Consejos profesionales para crear una estrategia de marketing de contenido B2B impulsada por los ingresos

Muchos especialistas en marketing completan un calendario de contenido y lo llaman estrategia.

Pero no te dejes engañar:

Simplemente tener un plan de qué contenido estás produciendo durante los próximos tres meses no es suficiente.

Su estrategia de contenido debe estar vinculada a los objetivos de marketing más amplios de su empresa.

Eso significa que los blogs no solo se sientan en su sitio y acumulan polvo. De hecho, contribuyen a los ingresos.

Tanto para lograr esto como para probarlo con datos, debe invertir tiempo y recursos para lograr que su estrategia de marketing de contenido B2B sea correcta.

Así que hablamos con alguien que ya creó un motor de contenido exitoso.

Uno que lo ve colaborar con algunas de las principales escalas del mundo como Intercom, UiPath, Zendesk, Monzo, Trustpilot y Cazoo.

En este blog, el director de contenido de Juro, Tom Bangay , le brinda los consejos y trucos que necesitará para crear una estrategia de marketing de contenido B2B exitosa. Y en doble tiempo rápido.

Sin más preámbulos, comencemos.

¿Qué es una estrategia de marketing de contenidos B2B?

Una estrategia de marketing de contenidos B2B es una extensión de la estrategia de su empresa. Utiliza contenido para ayudar a lograr objetivos comerciales clave, como generar clientes potenciales específicos, convertir clientes y retener negocios. Puede usar varios formatos de contenido para lograr esto, incluidos blogs, boletines, videos, libros electrónicos, documentos técnicos y más.

Las estrategias de marketing de contenido B2B también se actualizan con frecuencia para adaptarse a los problemas y ambiciones cambiantes de las personas. Por lo general, esto sucede trimestralmente, pero puede variar de una empresa a otra.

¿Por qué necesita uno?

Es bastante simple.

Para que su contenido obtenga resultados consistentemente, no puede esperar arrojar barro a una pared y esperar que se pegue.

Necesita una estrategia basada en datos que demuestre un valor tangible. Lo que significa contribuir al crecimiento de su negocio.

En última instancia, si está trabajando en cualquier negocio y no vincula el contenido a objetivos estratégicos más amplios, se encontrará con algunas conversaciones difíciles.

No debe preocuparse por ser juzgado por los ingresos que provienen del contenido. Deberías preocuparte por la seguridad de tu trabajo si no eres juzgado de esta manera.

¿Cómo comienzas tu estrategia de marketing de contenido B2B?

Una vez que tengas claros los objetivos de la empresa, definir tu audiencia es la parte más importante de tu estrategia de marketing de contenidos.

Y esta es la responsabilidad de todo su negocio.

No solo contenido.

Porque sin una comprensión más amplia de los puntos débiles, las ambiciones y el perfil de sus clientes, no podrá crear una estrategia de contenido que refleje con precisión los objetivos de su empresa.

Más que eso, terminarás creando contenido para personas que no comprarán tu producto.

Entonces, si no está seguro de su perfil de cliente ideal (ICP), eso es en lo que debe trabajar antes de comenzar su estrategia de contenido.

¿Qué hace que la estrategia de contenido de Juro funcione?

En Juro , nos regimos por algunos principios básicos de contenido. Pueden funcionar para cualquier persona, pero muchos especialistas en marketing de contenido los descuidan y se saltan hasta el final; haga eso y, antes de que se dé cuenta, solo estará sirviendo un blog que no tiene ningún impacto en el crecimiento de la empresa.

Si eres una de esas personas, ahora es el momento de cambiar las cosas...

Profundizando en nuestro ICP

Pasamos mucho tiempo con las personas a las que intentamos convertir. Y quiero decir mucho .

Eso significa comprender sus ambiciones profesionales y sus puntos débiles. También significa entender cómo funcionan día a día.

Porque si no haces eso, estás basando tu estrategia de contenido en conjeturas. Y confiar en las conjeturas significa que el 10 % de su contenido resonará, en lugar del 90 %.

También es un atajo de marketing. Si lo que desea es una demanda relevante, entonces es mucho más rápido tomar prestada la marca de otra persona que crear la suya propia.

