Comment générer des milliers d'inscriptions à des webinaires et des dizaines de milliers de vues

Vous cherchez de nouvelles façons d'interagir avec votre public tout en lui offrant un contenu précieux ?

Les webinaires sont la voie à suivre.

Si vous avez lu notre rapport sur les ventes et le marketing pour les leaders du chiffre d'affaires, vous saurez que 30,1 % des spécialistes du marketing ont consacré leur budget aux webinaires cette année.

Et il y a une raison à cela :

Les webinaires sont un outil de marketing à la demande fantastique qui peut vous aider à générer des prospects et à établir des relations avec vos acheteurs.

Nous nous sommes entretenus avec Liam Bartholomew, responsable mondial de la génération de la demande, et James Sutton, responsable de campagne chez Cognism, pour découvrir tout ce que vous devez savoir pour organiser votre propre webinaire réussi, notamment :

Pourquoi les webinaires sont essentiels à une stratégie marketing B2B | Comment planifier des webinaires : sujets et conférenciers | Comment promouvoir votre webinaire avant sa mise en ligne | Conseils pour organiser votre webinaire le jour même | Comment distribuer votre webinaire après sa diffusion | Retrouvez tous les webinaires de Cognism

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Pourquoi les webinaires sont essentiels à une stratégie marketing B2B

Notoriété de la marque, portée accrue et meilleures relations avec les clients.

Ce ne sont là que quelques-uns des avantages que vous pouvez tirer des webinaires B2B.

Penses-y:

Lorsque vous organisez un webinaire, vous partagez vos connaissances avec votre public.

Ils sont là parce qu'ils veulent en savoir plus sur des sujets spécifiques, et souvent ils auront des questions auxquelles vous seul pouvez répondre, ce qui les ouvre à la porte de l'entonnoir des ventes. Jacques dit :

"Les webinaires sont un excellent moyen de dialoguer avec notre public et de le faire entrer dans l'entonnoir. Lorsqu'ils s'inscrivent à un webinaire, nous savons qu'ils sont intéressés par un sujet et qu'ils recherchent des réponses aux questions qu'ils se posent à ce sujet - ce qui facilite la tâche pour nos SDR pour entrer en contact avec eux et leur proposer une solution."

Non seulement ils obtiennent un contenu précieux de votre part, mais vous leur fournissez les connaissances dont ils ont besoin pour résoudre certains problèmes dans leur entreprise.

Plus vous apportez de valeur, plus ils seront susceptibles de vouloir partager votre webinaire et votre marque avec leur réseau.

De plus, cela augmentera votre portée. Ouvrez votre marque à de nouveaux publics que vous n'aviez peut-être pas pensé à approcher auparavant.

Et vous constaterez peut-être que votre prochain webinaire compte encore plus d'inscrits à mesure que le mot se répand.

"Les webinaires sont un excellent moyen d'interagir avec vos clients ou prospects et de garder leur attention pendant une heure. Vous n'obtenez pas beaucoup de canaux là où cela est possible. Supposons qu'ils téléchargent un ebook ou visitent notre site Web ; nous ne pouvons pas contrôler combien de temps qu'ils y passent ou s'ils lisent réellement quelque chose, ce qui fait d'un webinaire un excellent outil d'engagement." - James

Cela vous donne un moyen de dialoguer avec vos acheteurs qui n'est pas une vente directe. Montrez-leur que vous appréciez leur relation, que vous avez beaucoup à leur offrir et que vous êtes un expert dans votre domaine.

Après cela, il s'agit simplement d'utiliser les bons canaux pour un engagement plus poussé.

Les avantages ne s'arrêtent pas là, comme l'explique Liam :

"Les webinaires sont un catalyseur pour la génération de contenu ainsi qu'un outil de génération de leads . Lorsque d'autres experts contribuent, vous pouvez créer du contenu dérivé qui peut être partagé de manière organique, dans le cadre de campagnes de sensibilisation, sur des blogs et d'autres actifs de génération de leads. . Vous pouvez même réutiliser l'intégralité du webinaire en podcast."

Les avantages et les opportunités de l'hébergement de webinaires sont vraiment infinis.

Ne pensez pas petit.

Par exemple, que se passe-t-il lorsque vos invités posent des questions auxquelles vous n'avez pas le temps de répondre ?

Vous créez du contenu à partir de cela, bien sûr.

