Puncak Roda: William Gay

William “Will” Gay bergabung dengan Cognism sebagai SDR pada Juni 2019.

Sejak itu, dia menikmati peningkatan pesat melalui jajaran tim penjualan B2B kami. Dari SDR ke Senior SDR dalam 5 bulan; dari sana, dipromosikan menjadi MDR dan kemudian BDM dalam waktu kurang dari 1 tahun.

Dan tidak mengherankan bila Anda mempertimbangkan hasil luar biasa yang dia capai selama periode ini:

• Saat Will menjadi MDR, ia memecahkan rekor Cognism untuk jumlah SQO yang dihasilkan dari outbound dalam 1 bulan.
• Sejak menjadi BDM, Will telah membukukan 800 pertemuan yang mencengangkan - 110 pertemuan dalam 1 bulan saja.
• Dalam 2 bulan terakhir, ia telah menghancurkan target pendapatannya sebesar 188%.

Tidak diragukan lagi - Will telah menjadi bagian integral dari mesin penjualan Cognism. Banyak proses dan alur kerjanya telah diadopsi sebagai standar perusahaan. Selain kesuksesan pribadinya, dia telah menjadi mentor bagi beberapa rekan junior, menginspirasi mereka untuk mencapai yang terbaik.

Kami mengatur panggilan Zoom dengan Will selama istirahat di kalendernya yang penuh sesak. Kami memintanya untuk merenungkan pencapaiannya hingga saat ini. Apa yang membantunya dalam perjalanannya menjadi juara penjualan outbound?

Jawaban Will menunjukkan mengapa ia dapat dianggap sebagai Top of the Cogs! Gulir terus

Hai Will. Di mana Anda menghubungkan kesuksesan Anda di Cognism? Apa yang membantu Anda dalam perjalanan ini?

Sejujurnya - cangkok keras! Saya dibesarkan untuk memiliki etos kerja yang kuat, menjadi anak petani. Sebelum saya mulai di Cognism, saya memiliki pengalaman menjalankan perusahaan acara saya sendiri. Tapi saya suka jaminan yang datang dengan karir dalam penjualan - Anda mendapatkan apa yang Anda masukkan.

Jika Anda bekerja keras dan selalu bekerja ekstra, Anda akan melihat hasilnya. Saya memberi tahu SDR baru di Cognism bahwa 9-5 Anda, di situlah Anda mendapatkan gaji - tetapi waktu di luar itu, di situlah Anda mendapatkan komisi. Jadi, Anda harus bersedia meluangkan waktu ekstra. Etos kerja Anda harus kuat.

Cara saya melihatnya, saya CEO saya sendiri. Saya bertanggung jawab untuk mencapai target saya. Jika saya gagal atau mengalami bulan yang buruk, itu salah saya sendiri dan bukan orang lain. Ini semua tentang mengambil akuntabilitas dan tanggung jawab untuk pekerjaan Anda.

Apakah ada proses yang secara khusus membantu Anda mencapai peran Anda?

Kami beruntung di Cognism karena kami memiliki salah satu tumpukan teknologi penjualan terbaik. Kami menggunakan Salesforce, SalesLoft...tetapi ini bukan hanya tentang menggunakan alat. Anda harus belajar bagaimana menggunakannya secara efektif .

Jadi, Anda harus meluangkan waktu untuk mendidik diri sendiri tentang teknologi yang Anda gunakan. Cari tahu praktik terbaik dan mintalah saran dari tenaga penjualan lainnya. Jika Anda menemukan jalan pintas atau cara yang lebih baik untuk melakukan sesuatu, bagikan dengan tim Anda. Biasakan untuk saling belajar.

Omong-omong, jenis pembelajaran seperti itu tidak berhenti - Anda harus terus menyegarkan pengetahuan Anda. Alat berubah setiap saat, fitur baru selalu ditambahkan. Tetap up to date dengan perubahan produk di industri Anda dan terapkan ke dalam proses Anda. Dalam penjualan SaaS, Anda harus selangkah lebih maju!

