預訂正確的銷售會議的無 BS 指南
已發表: 2020-09-18銷售人員可能會被追求的快感所消耗。 渴望發布最多的數字並預訂最多的會議——這很難反駁。 當然更多的會議=更多的銷售。 這很明顯。 但它會給我們帶來一個問題。
轉化率低。
如果您發現預訂的會議和已完成的交易之間的下降率很高，那麼您很可能是在與錯誤的人交談。 這是公司需要實施強大的銷售策略並專注於預訂正確的銷售會議的時候。
這是鉛資格的過程。
我們問了3個問題：
- 您如何確保您所談論的公司符合我們的 ICP？
- 您如何確保與公司的合適人選交談？
- 您如何增加領導參加預定會議的機會？
Cognism 的 2 位領先的 B2B 銷售代表：
阿什利·科利特
8 月，Ash 為 Cognism 的收入團隊帶來了 4 年的銷售經驗。 他一舉成名——擁有多個 SQO 和 Cognism“本週員工”獎。
伊万傑琳·克羅斯蘭
談到 Evie 預訂會議的能力，她的記錄不言而喻。 就在她在 Cognism 的第二個月，Evie 制定了 8 個 SQO 的目標。 她確定了 21。在這樣做的過程中，Evie 開創了超越目標的先例，從那時起她的成長是天文數字。
向下滾動，聽聽他們怎麼說！
1 - 您如何確保您所談論的公司符合我們的 ICP？
確保進入銷售漏斗頂部的潛在客戶適合您的 ICP 是提高轉化率的最簡單方法。 您的銷售代表將進行更具建設性的對話。 這孕育了一種自信和成功的文化。
明確定義ICP
根據潛在客戶的來源，所需的資格水平會有所不同。 但是，對 ICP 的良好理解應該始終來自高層。
“Cognism 銷售總監 David Bentham 使用數據來確定我們的總體目標市場。 然後，他使用此信息在 Prospector 中構建聯繫人列表，並將其分發給銷售團隊。 這使我們所有人都步入正軌——同時為我們節省了銷售人員通常每天花費 2-3 小時尋找聯繫信息的時間。 對於銷售人員來說，這就是金蛋。” - 阿什科萊特
每當 ICP 發生變化時，這應由高級銷售團隊決定，但應立即與公司的所有收入人員共享。 銷售總監負責駕馭環境，但指導船舶的是銷售和營銷團隊。
反彈道導彈
基於帳戶的方法還可以促進智能潛在客戶生成。 對於銷售人員來說，這是一種更靈活的方式來探索新的機會，而不會偏離 ICP。
“我經常查看我們在 Salesforce 中的主要客戶，並問自己‘是什麼讓他們非常適合？’ 如果你能回答這個問題，那麼你就可以開始尋找類似的公司了。 您已經知道您的產品可以解決的問題。 這讓你接電話時變得更容易。” - 阿什科萊特
在 LinkedIn 上查看它們
Evie 在 Cognism 團隊中擔任定制銷售角色，擔任營銷發展代表。 這意味著她處理的潛在客戶類型有更多變化，因為整個範圍的人都會下載營銷內容。 因此，需要更多的資格。
Evie 在聯繫之前做的第一件事是在 LinkedIn 上查找潛在客戶。
“你可以通過 LinkedIn 獲得很多資格。 我首先看的是公司規模是否適合我們的 ICP，以及他們是否在適合我們 ICP 的國家運營。 這需要幾分鐘，可以為您節省大量的電話時間。” - 伊薇克羅斯蘭
在冷電話中獲得資格
在 LinkedIn 上查看潛在客戶並確認他們符合我們的 ICP 後，是時候進行有效的冷電話了。 您提出的前幾個問題應該可以幫助您了解他們是否會從您的提議中受益。 等到以後再問這些問題會浪費你和他們的時間。
“作為 MDR，我已經對潛在客戶的興趣有所了解，因為他們已經下載了。 部分資格認證過程已經完成，但您仍需要確保。 大多數時候人們喜歡說話，所以我會提出正確的問題，讓他們對我們的工作有一個很好的了解。 誠實地對待你的提議，並嘗試找到一種可以幫助他們的真正方法。” - 伊薇克羅斯蘭
2 - 你如何確保你在公司與合適的人交談？
對於在公司應該與誰交談，沒有一個正確的答案。 這取決於公司規模、誰將從您的產品中受益以及他們當時的忙碌程度。 登陸正確的收件箱通常需要一些 SaaS 銷售調查工作。
自下而上
如果您不確定在公司內與誰聯繫，那麼底部是一個很好的起點。 這有兩個主要原因：
“很多時候，我們會先與更初級的員工交談。 你需要利用它來發揮你的優勢。 了解一下業務，然後找到決策者，對他們說“你們的一些團隊一直在參與我們的內容，我想我會介紹一下自己。” ” ——伊維·克羅斯蘭
您還可以鼓勵積極的內部對話。
