Comment faire des vidéos de prospection commerciale

Vous avez entendu parler du pouvoir de la vidéo, n'est-ce pas ? Partout dans le monde, les entreprises modifient leurs stratégies pour montrer - et non dire. Et ça marche. Le mot « vidéo » seul dans la ligne d'objet d'un e-mail peut augmenter les taux d'ouverture de 19 %.

Dans le monde des affaires à distance, où de plus en plus d'e-mails sont envoyés et où de moins en moins de conversations en personne ont lieu, la vidéo est un outil de prospection incontournable pour les équipes commerciales. Pourtant, tant de représentants hésitent à le faire et très peu d'équipes réussissent.

La clé est de changer votre point de vue sur ce que la vidéo signifie vraiment. Les vidéos de prospection commerciale n'ont pas besoin d'être des chefs-d'œuvre surproduits. Ils sont simplement un moyen de communiquer avec vos prospects, de manière personnelle et significative. Les acheteurs recherchent l'authenticité et les vidéos de vente sont un excellent moyen de le montrer.

Ne le compliquez pas trop. Dans cet article, nous verrons comment créer des vidéos de prospection commerciale efficaces et comment les utiliser pour se connecter plus personnellement avec des clients potentiels.

Qu'est-ce qui rend une vidéo de prospection commerciale efficace ?

Avant de passer aux étapes de création d'une vidéo de prospection commerciale, assurons-nous de comprendre ce qui les rend efficaces en premier lieu. Lancer une vidéo dans un e-mail juste pour dire que vous l'avez essayé, ne fonctionnera pas. Vous devez avoir une méthode stratégique à votre folie. Voici 3 fonctionnalités clés dont vous voudrez vous assurer que chaque vidéo de prospection commerciale possède.

• Personnel - Personnalisez toujours vos vidéos. C'est ainsi que vous vous démarquez. En traitant vos prospects comme des amis, vous augmenterez les taux de réponse et établirez une base de confiance.
• Utile - Utilisez des vidéos pour fournir quelque chose de valeur à vos prospects. N'oubliez pas que les vidéos sont votre chance de montrer plutôt que de dire. Utilisez cela à votre avantage, tout en vous concentrant sur vos prospects et leurs points faibles. L'accent devrait être mis sur les aider à résoudre leurs problèmes spécifiques.
• Direct - Soyez bref et expliquez clairement les prochaines étapes. Ne bourdonnez pas encore et encore. Vos prospects sont occupés, alors respectez leur temps. Il devrait être évident et clair ce qu'ils doivent faire s'ils veulent continuer dans l'entonnoir des ventes.

5 étapes pour créer des vidéos de prospection commerciale efficaces

Maintenant que nous savons ce qui rend une vidéo efficace, parlons de la façon dont nous la créons. Suivez ces étapes pour planifier, enregistrer et envoyer des vidéos qui font ressortir vos messages de vente et captent l'attention de vos prospects.

1. Déterminez votre stratégie

Comme nous l'avons dit plus haut, la création vidéo efficace dépend entièrement de la stratégie. La toute première étape consiste donc à élaborer votre propre plan d'attaque. Comment les vidéos que vous créez vont-elles s'intégrer à votre processus de vente ? Quel type de message essayez-vous de partager avec les prospects ?

Nous allons vous donner un indice. Certaines des stratégies de prospection les plus efficaces intègrent la vidéo à tous les niveaux de leur processus de vente. Ne vous limitez pas au premier contact. Réfléchissez bien à des moyens créatifs d'intégrer des messages vidéo personnels plus tard dans le parcours de l'acheteur. Voici quelques exemples:

• Rappels de réunion
• Suivis de réunion
• Une réponse utile à une question
• Une façon de se réengager

L'endroit où vous décidez d'intégrer la vidéo dépendra de votre propre entreprise. Asseyez-vous avec vos commerciaux et tracez le parcours de l'acheteur. Pensez aux zones qui connaissent le plus de baisse et commencez ici.

Si vous rencontrez des difficultés pour obtenir l'adhésion de vos commerciaux, envisagez d'en faire un concours. Nous savons tous à quel point les vendeurs sont compétitifs. Récompensez le meilleur représentant qui réserve le plus de réunions ou conclut le plus d'offres à l'aide de vidéos.

2. Faites vos recherches

Avant d'appuyer sur enregistrer, il est essentiel de faire quelques bonnes recherches à l'ancienne. Comme toutes les méthodes de prospection traditionnelles, il est important d'en savoir un peu plus sur votre prospect avant d'entamer une conversation. Sinon, comment allez-vous personnaliser correctement votre message ? Voici une liste de contrôle rapide des informations de base que vous devez connaître avant d'envoyer votre première vidéo :

• Nom
• Titre
• Société
• Quelles sont leurs principales responsabilités ?
• Quels sont leurs principaux défis ?
• Quels sont leurs intérêts personnels ?

Une fois que vous avez compilé toutes ces informations, vous et votre équipe pouvez commencer à créer un argumentaire de vente efficace qui met en valeur votre solution et comment elle répondra aux besoins de votre prospect.

3. Planifiez votre vidéo et votre script

Quel est le but principal de votre vidéo ? Répondre à cette question vous aidera à décider quoi inclure dans votre script vidéo. En règle générale, vous pouvez recréer votre script téléphonique ou les points de discussion que vous utilisez habituellement. Mais si vous n'avez pas ces pièces, vous devrez recommencer à zéro. Voici un cadre simple que vous pouvez suivre. N'hésitez pas à le personnaliser en fonction de l'objectif et du message.

