25 คำถามปิดคำถามที่ใช้เพื่อรับข้อเสนอเพิ่มเติม

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 24 เมษายน 2568 อัปเดต 24 เมษายน 2568

พร้อมที่จะขายเหมือน AEs อันดับต้น ๆ ของวันนี้หรือยัง? เริ่มต้นที่นี่

ผู้บริหารบัญชีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดไม่ได้ "ขอการขาย"-พวกเขาถาม คำถามที่ถูกต้อง ชนิดที่เปิดเผยการคัดค้านที่แท้จริงสร้างแรงบันดาลใจความมั่นใจและช่วยให้ผู้ซื้อก้าวต่อไปด้วยความชัดเจน

นี่คือ 25 คำถาม + เคล็ดลับโบนัสเพื่อปิดข้อเสนอด้วยความมั่นใจ

#1: ปลดล็อกเว็บการตัดสินใจ

น่าเสียดายที่ข้อตกลงบางอย่างเป็นการตัดสินใจเดี่ยวในวันนี้ ข้อเสนอส่วนใหญ่ในวันนี้เกี่ยวข้องกับ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6-8 คน ซึ่งหมายความว่าคุณขายให้กับเครือข่ายการตัดสินใจทั้งหมด เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจคุณจะต้องทำการวิจัยก่อน

ขุดผ่านบัญชี LinkedIn ของ บริษัท เว็บไซต์โซเชียลมีเดียและแหล่งข้อมูลอื่น ๆ เพื่อระบุผู้เล่นหลักและเข้าใจอิทธิพลการคัดค้านและไทม์ไลน์ของพวกเขา

นี่คือคำถามสองสามข้อที่สามารถช่วยเปิดเผยกระบวนการตัดสินใจภายในหากการวิจัยของคุณไม่จบลงด้วยความสำเร็จ

• “ ทีมผู้นำของคุณกังวลอะไรมากที่สุดเมื่ออนุมัติข้อเสนอเช่นนี้”คำถามนี้มีเป้าหมายไปที่ตรรกะการตัดสินใจเบื้องหลังและช่วยให้คุณเข้าใจการเมืองภายในและเกณฑ์ที่ซ่อนอยู่
• “ กฎหมาย/การจัดหาได้เห็นสัญญาแล้วหรือยัง”การถามก่อนเกี่ยวกับการอนุมัติภายในทำให้ข้อตกลงไม่ติดอยู่ที่เส้นชัย
• “ ใครจะต้องมีส่วนร่วมในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย”เป็นการตรวจสอบผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแบบคลาสสิกที่ช่วยลดความเสี่ยงของตัวบล็อกระยะสุดท้ายและช่วยให้คุณระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ
• “ จะต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อให้คุณรู้สึกพร้อม 100% ที่จะกระทำ?”นี่เป็นวิธีที่ทรงพลังในการเปิดเผยชิ้นส่วนที่หายไปครั้งสุดท้ายและเป็นแนวทางในการสนทนาขั้นสุดท้ายด้วยการโฟกัส
• “ ถ้าการตัดสินใจเป็นของคุณ แต่เพียงผู้เดียวเราจะก้าวไปข้างหน้าในวันนี้หรือไม่”สิ่งนี้แยกความตั้งใจของผู้ซื้อออกจากการเมืองขององค์กรและเน้นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ซ่อนอยู่ นอกจากนี้ยังเป็นคำถามที่ดีถ้าคุณอายเกินกว่าจะถามได้โดยตรงว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ

เคล็ดลับโบนัส: มองหาสมาชิกในทีมที่แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับโพสต์ผลิตภัณฑ์ - พวกเขามักจะมีส่วนร่วม แต่ไม่ได้ระบุไว้ในแผนภูมิองค์กร

#2: ค้นพบการคัดค้านที่ซ่อนอยู่

คุณอาจพบว่าประเภทของผู้ซื้อ: สุภาพเกินไปที่จะคัดค้านไม่ต้องการทำให้คุณขุ่นเคืองและไม่รู้วิธีแสดงความกังวลอย่างชัดเจน

ในการปิดข้อตกลงคุณต้องทราบสิ่งกีดขวางบนถนนที่อาจเกิดขึ้นและจัดการกับข้อกังวลในเวลา

