10 déclencheurs de ventes à suivre en 2021

Nous sommes presque à la fin de 2020 - une année que beaucoup ont comparée aux noces rouges de Game of Thrones.

Et si on changeait la donne en 2021 et qu'on profitait vraiment des années folles 2.0 ?

Pour ce faire, vous allez devoir optimiser votre stratégie de prospection B2B et tout commence par les déclencheurs de vente.

Quels sont les déclencheurs de vente ?

Les déclencheurs de vente sont des événements qui créent une ouverture pour vous engager avec votre prospect. Il peut s'agir de n'importe quoi, d'une fusion d'entreprise à une nouvelle recrue, et ce sont d'excellentes opportunités pour personnaliser votre rayonnement et établir une connexion plus profonde.

Pour vous aider à démarrer, nous avons créé une liste de 10 déclencheurs de vente que vous devez suivre pour le succès des ventes B2B en 2021 !

Les voici

1 - Croissance et échelle ️

Les déclencheurs de croissance de l'entreprise ouvrent une myriade d'opportunités et sont probablement les plus lucratifs.

Si une entreprise se développe, cela signifie qu'elle aura beaucoup de revenus entrants qu'elle n'hésitera pas à dépenser. Pour de nombreuses entreprises, en particulier celles du secteur des ventes B2B SaaS, des dépenses supplémentaires sont essentielles pour développer leur activité et atteindre leurs objectifs de croissance.

Cela signifie également qu'ils auront besoin d'une gamme de services - des services dans lesquels vous êtes spécialisé.

Pour savoir si une entreprise est en croissance, vous devez rechercher :

• L'embauche massive de salariés
• Un ou plusieurs nouveaux bureaux
• Plusieurs événements de collecte de fonds

Pour suivre manuellement ce déclencheur : configurez des alertes Google pour vos prospects et suivez leurs communiqués de presse.

2 - Une baisse financière

Vous pourriez penser qu'une entreprise qui souffre de problèmes financiers ne vaut pas l'investissement. Mais si vous êtes quelqu'un qui peut proposer une solution à son problème, ce déclencheur mérite d'être suivi.

Il est peu probable qu'un prospect divulgue ses problèmes d'argent, mais cela peut être découvert par vous-même. tout ce que vous avez à faire est de garder un œil sur tout ce qui renvoie à :

• La faillite
• Le stock diminue
• Revenu manquant
• Batailles juridiques

Vous constaterez peut-être qu'il y a des problèmes plus profonds au travail que de simples problèmes d'argent. Par exemple, il pourrait y avoir un problème de conformité sous-jacent, et si vous pouvez les aider à rester en dehors de l'eau chaude ou à générer des revenus, l'accord est probablement le vôtre.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : surveillez les dépôts auprès de la SEC, les appels de résultats et les actualités de l'industrie.

3 - Annonces clients

Tout n'est pas sombre dans le suivi des déclencheurs de ventes sortantes.

Souvent, un prospect annoncera un nouveau client clé ou plusieurs nouveaux clients. C'est votre chance d'intervenir et de leur donner un aperçu de la façon d'investir leurs nouveaux revenus - disons dans votre produit ou service ?

Il ne s'agit pas seulement d'investir dans un produit ou un service qui profite à leur entreprise. Souvent, plus le client est important, plus il aura besoin d'aide pour résoudre des problèmes.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : configurez Google Alerts, suivez les actualités du secteur, leurs communiqués de presse et leurs réseaux sociaux.

4 - Annonces d'événements

Chaque industrie a des conventions et des conférences qui lui sont exclusives. Alors que la pandémie actuelle de coronavirus a eu un impact sur le secteur de l'événementiel, de nombreux événements sont désormais devenus virtuels. C'est une bonne idée de rester au courant de ces événements si vous souhaitez tirer parti des ventes sur votre marché B2B spécifique.

Après tout, les événements signifient plus d'opportunités de génération de leads pour vous.

Méfiez-vous des événements que votre prospect peut organiser ou assister, tels que :

• Conférences
• Conventions
• Célébrer un nouveau client
• Lancement d'un nouveau produit

Ils auront besoin d'aide, et vous pourriez leur offrir exactement le type d'aide dont ils ont besoin.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : configurez Google Alerts, suivez les actualités du secteur, les communiqués de presse des entreprises et leurs réseaux sociaux.

5 - Changements de poste

Selon ce que vous vendez, l'augmentation ou la diminution des effectifs de l'entreprise de vos prospects est un événement déclencheur important.

