25 أسئلة ختامية تتصدر استخدام AEs للفوز بمزيد من الصفقات

نشرت: 2025-04-24

هل أنت مستعد للبيع مثل أفضل AEs اليوم؟ ابدأ هنا.

لا "يسأل المسؤولون التنفيذيون في الحساب الأعلى" للبيع "-يطرحون الأسئلة الصحيحة . الأنواع التي تكشف عن اعتراضات حقيقية ، وتلهم الثقة ، ومساعدة المشتري على اتخاذ الخطوة التالية بوضوح.

فيما يلي 25 سؤالًا + نصائح إضافية لإغلاق الصفقات مع الثقة.

#1: فتح شبكة صنع القرار

لسوء الحظ ، بعض الصفقات هي قرارات منفردة اليوم. تتضمن معظم الصفقات اليوم 6-8 صانعي قرار ، مما يعني أنك تبيع لشبكة صنع القرار بأكملها. لكسب ثقتهم ، سيكون عليك إجراء بعض الأبحاث أولاً.

احرص على حساب LinkedIn للشركة ، وموقع الويب ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومصادر أخرى لتحديد اللاعبين الرئيسيين وفهم نفوذهم واعتراضاتهم والجدول الزمني.

فيما يلي أيضًا بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعد في اكتشاف عملية صنع القرار الداخلية إذا لم ينتهي بحثك بالنجاح.

  • "ما هو أكثر فريق قيادتك قلقًا أكثر عند الموافقة على الصفقات مثل هذا؟"يستهدف هذا السؤال منطق قرار وراء الكواليس ويساعدك على فهم السياسة الداخلية والمعايير الخفية.
  • "هل شهدت المشتريات القانونية بالفعل العقد؟"سؤالي في وقت مبكر عن الموافقات الداخلية يمنع الصفقات من التعثر في خط النهاية.
  • "من الذي يحتاج إلى المشاركة في القرار النهائي؟"إنه التحقق من أصحاب المصلحة الكلاسيكي الذي يقلل من خطر حاصرات المرحلة المتأخرة ويساعدك على تحديد صانعي القرار الرئيسيين.
  • "ما الذي يجب أن يحدث لك أن تشعر بنسبة 100 ٪ للالتزام؟"هذه طريقة قوية للكشف عن آخر قطعة مفقودة وتوجيه المحادثة النهائية مع Focus.
  • "إذا كان القرار الخاص بك فقط ، فهل سنتقدم اليوم؟"هذا يفصل عن نية المشتري عن السياسة التنظيمية ، ويسلط الضوء على أصحاب المصلحة المخفية. إنه أيضًا سؤال جيد إذا كنت خجولًا جدًا بحيث لا تسأل مباشرة من هم صانعي القرار.

️ نصيحة المكافأة: ابحث عن أعضاء الفريق الذين يعلقون على منشورات المنتج - غالبًا ما يشاركون ولكنهم غير مدرجين في مخططات ORG.

#2: اكتشف الاعتراضات الخفية

ربما تكون قد واجهت نوع المشتري هذا: مهذب للغاية لا يمكن الاعتراض عليه ، ولا تريد الإساءة إليك ، ولا تعرف كيفية التعبير عن مخاوفهم بوضوح.

لإغلاق الصفقة ، تحتاج إلى معرفة حواجز الطرق المحتملة ومعالجة المخاوف في الوقت المناسب.

لذلك ، إليك بعض الأسئلة الدقيقة حول الحافة التي قد تساعد.

  • "ما الذي كنت تفكر فيه بينما كنت أعرض عليك هذه الميزة؟"يساعدك على إضافة المزيد من المعلومات والاعتراضات المستهدفة في الوقت المناسب.
  • "إذا كان هذا الحل مجانيًا ، فهل ستنفذه غدًا؟"في بعض الأحيان ، تكون العملاء المتوقعين لا يمكن أن تظهر بشكل كبير لإظهار اعتراضهم إذا لم يكن مرتبطًا بمخاوف الميزانية. يساعدك هذا السؤال على إزالة التكلفة على الطاولة لعزل الاعتراض الحقيقي.
  • "كيف تقيم هذا العرض التوضيحي على مقياس من 1 إلى 10؟"إذا كان لديهم المزيد من المخاوف والأسئلة ، فيمكنك تقديم متابعة سريعة.
  • "أي جزء من هذه الصفقة يبدو وكأنه قفزة الإيمان الآن؟"يخلق هذا السؤال مساحة للحوار ويكشف الحواجز التي يصعب رؤيتها للوهلة الأولى.
  • "هل هناك أي شيء يمنحك توقف عن هذا الحل؟"إنها طريقة منخفضة الضغط للسؤال عن الشكوك ، وجعلها آمنة للمشتري أن يكون صادقًا.

️ نصيحة المكافأة: حاول إعادة صياغة الاعتراضات كأسئلة. اسأل ، "ما هو السؤال الذي لا يزال دون إجابة لك؟" يستجيب الناس هذا بشكل أفضل من "ما هو اعتراضك؟" أو "ما هو الشيء الذي لا يعجبك في حلنا؟"

#3: الاتصال على المستوى البشري

تضيع الكثير من محادثات المبيعات في الميزات والمقاييس والجداول الزمنية. لكن العواطف والحدس وديناميات الفريق تلعب دورًا كبيرًا في الإغلاق.

