適切な営業会議を予約するためのBSガイドなし
公開: 2020-09-18営業担当者は、追求のスリルに夢中になります。 最も多くの数を投稿し、最も多くの会議を予約したいという願望-そしてこれについて議論するのは難しいです。 もちろん、より多くの会議=より多くの売上高。 これだけは明らかです。 しかし、それは私たちに問題を提示する可能性があります。
低いコンバージョン率。
予約された会議と成約した会議の間に大きな落ち込みが見られる場合は、間違った人と話している可能性があります。 これは、企業が強力な販売戦略を実装し、適切な販売会議の予約に集中する必要がある場合です。
これがリード認定のプロセスです。
3つの質問をしました：
- あなたが話している会社が私たちのICPに合うことをどのように保証しますか？
- 会社の適切な人と話していることをどのように確認しますか？
- 予約した会議にリードが出席する可能性をどのように高めますか？
Cognismの主要なB2B営業担当者の2人のうち：
アシュリー・コレット
8月、AshはCognismの収益チームに4年間の営業経験をもたらしました。 彼は、複数のSQOと、それを示すためのCognismの「EmployeeoftheWeek」賞を受賞しました。
エヴァンジェリンクロスランド
Evieの会議を予約する能力に関しては、彼女の記録はそれ自体を物語っています。 Cognismでの2か月目で、Evieは8つのSQOのターゲットセットを持っていました。 彼女は21を特定しました。これを行うことで、Evieは目標を超える前例を作り、それ以来の彼女の成長は天文学的なものでした。
下にスクロールして、彼らが言わなければならなかったことを聞いてください！
1-あなたが話している会社が私たちのICPに適合することをどのように保証しますか？
セールスファネルの上部に入るリードがICPに適合することを確認することは、コンバージョン率を上げる最も簡単な方法です。 営業担当者はより建設的な会話をします。 これは自信と成功の文化を育みます。
ICPを明確に定義する
リードがどこから来ているかによって、必要な資格のレベルは異なります。 ただし、ICPをよく理解するには、常に上から理解する必要があります。
「CognismセールスディレクターのDavidBenthamは、データを使用して、獲得可能な市場全体を特定します。 次に、この情報を使用してProspectorで連絡先リストを作成し、営業チームに配布します。 これにより、私たち全員が順調に進み、営業担当者が連絡先情報を探すために通常1日2〜3時間を費やす時間を節約できます。 営業担当者にとって、これは黄金の卵です。」 -アッシュコレット
ICPが変更されるたびに、これは上級営業チームが決定する必要がありますが、すぐに会社のすべての収益スタッフと共有する必要があります。 セールスディレクターが状況をナビゲートしますが、船を指揮するのはセールスチームとマーケティングチームです。
ABM
アカウントベースのアプローチは、インテリジェントなリード生成を促進することもできます。 これは、営業担当者がICPの外に迷うことなく新しい機会を探求するためのより柔軟な方法です。
「私はSalesforceの主要な顧客をよく見て、 「何が彼らに適しているのか」と自問します。 あなたがその質問に答えることができれば、あなたは同様の会社を見始めることができます。 あなたはすでにあなたの製品が解決できる問題を知っています。 これにより、電話に出るときの操作がはるかに簡単になります。」 -アッシュコレット
LinkedInでそれらをチェックしてください
Evieは、マーケティング開発担当者として、Cognismチーム内で特注の営業の役割を担っています。 これは、あらゆる人々がマーケティングコンテンツをダウンロードするため、彼女が扱うリードの種類にはより多くのバリエーションがあることを意味します。 このため、より多くの資格が必要です。
Evieが連絡を取る前に最初に行うことは、LinkedInで見込み客を調べることです。
「LinkedInを通じて多くの資格を得ることができます。 私が最初に探すのは、会社の規模が私たちのICPに適合しているかどうか、そして彼らが私たちのICPに適合している国で事業を行っているかどうかです。 これには数分かかり、電話での時間を大幅に節約できます。」 -Evie Crossland
