Conseils de pro pour créer une stratégie de marketing de contenu B2B axée sur les revenus

De nombreux spécialistes du marketing remplissent un calendrier de contenu et appellent cela une stratégie.

Mais ne vous y trompez pas :

Il ne suffit pas d'avoir un plan du contenu que vous produisez au cours des trois prochains mois.

Votre stratégie de contenu doit être liée aux objectifs marketing plus larges de votre entreprise .

Cela signifie que les blogs ne se contentent pas de s'asseoir sur votre site et de ramasser la poussière. Ils contribuent en fait aux revenus.

Pour y parvenir et le prouver avec des données, vous devez investir du temps et des ressources dans la bonne stratégie de marketing de contenu B2B.

Nous avons donc parlé à quelqu'un qui a déjà construit un moteur de contenu réussi.

Celui qui le voit collaborer avec certaines des plus grandes scale-up du monde comme Intercom, UiPath, Zendesk, Monzo, Trustpilot et Cazoo.

Dans ce blog, le directeur du contenu de Juro, Tom Bangay , vous donne les trucs et astuces dont vous aurez besoin pour construire une stratégie de marketing de contenu B2B réussie. Et en un temps record.

Sans plus tarder, commençons.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing de contenu B2B ?

Une stratégie de marketing de contenu B2B est une extension de la stratégie de votre entreprise. Il utilise le contenu pour aider à atteindre des objectifs commerciaux clés tels que la génération de prospects ciblés, la conversion de clients et la fidélisation des clients. Vous pouvez utiliser un certain nombre de formats de contenu pour y parvenir, notamment des blogs, des newsletters, des vidéos, des livres électroniques, des livres blancs, etc.

Les stratégies de marketing de contenu B2B sont également fréquemment mises à jour pour correspondre à l'évolution des problèmes et des ambitions des personas. Habituellement, cela se produit sur une base trimestrielle, mais peut varier d'une entreprise à l'autre.

Pourquoi en avez-vous besoin ?

C'est assez simple.

Pour que votre contenu obtienne systématiquement des résultats, vous ne pouvez pas vous attendre à jeter de la boue sur un mur et espérer qu'il colle.

Vous avez besoin d'une stratégie axée sur les données qui démontre une valeur tangible. Ce qui signifie contribuer à la croissance de votre entreprise.

En fin de compte, si vous travaillez dans n'importe quelle entreprise et que vous ne liez pas le contenu à des objectifs stratégiques plus larges, vous aurez des conversations difficiles.

Vous ne devriez pas vous inquiéter d'être jugé par rapport aux revenus provenant du contenu. Vous devriez vous inquiéter pour votre sécurité d'emploi si vous n'êtes pas jugé de cette façon.

Comment démarrez-vous votre stratégie de marketing de contenu B2B ?

Une fois que vous avez défini clairement les objectifs de l'entreprise, la définition de votre public est la partie la plus importante de votre stratégie de marketing de contenu.

Et c'est la responsabilité de toute votre entreprise.

Pas seulement du contenu.

Parce que sans une compréhension plus large des points faibles, des ambitions et du profil de vos clients, vous ne pourrez pas créer une stratégie de contenu qui reflète fidèlement les objectifs de votre entreprise.

Plus que cela, vous finirez par créer du contenu pour des personnes qui n'achèteront pas votre produit.

Donc, si vous n'êtes pas sûr de votre profil client idéal (ICP), c'est ce sur quoi vous devez travailler avant de commencer votre stratégie de contenu.

Qu'est-ce qui fait fonctionner la stratégie de contenu de Juro ?

Chez Juro , nous vivons selon quelques principes de contenu fondamentaux. Ils peuvent fonctionner pour n'importe qui, mais beaucoup de spécialistes du marketing de contenu les négligent et sautent à la fin - faites cela, et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous ne faites que servir un blog qui n'a aucun impact sur la croissance de l'entreprise.

Si vous faites partie de ces personnes, c'est le moment de changer les choses...

Approfondir notre ICP

Nous passons beaucoup de temps avec les gens que nous essayons de convertir. Et je veux dire beaucoup .

Cela signifie comprendre leurs ambitions professionnelles et leurs points faibles. C'est aussi comprendre leur fonctionnement au quotidien.

Parce que si vous ne le faites pas, vous basez votre stratégie de contenu sur des conjectures. Et s'appuyer sur des suppositions signifie que 10 % de votre contenu résonnera, au lieu de 90 %.

C'est aussi un raccourci marketing. Si ce que vous voulez, c'est une demande pertinente, il est beaucoup plus rapide d'emprunter la marque de quelqu'un d'autre que de créer la vôtre.

