25 Domande di chiusura I migliori AES usano per vincere più offerte

Pubblicato: 2025-04-24

Originariamente pubblicato il 24 aprile 2025, aggiornato il 24 aprile 2025

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I dirigenti dell'account più performanti non "richiedono la vendita": fanno le domande giuste . I tipi che rivelano veri obiezioni, ispirano fiducia e aiutano l'acquirente a fare il passo successivo con chiarezza.

Ecco 25 domande + suggerimenti bonus per chiudere gli accordi con la fiducia.

#1: sbloccare il web decisionale

Sfortunatamente, alcune offerte sono decisioni da solista oggi. La maggior parte degli affari oggi coinvolge 6-8 decisori , il che significa che stai vendendo all'intera rete decisionale. Per guadagnare la loro fiducia, dovrai prima fare qualche ricerca.

Scava attraverso l'account LinkedIn dell'azienda, il sito Web, i social media e altre fonti per identificare i giocatori chiave e comprendere la loro influenza, obiezioni e sequenza temporale.

Qui ci sono anche alcune domande che possono aiutare a scoprire il processo decisionale interno se la tua ricerca non finisce nel successo.

"Qual è il tuo team di leadership più preoccupato per l'approvazione di accordi come questo?"Questa domanda si rivolge alla logica decisionale dietro le quinte e ti aiuta a comprendere la politica interna e i criteri nascosti.
"Legali/appalti hanno già visto il contratto?"Chiedere presto le approvazioni interne impedisce agli affari di rimanere bloccati al traguardo.
"Chi altro deve essere coinvolto nella decisione finale?"È un classico controllo degli stakeholder che riduce il rischio di bloccanti in fase avanzata e ti aiuta a identificare i principali responsabili delle decisioni.
"Cosa dovrebbe succedere per sentirti pronto al 100% a impegnarti?"Questo è un modo potente per scoprire l'ultimo pezzo mancante e guidare la conversazione finale con Focus.
"Se la decisione fosse solo tua, andremmo avanti oggi?"Ciò separa l'intento dell'acquirente dalla politica organizzativa ed evidenzia le parti interessate nascoste. È anche una buona domanda se sei troppo timido per chiedere direttamente chi sono i decisori.

️ Suggerimento bonus: cerca i membri del team che commentano i post dei prodotti: sono spesso coinvolti ma non elencati in grafici Org.

#2: Scopri le obiezioni nascoste

Potresti aver incontrato quel tipo di acquirente: troppo educato per obiettare, non vuole offenderti e non sa come esprimere le loro preoccupazioni con chiarezza.

Per chiudere l'accordo, devi conoscere i potenziali blocchi stradali e affrontare le preoccupazioni in tempo.

Quindi, qui ci sono alcune sottili domande intorno al bordo che potrebbero aiutare.

"A cosa stavi pensando mentre ti stavo mostrando questa funzione?"Ti aiuta ad aggiungere ulteriori informazioni e target obiezioni nel tempo.
"Se questa soluzione fosse gratuita, la implementeresti domani?"A volte, i lead sono molto sconsiderati per mostrare la loro obiezione se non è correlato alle preoccupazioni di bilancio. Questa domanda ti aiuta a togliere il costo dal tavolo per isolare la vera obiezione.
"Come valuteresti questa demo su una scala da 1 a 10?"Se hanno più preoccupazioni e domande, puoi offrire un rapido follow-up.
"Quale parte di questo accordo sembra un salto di fede in questo momento?"Questa domanda crea spazio per il dialogo e scopre le barriere che sono difficili da vedere a prima vista.
"C'è qualcosa che ti dà una pausa su questa soluzione?"È un modo a bassa pressione per chiedere dubbi e rende sicuro che l'acquirente sia onesto.

️ Suggerimento bonus: prova a riformulare le obiezioni come domande. Chiedi: "Quale domanda è ancora senza risposta per te?" Le persone rispondono meglio a questo di "Qual è la tua obiezione?" o "Qual è la cosa che non ti piace della nostra soluzione?"

#3: connettiti a livello umano

Troppe conversazioni di vendita si perdono in funzionalità, metriche e tempistiche. Ma le emozioni, l'intuizione e le dinamiche di squadra svolgono un ruolo enorme nella chiusura.

Ecco come attingere al lato umano dell'accordo.