ดังนั้นนี่คือคำถามที่ลึกซึ้งรอบ ๆ ที่อาจช่วยได้

• “ คุณกำลังคิดอะไรอยู่ในขณะที่ฉันแสดงคุณลักษณะนี้ให้คุณ”ช่วยให้คุณเพิ่มข้อมูลเพิ่มเติมและการคัดค้านเป้าหมายในเวลา
• “ ถ้าโซลูชันนี้ฟรีคุณจะนำไปใช้ในวันพรุ่งนี้หรือไม่”บางครั้งโอกาสในการขายก็ขาดความกระตือรือร้นที่จะแสดงการคัดค้านหากไม่เกี่ยวข้องกับความกังวลเรื่องงบประมาณ คำถามนี้ช่วยให้คุณลดค่าใช้จ่ายออกจากตารางเพื่อแยกการคัดค้านที่แท้จริง
• “ คุณจะให้คะแนนการสาธิตนี้ในระดับตั้งแต่ 1 ถึง 10 ได้อย่างไร”หากพวกเขามีข้อกังวลและคำถามเพิ่มเติมคุณสามารถเสนอการติดตามอย่างรวดเร็ว
• “ ส่วนไหนของข้อตกลงนี้ให้ความรู้สึกเหมือนการก้าวกระโดดของศรัทธาในตอนนี้”คำถามนี้สร้างพื้นที่สำหรับการสนทนาและเปิดเผยอุปสรรคที่ยากที่จะมองเห็นตั้งแต่แรกเห็น
• “ มีอะไรให้คุณหยุดเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหานี้หรือไม่”เป็นวิธีที่มีแรงดันต่ำในการถามเกี่ยวกับข้อสงสัยและทำให้ผู้ซื้อปลอดภัย

เคล็ดลับโบนัส: พยายามเปลี่ยนการคัดค้านเป็นคำถาม ถามว่า“ คำถามอะไรที่ยังไม่ได้ตอบสำหรับคุณ” ผู้คนตอบสนองได้ดีกว่า“ การคัดค้านของคุณคืออะไร” หรือ“ อะไรคือสิ่งที่คุณไม่ชอบเกี่ยวกับการแก้ปัญหาของเรา”

#3: เชื่อมต่อในระดับมนุษย์

การสนทนาการขายมากเกินไปจะหายไปในคุณสมบัติตัวชี้วัดและระยะเวลา แต่อารมณ์ความรู้สึกและการเปลี่ยนแปลงของทีมมีบทบาท อย่างมาก ในการปิด

นี่คือวิธีการแตะเข้าไปในด้านมนุษย์ของข้อตกลง

• “ ทีมของคุณจะพูดอะไรถ้าคุณบอกพวกเขาว่าเราไม่ได้ก้าวไปข้างหน้า”คำถามนี้ช่วยให้คุณตรวจสอบการจัดตำแหน่งภายในและความเร่งด่วนในการใช้โซลูชันของคุณ
• “ ใครจะเป็นคนแรกในทีมของคุณที่ได้รับประโยชน์จากการแก้ปัญหาของเรา”ทำให้การแก้ปัญหารู้สึกเป็นจริงทันทีและมีคนเป็นศูนย์กลาง มันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการลดช่องว่างระหว่างตรรกะและอารมณ์แสดงให้เห็นว่าการแก้ปัญหาของคุณไม่ได้เกี่ยวกับตัวเลขเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้คนด้วย
• “ ลำไส้ของคุณบอกอะไรคุณ”คำถามนี้เป็นวิธีที่ดีในการสร้างความซื่อสัตย์และตัดผ่านการวิเคราะห์อัมพาต
• “ คุณจะบอกได้อย่างไรว่าการตัดสินใจครั้งนี้กลายเป็นชัยชนะหรือไม่”การเลือกใช้ตัวเลือกนี้เป็นเรื่องราวความสำเร็จในอนาคตซึ่งเชื่อมโยงกับชัยชนะส่วนตัวของผู้ซื้อ
• “ คุณกำลังมองหาพันธมิตรแบบไหน”เปิดประตูสู่ค่านิยมความคาดหวังและการสร้างความสัมพันธ์

เคล็ดลับโบนัส: อารมณ์ของผู้ซื้อกระจก หากผู้ซื้อแสดงความตื่นเต้นให้จับคู่ หากพวกเขาระมัดระวังอย่าผลักดัน แสดงความเห็นอกเห็นใจและความมั่นใจแทน

#4: แสดงผลกระทบที่จับต้องได้

ผูกโซลูชันของคุณกับผลลัพธ์ที่สำคัญ: ผู้นำของคุณต้องการดูว่าการแก้ปัญหาของคุณจะส่งผลกระทบต่อการวัดเป้าหมายและแผนงานของพวกเขาอย่างไร

คำถามเหล่านี้ช่วยให้ผู้ซื้อเชื่อมต่อจุดระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณและผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริงที่พวกเขาสนใจ