コールドコールで資格を得る
LinkedInで見込み客をチェックし、ICPに適合していることを確認したら、効果的なコールドコールを行います。 あなたが尋ねる最初のいくつかの質問は、彼らがあなたの申し出から利益を得るかどうかを理解するのに役立つはずです。 後でこれらの質問をするまで待つことはあなたの時間と彼らの時間を無駄にします。
「MDRとして、彼らがダウンロードを行ったので、私はすでに見込み客の興味について少し知っています。 認定プロセスの一部はすでに完了していますが、それでも確認する必要があります。 ほとんどの場合、人々は話すのが好きなので、私は正しい質問をして、私たちが何をしているのかについて彼らに良い考えを与えます。 あなたの提案に正直になり、それが彼らを助けることができる本当の方法を見つけるようにしてください。」 -Evie Crossland
2-会社の適切な人と話していることをどのように確認しますか？
あなたが会社で誰と話すべきかについての単一の正しい答えはありません。 それはあなたの製品から利益を得るだろう会社の規模と彼らがその時にどれだけ忙しいかに依存します。 適切な受信トレイにアクセスするには、SaaSの販売調査作業が少し必要になることがよくあります。
一気飲み
社内の誰に連絡すればよいかわからない場合は、一番下から始めるのがよいでしょう。 これには2つの主な理由があります。
「かなり頻繁に、私たちはより若いスタッフのメンバーと話すことから始めます。 あなたはそれをあなたの利益のために使う必要があります。 ビジネスについて少し学び、意思決定者を見つけて、 「あなたのチームの何人かが私たちのコンテンツに取り組んでいるので、自己紹介したいと思いました」と言います。 」 -EvieCrossland
また、前向きな社内会話を促進することもできます。
「最終的にあなたが望んでいるのは、彼らが上司に電話をかけることです。 ただし、上級スタッフの数が少ない場合でも、大きな成功を収めることができます。 あなたが彼らにあなたの申し出に興奮させることができれば、彼らは内部で前向きな会話をする可能性が高くなります。 これは、どのセールスコールよりも価値があります。」 -Evie Crossland
マルチスレッド
企業内の複数の人々との関係を構築することは、「マルチスレッド」として知られています。 このプロセスを通じて、複数の人にそれについて話してもらうことで、オファーの周りに誇大広告を作成します。
「製品に関する社内の会話を奨励することは、営業担当者と購入者の間の会話よりも効果的です。 これは、アカウント内で適切な足場を築くためのはるかに有機的な方法であり、提案を前向きに捉えます。」 -アッシュコレット
このアプローチの欠点は、アウトバウンド販売を大規模に管理すると、高度にカスタマイズされたアウトリーチを実行する能力が低下することです。 会社で連絡するのに最適な人が誰であるかをすでに知っている場合は、個別に連絡してください。
3-予約された会議にリードが参加する可能性をどのように高めますか？
数字主導の営業担当者にとって、SQOは最終目標です。 会議の予約は勝利ですが、旅はそれだけではありません。
これで、営業担当者にはさらに一歩前進する機会が与えられます。 どうすれば彼らは会議に出席するためのリードを得るチャンスを増やすことができますか？
マルチチャネルエンゲージメント
あなたが話すすべての人は、好ましいコミュニケーション手段を持っています。 電子メールを好む人もいれば、音声メモを交換することを好む人もいます。 拠点をカバーし、マルチチャネルB2Bプロスペクティングアプローチを使用します。 メッセージが聞こえる可能性が大幅に高まります。
「プロセスの開始時には、常にLinkedInに接続しています。 会議を確認するためのメッセージを送信し、事前に質問がある場合は送信する機会を提供します。 また、リードに彼らの好ましいコミュニケーション手段は何かを尋ねます。 これは、あなたが彼らの好みを気にかけていることを示しており、良いエンゲージメントの可能性を高めます。」 -アッシュコレット
これについての良い統計は次のとおりです。
「販売プロセスでソーシャルメディアネットワーキングを使用する営業担当者の70％以上が、使用しない同業者よりも優れています。」 -機知に富んだ販売