Escribir contenido en nombre de las personas que se ajustan a su ICP y posicionarlos como líderes de opinión es una victoria tanto para ellos como para usted: están felices de estar posicionados como expertos y usted obtiene la gloria reflejada y los beneficios promocionales de su marcas

También te hace ganar una buena parte de la buena voluntad: algo que puedes cobrar más adelante. En contenido como en cualquier otro lugar, es bueno tener amigos.

En Juro, usamos este apalancamiento para sumergirnos más profundamente en la vida diaria de nuestro ICP. No solo el pensamiento abstracto sobre qué contenido podrían encontrar útil, a menos que sean estrategas de contenido, ¿cómo podrían responder bien esa pregunta?

Es mucho mejor ser humano y tratar de entender sus vidas. Cómpreles el almuerzo, charle extraoficialmente y descubra qué los hace felices, tristes, frustrados y empoderados en un día laboral típico. Puede ser algo tan personal como:

"¿Cómo es ser un padre primerizo, trabajar desde su dormitorio trasero y tratar de dirigir el departamento legal de un banco?"

Porque al comprender el funcionamiento interno de su ICP, puede comenzar a hablarles de una manera que realmente resuene.

Además, nunca volverás a luchar por las ideas de contenido.

Consejo superior

Los boletines especializados y los grupos de Slack pueden brindarle acceso directo a un grupo de clientes ideales de una sola vez. En lugar de tratar de encontrar el oasis mágico donde todos pasan el rato, constrúyelo tú mismo.

Mantener nuestra actividad enfocada

Establecer objetivos es uno de los ingredientes clave para una estrategia de marketing de contenido B2B exitosa.

Pero cuando haga esto, es importante recordar que no puede alcanzar todos los objetivos con cada parte del contenido.

Así que escribir una pieza que...

• tiene 2000 palabras
• esta super bien escrito
• Ocupa un lugar destacado en Google
• Resuelve todos los puntos débiles de tus clientes

...no es del todo imposible, pero ciertamente no es fácil, y definitivamente no es escalable con un equipo pequeño. Lo que puedes hacer es concentrarte en lograr una de esas cosas.

Y ese es este enfoque específico que adoptamos con nuestra estrategia de contenido.

Por lo tanto, por trimestre, podemos elegir dos o tres palabras clave de alta intención para buscar: en lugar de apuntar de manera amplia con 'contratos' o 'automatización', puede garantizar la relevancia yendo muy acotado, como 'cómo automatizar un NDA' o ' cómo gestionar contratos en Salesforce' .

O podemos poner la mayor parte de nuestros recursos en la producción de un libro electrónico de alto valor que creemos que nos dará seis meses de clientes potenciales.

Elegimos nuestros caballos con cuidado y los respaldamos con todo lo que tenemos. Podemos hacerlo con confianza porque estamos en contacto constante con nuestros personajes.

Y los usaremos para poner a prueba nuestra estrategia para asegurarnos de que está en el dinero.

Escribir contenido con bylines

Como vendedor, no eres nadie. Como comercializador en una startup, eres un don nadie especial.

Suena duro. Pero es verdad.

Entonces, ¿cómo haces que la gente escuche una palabra que dices?

Bueno, consigues que alguien presente tu contenido. Y usas sus firmas.

Es por eso que dedicamos gran parte de nuestro tiempo a construir relaciones con personas geniales en marcas geniales.

Esto nos permite crecer más rápido de lo que sería, por ejemplo, tratar de hacernos tan geniales como Monzo.

En su lugar, simplemente tomamos prestado su Abogado General para un blog invitado.

Cómo clasificar en Google

Uno de los principales objetivos de toda estrategia de marketing de contenido B2B es posicionarse alto en Google .

Y complacer al algoritmo requiere algo de cuidado y atención.

Para hacerlo, debe pensar en el SEO dentro y fuera de la página.

SEO en la página

Primero por la parte fácil.

El SEO en la página está bajo su control. Y simplemente haciendo lo básico para las palabras clave objetivo de baja dificultad, puede clasificar.

Así que aquí hay cuatro consejos que te ayudarán a marcar las casillas de Google:

Haz tu contenido legible

Intente usar una herramienta gratuita como Hemingway Editor para verificar que su escritura sea clara y concisa.