James suggère de créer une campagne de goutte-à-goutte où vous donnez au public des réponses à ses questions tout en établissant votre relation avec lui.

Faire des webinaires et du marketing B2B qui en découle un gagnant-gagnant pour vous et vos acheteurs.

Comment planifier des webinaires : sujets et intervenants ️

Avant de commencer à planifier votre webinaire, rassemblez votre équipe pour une séance de remue-méninges et répondez à ces questions :

1. A qui vendons-nous ?
2. Pourquoi leur vendons-nous ?
3. Pouvons-nous répondre aux questions qu'ils se posent ?
4. Quelles sont les lacunes du marché ?

Une fois que vous avez ces réponses, vous pouvez passer à la première étape.

Première étape : le sujet

Votre sujet sera la base de votre parcours de webinaire, alors choisissez judicieusement.

Considérez-le comme votre crochet marketing.

Vous voulez qu'il soit court et direct afin de ne pas manquer de temps pour discuter.

Trouver un sujet signifie regarder en arrière vos blogs publiés pour voir lequel a fait le meilleur ou faire défiler LinkedIn pour les conversations tendances.

Encore mieux, envoyez un sondage pour voir ce que vos clients actuels veulent savoir.

Essayez simplement de ne pas exagérer les sujets que vous avez.

Chez Cognism, nous essayons de faire ce qui n'a pas été fait depuis un moment, voire avant, afin de ne pas nous répéter et que notre contenu soit le plus engageant possible.

Deuxième étape : haut-parleurs

La clé de l'engagement de votre webinaire dépendra probablement de la qualité du contenu et des intervenants. Et très probablement l'un informe l'autre.

Essayez d'avoir un conférencier invité de l'industrie qui est un expert du sujet que vous présentez et un modérateur pour diriger la discussion.

Chez Cognism, nous utilisons notre propre logiciel pour nous aider à trouver des conférenciers invités, puis nous les contactons via LinkedIn. Jacques explique :

"Je sais quelles entreprises je veux inviter à prendre la parole sur nos panels de webinaires, donc tout ce que j'ai à faire est de mettre le nom de l'entreprise dans le prospecteur et d'obtenir une liste de titres de poste. Ensuite, je peux dire, 'oh d'accord, il y a 'nom' qui est 'titre.' Ils seraient parfaits pour parler de ce sujet."

"Je peux alors obtenir leurs coordonnées, mais il vaut mieux se connecter pour ce genre de choses sur Linkedin, donc je vais y aller. Le cognisme en fait un moyen facile de trouver des gens."

Mais c'est aussi là que le réseautage est essentiel.

Plus vous établissez de relations avec d'autres experts de l'industrie, plus il sera facile de les inviter à être des conférenciers invités. Liam conseille :

"Lorsque vous êtes invité à parler sur des podcasts ou d'autres webinaires, demandez toujours si la personne qui vous a invité souhaite vous rendre la pareille."

Et, si vous avez un excellent réseau de partenaires, exploitez-le - vous constaterez qu'ils seront ravis de vous aider !

Comment promouvoir votre webinaire avant sa mise en ligne

Vous devriez commencer à promouvoir votre webinaire deux à trois semaines avant le grand jour.

Dans les mots de James:

"Comment ne faites-vous pas la promotion de webinaires ?!"

Et cela commence normalement par l'envoi d'e-mails pour informer votre public, ancien et nouveau, de ce qui se profile à l'horizon.

James explique comment nous procédons chez Cognism :

"Nous envoyons des e-mails entrants aux personnes qui souhaitent avoir de nos nouvelles. Ensuite, nous envoyons des messages sortants pour contacter les personnes que nous pensons susceptibles d'être intéressées par le sujet. J'enverrai toujours deux à trois e-mails sortants en fonction des données marketing que j'ai obtenu du Cognisme."

Pour les prospects sortants, James génère une liste de personnes en fonction du titre du poste, des données d'adhésion au poste ou de l'industrie et automatise une campagne personnalisée pour eux. Ensuite, il vérifiera également si quelqu'un a recherché le sujet du webinaire, puis il enverra une autre campagne basée sur ces données d'intention.

Si vous n'utilisez pas encore un outil comme Cognism, vous pouvez adopter une approche similaire en segmentant vos listes de diffusion pour des campagnes personnalisées.

Un autre outil que nous utilisons est Mailtastic.

