올바른 영업 회의 예약을 위한 no BS 가이드

영업 사원은 추격의 스릴에 빠져들 수 있습니다. 가장 많은 숫자를 게시하고 가장 많은 회의를 예약하고 싶은 욕구 - 이에 대해 반박하기는 어렵습니다. 물론 더 많은 회의 = 더 많은 판매. 이 정도는 분명합니다. 그러나 그것은 우리에게 문제를 일으킬 수 있습니다.

낮은 전환율.

예약된 회의와 마감된 거래 사이에 높은 하락률을 발견했다면 잘못된 사람과 이야기하고 있을 가능성이 있습니다. 기업이 강력한 영업 전략을 구현 하고 적절한 영업 회의를 예약하는 데 집중해야 할 때입니다.

이것은 리드 자격의 프로세스입니다.

우리는 3가지 질문을 했습니다.

1. 당신이 말하는 회사가 우리의 ICP에 맞는지 어떻게 확신합니까?
2. 회사에서 적절한 사람과 대화하고 있는지 어떻게 확인합니까?
3. 리드가 예약된 회의에 참석할 확률을 어떻게 높이나요?

Cognism의 주요 B2B 영업 담당자 2명 중:

애슐리 콜렛

8월에 Ash는 4년 간의 영업 경험을 Cognism의 수익 팀에 가져왔습니다. 그는 여러 SQO와 이를 위해 Cognism '금주의 직원' 상을 수상하는 등 지상 활동을 시작했습니다.

에반젤린 크로스랜드

회의를 예약하는 Evie의 능력에 관해서는 그녀의 기록이 말해줍니다. Evie는 Cognism에서 두 번째 달에 8개의 SQO를 목표로 설정했습니다. 그녀는 21을 식별했습니다. 이렇게 함으로써 Evie는 목표를 초과 달성한 선례를 세웠고 그 이후로 그녀의 성장은 천문학적이었습니다.

그들이 말한 것을 들으려면 아래로 스크롤하십시오!

1 - 귀하가 말하는 회사가 ICP에 적합하도록 어떻게 보장합니까?

판매 유입 경로의 맨 위에 들어가는 리드가 ICP에 맞는지 확인하는 것이 전환율을 높이는 가장 쉬운 방법입니다. 영업 담당자는 보다 건설적인 대화를 나눌 것입니다. 이것은 자신감과 성공의 문화를 낳습니다.

ICP를 명확하게 정의

리드의 출처에 따라 필요한 자격 수준이 달라집니다. 그러나 ICP에 대한 올바른 이해는 항상 위에서부터 시작되어야 합니다.

“Cognism 영업 이사인 David Bentham은 데이터를 사용하여 처리 가능한 전체 시장을 식별합니다. 그런 다음 그는 이 정보를 사용하여 Prospector에서 연락처 목록을 작성하고 영업 팀에 배포합니다. 이것은 우리 모두를 순조롭게 유지하는 동시에 영업 사원이 일반적으로 연락처 정보를 찾기 위해 매일 보내는 2-3시간을 절약할 수 있습니다. 영업사원에게 이것은 황금알입니다.” - 애쉬 콜렛

ICP가 변경될 때마다 이는 선임 영업 팀에서 결정해야 하지만 즉시 회사의 모든 매출 직원과 공유해야 합니다. 영업 이사는 환경을 탐색하지만 배를 지휘하는 것은 영업 및 마케팅 팀입니다.

ABM

계정 기반 접근 방식은 또한 지능형 리드 생성을 촉진할 수 있습니다. 이것은 영업 사원이 ICP를 벗어나지 않고 새로운 기회를 탐색할 수 있는 보다 유연한 방법입니다.

“저는 종종 Salesforce의 주요 고객을 살펴보고 '무엇이 그들을 적합하게 만드는가?'라고 자문합니다. 그 질문에 답할 수 있다면 비슷한 회사를 찾아볼 수 있습니다. 당신은 당신의 제품이 해결할 수 있는 문제를 이미 알고 있습니다. 이렇게 하면 전화를 받을 때 훨씬 쉬워집니다.” - 애쉬 콜렛

LinkedIn에서 확인하세요

Evie는 마케팅 개발 담당자로서 Cognism 팀 내에서 맞춤형 영업 역할을 맡고 있습니다. 이는 전체 범위의 사람들이 마케팅 콘텐츠를 다운로드하기 때문에 그녀가 다루는 리드 유형에 더 많은 변화가 있음을 의미합니다. 이러한 이유로 더 많은 자격이 필요합니다.

Evie가 연락하기 전에 가장 먼저 하는 일은 LinkedIn에서 잠재 고객을 찾는 것입니다.

