Come realizzare video di prospezione di vendita

Hai sentito parlare della potenza del video, giusto? Le aziende di tutto il mondo stanno cambiando le loro strategie per mostrare, non per raccontare. E sta funzionando. La sola parola "video" nella riga dell'oggetto di un'e-mail può aumentare i tassi di apertura del 19 percento.

Nel mondo del lavoro a distanza, dove vengono inviate sempre più e-mail e si verificano meno conversazioni di persona, il video è uno strumento di ricerca indispensabile per i team di vendita. Eppure, così tante ripetizioni evitano di farlo e pochissime squadre lo stanno facendo bene.

La chiave è cambiare la tua prospettiva su cosa significa veramente il video. I video di prospezione di vendita non devono necessariamente essere capolavori sovraprodotti. Sono semplicemente un modo per comunicare con i tuoi potenziali clienti, in modo personale e significativo. Gli acquirenti cercano l'autenticità e i video di vendita sono un ottimo modo per mostrarlo.

Non complicarlo eccessivamente. In questo post, discuteremo di come realizzare video di prospezione di vendita efficaci e di come utilizzarli per entrare in contatto più personalmente con potenziali clienti.

Cosa rende efficace un video di prospezione delle vendite?

Prima di passare ai passaggi per creare un video di prospezione di vendita, assicuriamoci di capire in primo luogo cosa li rende efficaci. Lanciare un video in un'e-mail solo per dire che l'hai provato, non funzionerà. Devi avere un metodo strategico per la tua follia. Ecco 3 caratteristiche chiave che vorrai assicurarti che ogni video di prospezione di vendita abbia.

• Personale : personalizza sempre i tuoi video. È così che ti distingui. Trattando i tuoi potenziali clienti come amici, aumenterai i tassi di risposta e getterai le basi della fiducia.
• Utile - Usa i video per fornire qualcosa di valore ai tuoi potenziali clienti. Ricorda, i video sono la tua occasione per mostrare, piuttosto che raccontare. Usa questo a tuo vantaggio, concentrandoti sui tuoi potenziali clienti e sui loro punti deboli. L'obiettivo dovrebbe essere quello di aiutarli a risolvere i loro problemi specifici.
• Diretto : mantienilo breve e chiarisci i passaggi successivi. Non ronzare avanti e indietro. I tuoi potenziali clienti sono occupati, quindi rispetta il loro tempo. Dovrebbe essere ovvio e chiaro cosa devono fare se vogliono continuare lungo il funnel di vendita.

5 passaggi per creare video di prospezione di vendita efficaci

Ora che sappiamo cosa rende efficace un video, parliamo di come li creiamo. Segui questi passaggi per pianificare, registrare e inviare video che facciano risaltare i tuoi messaggi di vendita e catturino l'attenzione dei tuoi potenziali clienti.

1. Determina la tua strategia

Come abbiamo detto sopra, la creazione di video efficace dipende tutta dalla strategia. Quindi il primo passo è elaborare il tuo piano di attacco. In che modo i video che crei si adatteranno al tuo processo di vendita? Che tipo di messaggio stai cercando di condividere con i potenziali clienti?

Ti diamo un suggerimento. Alcune delle strategie di prospezione più efficaci incorporano video in ogni livello del loro processo di vendita. Non limitarti al primo tocco. Pensa anche a modi creativi per incorporare videomessaggi personali più avanti nel percorso dell'acquirente. Ecco alcuni esempi:

• Promemoria riunione
• Follow-up delle riunioni
• Una risposta utile a una domanda
• Un modo per riallacciarsi

Il punto in cui deciderai di incorporare il video dipenderà dalla tua attività individuale. Siediti con i tuoi rappresentanti di vendita e traccia il percorso dell'acquirente. Pensa alle aree che subiscono il maggior calo e inizia da qui.

Se hai problemi a ottenere il buy-in dai tuoi rappresentanti di vendita, considera di trasformarlo in un concorso. Sappiamo tutti quanto siano competitivi i venditori. Premia il miglior rappresentante che prenota il maggior numero di riunioni o chiude il maggior numero di affari utilizzando i video.

2. Fai la tua ricerca

Prima di premere record, è essenziale fare una buona ricerca vecchio stile. Proprio come tutti i metodi tradizionali di prospecting, è importante conoscere un po' il tuo potenziale cliente prima di iniziare una conversazione. In quale altro modo personalizzerai correttamente il tuo messaggio? Ecco un rapido elenco di controllo di alcune informazioni di base che dovresti conoscere prima di inviare il tuo primo video:

• Nome
• Titolo
• Azienda
• Quali sono le loro principali responsabilità?
• Quali sono le loro sfide principali?
• Quali sono i loro interessi personali?

Dopo aver compilato tutte queste informazioni, tu e il tuo team potete iniziare a creare una presentazione di vendita efficace che evidenzi la vostra soluzione e come soddisferà le esigenze del vostro potenziale cliente.

3. Pianifica il tuo video e script

Qual è lo scopo principale del tuo video? Rispondere a questa domanda ti aiuterà a decidere cosa includere nella sceneggiatura del tuo video. In genere, puoi ricreare lo script del tuo telefono o i punti di conversazione che usi di solito. Ma se non hai questi pezzi, dovrai ricominciare da capo. Ecco un semplice framework che puoi seguire. Sentiti libero di personalizzarlo in base allo scopo e al messaggio.