Il n'est pas nécessaire que ces campagnes soient payantes ; l'organique fonctionne aussi bien que James l'explique :

"Vous pouvez organiser des événements sur LinkedIn, partager vos messages sur Slack pour que votre équipe les partage sur leurs réseaux sociaux et inciter vos invités à faire de même. C'est un excellent moyen de puiser dans un réseau auquel vous n'aviez peut-être pas eu la chance auparavant. "

Conseils pour organiser votre webinaire le jour même

Quand il s'agit d'héberger votre webinaire, cela peut être un peu éprouvant pour les nerfs, mais ne vous inquiétez pas - l'équipe de Cognism est là pour vous !

Voici leurs 7 meilleurs conseils :

1 - Toujours avoir la vidéo allumée

Vos invités apprécieront de pouvoir voir qui leur parle, et vous pourrez également utiliser l'enregistrement pour créer du contenu plus tard.

2 - Mettre en place des diapositives

Essayez toujours d'avoir des diapositives parce que le public aime avoir quelque chose pour suivre ce que vous dites.

Ils aiment aussi prendre des captures d'écran et les partager sur les réseaux sociaux, surtout s'ils voient une statistique ou quelque chose qu'ils trouvent utile. Ils ne peuvent pas vraiment faire ça si ce ne sont que des haut-parleurs.

3 - Inclure un modérateur

Vous avez besoin de quelqu'un pour diriger la conversation, surveiller l'heure, s'assurer que chaque personne parle suffisamment, etc.

4 - Créer un ordre de jeu

Vous aurez besoin d'une ventilation diapositive par diapositive de la façon dont le webinaire doit se dérouler afin que votre modérateur puisse voir ce qui va suivre et guider la conversation là-bas.  

5 - Demandez à quelqu'un de vérifier le chat

En plus de votre modérateur, vous aurez besoin de quelqu'un dans les coulisses qui vérifie le chat pour les questions et les commentaires.

Ensuite, ils peuvent répondre n'importe quoi comme 'y aura-t-il un enregistrement de cela ?' et transmettez toutes les questions intéressantes au modérateur pour qu'il les redirige vers les orateurs.

6 - Ne soyez pas ennuyeux

Faites de votre mieux pour interagir avec votre public en incluant des sondages en direct, en répondant à leurs questions, en montrant des vidéos ou en demandant des réactions aux tweets tendances, etc.

7 - Respectez l'heure

Votre webinaire ne devrait pas durer plus d'une heure. De cette façon, vous ne prenez pas trop de temps et vous n'aurez pas trop de départs anticipés .

Surtout, ne stresse pas trop.

Si vous ne pouvez pas répondre aux questions de tout le monde, utilisez-le comme excuse pour discuter avec eux par la suite.

Et amusez-vous!

Comment distribuer votre webinaire après sa diffusion

Tout comme la promotion de votre webinaire, sa distribution après sa mise en ligne impliquera beaucoup des mêmes tactiques.

En commençant par envoyer un e-mail à tous ceux qui ont assisté et n'ont pas assisté, un lien vers l'enregistrement et les diapositives.

Après cela, vous pouvez les inscrire dans des campagnes de développement partageant un contenu similaire au sujet du webinaire qu'ils pourraient apprécier.

Deuxièmement, demandez à vos rédacteurs de contenu de préparer un récapitulatif afin que quiconque n'a pas envie de regarder l'enregistrement puisse le lire.

Et c'est là que la vidéo entre en jeu. James dit :

"Avoir des enregistrements de vos webinaires est incroyable car vous pouvez présenter des extraits de code dans vos blogs, de manière organique sur les réseaux sociaux et dans les cadences également. Je sais que nos SDR aiment les envoyer aux prospects, et c'est un excellent moyen de créer des campagnes, comme des campagnes de sensibilisation."

Ne vous arrêtez pas là, cependant!

Utilisez votre webinaire pour créer un épisode de podcast et téléchargez-le sur votre site Web afin que les visiteurs puissent le regarder à la demande.

Voici une copie de la liste de contrôle de distribution des webinaires de Cognism pour vous aider à vous mettre sur la bonne voie :

Réflexions finales

Voilà, tout ce que vous devez savoir sur la création d'un webinaire fantastique !

N'oubliez pas, la planification est primordiale.

Après cela, la promotion et la distribution sont essentielles.

Mais surtout, amusez-vous et profitez du processus.

Lorsque votre public voit que vous passez un bon moment, il en va de même !

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