“링크드인을 통해 많은 자격을 얻을 수 있습니다. 내가 가장 먼저 찾는 것은 회사 규모가 우리 ICP에 맞는지, 그들이 우리 ICP에 맞는 국가에서 운영되는지 여부입니다. 이 작업은 몇 분이 걸리며 전화 통화 시간을 많이 절약할 수 있습니다." - 에비 크로스랜드

콜드 콜 자격

LinkedIn에서 잠재 고객을 확인하고 ICP에 맞는지 확인한 후 효과적인 콜드 콜을 할 때입니다. 처음 몇 가지 질문은 귀하의 제안이 도움이 될 것인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 나중에 이러한 질문을 할 때까지 기다리면 시간과 시간이 낭비됩니다.

“MDR로서 나는 잠재 고객이 다운로드를 했기 때문에 잠재 고객의 관심사에 대해 이미 어느 정도 알고 있습니다. 자격 프로세스의 일부가 이미 완료되었지만 여전히 확인해야 합니다. 대부분의 경우 사람들은 말하는 것을 좋아하기 때문에 적절한 질문을 하고 우리가 하는 일에 대한 좋은 아이디어를 제공합니다. 당신의 제안에 대해 정직하고 그것이 그들을 도울 수 있는 진정한 방법을 찾으려고 노력하십시오.” - 에비 크로스랜드

2 - 회사에서 적절한 사람과 대화하고 있는지 어떻게 확인합니까?

회사에서 누구에게 말해야 하는지에 대한 정답은 없습니다. 회사 규모, 귀하의 제품으로 혜택을 볼 사람 및 그 시간에 얼마나 바쁜지에 따라 다릅니다. 올바른 받은 편지함에 도착하려면 약간의 SaaS 영업 조사 작업이 필요합니다.

상향식

회사 내에서 누구에게 연락해야 할지 잘 모르겠다면 밑바닥부터 시작하는 것이 좋습니다. 여기에는 두 가지 주요 이유가 있습니다.

“매우 자주 우리는 후배 직원과 이야기를 시작합니다. 이점을 활용해야 합니다. 비즈니스에 대해 조금 알아본 다음 의사 결정자를 찾아 '귀하의 팀 중 일부가 우리 콘텐츠에 참여하고 있는데 제가 저를 소개할 생각입니다.'라고 말하십시오. " - 에비 크로스랜드

긍정적인 내부 대화를 장려할 수도 있습니다.

“궁극적으로 당신이 원하는 것은 상사가 전화를 받도록 하는 것입니다. 그러나 고위 직원이 적은 경우에도 여전히 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 그들이 당신의 제안에 대해 흥분하게 만들 수 있다면, 그들은 내부적으로 긍정적인 대화를 할 가능성이 더 큽니다. 이것은 어떤 판매 전화보다 더 가치가 있을 수 있습니다.” - 에비 크로스랜드

멀티스레딩

회사에서 여러 사람과 관계를 구축하는 것을 '멀티 스레딩'이라고 합니다. 이 프로세스를 통해 여러 사람이 제안에 대해 이야기하게 하여 제안에 대한 과대 광고를 만들 수 있습니다.

“제품에 대한 내부 대화를 장려하는 것이 영업 사원과 구매자 간의 대화보다 더 효과적일 수 있습니다. 계정 내에서 좋은 발판을 마련할 수 있는 훨씬 더 유기적인 방법이며 귀하의 제안을 긍정적으로 보여줍니다.” - 애쉬 콜렛

이 접근 방식의 단점은 아웃바운드 판매를 대규모로 관리하면 고도로 맞춤화된 홍보 활동을 실행할 수 있는 능력이 감소한다는 것입니다. 회사에서 연락하기 가장 좋은 사람이 누구인지 이미 알고 있다면 개별적으로 연락하십시오.

3 - 리드가 예약된 회의에 참석할 확률을 어떻게 높일 수 있습니까?

숫자 중심 영업 사원의 경우 SQO가 최종 목표입니다. 회의를 예약하는 것은 승리이지만 여정은 여기서 끝나지 않습니다.

이제 영업 사원은 한 걸음 더 나아갈 수 있는 기회가 주어집니다. 어떻게 하면 모임에 참석하도록 인도할 기회를 높일 수 있습니까?

다중 채널 참여

당신이 이야기하게 될 모든 사람은 선호하는 의사 소통 수단을 가지고 있습니다. 어떤 사람들은 이메일을 선호할 것이고 다른 사람들은 음성 메모를 교환하는 것을 선호할 것입니다. 기지를 보호하고 다중 채널 B2B 탐광 접근 방식을 사용하십시오. 그것은 당신의 메시지가 들릴 가능성을 크게 높입니다.

“프로세스를 시작할 때 항상 LinkedIn에서 연결합니다. 나는 우리의 회의를 확인하기 위해 메시지를 보내고 그들에게 사전에 질문이 있는 경우 보낼 기회를 드리겠습니다. 나는 또한 리더에게 그들이 선호하는 커뮤니케이션 수단이 무엇인지 물어볼 것입니다. 이것은 당신이 그들의 선호도에 관심을 갖고 있다는 것을 보여주고 좋은 참여의 기회를 증가시킵니다.” - 애쉬 콜렛

이에 대한 좋은 통계는 다음과 같습니다.