• Introduzione - Sorridi, saluta e presentati. Non dimenticare di usare il loro nome!
• Scopo : menziona il motivo per cui stai contattando e perché il tuo raggio d'azione è rilevante, prezioso o importante.
• Passi successivi : fornisci un passaggio successivo chiaro e attuabile per il tuo potenziale cliente.
• Grazie - Il tempo del tuo potenziale cliente è prezioso. Termina sempre il tuo video con un semplice "grazie per la visione".

Questo framework di base dovrebbe aiutarti a creare uno script video breve e semplice. Durante la creazione del tuo script, vorrai anche tenere a mente le seguenti best practice :

• Personalizza - Non dimenticare di personalizzare il tuo script. Includi il nome, il ruolo o altre informazioni rilevanti sulla sua azienda del tuo potenziale cliente. Se li hai già incontrati, includi i riferimenti della tua ultima conversazione o qualsiasi cosa che potrebbe essere rilevante.
• Mantienilo corto - La durata ideale è compresa tra 60-90 secondi. Tieni presente che il 50 percento degli spettatori smetterà di guardare un video dopo il primo minuto.
• Sii autentico e colloquiale - Tratta il tuo potenziale cliente come un tuo amico. Ricorda, le persone acquistano dalle persone, non dalle aziende. Pensa al tuo video script più come una nota amichevole piuttosto che come un passo di vendita.
• Usa un linguaggio perseguibile - Il tuo obiettivo finale è convincere il tuo potenziale cliente a convertirsi in qualche modo. Assicurati che il tuo video utilizzi frasi utilizzabili che incoraggino una risposta, chiarendo quale dovrebbe essere quella risposta.

4. Registra il tuo video

Una volta che hai messo a punto la tua strategia, hai fatto le tue ricerche e hai finalizzato il tuo script, è il momento di registrare il tuo video. Non lasciare che questa parte ti spaventi. Ricorda, il tuo video non deve essere perfetto. Onestamente, sono le piccole imperfezioni che ti faranno sembrare più umano, riconoscibile e genuino. Questo è ciò che le persone tendono ad amare di più dei video one-to-one.

Più facile a dirsi che a farsi. Lo capiamo. Quindi, ecco alcuni semplici suggerimenti per rendere la registrazione video un po' più fluida:

• Scegli un luogo tranquillo - Se lavori in un ufficio affollato, metti da parte la sala conferenze o chiedi di utilizzare un ufficio privato. Non c'è niente di peggio che farsi distrarre dai pettegolezzi dell'ufficio mentre si cerca di inchiodare il proprio campo.
• Usa le cuffie con un microfono - Ciò assicurerà che il tuo audio sia della massima qualità. Vuoi che i tuoi potenziali clienti sentano esattamente quello che dici, non debbano indovinare e riempire gli spazi vuoti da soli.
• Fai attenzione alla tua illuminazione - Quando possibile, usa la luce naturale, che fornisce la migliore qualità di registrazione.
• Non stressare - Ricorda, non deve essere perfetto. Fai un respiro profondo prima di iniziare a registrare e sii semplicemente te stesso. Parla con il tuo potenziale cliente come faresti se fosse seduto con te nel tuo ufficio.

5. Invia il tuo video

Una volta che hai registrato, devi inviare il tuo video. Il modo in cui lo fai dipenderà dal tipo di software che utilizzi per registrare il tuo video, nonché dal tipo di piattaforma che utilizzi per l'email marketing. Utente HubSpot? Grande! Abbiamo messo insieme questa risorsa che ti guida esattamente attraverso come implementare e inviare video di vendita personalizzati direttamente in HubSpot.

Non sottovalutare l'importanza del tuo vero corpo di posta elettronica. L'obiettivo è far sì che il tuo destinatario si apra e premi Riproduci sul tuo video. Quindi quello che dici conta. Non dimenticare questi elementi essenziali:

• Riga dell'oggetto - Pensa attentamente a ciò che hai inserito nella riga dell'oggetto. Questa è la prima cosa che un destinatario vedrà nella sua posta in arrivo e determina se preme Canc o si ferma abbastanza a lungo da considerare di aprirla. Ecco un suggerimento utile; si dice che l'uso della parola "video" nella riga dell'oggetto di un'e-mail aumenti i tassi di apertura del 6% .
• Immagine in miniatura - Quando qualcuno fa clic su Apri sulla tua e-mail, il tuo video non inizierà immediatamente a essere riprodotto. Hai bisogno di un'immagine in miniatura allettante per incoraggiare il destinatario a premere play. Considera di giocare con la personalizzazione qui. Se puoi provare a incorporare il loro nome nell'immagine in miniatura.
• Body Copy : nel corpo effettivo dell'e-mail, fornisci un contesto su ciò che è il video. Sii breve, non vuoi sminuire il video stesso. Una o due brevi frasi che incoraggiano lo spettatore a premere play sono più che sufficienti.

Sfida finale

Certo, includere i video di vendita nel tuo raggio d'azione richiede un po' più di impegno rispetto ai tradizionali mezzi di prospezione. Ma se arriva quasi il 20% in più di persone ad aprire le tue e-mail, non ne vale la pena? Immergere i piedi nel mondo dei video può aiutare te e il tuo team di vendita a distinguersi, a entrare in contatto con i potenziali clienti in modo più personale, riducendo drasticamente il processo di vendita.

Non lasciare che il video ti intimidisca. Inizia lentamente. Prima che tu te ne accorga, i passaggi sopra elencati ti sembreranno una seconda natura. E man mano che tu e il tuo team diventerete esperti di prospezione video, libererete molto più tempo per i rappresentanti da dedicare alla scrivania e concentrarvi sul fare ciò che sanno fare meglio: vendere.