O guia sem BS para agendar as reuniões de vendas certas

Os vendedores podem ser consumidos pela emoção da busca. Um desejo de postar os números mais altos e marcar mais reuniões - e é difícil argumentar com isso. Claro que mais reuniões = mais vendas. Isso é óbvio. Mas pode nos apresentar um problema.

Baixas taxas de conversão.

Se você está encontrando uma alta desistência entre reuniões agendadas e negócios fechados, é provável que esteja falando com as pessoas erradas. É quando uma empresa precisa implementar uma estratégia de vendas robusta - e se concentrar em agendar as reuniões de vendas certas .

Este é o processo de qualificação de leads.

Fizemos 3 perguntas:

1. Como você garante que as empresas com as quais você está falando se encaixam no nosso ICP?
2. Como você garante que está falando com a pessoa certa na empresa?
3. Como você aumenta as chances do lead participar da reunião agendada?

De 2 dos principais representantes de vendas B2B da Cogniism:

Ashley Corlett

Em agosto, Ash trouxe 4 anos de experiência em vendas para a equipe de receita da Cogniism. Ele acertou em cheio - com vários SQOs e um prêmio Cogniism 'Funcionário da Semana' para mostrar isso.

Evangeline Crossland

Quando se trata da capacidade de Evie de agendar reuniões, seu histórico fala por si. Em apenas seu segundo mês na Cogniism, Evie tinha uma meta de 8 SQOs. Ela identificou 21. Ao fazer isso, Evie abriu um precedente para superar suas metas, e seu crescimento desde então tem sido astronômico.

Role para baixo para ouvir o que eles tinham a dizer!

1 - Como você garante que as empresas que você está falando se enquadram no nosso ICP?

Garantir que os leads que entram no topo do funil de vendas se encaixam no seu ICP é a maneira mais fácil de aumentar sua taxa de conversão. Seus representantes de vendas terão conversas mais construtivas. Isso gera uma cultura de confiança e sucesso.

Defina claramente o ICP

Dependendo de onde os leads estão vindo, o nível de qualificação necessário varia. No entanto, uma boa compreensão do ICP deve sempre vir de cima.

“O diretor de vendas da Cogniism, David Bentham, usa dados para identificar nosso mercado total endereçável. Em seguida, ele usa essas informações para criar listas de contatos no Prospector e distribuí-las para a equipe de vendas. Isso nos mantém no caminho certo - enquanto nos poupa as 2-3 horas que os vendedores geralmente gastam todos os dias tentando encontrar informações de contato. Para um vendedor, este é o ovo de ouro.” - Ash Corlet

Sempre que o ICP mudar, isso deve ser decidido pela equipe de vendas sênior, mas deve ser imediatamente compartilhado com todos os funcionários da receita da empresa. O Diretor de Vendas navega pelo cenário, mas são as equipes de vendas e marketing que dirigem o navio.

ABM

Uma abordagem baseada em contas também pode facilitar a geração inteligente de leads. Essa é uma maneira mais flexível de um vendedor explorar novas oportunidades sem se desviar do ICP.

“Muitas vezes dou uma olhada em nossos principais clientes no Salesforce e me pergunto 'o que os torna uma boa opção?' Se você puder responder a essa pergunta, poderá começar a procurar empresas semelhantes. Você já conhece o problema que seu produto pode resolver. Isso torna muito mais fácil quando você pega o telefone.” - Ash Corlet

Confira no LinkedIn

Evie ocupa uma função de vendas sob medida na equipe da Cogniism, como Representante de Desenvolvimento de Marketing. Isso significa que há mais variação no tipo de lead com o qual ela lida, pois toda uma gama de pessoas baixa conteúdo de marketing. Por esta razão, é necessária mais qualificação.

A primeira coisa que Evie faz antes de entrar em contato é procurar o prospect no LinkedIn.

