La guía sin BS para programar las reuniones de ventas correctas

Los vendedores pueden ser consumidos por la emoción de la búsqueda. Un deseo de publicar los números más altos y reservar la mayor cantidad de reuniones, y es difícil discutir con esto. Por supuesto, más reuniones = más ventas. Esto es obvio. Pero puede presentarnos un problema.

Bajas tasas de conversión.

Si encuentra una gran caída entre las reuniones reservadas y los tratos cerrados, es probable que esté hablando con las personas equivocadas. Aquí es cuando una empresa necesita implementar una sólida estrategia de ventas y centrarse en programar las reuniones de ventas adecuadas .

Este es el proceso de calificación de prospectos.

Hicimos 3 preguntas:

1. ¿Cómo se asegura de que las empresas con las que habla se ajusten a nuestro ICP?
2. ¿Cómo se asegura de que está hablando con la persona adecuada en la empresa?
3. ¿Cómo aumenta las posibilidades de que el cliente potencial asista a la reunión reservada?

De 2 de los principales representantes de ventas B2B de Cognism:

ashley corlett

En agosto, Ash aportó 4 años de experiencia en ventas al equipo de ingresos de Cognism. Empezó a correr, con múltiples SQO y un premio de "Empleado de la semana" de Cognism para demostrarlo.

evangeline crossland

Cuando se trata de la capacidad de Evie para programar reuniones, su historial habla por sí mismo. En solo su segundo mes en Cognism, Evie tenía un conjunto objetivo de 8 SQO. Ella identificó 21. Al hacer esto, Evie sentó un precedente por exceder sus objetivos, y su crecimiento desde entonces ha sido astronómico.

¡Desplácese hacia abajo para escuchar lo que tenían que decir!

1 - ¿Cómo se asegura de que las empresas de las que habla se ajusten a nuestro ICP?

Asegurarse de que los clientes potenciales que ingresan en la parte superior del embudo de ventas se ajusten a su ICP es la forma más fácil de aumentar su tasa de conversión. Sus representantes de ventas tendrán conversaciones más constructivas. Esto genera una cultura de confianza y éxito.

Definir claramente el PCI

Dependiendo de dónde provengan los clientes potenciales, el nivel de calificación necesario varía. Sin embargo, una buena comprensión del PCI siempre debe provenir de arriba.

“El Director de Ventas de Cognism, David Bentham, utiliza datos para identificar nuestro mercado direccionable total. Luego usa esta información para crear listas de contactos en Prospector y distribuirlas al equipo de ventas. Esto nos mantiene a todos encaminados, a la vez que nos ahorra las 2 o 3 horas que los vendedores suelen pasar cada día tratando de encontrar información de contacto. Para un vendedor, este es el huevo de oro”. -Ash Corlett

Siempre que cambie el ICP, esto debe ser decidido por el equipo de ventas sénior, pero debe compartirse de inmediato con todo el personal de ingresos de la empresa. El director de ventas navega por el paisaje, pero son los equipos de ventas y marketing quienes dirigen el barco.

ABM

Un enfoque basado en cuentas también puede facilitar la generación inteligente de prospectos. Esta es una forma más flexible para que un vendedor explore nuevas oportunidades sin salirse del ICP.

“A menudo miro a nuestros principales clientes en Salesforce y me pregunto '¿qué los hace encajar bien?' Si puede responder a esa pregunta, entonces puede comenzar a buscar compañías similares. Ya conoces el problema que podría solucionar tu producto. Esto hace que sea mucho más fácil cuando te pones al teléfono”. -Ash Corlett

Míralos en LinkedIn

Evie tiene un rol de ventas personalizado dentro del equipo de Cognism, como representante de desarrollo de marketing. Esto significa que hay más variación en el tipo de cliente potencial con el que trata, ya que una amplia gama de personas descargará contenido de marketing. Por esta razón, se requiere más calificación.

Lo primero que hace Evie antes de comunicarse es buscar al prospecto en LinkedIn.