Mais un déclencheur encore meilleur à suivre est l'embauche et le licenciement de cadres. Les nouveaux dirigeants veulent avoir un impact et ils vont travailler dur et explorer toutes leurs options pour y parvenir.

Cela signifie qu'ils vont apporter de grands changements, mettre en place de nouvelles initiatives et dépenser leur budget sur des produits qui peuvent ajouter de la valeur à l'entreprise.

Si un cadre avec qui vous avez travaillé dans le passé quitte l'entreprise, ce n'est pas un fracas de train. Vous pouvez les contacter et vous assurer qu'ils emportent votre produit avec eux dans leur nouvelle organisation.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : via LinkedIn, les médias sociaux, les communiqués de presse de l'entreprise, en suivant les actualités de l'industrie et en configurant les alertes Google.

6 - Fusions et acquisitions

Ce déclencheur fonctionne très bien si une entreprise impliquée dans une fusion est déjà cliente. Cela signifie simplement que vous pouvez étendre vos services avec eux.

Parfois, vous constaterez qu'une fusion ou une acquisition signifie un changement d'effectif ou de structure organisationnelle. Si l'entreprise travaille toujours dans un bureau, elle peut commencer à envisager d'agrandir ou de réduire ses espaces de bureau.

Quel que soit le raisonnement, votre prospect aura besoin de toute une gamme de nouveaux services et produits que vous pourrez lui vendre.

Soyez à l'affût de toute nouvelle concernant :

• Expansion
• Consolidation
• Déménagement

Pour suivre ce déclencheur manuellement : configurez Google Alerts, suivez les actualités de l'industrie, gardez un œil sur LinkedIn et recherchez les communiqués de presse pour suivre cet événement.

7 - Nouveau produit ou service

De nouveaux produits et services signifient souvent des lancements, des campagnes de marketing et divers types de support, créant de nombreuses opportunités pour les fournisseurs comme vous.

Peut-être que votre prospect tente de lancer un produit avant que son concurrent ou son rival de l'industrie ne l'ait devancé. Si vous pouvez les aider à surpasser leurs concurrents, vous serez accueilli à bras ouverts.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : suivez votre prospect sur les réseaux sociaux, configurez des alertes Google et suivez les actualités du secteur et leurs communiqués de presse.

8 - Nouvelle législation ️

Soyez à l'affût des nouvelles lois ou des mises à jour de conformité qui pourraient affecter le secteur de votre prospect. Il y a de fortes chances que vous puissiez les aider à s'habituer à une nouvelle façon de travailler, à éviter les ennuis ou à proposer une solution aux problèmes qui pourraient survenir.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : vous pouvez suivre ce déclencheur en suivant les actualités du secteur.

9 - Reconnaissance de l'industrie

Lors de la prospection, restez attentif aux récompenses que votre prospect a pu gagner, ou même à toute excellente couverture médiatique ou reconnaissance de l'industrie.

Lorsqu'une entreprise se porte bien, elle sera plus heureuse d'écouter votre argumentaire, surtout si vous pouvez l'aider à rester au top et loin devant ses concurrents.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : suivez ce déclencheur avec les alertes Google, les actualités du secteur et leurs communiqués de presse.

10 - Taux d'ouverture des emails

Enfin, et probablement le déclencheur le plus simple pour suivre et générer des ventes, est de surveiller quand un prospect a ouvert votre e-mail.

Si vous les contactez peu de temps après, vous serez frais dans leur esprit et il sera plus facile de retenir leur attention.

Pour suivre ce déclencheur manuellement : via les analyses fournies par votre outil d'automatisation des e-mails sortants.

Suivre les événements déclencheurs avec Prospector

À l'approche de 2021, il sera plus crucial que jamais de connaître le meilleur moment pour dialoguer avec vos prospects.

Nous vous avons donné des conseils pour suivre manuellement ces déclencheurs basés sur des événements. Mais croyez-nous, c'est un processus qui prend beaucoup de temps. Et si comme nous vous êtes au cœur de la vente B2B, nous sommes sûrs que vous n'avez pas de temps à perdre !

C'est là qu'intervient notre outil phare, Cognism Prospector. Avec Prospector, vous obtenez des informations instantanées sur les déclencheurs de vente qui comptent, ce qui signifie que vous et votre équipe pouvez contacter les prospects au moment où ils sont les plus susceptibles d'acheter.

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