25 Kapanış Soruları Top AES daha fazla anlaşma kazanmak için kullanıyor

Başlangıçta 24 Nisan 2025, 24 Nisan 2025 güncellendi

Bugünün en iyi AES'i gibi satmaya hazır mısınız? Buradan başlayın.

En iyi performans gösteren hesap yöneticileri "satışı istemezler" -doğru soruları sorarlar. Gerçek itirazları ortaya çıkaran, güven ilham veren ve alıcının bir sonraki adımı netlikle atmasına yardımcı olan türler.

İşte 25 soru + anlaşmaları güvenle kapatmak için bonus ipuçları.

#1: Karar verme ağının kilidini açın

Ne yazık ki, birkaç anlaşma bugün solo kararlar. Günümüzde çoğu anlaşma 6-8 karar vericiyi içermektedir, yani tüm karar alma ağına satış yapıyorsunuz. Güvenlerini kazanmak için önce biraz araştırma yapmanız gerekecek.

Kilit oyuncuları tanımlamak ve etkilerini, itirazlarını ve zaman çizelgelerini anlamak için şirketin LinkedIn hesabını, web sitesini, sosyal medyasını ve diğer kaynakları kazın.

Araştırmanızın başarı ile sonuçlanmadığı takdirde dahili karar verme sürecini ortaya çıkarmaya yardımcı olabilecek birkaç soru da.

• "Liderlik ekibiniz böyle anlaşmaları onaylarken en çok endişe duyuyor?"Bu soru sahne arkası karar mantığını hedefler ve iç politikayı ve gizli kriterleri anlamanıza yardımcı olur.
• "Yasal/tedarik zaten sözleşmeyi gördü mü?"İç onaylar hakkında erken sormak, fırsatların bitiş çizgisinde sıkışıp kalmasını engeller.
• "Nihai karara başka kimin katılması gerekiyor?"Geç aşama blokerler riskini azaltan ve kilit karar vericileri belirlemenize yardımcı olan klasik bir paydaş kontrolüdür.
• "% 100 taahhütte bulunmaya hazır hissetmeniz için ne olacak?"Bu, son eksik parçayı ortaya çıkarmanın ve son konuşmayı odaklama ile yönlendirmenin güçlü bir yoludur.
• "Karar sadece senin olsaydı, bugün ileriye doğru ilerler miydik?"Bu, alıcı niyetini örgütsel siyasetten ayırır ve gizli paydaşları vurgular. Doğrudan karar vericilerin kim olduğunu sormak için çok utangaçsanız da iyi bir soru.

Bonus Bonus İpucu: Ürün yayınları hakkında yorum yapan ekip üyelerini arayın - genellikle dahildirler, ancak kuruluş grafiklerinde listelenmezler.

#2: Gizli itirazları keşfedin

Alıcı Türü ile karşılaşmış olabilirsiniz: Nesne olmak için çok kibar, sizi rahatsız etmek istemiyor ve endişelerini netlikle nasıl ifade edeceklerini bilmiyor olabilirsiniz.

Anlaşmayı kapatmak için potansiyel barikatları bilmeniz ve endişeleri zamanında ele almanız gerekir.

İşte, yardımcı olabilecek birkaç ince soru.

• "Sana bu özelliği gösterirken ne düşünüyordun?"Daha fazla bilgi eklemenize ve itirazları zamanında hedeflemenize yardımcı olur.
• "Bu çözüm ücretsiz olsaydı, yarın uygular mısın?"Bazen, bütçe endişeleriyle ilgili değilse, ipuçları itirazlarını göstermek için çok yetersizdir. Bu soru, gerçek itirazı izole etmek için maliyeti masadan çıkarmanıza yardımcı olur.
• “Bu demoyu 1'den 10'a kadar bir ölçekte nasıl değerlendirirsiniz?”Daha fazla endişesi ve soruları varsa, hızlı bir takip sunabilirsiniz.
• "Bu anlaşmanın hangi kısmı şu anda bir inanç sıçraması gibi geliyor?"Bu soru diyalog için alan yaratır ve ilk bakışta görülmesi zor engelleri ortaya çıkarır.
• "Bu çözüm hakkında duraklama veren bir şey var mı?"Şüpheleri sormanın düşük basınçlı bir yoludur ve alıcının dürüst olmasını güvenli hale getirir.

Bonus Bonus İpucu: İtirazları soru olarak yeniden çerçevelemeye çalışın. "Hangi soru hala sizin için cevapsız?" İnsanlar buna "İtirazınız nedir?" Veya "Çözümümüzle ilgili sevmediğiniz şey nedir?"

#3: İnsan seviyesine bağlanın

Özellikler, metrikler ve zaman çizelgelerinde çok fazla satış konuşması kaybolur. Ancak duygular, sezgi ve takım dinamikleri kapanmada büyük rol oynar.

Anlaşmanın insan tarafına nasıl dokunulacağınız aşağıda açıklanmıştır.