“Puedes hacer mucho de tu calificación a través de LinkedIn. Lo primero que busco es si el tamaño de la empresa se ajusta a nuestro ICP y si operan en un país que se ajusta a nuestro ICP. Esto toma minutos y podría ahorrarle mucho tiempo en el teléfono”. - Evie Crossland

Calificar en la llamada fría

Después de consultar a un prospecto en LinkedIn y confirmar que se ajusta a nuestro ICP, es hora de hacer una llamada en frío efectiva. Las primeras preguntas que haga deberían ayudarlo a comprender si se beneficiarían de su oferta. Esperar hasta más tarde para hacer estas preguntas hará perder su tiempo y el de ellos.

“Como MDR, ya sé un poco sobre los intereses del cliente potencial, ya que han realizado una descarga. Parte del proceso de calificación ya está hecho, pero aún debe asegurarse. La mayoría de las veces a la gente le gusta hablar, así que hago las preguntas correctas y les doy una buena idea de lo que hacemos. Sea honesto acerca de su propuesta y trate de encontrar una forma real en la que pueda ayudarlos”. - Evie Crossland

2 - ¿Cómo te aseguras de estar hablando con la persona adecuada en una empresa?

No existe una única respuesta correcta sobre con quién debe hablar en una empresa. Depende del tamaño de la empresa, quién se beneficiará de su producto y qué tan ocupados estén en ese momento. Aterrizar en la bandeja de entrada correcta a menudo requiere un poco de trabajo de investigación de ventas de SaaS.

De abajo hacia arriba

Si no está seguro de a quién contactar dentro de una empresa, la parte inferior es un buen lugar para comenzar. Existen dos motivos principales para esto:

“Muy a menudo comenzamos hablando con un miembro del personal más joven. Necesitas usar eso a tu favor. Aprenda un poco sobre el negocio y luego encuentre a la persona que toma las decisiones, dígales 'algunos miembros de su equipo han estado interactuando con nuestro contenido y pensé en presentarme'. -Evie Crossland

También puede fomentar conversaciones internas positivas.

“En última instancia, lo que quieres es que llamen al jefe. Sin embargo, aún puede tener un gran éxito con un miembro del personal de menor rango. Si puede entusiasmarlos con su oferta, es más probable que tengan una conversación positiva internamente. Esto puede ser más valioso que cualquier llamada de ventas”. - Evie Crossland

subprocesos múltiples

Construir una relación con varias personas en una empresa se conoce como 'multi-threading'. A través de este proceso, genera entusiasmo en torno a su oferta al hacer que varias personas hablen sobre ella.

“Fomentar las conversaciones internas sobre su producto puede ser más efectivo que las conversaciones entre un vendedor y un comprador. Es una forma mucho más orgánica de obtener un buen punto de apoyo dentro de una cuenta y pinta su propuesta de manera positiva”. -Ash Corlett

La desventaja de este enfoque es que administrar las ventas salientes a escala reduce su capacidad para ejecutar un alcance altamente personalizado. Si ya sabe quién es la mejor persona para contactar en una empresa, comuníquese con ellos individualmente.

3 - ¿Cómo aumenta las posibilidades de que el cliente potencial asista a la reunión reservada?

Para un vendedor impulsado por los números, el SQO es el objetivo final. Reservar una reunión es una victoria, pero el viaje no termina ahí.

Ahora, al vendedor se le presenta la oportunidad de hacer un esfuerzo adicional. ¿Cómo pueden aumentar las posibilidades de que el líder asista a la reunión?

Compromiso multicanal

Todas las personas con las que hablarás tienen un medio de comunicación preferido. Algunos preferirán un correo electrónico, mientras que otros preferirán intercambiar notas de voz. Cubra sus bases y utilice un enfoque de prospección B2B multicanal. Aumenta enormemente las posibilidades de que su mensaje sea escuchado.