“Você pode fazer muito da sua qualificação através do LinkedIn. As primeiras coisas que procuro são se o tamanho da empresa se encaixa no nosso ICP e se ela opera em um país que se encaixa no nosso ICP. Isso leva alguns minutos e pode economizar muito tempo no telefone.” - Evie Crossland

Qualifique-se na chamada fria

Depois de verificar um cliente potencial no LinkedIn e confirmar que ele se encaixa em nosso ICP, é hora de fazer uma ligação fria eficaz. As primeiras perguntas que você fizer devem ajudá-lo a entender se eles se beneficiariam com sua oferta. Esperar até mais tarde para fazer essas perguntas desperdiçará seu tempo e o deles.

“Como MDR eu já sei um pouco sobre os interesses do prospect, pois eles fizeram um download. Parte do processo de qualificação já está feito, mas você ainda precisa ter certeza. Na maioria das vezes, as pessoas gostam de conversar, então faço as perguntas certas e dou a elas uma boa ideia do que fazemos. Seja honesto sobre sua proposta e tente encontrar uma maneira real de ajudá-los.” - Evie Crossland

2 - Como você garante que está falando com a pessoa certa em uma empresa?

Não existe uma única resposta certa para quem você deve falar em uma empresa. Depende do tamanho da empresa, quem se beneficiará do seu produto e quão ocupado eles estão no momento. Aterrissar na caixa de entrada certa geralmente requer um pouco de trabalho investigativo de vendas de SaaS.

Baixo para cima

Se você não tiver certeza sobre quem contatar dentro de uma empresa, o fundo é um bom lugar para começar. Há duas razões principais para isso:

“Muitas vezes começamos falando com um membro mais jovem da equipe. Você precisa usar isso a seu favor. Aprenda um pouco sobre o negócio e, em seguida, encontre o tomador de decisão, diga a ele 'algumas pessoas de sua equipe estão se envolvendo com nosso conteúdo e eu pensei em me apresentar'. ” - Evie Crossland

Você também pode incentivar conversas internas positivas.

“Em última análise, o que você quer é que eles liguem para o chefe. No entanto, você ainda pode ter grande sucesso com um membro menos sênior da equipe. Se você conseguir deixá-los empolgados com sua oferta, é mais provável que eles tenham uma conversa positiva internamente. Isso pode ser mais valioso do que qualquer ligação de vendas.” - Evie Crossland

Multi-threading

Construir um relacionamento com várias pessoas em uma empresa é conhecido como 'multi-threading'. Por meio desse processo, você cria hype em torno de sua oferta, fazendo com que várias pessoas falem sobre ela.

“Incentivar conversas internas sobre seu produto pode ser mais eficaz do que conversas entre um vendedor e um comprador. É uma maneira muito mais orgânica de obter uma boa posição dentro de uma conta e pinta sua proposta de forma positiva.” - Ash Corlet

A desvantagem dessa abordagem é que o gerenciamento de vendas externas em escala reduz sua capacidade de executar uma divulgação altamente personalizada. Se você já sabe quem é a melhor pessoa para contatar em uma empresa, entre em contato com ela individualmente.

3 - Como aumentar as chances do lead comparecer à reunião marcada?

Para um vendedor orientado por números, o SQO é o objetivo final. Marcar uma reunião é uma vitória, mas a jornada não termina aí.

Agora, o vendedor tem a oportunidade de ir além. Como eles podem aumentar as chances de conseguir que o lead compareça à reunião?

Engajamento multicanal

Todos com quem você vai falar têm um meio de comunicação preferido. Alguns preferem um e-mail, enquanto outros preferem trocar notas de voz. Cubra suas bases e use uma abordagem de prospecção B2B multicanal. Aumenta massivamente suas chances de sua mensagem ser ouvida.

“No início do meu processo, sempre me conecto no LinkedIn. Vou enviar uma mensagem para confirmar nossa reunião e dar a eles a oportunidade de enviar qualquer dúvida com antecedência. Também vou perguntar a um lead qual é o seu meio de comunicação preferido. Isso mostra que você se importa com as preferências deles e aumenta suas chances de um bom engajamento.” - Ash Corlet

Aqui está uma boa estatística sobre isso:

“Mais de 70% dos vendedores que usam redes de mídia social em seu processo de vendas superam seus pares que não usam.” - Venda de recursos

Uma abordagem multicanal também ajuda você a se destacar da multidão. Isso é muito importante para Ash.

