15 choses que j'aurais aimé savoir avant de lancer un tour de table
Publié: 2016-04-04L'année dernière, mon équipe et moi avons levé notre premier tour de financement de démarrage. Les fondateurs pour la première fois me demandent chaque semaine comment nous avons fait et quelles leçons nous en avons tirées. Voici mes pensées organisées en un seul endroit.
Emplacement > Pont
Googler "Raising VC for first time" vous amène à croire qu'un deck (powerpoint/keynote) est la caractéristique la plus importante qu'un jeune fondateur devrait avoir. Bien que le deck soit précieux, j'ai trouvé qu'il est loin d'être aussi important que les gens le prétendent. Votre deck devrait simplement être le marketing laissé derrière vous une fois que vous avez terminé votre argumentaire. C'est un PDF que l'investisseur potentiel utilise pour vous vendre au reste des partenaires. Vous en aurez peut-être besoin pour obtenir la réunion, mais votre objectif devrait être d'avoir une conversation - et vous n'avez pas besoin d'un deck pour cela. Chaque terrain que j'ai vu ou dont j'ai entendu parler se passe mieux lorsque le pont prend un siège arrière. De plus, un pitch d'une phrase est infiniment plus précieux lorsqu'il s'agit de décrocher une réunion. Pensez-y comme ceci : si des produits vous étaient commercialisés en envoyant une présentation de 10 pages, dans quelle mesure cela fonctionnerait-il ? La première étape consiste à décrocher la réunion avec un pitch d'une phrase. Le jeu est pour plus tard, et seulement après qu'ils aient décidé de vous donner l'heure de la journée.
Produit > Emplacement
C'est génial si vous pouvez remettre une application à quelqu'un ou lui envoyer un lien de démonstration. Encore une fois, pensez au marketing. "VÉRIFIEZ CETTE CHOSE" est à peu près tout ce que vous prenez. Une image, une vidéo, ou mieux encore un produit que vous pouvez toucher, a toujours plus de succès qu'un argumentaire expliquant pourquoi "CETTE CHOSE" est la "MEILLEURE CHOSE". Tout le monde croit que son truc est le meilleur. Montrez aux gens un excellent produit et ils voudront toujours en savoir plus.
Personnes > Produit
C'était l'idée la plus difficile à comprendre pour moi. Apprendre cela a nécessité notre passage de Momunt à Zero Slant. Nos investisseurs étaient totalement d'accord avec le pivot, ce qui m'a fait réaliser qu'ils avaient clairement investi dans notre équipe, pas dans le produit que nous construisions. La réalité est qu'à un stade précoce, on en sait très peu. Les investisseurs disent qu'ils recherchent le jockey, pas le cheval, et rien n'est plus vrai. Vous vous vendez. Ton équipe. Votre résilience.
Passez moins de temps à parler de votre produit
J'ai trouvé un modèle avec les réunions d'investisseurs : plus c'était personnel et moins c'était professionnel, plus j'étais susceptible de conclure l'affaire. Les investisseurs voient 100 000 fondateurs par an et comme l'a déclaré le n ° 3, les gens l'emportent sur le produit tous les jours. Ma conviction est que plus vous parlez avec l'investisseur de votre vie, de sa vie et de ce en quoi vous croyez tous les deux, plus vous êtes près de convaincre l'investisseur que vous êtes le bon jockey sur lequel parier. Cela étant dit, ne le forcez pas à devenir personnel. Ces échanges devraient se faire naturellement lorsque la conversation commerciale se déroule bien.
Oui vient plus vite que non - ce qui ne vient presque jamais
Je n'ai jamais reçu un non clair d'un seul investisseur, Brad Feld. C'était pour une ancienne entreprise à moi qui n'a jamais réussi à cultiver des semences. Brad a écrit une aimable lettre décrivant pourquoi il n'était pas intéressé. Il y a de fortes chances que vous n'obteniez jamais cela. Presque aucun investisseur ne dira non. Au lieu de cela, ils vous fantômeront comme une flamme prometteuse après votre premier rendez-vous Tinder. Mais si l'investisseur vous veut, vous obtiendrez un oui rapide, comme une flamme prometteuse qui n'ose pas vous laisser partir.
Ne croyez pas le battage médiatique
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Internet est plein de conneries. Nous le savons tous. Mais, d'une manière ou d'une autre, il y a beaucoup de conneries sur la collecte de fonds qui n'ont pas de sens. Si ça y ressemble et sent comme ça… eh bien… vous savez quoi faire.
Un grand investisseur = clôturez votre cycle
Tous ceux que j'ai vus clôturer un cycle clôturent d'abord un investisseur principal. C'est votre objectif. De nombreux investisseurs diront : « J'investirai, mais je ne dirigerai pas ». C'est un NON, avec la mise en garde suivante : "À moins que quelqu'un de plus intelligent que moi ne soit… je ne suis pas un idiot." Trouvez la personne intelligente que les autres suivront. Convainquez-les d'investir. Le reste de votre tour viendra.
