Au sommet des rouages ​​: William Gay

William "Will" Gay a rejoint Cognism en tant que SDR en juin 2019.

Depuis, il a connu une ascension fulgurante dans les rangs de notre équipe commerciale B2B. De SDR à SDR Senior en 5 mois ; de là, être promu MDR puis BDM en moins d'un an.

Et ce n'est pas surprenant si l'on considère les résultats étonnants qu'il a obtenus au cours de cette période :

• Lorsque Will était MDR, il a battu le record de Cognism pour le nombre de SQO générés à partir de l'outbound en 1 mois.
• Depuis qu'il est devenu BDM, Will a réservé un total incroyable de 800 réunions - 110 en 1 mois seulement.
• Au cours des 2 derniers mois, il a dépassé son objectif de chiffre d'affaires de 188 %.

Cela ne fait aucun doute - Will est devenu une partie intégrante de la machine de vente Cognism. Beaucoup de ses processus et flux de travail ont été adoptés comme standard de l'entreprise. En plus de son succès personnel, il a été le mentor de plusieurs collègues juniors, les incitant à donner le meilleur d'eux-mêmes.

Nous avons organisé un appel Zoom avec Will pendant une pause dans son calendrier chargé. Nous lui avons demandé de réfléchir sur ses réalisations à ce jour. Qu'est-ce qui l'a aidé dans son cheminement pour devenir un champion des ventes sortantes ?

Les réponses de Will démontrent pourquoi il peut être considéré comme Top of the Cogs ! Poursuivre le défilement

Salut Will. À quoi attribuez-vous votre succès chez Cogism ? Qu'est-ce qui vous a aidé dans ce voyage ?

Pour être honnête - dur greffon ! J'ai été élevé pour avoir une forte éthique de travail, étant fils d'agriculteur. Avant de commencer chez Cognism, j'avais de l'expérience dans la gestion de ma propre entreprise d'événements. Mais j'aime la garantie qui vient avec une carrière dans la vente - vous obtenez ce que vous investissez.

Si vous travaillez dur et faites toujours un effort supplémentaire, vous en verrez les récompenses. Je dis aux nouveaux SDR de Cognism que votre 9-5, c'est là que vous gagnez votre salaire - mais le temps en dehors de cela, c'est là que vous gagnez votre commission. Il faut donc être prêt à faire des heures supplémentaires. Votre éthique de travail doit être forte.

De mon point de vue, je suis mon propre PDG. Je suis responsable d'atteindre mes objectifs. Si j'échoue ou si j'ai un mauvais mois, c'est ma faute et celle de personne d'autre. Il s'agit d'assumer la responsabilité et la responsabilité de votre travail.

Y a-t-il des processus qui vous ont particulièrement aidé à réussir dans votre rôle ?

Chez Cognism, nous avons de la chance d'avoir l'une des meilleures piles de technologies de vente. Nous utilisons Salesforce, SalesLoft... mais il ne s'agit pas seulement d'utiliser les outils. Vous devez apprendre à les utiliser efficacement .

Vous devez donc prendre le temps de vous renseigner sur la technologie que vous utilisez. Recherchez les meilleures pratiques et demandez conseil à d'autres vendeurs. Si vous découvrez un raccourci ou une meilleure façon de faire quelque chose, partagez-le avec votre équipe. Prenez l'habitude d'apprendre les uns des autres.

Soit dit en passant, ce type d'apprentissage ne s'arrête pas - vous devez continuer à rafraîchir vos connaissances. Les outils changent tout le temps, de nouvelles fonctionnalités sont toujours ajoutées. Tenez-vous au courant des changements de produits dans votre secteur et mettez-les en œuvre dans vos processus. Dans les ventes SaaS, il faut garder une longueur d'avance !

En parlant de processus, quelle est la principale innovation que vous avez mise en œuvre et qui vous a aidé à accélérer votre flux de travail ?

Une chose que notre directeur des ventes, Jon Ilett, a remarquée, c'est que j'utilisais des extraits dans SalesLoft. C'est là que vous pouvez taper et enregistrer de petites sections de contenu, que vous pouvez ensuite intégrer dans des e-mails.

J'ai commencé à les utiliser et j'ai trouvé que cela me faisait gagner beaucoup de temps. Cela signifiait que je n'avais pas à écrire des e-mails à partir de zéro à chaque fois ; Je construisais une bibliothèque de propositions de valeur uniques qui pourraient être ajoutées à des e-mails spécifiques.

Par exemple, vous pouvez rédiger une proposition de valeur pour une agence de marketing, puis la joindre à un e-mail destiné à un prospect de ce secteur. Cela rend votre diffusion par e-mail personnalisée mais évolutive.

Jon a vu ce que je faisais et a déployé ce processus à toute l'équipe. Je suis sûr que cela nous a tous épargnés collectivement des centaines d'heures de travail !

En ce qui concerne les processus, mon conseil est que si vous vous retrouvez à répéter une tâche, cherchez des moyens de l'automatiser. Laissez la technologie gérer les tâches répétitives, afin que vous ayez plus de temps pour vous engager et vendre aux prospects.

Comment gérez-vous les relations avec les prospects ?