“最終你想要的是讓他們讓老闆接聽電話。 但是，您仍然可以在資歷較低的員工中取得巨大成功。 如果你能讓他們對你的提議感到興奮，他們更有可能在內部進行積極的對話。 這可能比任何銷售電話都更有價值。” - 伊薇克羅斯蘭
多線程
與公司中的多人建立關係稱為“多線程”。 通過這個過程，您可以通過讓多個人談論它來圍繞您的報價進行炒作。
“鼓勵關於你的產品的內部對話可能比銷售人員和買家之間的對話更有效。 這是在客戶中獲得良好立足點的一種更加有機的方式，它以積極的方式描繪您的主張。” - 阿什科萊特
這種方法的缺點是大規模管理對外銷售會降低您進行高度定制的外展活動的能力。 如果您已經知道在公司中最適合聯繫的人是誰，請單獨聯繫他們。
3 - 你如何增加領導參加預定會議的機會？
對於以數字為導向的銷售人員，SQO 是最終目標。 預約會議是一場胜利，但旅程並沒有就此結束。
現在，銷售人員有機會加倍努力。 他們如何增加獲得領導參加會議的機會？
多渠道參與
與您交談的每個人都有自己喜歡的交流方式。 有些人更喜歡電子郵件，而另一些人則更喜歡交換語音筆記。 覆蓋您的基地並使用多渠道 B2B 勘探方法。 它大大增加了您的信息被聽到的機會。
“在我的流程開始時，我總是在 LinkedIn 上聯繫。 我將發送消息確認我們的會議，並讓他們有機會提前發送他們的任何問題。 我還會問領導他們首選的溝通方式是什麼。 這表明您關心他們的偏好，並增加了良好參與的機會。” - 阿什科萊特
這是一個很好的統計數據：
“在銷售過程中使用社交媒體網絡的銷售人員中，超過 70% 的業績優於不使用社交媒體的同行。” - 足智多謀的銷售
多渠道方法還可以幫助您從人群中脫穎而出。 這對阿什來說非常重要。
“我們發送語音筆記、視頻、直接郵件。 本週，我在 LinkedIn 上向某人發送了一條消息，詢問“你為什麼穿 Sennheisers 而不是 Bose？” ，指的是他的LinkedIn圖片。 我們進行了一次有趣的談話，結果變成了一個推銷。 發送重複信息對銷售人員和領導來說很無聊，我不明白人們為什麼要這樣做！” - 阿什科萊特
保持自信並在日記中有所收穫
如果您讓銷售電話開放，出席的機會就會直線下降。 “總是關閉”可能有點過分，但在通話結束時 - 關閉它。
“如果你打電話給某人，他們說‘稍後給我打電話’ ，請在日記中寫下時間，然後發送日曆邀請。 還有，要果斷！ 從你開始聽起來絕望的那一刻起，前景就會關閉。 對他們說：“我們約個時間開會，你什麼時候有空？” 完成後，問他們‘你收到邀請了嗎？ 檢查你的垃圾'。 盡你所能確保你能過關！” - 伊薇克羅斯蘭
在每個階段顯示價值
如果潛在客戶沒有從您的對話中獲得任何好處，他們就會失去興趣……很快。
“我總是想像潛在客戶會問‘這對我有什麼好處？’ 如果我無法回答這個問題，我還不如放棄。 總是給他們足夠的信息，讓他們對你的下一次談話感到興奮。” - 阿什科萊特
成功的潛在客戶互動始於提出開放式問題。 嘗試了解潛在客戶的痛點並提供解決方案。
另一個偉大的統計數據：
“69% 的買家表示，他們希望銷售代表做的一件事就是‘傾聽我的需求’。” - 集線器
每個潛在客戶都是不同的，所以每次銷售都是不同的。 確保您顯示的值是相關且一致的。 如果您可以訪問有價值的內容，請將其發送出去。 即使內容不是您的，發送有趣的文章和視頻也會顯示您正在考慮它們的前景。
接聽電話後跟進
每一個偉大的電話都應該伴隨著一封偉大的電子郵件。 每次通話後，Ash 都會發送有關該工具的更多信息。 以這種方式滴灌信息使潛在客戶保持興趣。
“發送額外的信息可以增加價值並強化你討論過的觀點。 它還提醒潛在客戶您所涵蓋的內容，從而使下一個電話更具影響力。” - 阿什科萊特
Evie 的優勢在於知道潛在客戶對哪種內容感興趣，因為他們已經下載了另一個文檔。
“我將相似的內容組保存在一起，以便在下次會議之前將其發送給潛在客戶。 這表明我一直在傾聽我們的談話，我正在努力向他們展示價值。 這比糾纏某人進行演示要有效得多。 風度翩翩、真實且令人難忘——讓他們的購買體驗變得愉快。” - 伊薇克羅斯蘭
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非常感謝 Ashley Corlett 和 Evangeline Crossland 的寶貴見解。 我們希望你喜歡它！ 如果是這樣，那麼它的來源還有很多。
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