• “ ถ้าเราไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วจนถึงสิ้นไตรมาสนี้คุณหวังว่าจะทำอะไรให้เราสำเร็จ”มันแสดงให้เห็นถึงผลกระทบทันทีของการแก้ปัญหาของคุณเมื่อพวกเขานำไปใช้
• “ อะไรจะทำให้สิ่งนี้เป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณ”สิ่งนี้เชิญชวนให้พวกเขาแสดงผลลัพธ์ในอุดมคติของพวกเขาและช่วยให้คุณโน้มน้าวใจพวกเขาว่าผลลัพธ์ดังกล่าวเป็นไปได้
• “ สิ่งนี้เปรียบเทียบกับลำดับความสำคัญอื่น ๆ ที่คุณเล่นกลได้อย่างไร”สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าโซลูชันของคุณอยู่ในระดับที่สูงและปรับเปลี่ยนคุณค่าได้อย่างไรหากจำเป็น
• “ โซลูชันนี้มีผลต่อ KPI อันดับต้น ๆ ของคุณอย่างไร”การเชื่อมต่อกับตัวชี้วัดประสิทธิภาพช่วยให้การซื้อภายใน
• “ ถ้าซีอีโอของคุณถามว่าทำไมคุณถึงเลือกวิธีแก้ปัญหานี้คุณจะพูดอะไร”คำถามนี้ยกระดับการเล่าเรื่องจากคุณสมบัติสู่ผลกระทบและช่วยสร้างเหตุผลภายใน

เคล็ดลับโบนัส: แสดงอย่าบอก แสดงกรณีศึกษาลูกค้าของคุณซึ่งโซลูชันของคุณช่วยให้ บริษัท ต่างๆเอาชนะความท้าทายที่คล้ายกัน

#5: ขับเคลื่อนโมเมนตัมด้วยการคิดขั้นตอนต่อไป

เมื่อคุณล้างการคัดค้านของ Lead และแสดงค่าให้เปลี่ยนการสนทนาเป็นการเคลื่อนไหวไปข้างหน้าด้วยความชัดเจนสูงสุด

ต่อไปนี้เป็นคำถามสองสามข้อในการสร้างแผนร่วมกันกำหนดความคาดหวังและลดความคลุมเครือหลังการโทร

• “ อะไรจะทำให้คุณรู้สึกได้รับการสนับสนุนอย่างแท้จริงหลังจากลายเซ็น”คำถามดังกล่าวทำให้คุณเป็นหุ้นส่วนผ่านการดำเนินการและอื่น ๆ และให้ความรู้สึกถึงความปลอดภัยในระยะยาว
• “ ถ้าคุณตัดสินใจที่จะก้าวไปข้างหน้าในวันนี้สิ่งแรกที่เราควรทำร่วมกันคืออะไร”คำถามที่ค่อนข้างหนาที่สันนิษฐานว่าใกล้ชิดในวิธีแรกของลูกค้า
• “ เหตุการณ์สำคัญที่สำคัญระหว่างนี้คืออะไรและเปิดตัว”สิ่งนี้จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายทำแผนที่ขั้นตอนต่อไปและระยะเวลาร่วมกัน
• “ ถ้าเราก้าวไปข้างหน้าในสัปดาห์นี้เราจะเริ่มดำเนินการได้เมื่อใด”คำถามนี้ทำหน้าที่เป็นแรงผลักดันที่ลึกซึ้งต่อความมุ่งมั่น มันเป็นเรื่องใกล้ชิด แต่มีกรอบเป็นขั้นตอนการวางแผนเชิงปฏิบัติ
• “ มีวันที่ที่คุณกำหนดเป้าหมายภายในเพื่อปิดสิ่งนี้หรือไม่”คำถามขอเชิญชวนผู้ซื้อเบา ๆ ให้เปิดเผยไทม์ไลน์ภายในโดยไม่มีแรงกดดัน

เคล็ดลับโบนัส: เห็นภาพเส้นทางการซื้อของลูกค้า สิ้นสุดการโทรโดยเปิดบอร์ดไทม์ไลน์หรือ Miro ที่ใช้ร่วมกันเพื่อแมปเส้นทางไปข้างหน้า

ความคิดสุดท้าย

ในยอดขาย B2B การเดินทาง 10% สุดท้ายมักจะกำหนด 100% ของผลลัพธ์ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเข้าใกล้ความตั้งใจและความอยากรู้อยากเห็นโดยไม่ต้องเร่งเร้าเกินไป

คำถามเหล่านี้ช่วยให้คุณปิดการจัดการได้เร็วขึ้นสร้างความไว้วางใจและสร้างการจัดตำแหน่งสำหรับขั้นตอนในอนาคต คำแนะนำที่ดีที่สุด? นำไปสู่ความเห็นอกเห็นใจและความชัดเจนในการปิดให้ความรู้สึกเหมือนเป็นผลลัพธ์ตามธรรมชาติของการสนทนา

คุณมีแล้ว!

คำถามที่พบบ่อย