"Cosa direbbe la tua squadra se avessi detto loro che non stavamo andando avanti?"Questa domanda ti aiuta a controllare l'allineamento interno e l'urgenza di adottare la tua soluzione.
"Chi sarebbe la prima persona del tuo team a beneficiare della nostra soluzione?"Rende la soluzione reale, immediata e incentrata sulla gente. È un ottimo modo per colmare il divario tra logica ed emozione, dimostrare che ottenere la tua soluzione non è solo su numeri ma anche persone.
"Cosa ti dice il tuo istinto?"Questa domanda è un ottimo modo per costruire onestà e tagliare la paralisi dell'analisi.
"Qual è la storia dirai se questa decisione si rivela una vittoria?"Questo riformula la scelta come una storia di successo futura, legata alla vittoria personale dell'acquirente.
"Che tipo di partner stai cercando oltre l'acquisto?"Apre la porta a valori, aspettative e costruzione di relazioni.

️ Suggerimento bonus: specchio le emozioni dell'acquirente. Se l'acquirente esprime l'eccitazione, abbinalo. Se sono cauti, non spingere. Invece, mostra empatia e fiducia.

#4: mostra un impatto tangibile

Lega la tua soluzione ai risultati che contano: il tuo vantaggio vuole vedere come la tua soluzione avrebbe un impatto sulle loro metriche, obiettivi e tabella di marcia.

Queste domande aiutano l'acquirente a collegare i punti tra il tuo prodotto e i risultati del mondo reale a cui tengono.

"Se avessimo rapidamente allineato fino alla fine di questo trimestre, cosa speri di aver realizzato con noi?"Mostra l'impatto immediato della tua soluzione una volta implementati.
"Cosa renderebbe questo un gioco da ragazzi per te?"Questo li invita a esprimere il loro risultato ideale e ti aiuta a convincerli che un tale risultato è possibile.
"Come si confronta con altre priorità che ti stai giocando?"Questo ti aiuta a capire quanto è alta la tua soluzione e riposiziona il valore se necessario.
"In che modo questa soluzione influenzerebbe i tuoi KPI migliori?"Fare la connessione con le metriche delle prestazioni aiuta a giustificare l'acquisto internamente.
"Se il tuo CEO chiedesse perché hai scelto questa soluzione, cosa diresti?"Questa domanda eleva la narrazione dalle caratteristiche all'impatto e aiuta a creare giustificazione interna.

️ Suggerimento bonus: mostra, non dirlo. Mostra al tuo cliente alcuni casi di studio in cui la tua soluzione ha aiutato le aziende a superare sfide simili.

#5: guidare lo slancio con il pensiero successivo

Dopo aver eliminato le obiezioni di Lead e mostrato valore, sposta la conversazione in movimento in avanti con la massima chiarezza.

Ecco alcune domande per creare un piano condiviso, impostare le aspettative e ridurre l'ambiguità post-chiamata.

"Cosa ti farebbe sentire veramente supportato dopo la firma?"Tale domanda ti posiziona come partner attraverso l'implementazione e oltre e offre un senso di sicurezza a lungo termine.
"Se hai deciso di andare avanti oggi, qual è la prima cosa che dovremmo fare insieme?"Una domanda piuttosto audace che assume la chiusura in modo primo cliente.
"Quali sono le pietre miliari chiave tra oggi e il lancio?"Questo aiuta entrambi i lati a mappare in modo collaborativo i passaggi e le tempistiche successive.
"Se andiamo avanti questa settimana, quando potremmo iniziare l'implementazione?"Questa domanda funge da sottile spinta verso l'impegno. È una chiusura presunta ma incorniciata come una fase di pianificazione pratica.
"C'è un appuntamento che stai prendendo di mira internamente per avvolgerlo?"La domanda invita delicatamente l'acquirente a rivelare la loro sequenza temporale interna, senza pressione.

️ Suggerimento bonus: visualizzare il percorso di acquisto del cliente. Termina la chiamata aprendo una sequenza temporale condivisa o una scheda Miro per mappare visivamente il percorso in avanti.

Pensieri finali

Nelle vendite di B2B, il 10% finale del viaggio spesso determina il 100% del risultato. Ecco perché è così importante avvicinarsi alla chiusura con intenzione e curiosità senza essere troppo invadenti.

Queste domande ti aiutano a chiudere un accordo più velocemente, a creare fiducia e a creare allineamento per i passaggi futuri. Il miglior consiglio? Guidare con empatia e chiarezza per far sembrare una chiusura come un risultato naturale della conversazione.

Ce l'hai!