“Enviamos notas de voz, vídeos, mala direta. Esta semana enviei uma mensagem a alguém no LinkedIn perguntando 'Por que você usa Sennheisers em vez de Bose?' , referindo-se à sua foto no LinkedIn. Tivemos uma conversa interessante e se transformou em um pitch. Enviar mensagens repetitivas é chato para o vendedor e para o lead, não entendo por que as pessoas fazem isso!” - Ash Corlet

Seja assertivo e coloque algo no diário

Se você deixar uma chamada de vendas em aberto, as chances de atendimento despencam. 'Sempre estar fechando' pode ser um pouco excessivo, mas no final da chamada - feche-a.

“Se você ligar para alguém e eles disserem 'me ligue mais tarde' , coloque um horário na agenda e envie um convite de calendário. Além disso, seja assertivo! No minuto em que você começar a parecer desesperado, a perspectiva será desligada. Diga a eles 'Vamos marcar um horário para uma reunião, quando você está livre?' Depois de fazer isso, pergunte a eles 'Você recebeu o convite? Verifique seu lixo'. Faça o que puder para garantir que você ultrapasse a linha!” - Evie Crossland

Mostre valor em todas as etapas

Se um cliente em potencial não estiver ganhando nada com suas conversas, ele perderá o interesse... rápido.

“Eu sempre imagino o prospect perguntando 'O que eu ganho com isso?' Se não sou capaz de responder a essa pergunta, posso desistir. Sempre dê a eles informações suficientes para ficarem empolgados com sua próxima conversa.” - Ash Corlet

Uma interação de prospect bem-sucedida começa com perguntas abertas. Tente entender os pontos problemáticos do cliente em potencial e ofereça soluções.

Outra ótima estatística para você:

“69% dos compradores disseram que a única coisa que eles queriam dos representantes de vendas era 'ouvir minhas necessidades'.” - Ponto central

Cada perspectiva é diferente, então cada venda é diferente. Certifique-se de que o valor que você mostra seja relevante e consistente. Se você tiver acesso a conteúdo valioso, envie-o. Mesmo que o conteúdo não seja seu, enviar artigos e vídeos interessantes mostra ao cliente potencial que você está pensando neles.

Acompanhamento após sua chamada

Toda boa ligação deve ser seguida por um ótimo e-mail. Após cada ligação, Ash envia mais algumas informações sobre a ferramenta. A alimentação por gotejamento das informações dessa maneira mantém o cliente em potencial intrigado.

“Enviar informações adicionais agrega valor e reforça os pontos discutidos. Também lembra a perspectiva do que você cobriu, tornando a próxima chamada muito mais impactante.” - Ash Corlet

Evie tem a vantagem de saber em que tipo de conteúdo o prospect está interessado, pois já baixou outro documento.

“Eu salvo grupos de conteúdo semelhantes juntos para que eu possa enviá-lo ao cliente potencial antes da próxima reunião. Isso mostra que tenho escutado nossas conversas e estou me esforçando para mostrar valor a elas. Isso é muito mais eficaz do que incomodar alguém para uma demonstração. Seja agradável, realista e memorável - torne a experiência de compra agradável.” - Evie Crossland

Receba mais dicas de vendas!

Muito obrigado a Ashley Corlett e Evangeline Crossland por seus insights inestimáveis. Nós esperamos que você tenha apreciado! Se assim for, há muito mais de onde isso veio.

A Cogniism publicou um eBook completo para profissionais de vendas B2B - B2B Outbound: Building previsível crescimento .

É um guia completo para construir e dimensionar uma equipe de vendas de saída, incluindo dicas de contratação de SDR, modelos de cadência, hacks de chamadas frias e muito, muito mais! Nenhum líder de equipe de vendas deve ficar sem ele.

Clique para obter o guia!