Rédiger du contenu au nom de personnes qui correspondent à votre ICP et les positionner en tant que leaders d'opinion est une victoire pour eux autant que pour vous - ils sont heureux d'être positionnés en tant qu'experts, et vous obtenez la gloire et les avantages promotionnels de leur marques.

Cela vous rapporte également une belle part de bonne volonté : quelque chose que vous pourrez encaisser plus tard. Dans le contenu comme partout ailleurs, c'est bien d'avoir des amis.

Chez Juro, nous utilisons cet effet de levier pour plonger plus profondément dans le quotidien de notre ICP. Pas seulement une réflexion abstraite sur le contenu qu'ils pourraient trouver utile - à moins qu'ils ne soient des stratèges de contenu, comment pourraient-ils bien répondre à cette question ?

C'est bien mieux d'être humain et d'essayer de comprendre leur vie. Offrez-leur un déjeuner, discutez en privé et découvrez ce qui les rend heureux, tristes, frustrés et responsabilisés au cours d'une journée de travail typique. Il peut s'agir de quelque chose d'aussi personnel que :

"Qu'est-ce que ça fait d'être un nouveau père, de travailler dans sa chambre du fond, tout en essayant de diriger le service juridique d'une banque?"

Parce qu'en comprenant le fonctionnement interne de votre ICP, vous pouvez commencer à lui parler d'une manière qui résonne vraiment.

De plus, vous ne lutterez plus jamais pour des idées de contenu.

Astuce

Les newsletters spécialisées et les groupes Slack peuvent vous donner un accès direct à un groupe de clients idéaux en une seule fois. Au lieu d'essayer de trouver l'oasis magique où ils traînent tous, construisez-la vous-même.

Concentrer notre activité

La définition d'objectifs est l'un des ingrédients clés d'une stratégie de marketing de contenu B2B réussie.

Mais lorsque vous faites cela, il est important de se rappeler que vous ne pouvez pas atteindre tous les objectifs avec chaque élément de contenu.

Alors écrire un article qui...

• Contient 2 000 mots
• Est super bien écrit
• Classement élevé dans Google
• Résout tous les points douloureux de vos clients

... n'est pas tout à fait impossible, mais certainement pas facile, et certainement pas évolutif avec une petite équipe. Ce que vous pouvez faire, c'est vous concentrer sur la réalisation de l'une de ces choses.

Et c'est cette approche ciblée que nous adoptons avec notre stratégie de contenu.

Ainsi, par trimestre, nous pourrions simplement choisir deux ou trois mots-clés à forte intention à poursuivre - au lieu de viser large avec des "contrats" ou "automatisation", vous pouvez garantir la pertinence en allant très étroitement, comme "comment automatiser un NDA". ou ' comment gérer les contrats dans Salesforce' .

Ou nous pourrions consacrer la plupart de nos ressources à la production d'un livre électronique de grande valeur qui, selon nous, nous donnera six mois de pistes.

Nous choisissons nos chevaux avec soin et les soutenons avec tout ce que nous avons. Nous pouvons le faire en toute confiance car nous sommes en contact permanent avec nos personas.

Et nous les utiliserons pour tester notre stratégie afin de nous assurer qu'elle est rentable.

Rédiger du contenu avec des signatures

En tant que commerçant, vous n'êtes personne. En tant que spécialiste du marketing dans une startup, vous n'êtes qu'un type particulier de personne.

Ça sonne dur. Mais c'est vrai.

Alors, comment faites-vous pour que les gens écoutent un mot que vous dites ?

Eh bien, vous demandez à quelqu'un de présenter votre contenu. Et vous utilisez leurs signatures.

C'est pourquoi nous passons beaucoup de temps à établir des relations avec des gens sympas dans des marques sympas.

Cela nous permet de grandir plus vite qu'il ne le ferait, disons, en essayant de nous rendre aussi cool que Monzo.

Au lieu de cela, nous empruntons simplement leur avocat général pour un blog invité.

Comment se classer sur Google

L'un des principaux objectifs de toute stratégie de marketing de contenu B2B est d'être bien classé sur Google .

Et plaire à l'algorithme demande du soin et de l'attention.

Pour ce faire, vous devez penser au référencement sur et hors page.

SEO sur la page

D'abord pour la partie facile.

Le référencement sur la page est sous votre contrôle. Et juste en faisant les bases pour les mots clés cibles à faible difficulté, vous pouvez vous classer.