Berbicara tentang proses, apa inovasi nomor satu yang Anda terapkan yang membantu Anda mempercepat alur kerja Anda?

Satu hal yang diperhatikan oleh Direktur Penjualan kami, Jon Ilett, adalah saya menggunakan cuplikan di SalesLoft. Di sinilah Anda dapat mengetik dan menyimpan sebagian kecil konten, yang kemudian dapat Anda sematkan ke dalam email.

Saya mulai menggunakannya dan menemukan bahwa itu menghemat banyak waktu saya. Itu berarti saya tidak perlu menulis email dari awal setiap waktu; Saya sedang membangun perpustakaan proposisi nilai unik yang dapat ditambahkan ke email tertentu.

Misalnya, Anda bisa menulis proposisi nilai untuk agen pemasaran dan kemudian melampirkannya ke email yang ditujukan untuk prospek di industri itu. Itu membuat penjangkauan email Anda dipersonalisasi namun dapat diskalakan.

Jon melihat apa yang saya lakukan dan meluncurkan proses itu ke seluruh tim. Saya yakin itu menyelamatkan kita semua secara kolektif ratusan jam kerja!

Ketika datang ke proses, saran saya adalah, jika Anda mendapati diri Anda mengulangi tugas - cari cara agar Anda dapat mengotomatiskannya. Biarkan teknologi menangani hal-hal yang berulang, sehingga Anda memiliki lebih banyak waktu untuk terlibat dan menjual kepada prospek.

Bagaimana Anda mengelola hubungan prospek?

Saya pikir peran penjualan tradisional telah banyak berkembang. Saat ini, tenaga penjualan lebih seperti konsultan. Ini bukan hanya tentang mencari calon pelanggan, ini tentang mengetahui titik kesulitan prospek dan memberikan solusi.

Sekali lagi, kami beruntung di Cognism karena kami menerbitkan beberapa konten penjualan terbaik setiap minggu. Konten adalah sumber yang bagus untuk memelihara prospek dan membangun hubungan. Jika perusahaan Anda tidak memiliki konten sendiri, tidak masalah - gunakan konten orang lain! Apa pun asalkan itu membantu prospek Anda.

Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya telah mengirim konten kepada seseorang, dan kemudian 3 bulan kemudian mereka kembali dan meminta demo! Ini benar-benar bekerja. Jika Anda belum melakukannya, saya sangat menyarankan Anda mulai sekarang.

Anda telah bekerja sebagai SDR, MDR dan BDM. Kiat apa yang akan Anda berikan kepada tenaga penjual lain yang melakukan transisi ke peran yang berbeda?

Saran yang akan saya berikan kepada seseorang yang melakukan demo sama persis dengan saran yang akan saya berikan kepada seseorang yang suka menelepon: kenali produk Anda!

Bagi saya, apa artinya mengetahui tempat Anda di pasar. Cara terbaik untuk mendapatkan pengetahuan itu adalah dengan melakukan penelitian yang mendalam dan menyeluruh tentang pesaing Anda. Salah satu trik yang saya pelajari selama ini adalah mengikuti demo dengan kompetisi. Cari tahu tentang produk mereka, fitur unik apa yang mereka miliki dan bagaimana mereka menjualnya. Belajar dari mereka.

Di luar hal-hal yang lebih teoretis itu, satu hal yang banyak membantu saya dalam demo adalah menggunakan humor. Jadilah lucu! Humor adalah pemecah kebekuan dan orang-orang sangat menanggapinya. Jika Anda dapat membuat prospek Anda tertawa, jika mereka senang menghabiskan waktu bersama Anda, maka bagian tersulit dalam membangun hubungan sudah selesai. Jadilah manusia, jangan jadi penjual.