“Al comienzo de mi proceso, siempre me conecto en LinkedIn. Enviaré un mensaje para confirmar nuestra reunión y les daré la oportunidad de enviar cualquier pregunta que tengan por adelantado. También le preguntaré a un cliente potencial cuál es su medio de comunicación preferido. Esto demuestra que te preocupas por sus preferencias y aumenta tus posibilidades de lograr un buen compromiso”. -Ash Corlett

Aquí hay una buena estadística sobre esto:

“Más del 70 % de los vendedores que utilizan las redes sociales en su proceso de ventas superan a sus compañeros que no lo hacen”. - Venta ingeniosa

Un enfoque multicanal también lo ayuda a destacarse entre la multitud. Esto es muy importante para Ash.

“Enviamos notas de voz, videos, correo directo. Esta semana le envié un mensaje a alguien en LinkedIn preguntando '¿Por qué usas Sennheiser en lugar de Bose?' , refiriéndose a su foto de LinkedIn. Tuvimos una conversación interesante y se convirtió en un lanzamiento. Enviar mensajes repetitivos es aburrido para el vendedor y el líder, ¡no entiendo por qué la gente lo hace!” -Ash Corlett

Sea asertivo y escriba algo en el diario

Si deja una llamada de ventas abierta, las posibilidades de asistencia se desploman. 'Siempre estar cerrando' puede ser un poco excesivo, pero al final de la llamada, ciérralo.

“Si llamas a alguien y te dice 'llámame más tarde' , pon una hora en el diario y envía una invitación al calendario. Además, ¡sé asertivo! En el momento en que empieces a sonar desesperado, el prospecto se apagará. Dígales 'Pongamos un tiempo para una reunión, ¿cuándo están libres?' Una vez que hayas hecho eso, pregúntales '¿Recibiste la invitación? Revisa tu basura'. ¡Haz lo que puedas para asegurarte de superar la línea!” - Evie Crossland

Mostrar valor en cada etapa

Si un cliente potencial no gana nada con sus conversaciones, perderá interés... rápidamente.

“Siempre me imagino al prospecto preguntando '¿Qué hay para mí?' Si no puedo responder a esa pregunta, mejor me rindo. Siempre bríndeles suficiente información para que se entusiasmen con su próxima conversación”. -Ash Corlett

Una interacción exitosa con un prospecto comienza con hacer preguntas abiertas. Trate de comprender los puntos débiles del prospecto y ofrezca soluciones.

Otra gran estadística para ti:

"El 69 % de los compradores dijo que lo único que querían de los representantes de ventas era 'escuchar mis necesidades'". - Hubspot

Cada prospecto es diferente, por lo que cada venta es diferente. Asegúrese de que el valor que muestre sea relevante y consistente. Si tiene acceso a contenido valioso, envíelo. Incluso si el contenido no es tuyo, enviar artículos y videos interesantes muestra al cliente potencial que estás pensando en ellos.

Seguimiento después de su llamada

Cada gran llamada debe ser seguida por un gran correo electrónico. Después de cada llamada, Ash envía más información sobre la herramienta. La alimentación por goteo de esta manera mantiene al prospecto intrigado.

“Enviar información adicional agrega valor y refuerza los puntos que ha discutido. También le recuerda al prospecto lo que cubrió, lo que hace que la próxima llamada sea mucho más impactante”. -Ash Corlett

Evie tiene la ventaja de saber qué tipo de contenido le interesa al cliente potencial, ya que ya ha descargado otro documento.

“Guardo juntos grupos de contenido similares para poder enviárselos al cliente potencial antes de la próxima reunión. Muestra que he estado escuchando en nuestras conversaciones, y me estoy esforzando para mostrarles valor. Esto es mucho más efectivo que molestar a alguien para una demostración. Sea agradable, realista y memorable: haga que su experiencia de compra sea placentera”. - Evie Crossland

Obtenga más consejos de ventas!

Muchas gracias a Ashley Corlett y Evangeline Crossland por sus valiosos conocimientos. ¡Esperamos que lo hayas disfrutado! Si es así, hay mucho más de donde vino eso.

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