Voici donc quatre conseils qui vous aideront à cocher les cases de Google :

Rendez votre contenu lisible

Essayez d'utiliser un outil gratuit comme Hemingway Editor pour vérifier que votre écriture est claire et concise.

Avoir une hiérarchie claire des titres

Utilisez les H1, H2, H3 et H4 et incluez des mots clés cibles pour aider Google à indexer votre contenu.

Inclure le multimédia

L'intégration de vidéos YouTube peut améliorer votre classement Google. Assurez-vous simplement de ne pas inclure de fichiers trop volumineux qui affectent votre vitesse de chargement.

Construire des menus

Utilisez des liens d'ancrage pour aider vos lecteurs à parcourir.

SEO hors page

Le référencement hors page est un peu plus délicat.

En particulier lorsqu'il s'agit de mots-clés de difficulté plus élevée.

Vous aurez besoin de backlinks vers votre contenu à partir de domaines de haute autorité si vous souhaitez vous classer sur la première page.

Et il y a quelques techniques qui vous aideront à les obtenir :

La technique des gratte-ciel

Pour ce faire, vous devez rechercher sur Google le mot-clé pour lequel vous vous positionnez. Ensuite, vous devez atteindre les éléments les mieux classés et demander un backlink.

Bien que le gain pour cela puisse être important, cela peut prendre beaucoup de temps.

C'est parce que vous devez trouver une personne autorisée à vous donner un backlink. Et vous devez également justifier pourquoi ils devraient le faire.

Publication d'invités

C'est la stratégie de backlink de Juro. Ce n'est pas bon pour tout le monde, mais si vous avez une puissance de feu dans votre équipe de contenu, il y a beaucoup d'entreprises qui n'en ont pas et qui sont heureuses de prendre vos messages.

En offrant à d'autres entreprises avec un contenu gratuit de haute autorité de domaine (50+), vous pouvez créer des liens qui vous poussent vers le haut de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP).

Les études de cas de partenaires nous aident à le faire régulièrement.

Par exemple, nous rédigerons une critique élogieuse des produits que nous utilisons en interne, en échange de trois backlinks dofollow.

Faites-nous confiance : ça marche.

Gestion de votre contenu

Si vous maîtrisez bien les bases, la gestion de votre sortie de contenu est votre tâche la plus simple.

Voici quelques choses que nous faisons qui fonctionnent pour nous chez Juro :

Calendriers de contenu

Les calendriers de contenu maintiennent une stratégie de contenu sur la bonne voie.

Des outils comme Trello et Monday, par exemple, vous aident à gérer les flux de travail, tout en fournissant des rapports d'avancement en temps réel à la haute direction.

Mais ne les surestimez pas :

Les dates limites changeront et des opportunités se présenteront une fois que vous aurez finalisé les titres pour le prochain trimestre.

Guides de style

Un guide de style vous aide à adapter votre contenu en interne.

Cela vous aide également à garder votre contenu cohérent lorsque vous travaillez avec des pigistes.

Cela signifie qu'il n'y aura plus de disputes sur le moment d'utiliser un trait d'union.

Surtout pour les spécialistes du marketing de contenu expérimentés, faire un appel final (et documenté) sur le style et la grammaire signifie que vous ne serez pas entraîné dans chaque conversation de contenu.

Cela peut prendre un peu de temps au départ, mais cela en vaut la peine.

Examen de vos objectifs ICP et de stratégie de contenu

Vous ne pouvez pas simplement définir et oublier une stratégie de marketing de contenu B2B.

Pour vous assurer que cela contribue aux revenus, vous devez effectuer des examens réguliers de votre ICP et de vos objectifs stratégiques.

Chez Juro, toute l'équipe marketing s'assoit, examine les données marketing B2B et passe un appel à ce sujet, ainsi que sur les canaux que nous utilisons.

Ensuite, nous nous tournons vers le trimestre à venir et commençons à planifier les événements dans notre calendrier.

Cela donne à notre stratégie une colonne vertébrale solide autour de laquelle nous pouvons plier Big Rocks et eBooks.

Et voila! Voilà comment créer une stratégie de marketing de contenu B2B axée sur les revenus . Téléchargez notre manuel de marketing de contenu si vous souhaitez en savoir plus.

Biographie de l'auteur

Tom Bangay est directeur du contenu chez Juro, une plateforme d'automatisation des contrats qui permet à votre équipe de créer, d'exécuter et de surveiller des contrats de routine à grande échelle sans jamais quitter le navigateur.

Au cours des 10 dernières années, Tom a travaillé pour Chambers and Partners, l'International Bar Association, Thomson Reuters et Investec. Il monte également des films pour The Arbuturian.