25 Abschlussfragen Top -AES verwenden mehr Angebote

Veröffentlicht: 2025-04-24

Ursprünglich veröffentlicht am 24. April 2025, aktualisiert am 24. April 2025

Bereit, wie die heutigen Top -AES zu verkaufen? Beginnen Sie hier.

Die leistungsstarken Konto-Führungskräfte "stellen den Verkauf nicht"-sie stellen die richtigen Fragen . Die Arten, die echte Einwände offenbaren, das Vertrauen inspirieren und dem Käufer helfen, den nächsten Schritt mit Klarheit zu machen.

Hier sind 25 Fragen + Bonus -Tipps zum Abschluss von Vertrauen.

#1: Entsperren Sie das Entscheidungsnetz

Leider sind heute ein paar Angebote Einzelentscheidungen. Die meisten Angebote heute umfassen 6 bis 8 Entscheidungsträger , was bedeutet, dass Sie an das gesamte Entscheidungsnetzwerk verkaufen. Um ihr Vertrauen zu verdienen, müssen Sie zuerst einige Nachforschungen anstellen.

Den LinkedIn -Konto des Unternehmens, die Website, die sozialen Medien und andere Quellen des Unternehmens durchgraben, um wichtige Akteure zu identifizieren und ihren Einfluss, ihre Einwände und ihre Zeitleiste zu verstehen.

Hier sind auch einige Fragen, die dazu beitragen können, den internen Entscheidungsprozess aufzudecken, wenn Ihre Forschung nicht im Erfolg endet.

"Worum geht es in Ihrem Führungsteam am meisten besorgt, wenn Sie Geschäfte wie diese genehmigen?"Diese Frage richtet sich an die Entscheidungslogik hinter den Kulissen und hilft Ihnen, die interne Politik und die verborgenen Kriterien zu verstehen.
"Hat Recht/Beschaffung den Vertrag bereits gesehen?"Wenn Sie frühzeitig nach internen Genehmigungen fragen, werden Geschäfte nicht an der Ziellinie stecken.
"Wer muss sonst noch an der endgültigen Entscheidung beteiligt sein?"Es ist eine klassische Stakeholder-Überprüfung, die das Risiko von Blockern im späten Stadium verringert und Ihnen hilft, die wichtigsten Entscheidungsträger zu identifizieren.
"Was müsste Sie passieren, damit Sie 100% bereit sind, sich zu verpflichten?"Dies ist eine starke Möglichkeit, das letzte fehlende Stück aufzudecken und das letzte Gespräch mit Fokus zu führen.
"Wenn die Entscheidung nur bei Ihnen wäre, würden wir heute vorwärts gehen?"Dies trennt die Absicht der Käufer von der Organisationspolitik und zeigt verborgene Stakeholder hervor. Es ist auch eine gute Frage, wenn Sie zu schüchtern sind, um direkt zu fragen, wer die Entscheidungsträger sind.

️ Bonus -Tipp: Suchen Sie nach Teammitgliedern, die Produktbeiträge kommentieren - sie sind häufig beteiligt, aber nicht in Org -Diagrammen aufgeführt.

#2: Entdecken Sie versteckte Einwände

Möglicherweise haben Sie diesen Käufertyp begegnet: zu höflich, um sie zu steigern, möchte Sie nicht beleidigen und wissen nicht, wie sie ihre Bedenken mit Klarheit ausdrücken können.

Um den Deal abzuschließen, müssen Sie die potenziellen Straßensperren kennen und die Bedenken rechtzeitig aussprechen.

Hier sind also ein paar subtile Fragen um die Kante, die helfen könnten.

"Woran hast du denkst, als ich dir diese Funktion zeigte?"Hilft Ihnen dabei, weitere Informationen und Einwände rechtzeitig hinzuzufügen.
"Wenn diese Lösung kostenlos wäre, würden Sie sie morgen implementieren?"Manchmal sind Leads sehr mangelnd, um ihren Einspruch zu zeigen, wenn sie nicht mit Budgetproblemen zusammenhängen. Diese Frage hilft Ihnen, die Kosten vom Tisch zu nehmen, um den wirklichen Einwand zu isolieren.
"Wie würden Sie diese Demo auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten?"Wenn sie mehr Bedenken und Fragen haben, können Sie eine kurze Follow-up anbieten.
"Welcher Teil dieses Deals fühlt sich momentan wie ein Glaubenssprung an?"Diese Frage schafft Raum für den Dialog und deckt die Barrieren auf, die auf den ersten Blick schwer zu erkennen sind.
"Gibt es etwas, was Sie über diese Lösung innehalten können?"Es ist eine geringe Art und Weise, nach Zweifeln zu fragen, und macht es dem Käufer sicher, ehrlich zu sein.

Euen Tipp: Versuchen Sie, Einwände als Fragen neu zu gestalten. Fragen Sie: "Welche Frage ist für Sie noch unbeantwortet?" Die Leute reagieren besser darauf als "Was ist Ihr Einwand?" Oder "Was ist das, was du an unserer Lösung nicht magst?"

#3: Verbinden Sie sich auf menschlicher Ebene

Zu viele Verkaufsgespräche gehen in Funktionen, Metriken und Zeitplänen verloren. Aber Emotionen, Intuition und Teamdynamik spielen eine große Rolle beim Schließen.

Hier erfahren Sie, wie Sie die menschliche Seite des Deals nutzen können.