Tener una jerarquía de títulos clara

Use H1, H2, H3 y H4 e incluya palabras clave objetivo para ayudar a Google a indexar su contenido.

Incluir multimedia

Incrustar videos de YouTube puede mejorar su clasificación en Google. Solo asegúrese de no incluir archivos demasiado grandes que afecten su velocidad de carga.

Crear menús

Use enlaces de anclaje para ayudar a sus lectores a hojear.

SEO fuera de la página

El SEO fuera de la página es un poco más complicado.

Particularmente cuando se trata de palabras clave de mayor dificultad.

Necesitará vínculos de retroceso a su contenido de dominios de alta autoridad si desea clasificarse en la primera página.

Y hay un par de técnicas que te ayudarán a conseguirlas:

La técnica del rascacielos

Para hacer esto, necesita buscar en Google la palabra clave para la que se clasifica. Luego, debe comunicarse con las piezas de mayor rango y solicitar un vínculo de retroceso.

Si bien la recompensa por esto puede ser grande, puede llevar mucho tiempo.

Eso es porque tienes que encontrar una persona con la autoridad para darte un backlink. Y también tienes que justificar por qué deberían hacer eso.

Publicación de invitado

Esta es la estrategia de backlinks de Juro. No es adecuado para todos, pero si tiene poder de fuego en su equipo de contenido, hay muchas empresas que no la tienen y estarán felices de aceptar sus publicaciones.

Al ofrecer a otras empresas con alta autoridad de dominio (50+) contenido gratuito, puede crear enlaces que lo empujen hacia arriba en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP).

Los estudios de casos de socios nos ayudan a hacer esto regularmente.

Por ejemplo, escribiremos una reseña favorable de los productos que usamos internamente, a cambio de tres vínculos de retroceso dofollow.

Confía en nosotros: funciona.

Administrar tu contenido

Si hace lo básico correctamente, administrar su salida de contenido es su tarea más fácil.

Aquí hay un par de cosas que hacemos que funcionan para nosotros en Juro:

Calendarios de contenido

Los calendarios de contenido mantienen una estrategia de contenido en el buen camino.

Herramientas como Trello y Monday, por ejemplo, lo ayudan a administrar los flujos de trabajo, al tiempo que brindan informes de progreso en tiempo real al liderazgo senior.

Pero no los pienses demasiado:

Los plazos cambiarán y surgirán oportunidades una vez que haya finalizado los títulos para el próximo trimestre.

Guías de estilo

Una guía de estilo lo ayuda a escalar su contenido internamente.

También te ayuda a mantener la coherencia de tu contenido cuando trabajas con autónomos.

Eso significa que no habrá más discusiones sobre cuándo usar un guión.

Especialmente para los especialistas en marketing de contenido senior, hacer una llamada final (y documentada) sobre el estilo y la gramática significa que no se involucrará en todas las conversaciones de contenido.

Puede tomar un poco de tiempo por adelantado, pero vale la pena el esfuerzo.

Revisión de sus objetivos de estrategia de contenido e ICP

No puede simplemente establecer y olvidar una estrategia de marketing de contenido B2B.

Para asegurarse de que está contribuyendo a los ingresos, debe realizar revisiones periódicas de su ICP y los objetivos de la estrategia.

En Juro, todo el equipo de marketing se sienta, mira los datos de marketing B2B y hace una llamada sobre esto, así como sobre los canales que estamos utilizando.

Luego miramos hacia el trimestre que tenemos por delante y empezamos a trazar los eventos en nuestro calendario.

Esto le da a nuestra estrategia una columna vertebral sólida en la que podemos doblar Big Rocks y libros electrónicos.

¡Y ahí lo tienes! Así es como se crea una estrategia de marketing de contenido B2B impulsada por los ingresos . Descarga nuestro Libro de estrategias de marketing de contenidos si quieres obtener más información.

Biografía del autor

Tom Bangay es director de contenido en Juro, una plataforma de automatización de contratos que le permite a su equipo crear, ejecutar y monitorear contratos de rutina a escala sin tener que salir del navegador.

Durante los últimos 10 años, Tom ha trabajado para Chambers and Partners, The International Bar Association, Thomson Reuters e Investec. También edita películas para The Arbuturian.