マルチチャネルアプローチは、群衆から目立つのにも役立ちます。 これはアッシュにとって非常に重要です。
「私たちは音声メモ、ビデオ、ダイレクトメールを送信します。 今週、LinkedInで誰かに「BoseではなくSennheisersを着ているのはなぜですか」というメッセージを送信しました。 、彼のLinkedInの写真を参照してください。 面白い会話ができて、ピッチになりました。 繰り返しメッセージを送信することは、営業担当者とリードにとって退屈です。なぜ人々がそれを行うのかわかりません！」 -アッシュコレット
断定的になり、日記に何かを入れてください
セールスコールを無制限のままにしておくと、出席の可能性が急落します。 「常に閉じる」は少し過剰かもしれませんが、通話の最後に-閉じます。
「誰かに電話して、「後で電話して」と言われたら、日記に時間を入れて、カレンダーの招待状を送信します。 また、断定してください！ あなたが必死に聞こえ始めた瞬間、見込み客は消えます。 彼らに言ってください「あなたはいつ自由ですか？」会議の時間を入れましょう。 それが終わったら、彼らに尋ねてください'あなたは招待状を受け取りましたか？ あなたのがらくたをチェックしてください。 できる限りのことをして、確実に成功するようにしてください！」 -Evie Crossland
すべての段階で価値を示す
見込み客があなたの会話から何も得ていない場合、彼らは興味を失います…すぐに。
「私は常に、「私にとって何が含まれているのか」という見込み客を想像しています。 その質問に答えられないなら、あきらめたほうがいいかもしれません。 次の会話に興奮するのに十分な情報を常に彼らに与えてください。」 -アッシュコレット
見込み客とのやり取りを成功させるには、自由形式の質問をすることから始めます。 見込み客の問題点を理解し、解決策を提示するようにしてください。
あなたのためのもう一つの素晴らしい統計：
「購入者の69％が、営業担当者に求めていたのは「私のニーズに耳を傾ける」ことだと答えました。」 -ハブスポット
すべての見通しが異なるため、すべての販売が異なります。 表示する値が適切で一貫していることを確認してください。 貴重なコンテンツにアクセスできる場合は、それを送信してください。 コンテンツがあなたのものでなくても、興味深い記事やビデオを送信することは、あなたがそれらについて考えているという見通しを示しています。
電話後のフォローアップ
すべてのすばらしい電話の後にはすばらしい電子メールが続くはずです。 呼び出しのたびに、Ashはツールに関する詳細情報を送信します。 この方法で情報をドリップフィードすると、見込み客は興味をそそられます。
「追加情報を送信することで、価値が高まり、話し合ったポイントが強化されます。 また、あなたがカバーした内容の見通しを思い出させ、次の電話をよりインパクトのあるものにします。」 -アッシュコレット
Evieには、見込み客がすでに別のドキュメントをダウンロードしているため、どのような種類のコンテンツに関心があるかを知ることができるという利点があります。
「同じようなコンテンツのグループを一緒に保存して、次の会議の前に見込み客に送信できるようにします。 それは私が私たちの会話を聞いていたことを示しており、私は彼らに価値を示すために努力しています。 これは、デモのために誰かをせがむよりもはるかに効果的です。 人懐っこく、現実的で、思い出深いものにしてください。彼らの購入体験を楽しいものにしてください。」 -Evie Crossland
より多くの販売のヒントを入手！
AshleyCorlettとEvangelineCrosslandの貴重な洞察に感謝します。 楽しんでいただけたでしょうか。 もしそうなら、それがどこから来たのかはもっとたくさんあります。
Cognismは、B2Bセールスプロフェッショナル向けの電子書籍全体を公開しています-B2Bアウトバウンド：予測可能な成長の構築。
これは、SDR採用のヒント、ケイデンステンプレート、コールドコールのハックなど、アウトバウンドセールスチームを構築およびスケーリングするための完全なガイドです。 営業チームのリーダーはそれなしではいけません。
クリックしてガイドを入手してください！