"Was würde Ihr Team sagen, wenn Sie ihnen sagen würden, dass wir nicht vorwärts gehen würden?"Diese Frage hilft Ihnen, die interne Ausrichtung und die Dringlichkeit der Übernahme Ihrer Lösung zu überprüfen.
"Wer wäre die erste Person in Ihrem Team, die von unserer Lösung profitiert?"Die Lösung fühlt sich real, unmittelbar und Menschen aus. Es ist eine großartige Möglichkeit, die Lücke zwischen Logik und Emotionen zu überbrücken und zu zeigen, dass es nicht nur um Zahlen, sondern auch um Menschen geht.
"Was sagt dir dein Bauch?"Diese Frage ist eine großartige Möglichkeit, Ehrlichkeit aufzubauen und die Analyselähmung zu durchschneiden.
"Was ist die Geschichte, die Sie erzählen werden, wenn sich diese Entscheidung als Sieg herausstellt?"Dies bearbeitet die Wahl als zukünftige Erfolgsgeschichte, die mit dem persönlichen Sieg des Käufers verbunden ist.
"Welche Art von Partner suchen Sie über den Kauf hinaus?"Öffnet die Tür zu Werten, Erwartungen und Beziehungsaufbau.

️ Bonus -Tipp: Emotionen des Käufers des Käufers. Wenn der Käufer Aufregung ausdrückt, passen Sie es an. Wenn sie vorsichtig sind, schieben Sie nicht. Zeigen Sie stattdessen Empathie und Vertrauen.

#4: Zeigen Sie greifbare Auswirkungen

Binden Sie Ihre Lösung an Ergebnisse, die wichtig sind: Ihr Lead möchte sehen, wie sich Ihre Lösung auf ihre Metriken, Ziele und ihre Roadmap auswirken würde.

Diese Fragen helfen dem Käufer dabei, die Punkte zwischen Ihrem Produkt und den realen Ergebnissen zu verbinden, die ihm wichtig sind.

"Wenn wir bis zum Ende dieses Quartals schnell vorgeschoben würden, was würden Sie dann hoffen, mit uns erreicht zu haben?"Es zeigt die unmittelbaren Auswirkungen Ihrer Lösung, sobald sie sie implementiert.
"Was würde das zu einem Kinderspiel für Sie machen?"Dies lädt sie ein, ihr ideales Ergebnis zu äußern, und hilft Ihnen, sie davon zu überzeugen, dass ein solches Ergebnis möglich ist.
"Wie ist dies mit anderen Prioritäten, die Sie jonglieren?"Dies hilft Ihnen zu verstehen, wie hoch Ihre Lösung rangiert und den Wert bei Bedarf neu positioniert.
"Wie würde sich diese Lösung auf Ihre Top -KPIs auswirken?"Wenn Sie die Verbindung zu Leistungsmetriken herstellen, rechtfertigen Sie den Kauf intern.
"Wenn Ihr CEO fragte, warum Sie diese Lösung gewählt haben, was würden Sie sagen?"Diese Frage erhöht die Erzählung von Merkmalen zu Wirkung und hilft bei der Erstellung der internen Rechtfertigung.

️ Bonus -Tipp: Zeigen Sie, sagen Sie es nicht. Präsentieren Sie Ihrem Kunden einige Fallstudien, bei denen Ihre Lösung Unternehmen geholfen hat, ähnliche Herausforderungen zu bewältigen.

#5: Dynamik mit dem Nachdenken als nächstes Schritt fahren

Sobald Sie die Einwände von Lead und den Wert auf den Wert von Lead gelöscht haben, verschieben Sie die Konversation mit maximaler Klarheit in die Vorwärtsbewegung.

Hier sind einige Fragen, um einen gemeinsam genutzten Plan zu erstellen, die Erwartungen festzulegen und die Unklarheit nach der Berechnung zu verringern.

"Was würde Sie nach der Unterschrift wirklich unterstützt fühlen?"Eine solche Frage positioniert Sie als Partner durch Implementierung und darüber hinaus und bietet ein Gefühl der langfristigen Sicherheit.
"Wenn Sie sich heute entschlossen haben, vorwärts zu gehen, was sollten wir als erstes zusammen tun?"Eine ziemlich mutige Frage, die das Schließen auf kundenliche Weise annimmt.
"Was sind die wichtigsten Meilensteine zwischen jetzt und dem Start?"Dies hilft beider Seiten, die nächsten Schritte und Zeitpläne gemeinsam auszubilden.
"Wenn wir diese Woche vorwärts gehen, wann könnten wir mit der Implementierung beginnen?"Diese Frage wirkt als subtiler Vorstoß in Richtung Engagement. Es ist eine angenommene Schließung, aber als praktischer Planungsschritt eingestuft.
"Gibt es ein Datum, auf das Sie intern abzielen, um dies abzuschließen?"Die Frage lädt den Käufer sanft ein, seine interne Zeitleiste ohne Druck aufzudecken.

Euen Tipp: Visualisieren Sie die Kaufreise für Kunden. Beenden Sie den Anruf, indem Sie eine gemeinsame Zeitleiste oder ein Miro -Board eröffnen, um den Pfad vorwärts zuzuordnen.

Letzte Gedanken

Im B2B -Umsatz bestimmt die letzten 10% der Reise häufig 100% des Ergebnisses. Deshalb ist es so wichtig, sich mit Absicht und Neugier zu nähern, ohne zu aufdringlich zu sein.

Diese Fragen helfen Ihnen dabei, einen Deal schneller abzuschließen, Vertrauen aufzubauen und die Ausrichtung für die zukünftigen Schritte zu schaffen. Der beste Rat? Mit Einfühlungsvermögen und Klarheit führen, um sich schließend wie ein natürliches Ergebnis der Konversation zu fühlen.

Du hast es!