Je pense que le rôle traditionnel de la vente a beaucoup évolué. De nos jours, les vendeurs ressemblent davantage à des consultants. Il ne s'agit pas seulement de prospecter, il s'agit de connaître les points faibles des prospects et de fournir des solutions.

Encore une fois, nous avons de la chance chez Cognism car nous publions chaque semaine certains des meilleurs contenus de vente. Le contenu est une excellente ressource pour entretenir des prospects et établir des relations. Si votre entreprise n'a pas son propre contenu, cela n'a pas d'importance - utilisez celui de quelqu'un d'autre ! N'importe quoi tant que cela aide vos prospects.

Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai envoyé du contenu à quelqu'un, et puis 3 mois plus tard, il est revenu et a demandé une démo ! Cela fonctionne vraiment. Si vous ne le faites pas déjà, je vous recommande fortement de commencer maintenant.

Vous avez travaillé comme SDR, MDR et BDM. Quels conseils donneriez-vous à un autre vendeur qui effectue cette transition vers d'autres rôles ?

Le conseil que je donnerais à quelqu'un qui fait une démo est exactement le même que celui que je donnerais à quelqu'un qui appelle à froid : connaissez votre produit !

Pour moi, cela signifie connaître votre place sur le marché. La meilleure façon d'acquérir ces connaissances est de mener des recherches approfondies et approfondies sur vos concurrents. Une astuce que j'ai apprise en cours de route est de prendre des démos avec la concurrence. Découvrez leur produit, leurs caractéristiques uniques et comment ils les vendent. Apprenez d'eux.

Au-delà de ces trucs plus théoriques, une chose qui m'a beaucoup aidé sur mes démos est d'utiliser l'humour. Sois amusant! L'humour est un brise-glace et les gens y réagissent vraiment. Si vous pouvez faire rire vos prospects, s'ils aiment passer du temps avec vous, alors le plus dur est déjà fait. Soyez un humain, ne soyez pas un vendeur.

Oh, et allumez toujours votre appareil photo ! Gong a fait une étude à ce sujet et ils ont constaté que les offres sont 127% plus susceptibles de se conclure si votre webcam est en cours d'exécution.

Les ventes B2B SaaS sont un environnement notoirement rapide et difficile. Comment gérez-vous votre administrateur ?

C'est simple - prenez beaucoup de notes et enregistrez-les dans le CRM dès que vous avez terminé un appel. Certaines personnes disent que ma prise de notes est exagérée, mais je pense qu'il n'y a pas trop d'informations !

Une chose que je fais est d'écrire les points faibles du prospect en haut de chaque page, avant le début de la démo. De cette façon, ils sont toujours frais dans votre esprit. Lors d'un appel à froid ou d'une démonstration, il peut être facile de perdre de vue ces points douloureux, qui sont les raisons pour lesquelles le prospect s'intéresse à vous.

Je dirais également que la gestion du temps est un élément essentiel du succès des ventes. Vous pouvez très rapidement être submergé par les tâches si vous ne gardez pas une trace de ce qui se passe tous les jours.

Bloquez chaque minute de votre calendrier Outlook pour savoir exactement ce qui se passe et ce que vous devez faire.

Vous voulez passer quelques heures le vendredi après-midi à compléter votre admin ? Bloquez-le. Envie d'aller déjeuner pendant une heure mercredi ? Bloquez-le. Votre calendrier est votre SPOT - votre point de vérité unique !

Pourriez-vous recommander des outils ou des ressources pour aider les autres commerciaux B2B ?

Pour les outils, j'ai mentionné les grands que nous utilisons - Salesforce et SalesLoft - qui sont excellents. Il existe un outil appelé Scratchpad, qui est une nouvelle entrée sur le marché. Il a été construit avec les AE à l'esprit et nous le testons actuellement.

En termes de ressources, je dis à mes collègues juniors qu'il n'y a pas de meilleure ressource que LinkedIn. C'est gratuit, une tonne de contenu y est publié chaque jour, et vous avez la possibilité de vous connecter et d'apprendre des géants de votre domaine.

Un groupe LinkedIn que je peux recommander de rejoindre est SDRs of London. Je suis un hôte communautaire là-bas et ce que nous essayons de faire, c'est de construire un réseau de vendeurs partageant les mêmes idées et avant-gardistes. Nous partageons nos connaissances et encourageons nos followers à faire de même.

Dernière question Will ! Quel est le conseil numéro 1 que vous donneriez à quelqu'un qui débute dans la vente ?

Travailler dur! Soyez la personne la plus travailleuse que vous connaissiez. Aussi, soyez responsable de vous-même. Prenez possession de votre rôle et de vos objectifs de génération de leads.

Ne pensez pas que vous allez être parfait tout de suite ; il m'a fallu 4 candidatures avant d'être promu BDM ! Apprenez autant que vous le pouvez et peaufinez les compétences de base en vente avant de passer à la vitesse supérieure.

Obtenez la cadence de vente B2B de Will

Vous avez entendu parler de l'homme lui-même; obtenez maintenant la cadence qu'il utilise tous les jours !

Avec cette cadence, Will a réussi le jeu de la prospection B2B, produisant les résultats que nous avons mentionnés en haut du blog.

Et cela peut être le vôtre aujourd'hui - cliquez simplement sur le bouton ci-dessous. Qu'est-ce que tu attends? Arrêtez de lire et faites-le maintenant!