre entreprise. En tant que fabricant, la stratégie LinkedIn de votre entreprise sera (et devrait) être un peu différente des tactiques des autres industries. Faire face à des processus d'achat plus longs et à des produits ou services plus techniques et de niche, c'est mettre l'accent sur l'aspect relationnel de LinkedIn. En donnant la priorité aux personnes avec lesquelles vous vous connectez tout en vous concentrant sur la visibilité et l'alignement de la marque, vous développerez une stratégie LinkedIn solide qui attire, convertit et ravit vos prospects de fabrication B2B.