• "Onlara ilerlemediğimizi söyleseydiniz ekibiniz ne derdi?"Bu soru, iç hizalamayı ve çözümünüzü benimsemenin aciliyetini kontrol etmenize yardımcı olur.
• "Ekibinizde çözümümüzden yararlanan ilk kişi kim olurdu?"Çözümün gerçek, acil ve insan merkezli hissetmesini sağlar. Çözümünüzü almanın sadece sayılarla değil, aynı zamanda insanlarla da gösterilmesini göstererek mantık ve duygu arasındaki boşluğu kapatmanın harika bir yoludur.
• "Bağırsakların sana ne söylüyor?"Bu soru, dürüstlük oluşturmanın ve analiz felçini kesmenin harika bir yoludur.
• "Bu kararın bir kazanç olup olmadığını söyleyeceğiniz hikaye nedir?"Bu, alıcının kişisel galibiyetine bağlı olan gelecekteki bir başarı öyküsü olarak seçimi yeniden canlandırıyor.
• "Ne tür bir partner satın almanın ötesinde arıyorsunuz?"Değerler, beklentiler ve ilişki kurma kapısını açar.

Bonus Bonus İpucu: Ayna Alıcının Duyguları. Alıcı heyecanı ifade ederse, eşleştirin. Eğer temkinliyse, itme. Bunun yerine, empati ve güven gösterin.

#4: Somut etki göster

Çözümünüzü önemli sonuçlara bağlayın: Kurşununuz çözümünüzün metriklerini, hedeflerini ve yol haritalarını nasıl etkileyeceğini görmek istiyor.

Bu sorular, alıcının ürününüz ve önem verdikleri gerçek dünya sonuçları arasındaki noktaları birleştirmesine yardımcı olur.

• “Bu çeyreğin sonuna kadar hızla ilerlediysek, bizimle ne başarmayı umuyordunuz?”Çözümünüzün uyguladıktan sonra hemen etkisini gösterir.
• "Bunu sizin için beyinsiz yapan nedir?"Bu onları ideal sonuçlarını dile getirmeye davet eder ve böyle bir sonucun mümkün olduğuna ikna etmenize yardımcı olur.
• "Bu, hokkabazlık yaptığınız diğer önceliklerle nasıl karşılaştırılıyor?"Bu, çözümünüzün ne kadar yüksek olduğunu anlamanıza ve gerekirse değeri yeniden konumlandırmanıza yardımcı olur.
• "Bu çözüm en iyi KPI'larınızı nasıl etkiler?"Performans metrikleriyle bağlantı kurmak, satın almayı dahili olarak haklı çıkarmaya yardımcı olur.
• “CEO'nuz bu çözümü neden seçtiğinizi sorarsa, ne söylerdiniz?”Bu soru, anlatıyı özelliklerden etkilemeye yükseltir ve iç gerekçe yaratmaya yardımcı olur.

Bonus Bonus İpucu: Göster, söyleme. Müşterinize, çözümünüzün şirketlerin benzer zorlukların üstesinden gelmesine yardımcı olduğu birkaç vaka çalışmasını sergileyin.

#5: Sonraki adım düşünme ile ivme kullanma

Lead'in itirazlarını ve gösterilen değeri temizledikten sonra, konuşmayı maksimum netlikle ileri harekete kaydırın.

Paylaşılan bir plan oluşturmak, beklentileri belirlemek ve çağrı sonrası belirsizliği azaltmak için birkaç soru.

• "İmzadan sonra gerçekten desteklendiğini ne sağlayacak?"Böyle bir soru sizi uygulama ve ötesinde bir ortak olarak konumlandırır ve uzun vadeli güvenlik duygusu sunar.
• "Bugün ilerlemeye karar verdiyseniz, birlikte yapmamız gereken ilk şey nedir?"Kapatmayı bir ilk olarak kabul eden oldukça cesur bir soru.
• "Şimdi ve lansman arasındaki kilit kilometre taşları nelerdir?"Bu, her iki tarafın da sonraki adımları ve zaman çizelgelerini işbirliği içinde haritalamasına yardımcı olur.
• "Bu hafta ilerlersek, ne zaman uygulamaya başlayabiliriz?"Bu soru, bağlılığa doğru ince bir baskı görevi görür. Varsayıcı bir yakın ama pratik bir planlama adımı olarak çerçeveleniyor.
• "Bunu sarmak için dahili olarak hedeflediğiniz bir tarih var mı?"Soru, alıcıyı hafifçe iç zaman çizelgelerini baskı olmadan ortaya çıkarmaya davet ediyor.

Bonus Bonus İpucu: Müşteri satın alma yolculuğunu görselleştirin. Yolu görsel olarak haritalamak için paylaşılan bir zaman çizelgesi veya MIRO kartı açarak çağrıyı bitirin.

Son Düşünceler

B2B satışlarında, yolculuğun son% 10'u genellikle sonucun% 100'ünü belirler. Bu yüzden çok saldırgan olmadan niyet ve merakla yaklaşmak çok önemlidir.

Bu sorular, bir anlaşmayı daha hızlı kapatmanıza, güven oluşturmanıza ve gelecekteki adımlar için uyum sağlamanıza yardımcı olur. En iyi tavsiye? Kapanış hissettirmek için empati ve netlikle liderlik edin.

Anladın!

SSS