Ils veulent vouloir investir en vous
J'en ai parlé précédemment - mais tout le monde veut que vous gagniez. Aucun investisseur ne veut prendre rendez-vous avec un idiot. Vous êtes déjà à mi-chemin de votre objectif en obtenant la rencontre. Encore une fois, c'est comme sortir ensemble : ne vous présentez pas non lavé, mais ne transpirez pas à cause du stress. La date espère que vous n'êtes pas juste une autre aventure. Quel gâchis sinon !
Ils ont entendu votre présentation 1 000 fois
Les investisseurs ont entendu plus d'arguments que vous. Commandes d'une ampleur supérieure. Vous pensez peut-être que votre argumentaire est unique, mais ce n'est certainement pas le cas. Cela souligne à nouveau la valeur des personnes par rapport au produit.
Rencontrez les partenaires de niveau inférieur
Internet et d'autres investisseurs/fondateurs m'ont dit à maintes reprises que rencontrer des membres de niveau inférieur d'entreprises de capital-risque était une perte de temps. C'est probablement une perte de temps par rapport à la rencontre avec des partenaires réels, mais cela ne vous empêche pas d'obtenir l'investissement ; cela prend juste plus de temps. Chaque degré de séparation d'avec l'homme/la femme qui signe le chèque n'est qu'une autre personne qui doit présenter votre produit pour vous. Il est tout à fait possible que cela réussisse, mais considérez-le comme une chaîne alimentaire. Nous n'obtenons que 10% des nutriments en mangeant la viande des herbivores qu'eux en mangeant les plantes. Et les herbivores ne tirent que 10% des nutriments des plantes générées par la photosynthèse. Chaque degré de séparation est une énorme barrière, mais nous sommes toujours vivants et prospères grâce à cette viande.
Ventes aux consommateurs Vs. Entreprise
Je pense que c'est Danielle Morrill qui a tweeté sur le fait que lever un tour de semences ressemblait à des ventes aux consommateurs alors que lever un A était une entreprise. Si ce n'était pas elle, je m'excuse auprès de l'analogueur adepte. Mes amis qui lèvent des rondes A ont des decks avec des données, des chiffres et des projections spécifiques, car ils vendent un produit à une grande entreprise. Le cycle de semences ressemble plus à la vente d'un téléviseur très cher. C'est vraiment juste un téléviseur avec une nouvelle fonctionnalité, mais il a l'air bien et la marque a un logo sympa. Et peut-être, juste peut-être, c'est important. Les investisseurs savent que vous organisez un spectacle, mais ils s'en fichent. Ils vous aiment, votre équipe et votre vision.
Autres fondateurs = chemin vers les investisseurs
Lorsque vous ne connaissez personne qui a levé des fonds, il peut être déroutant de savoir comment contacter les investisseurs. Allez sur les sites Web des investisseurs, regardez les entreprises dans lesquelles ils ont investi et trouvez celles qui ont le moins de followers sur Twitter. Contactez directement ces fondateurs. Ne demandez pas immédiatement une introduction, mais dites-leur que vous collectez des fonds, que vous savez qu'il a réussi à collecter des fonds et que, pour cette raison, vous souhaitez obtenir des commentaires sur votre produit. Si le produit est bon, le fondateur vous transmettra audit investisseur.
Connaissez votre public
Qu'est-ce qui intéresse l'investisseur que vous rencontrez ? Envie de nourriture ? Si vous êtes un produit qui aide les gens à s'asseoir dans des restaurants chics, c'est un argument facile pour cette personne. L'idée ne leur plaira peut-être pas, mais ils la comprendront instantanément. Amener un investisseur à comprendre la valeur de votre produit est une partie importante de la bataille. Savoir ce qui intéresse l'investisseur vous aide à comprendre à quel point ce processus sera difficile. Encore une fois, le fondateur a plus de valeur que le produit au stade de la graine. Mais lancer à quelqu'un qui joue au basket une chaussure qui vous fait sauter plus haut est beaucoup plus facile que de faire le même lancer à un golfeur.
Chaque investisseur a une expertise singulière
L'une de mes plus grandes erreurs lors de la recherche de financement était de supposer que les investisseurs étaient plus intelligents que moi. Je n'ai pas encore rencontré d'investisseur stupide, mais la personne moyenne qui réussit suffisamment pour investir son propre argent ou même l'argent des autres est arrivée à cette position en étant vraiment, vraiment bonne dans un domaine spécifique. Le succès exige de l'expertise. L'expertise demande de nombreuses heures. Les heures sont finies. Les gens ne peuvent pas être experts en tout. Soyez sûr que vous êtes l'expert de votre produit, et non l'investisseur.
Faites des recherches - ils ont peut-être déjà perdu de l'argent sur vous
Une fois, j'ai présenté un produit à quelqu'un qui avait perdu 25 millions de dollars sur presque le même produit trois ans auparavant. Il ne me connaissait pas, mais il connaissait mon produit. C'était un énorme obstacle à franchir. Juste une réitération que la recherche et la connaissance de l'investisseur avant la réunion sont extrêmement importantes pour le succès.
Vous pouvez me joindre à [email protected] Si vous avez des questions sur l'augmentation de votre premier tour, je suis heureux de vous aider de toutes les manières possibles.