• Intro - Souriez, dites bonjour et présentez-vous. N'oubliez pas d'utiliser leur nom !
• Objectif - Mentionnez pourquoi vous tendez la main et pourquoi votre sensibilisation est pertinente, précieuse ou importante.
• Prochaines étapes - Fournissez une prochaine étape claire et réalisable pour votre prospect.
• Merci - Le temps de votre prospect est précieux. Terminez toujours votre vidéo par un simple "merci d'avoir regardé".

Ce cadre de base devrait vous aider à créer un script vidéo court et simple. Lors de la création de votre script, vous devez également garder à l'esprit les bonnes pratiques suivantes :

• Personnaliser - N'oubliez pas de personnaliser votre script. Incluez le nom, le rôle ou toute autre information pertinente de votre prospect sur son entreprise. Si vous les avez déjà rencontrés, incluez des références de votre dernière conversation ou tout ce qui pourrait être pertinent.
• Soyez bref - La durée idéale se situe entre 60 et 90 secondes. Gardez à l'esprit que 50 % des téléspectateurs arrêtent de regarder une vidéo après la première minute.
• Soyez authentique et conversationnel - Traitez votre prospect comme votre ami. N'oubliez pas que les gens achètent à des particuliers, pas à des entreprises. Pensez à votre script vidéo plus comme une note amicale plutôt qu'un argumentaire de vente.
• Utilisez un langage exploitable - Votre objectif ultime est d'amener votre prospect à se convertir d'une manière ou d'une autre. Assurez-vous que votre vidéo utilise des phrases exploitables qui encouragent une réponse tout en indiquant clairement ce que cette réponse devrait être.

4. Enregistrez votre vidéo

Une fois que vous avez mis en place votre stratégie, que vous avez fait vos recherches et que vous avez finalisé votre script, il est temps d'enregistrer votre vidéo. Ne laissez pas cette partie vous effrayer. N'oubliez pas que votre vidéo n'a pas besoin d'être parfaite. Honnêtement, ce sont les imperfections mineures qui vous feront paraître plus humain, plus proche et authentique. C'est ce que les gens aiment le plus dans les vidéos individuelles.

Plus facile à dire qu'à faire. Nous comprenons cela. Voici donc quelques conseils simples pour rendre votre enregistrement vidéo un peu plus fluide :

• Choisissez un endroit calme - Si vous travaillez dans un bureau très fréquenté, mettez de côté la salle de conférence ou demandez à utiliser un bureau privé. Il n'y a rien de pire que d'être distrait par des commérages de bureau tout en essayant de clouer votre discours.
• Utilisez des écouteurs avec un microphone - Cela garantira que votre audio est de la plus haute qualité. Vous voulez que vos prospects entendent exactement ce que vous dites, sans avoir à deviner et à remplir les blancs par eux-mêmes.
• Faites attention à votre éclairage - Dans la mesure du possible, utilisez la lumière naturelle, qui offre la meilleure qualité d'enregistrement.
• Ne stressez pas - N'oubliez pas qu'il n'est pas nécessaire que ce soit parfait. Respirez profondément avant de commencer à enregistrer et soyez vous-même. Parlez à votre prospect comme vous le feriez s'il était assis avec vous dans votre bureau.

5. Envoyez votre vidéo

Une fois que vous avez enregistré, vous devez envoyer votre vidéo. La manière dont vous procéderez dépendra du type de logiciel que vous utilisez pour enregistrer votre vidéo, ainsi que du type de plate-forme que vous utilisez pour le marketing par e-mail. Utilisateur HubSpot ? Génial! Nous avons rassemblé cette ressource qui vous explique exactement comment mettre en œuvre et envoyer des vidéos de vente personnalisées directement dans HubSpot.

Ne négligez pas l'importance du corps de votre e-mail. Le but est d'amener votre destinataire à ouvrir et à appuyer sur lecture sur votre vidéo. Donc ce que vous dites compte. N'oubliez pas ces indispensables :

• Ligne d'objet - Réfléchissez bien à ce que vous mettez dans votre ligne d'objet. C'est la première chose qu'un destinataire verra dans sa boîte de réception et déterminera s'il appuie sur supprimer ou s'il s'arrête suffisamment longtemps pour envisager de l'ouvrir. Voici un indice utile; l'utilisation du mot "vidéo" dans la ligne d'objet d'un e-mail augmenterait les taux d'ouverture de 6 % .
• Vignette - Lorsque quelqu'un clique sur Ouvrir sur votre e-mail, votre vidéo ne démarre pas instantanément. Vous avez besoin d'une image miniature attrayante pour encourager le destinataire à appuyer sur lecture. Pensez à jouer avec la personnalisation ici. Si vous pouvez essayer d'incorporer leur nom dans l'image miniature.
• Body Copy - Dans le corps même de l'e-mail, donnez un contexte à la vidéo. Soyez bref, vous ne voulez pas nuire à la vidéo elle-même. Une à deux phrases courtes qui encouragent le spectateur à appuyer sur play sont plus que suffisantes.

Défi final

Bien sûr, inclure des vidéos de vente dans votre communication demande un peu plus d'efforts que les moyens traditionnels de prospection. Mais si cela amène près de 20 % de personnes en plus à ouvrir vos e-mails, cela n'en vaut-il pas la peine ? Plonger vos pieds dans le monde de la vidéo peut vous aider, vous et votre équipe de vente, à vous démarquer, à vous connecter plus personnellement avec les prospects, tout en raccourcissant considérablement le processus de vente.

Ne laissez pas la vidéo vous intimider. Commencez lentement. Avant que vous ne le sachiez, les étapes énumérées ci-dessus vous sembleront comme une seconde nature. Et au fur et à mesure que vous et votre équipe deviendrez des experts en prospection vidéo, vous libérerez beaucoup plus de temps pour que les représentants puissent sortir derrière le bureau et se concentrer sur ce qu'ils font le mieux : vendre.