Oh, dan selalu nyalakan kamera Anda! Gong melakukan penelitian tentang hal ini dan mereka menemukan bahwa kesepakatan 127% lebih mungkin untuk ditutup jika webcam Anda berjalan.

Penjualan SaaS B2B adalah lingkungan yang serba cepat dan menantang. Bagaimana Anda mengelola admin Anda?

Sederhana - buat banyak dan banyak catatan dan catat di CRM segera setelah Anda menyelesaikan panggilan. Beberapa orang mengatakan bahwa pencatatan saya berlebihan, tetapi saya pikir tidak ada yang namanya terlalu banyak info!

Satu hal yang saya lakukan adalah menuliskan poin rasa sakit prospek di bagian atas setiap halaman, sebelum demo dimulai. Dengan begitu, mereka selalu segar di pikiran Anda. Selama panggilan dingin atau demo, mudah untuk melupakan poin-poin menyakitkan itu, yang merupakan alasan mengapa prospek tertarik pada Anda.

Saya juga akan mengatakan bahwa manajemen waktu adalah elemen penting dari penjualan yang sukses. Anda bisa sangat cepat kewalahan dengan tugas jika Anda tidak melacak apa yang terjadi setiap hari.

Blokir setiap menit dari kalender Outlook Anda, sehingga Anda tahu persis apa yang terjadi dan apa yang perlu Anda lakukan.

Ingin menghabiskan beberapa jam pada hari Jumat sore untuk menyelesaikan admin Anda? Blokir. Ingin pergi makan siang selama satu jam pada hari Rabu? Blokir. Kalender Anda adalah SPOT Anda - Satu Titik Kebenaran Anda!

Bisakah Anda merekomendasikan alat atau sumber daya apa pun untuk membantu tenaga penjualan B2B lainnya?

Untuk alat, saya telah menyebutkan yang besar yang kami gunakan - Salesforce dan SalesLoft - yang hebat. Ada alat yang disebut Scratchpad, yang merupakan entri baru ke pasar. Itu dibangun dengan AE dalam pikiran dan kami sedang menguji cobanya saat ini.

Dalam hal sumber daya, saya memberi tahu rekan junior saya bahwa tidak ada sumber daya yang lebih baik daripada LinkedIn. Gratis, ada banyak sekali konten yang diposting di dalamnya setiap hari, dan ada peluang untuk terhubung dan belajar dari raksasa di bidang Anda.

Satu grup LinkedIn yang dapat saya rekomendasikan untuk bergabung adalah SDR London. Saya adalah tuan rumah komunitas di sana dan apa yang kami coba lakukan adalah membangun jaringan tenaga penjualan yang berpikiran sama dan berpikiran maju. Kami membagikan pengetahuan kami dan mendorong pengikut kami untuk melakukan hal yang sama.

Pertanyaan terakhir, Will! Apa tip nomor 1 yang akan Anda berikan kepada seseorang yang baru memulai penjualan?

Bekerja keras! Jadilah orang yang bekerja paling keras yang Anda kenal. Juga, bertanggung jawab untuk diri sendiri. Ambil kepemilikan atas peran Anda dan target perolehan prospek Anda.

Jangan berpikir Anda akan langsung sempurna; saya butuh 4 aplikasi sebelum saya dipromosikan ke BDM! Pelajari sebanyak mungkin dan tingkatkan keterampilan penjualan dasar, sebelum itu naik.

Dapatkan irama penjualan B2B Will

Anda telah mendengar dari orang itu sendiri; sekarang dapatkan irama yang dia gunakan setiap hari!

Dengan irama ini, Will telah menguasai permainan pencarian calon pelanggan B2B, menghasilkan hasil yang kami sebutkan di bagian atas blog.

Dan itu bisa menjadi milik Anda hari ini - cukup klik tombol di bawah ini. Apa yang kamu tunggu? Berhenti membaca dan lakukan sekarang!