"영업 프로세스에서 소셜 미디어 네트워킹을 사용하는 영업 사원의 70% 이상이 사용하지 않는 동료보다 성과가 좋습니다." - 풍부한 판매

다중 채널 접근 방식은 또한 군중에서 눈에 띄는 데 도움이 됩니다. 이것은 Ash에게 매우 중요합니다.

“우리는 음성 메모, 비디오, 다이렉트 메일을 보냅니다. 이번 주에 저는 LinkedIn에서 '왜 보스가 아닌 젠하이저를 신나요?'라는 메시지를 누군가에게 보냈습니다. , 그의 LinkedIn 사진을 참조하십시오. 우리는 흥미로운 대화를 나눴고 그것은 피치로 바뀌었습니다. 반복적인 메시지를 보내는 것은 영업사원과 리드에게 지루한 일입니다. 사람들이 왜 그러는지 모르겠습니다!” - 애쉬 콜렛

단호하고 일기에서 무언가를 얻으십시오.

영업 콜을 미해결 상태로 남겨두면 참석 가능성이 곤두박질칩니다. '항상 닫는다' 는 다소 과도할 수 있지만 통화가 끝나면 닫습니다.

“누군가에게 전화를 걸어 '나중에 전화 해'라고 하면 일기장에 시간을 적고 캘린더 초대장을 보내세요. 또한, 단호하십시오! 당신이 절망적으로 들리기 시작하는 순간, 전망은 꺼질 것입니다. 그들에게 '회의 시간을 정하자. 언제 시간이 있니?' 그런 다음 '초대장을 받았습니까? 당신의 쓰레기를 확인하세요'. 당신이 선을 넘을 수 있도록 당신이 할 수 있는 모든 것을 하십시오!” - 에비 크로스랜드

모든 단계에서 가치를 보여주세요

잠재 고객이 귀하의 대화에서 아무 것도 얻지 못한다면 관심을 잃을 것입니다…빠르게.

“나는 항상 '내게 무엇이 들어있나요?'라고 묻는 잠재 고객을 상상합니다. 내가 그 질문에 대답할 수 없다면, 나는 포기할 수도 있다. 다음 대화에 대해 흥미를 가질 수 있도록 항상 충분한 정보를 제공하십시오.” - 애쉬 콜렛

성공적인 잠재 고객과의 상호 작용은 개방형 질문으로 시작됩니다. 잠재 고객의 문제점을 이해하고 해결책을 제시하십시오.

당신을 위한 또 다른 좋은 통계:

“구매자의 69%가 영업사원에게 바라는 한 가지가 '나의 요구를 들어주는 것'이라고 말했습니다." - 허브스팟

모든 전망이 다르므로 모든 판매가 다릅니다. 표시하는 값이 관련성이 있고 일관성이 있는지 확인하세요. 귀중한 콘텐츠에 액세스할 수 있는 경우 이를 통해 보내십시오. 콘텐츠가 당신의 것이 아니더라도 흥미로운 기사와 비디오를 보내면 당신이 그것에 대해 생각하고 있다는 잠재 고객을 보여줍니다.

통화 후 후속 조치

모든 훌륭한 전화 뒤에는 훌륭한 이메일이 따라와야 합니다. 전화를 걸 때마다 Ash는 도구에 대한 몇 가지 추가 정보를 보냅니다. 이런 식으로 정보를 드립피드하면 잠재 고객이 흥미를 가질 수 있습니다.

“추가 정보를 보내면 가치가 추가되고 논의한 사항이 강화됩니다. 또한 귀하가 다룬 내용을 잠재 고객에게 상기시켜 다음 통화를 훨씬 더 영향력 있게 만듭니다." - 애쉬 콜렛

Evie는 이미 다른 문서를 다운로드했기 때문에 잠재 고객이 어떤 종류의 콘텐츠에 관심이 있는지 알 수 있다는 이점이 있습니다.

“다음 회의 전에 잠재 고객에게 보낼 수 있도록 유사한 콘텐츠 그룹을 함께 저장합니다. 그것은 내가 우리의 대화에 귀를 기울이고 있고 그들에게 가치를 보여주기 위해 노력하고 있음을 보여줍니다. 이것은 데모를 위해 누군가를 괴롭히는 것보다 훨씬 더 효과적입니다. 개성 있고 현실적이며 기억에 남을 것 - 구매 경험을 즐거운 경험으로 만드십시오." - 에비 크로스랜드

더 많은 판매 팁을 얻으십시오!

귀중한 통찰력을 제공한 Ashley Corlett와 Evangeline Crossland에게 깊은 감사를 드립니다. 당신이 그것을 즐겼기를 바랍니다! 그렇다면 어디서 왔는지 더 많이 있습니다.

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