إليك كيفية الاستفادة من الجانب البشري من الصفقة.

  • "ماذا سيقول فريقك إذا أخبرتهم أننا لم نتقدم إلى الأمام؟"يساعدك هذا السؤال على التحقق من المحاذاة الداخلية وإلحاح تبني الحل الخاص بك.
  • "من سيكون أول شخص في فريقك يستفيد من حلنا؟"يجعل الحل يشعر بأنه حقيقي وفوري ، ويتمحور حوله. إنها طريقة رائعة لسد الفجوة بين المنطق والعاطفة ، مما يدل على أن الحصول على الحل الخاص بك لا يتعلق فقط بالأرقام ولكن أيضًا الأشخاص.
  • "ما الذي تخبرك به أمعائك؟"هذا السؤال هو وسيلة رائعة لبناء الصدق وقطع شلل التحليل.
  • "ما هي القصة التي سترويها إذا كان هذا القرار قد فاز؟"هذا يعيد اختيار الاختيار كقصة نجاح مستقبلية ، مرتبطة بالفوز الشخصي للمشتري.
  • "ما نوع الشريك الذي تبحث عنه بعد الشراء؟"يفتح الباب للقيم والتوقعات وبناء العلاقات.

️ نصيحة المكافأة: مشاعر المشتري المرآة. إذا كان المشتري يعبر عن الإثارة ، فطابقه. إذا كانوا حذرين ، فلا تدفع. بدلا من ذلك ، أظهر التعاطف والثقة.

#4: إظهار التأثير الملموس

اربط الحل الخاص بك إلى النتائج المهم: يريد قيادتك معرفة كيف سيؤثر الحل الخاص بك على مقاييسهم وأهدافهم وخريطة الطريق.

تساعد هذه الأسئلة المشتري على توصيل النقاط بين منتجك ونتائج العالم الحقيقي الذي يهتمون به.

  • "إذا قمنا بسرعة إلى نهاية هذا الربع ، فما الذي تأمل أن أنجزه معنا؟"يوضح التأثير الفوري لحلك بمجرد تنفيذه.
  • "ما الذي سيجعل هذا عدم التفكير بالنسبة لك؟"هذا يدعوهم إلى التعبير عن نتائجهم المثالية ويساعدك على إقناعهم بأن مثل هذه النتيجة ممكنة.
  • "كيف يقارن هذا بالأولويات الأخرى التي تنشق؟"يساعدك هذا على فهم مدى ارتفاع الحل الخاص بك وإعادة وضع القيمة إذا لزم الأمر.
  • "كيف سيؤثر هذا الحل على أفضل مؤشرات الأداء الخاصة بك؟"إن إجراء اتصال بمقاييس الأداء يساعد على تبرير الشراء داخليًا.
  • "إذا سأل الرئيس التنفيذي الخاص بك لماذا اخترت هذا الحل ، فماذا ستقول؟"يرفع هذا السؤال السرد من الميزات إلى التأثير ويساعد على صياغة التبرير الداخلي.

️ نصيحة المكافأة: أظهر ، لا تخبر. عرض عميلك بعض دراسات الحالة حيث ساعد الحل الخاص بك الشركات على التغلب على تحديات مماثلة.

#5: محرك الزخم مع التفكير في الخطوة التالية

بمجرد مسح اعتراضات Lead وعرضت القيمة ، قم بتحويل المحادثة إلى حركة إلى الأمام بأقصى قدر من الوضوح.

فيما يلي بعض الأسئلة لإنشاء خطة مشتركة ، ووضع التوقعات ، وتقليل غموض ما بعد الاتصال.

  • "ما الذي يجعلك تشعر بالدعم حقًا بعد التوقيع؟"مثل هذا السؤال يضعك كشريك من خلال التنفيذ وما بعده ويوفر شعورًا بالأمان على المدى الطويل.
  • "إذا قررت المضي قدمًا اليوم ، فما هو أول شيء يجب أن نفعله معًا؟"سؤال جريء جدا يفترض الإغلاق بطريقة العملاء الأولى.
  • "ما هي المعالم الرئيسية بين الآن وإطلاقها؟"هذا يساعد كلا الجانبين على تحديد الخطوات التالية والجداول الزمنية بشكل تعاوني.
  • "إذا تقدمنا ​​إلى الأمام هذا الأسبوع ، متى يمكن أن نبدأ التنفيذ؟"هذا السؤال بمثابة دفعة خفية نحو الالتزام. إنها قريبة المفترضة ولكنها مؤطرة كخطوة تخطيط عملية.
  • "هل هناك تاريخ تستهدفه داخليًا لإنهاء هذا؟"يدعو السؤال بلطف المشتري للكشف عن الجدول الزمني الداخلي ، دون ضغط.

️ نصيحة المكافأة: تصور رحلة شراء العملاء. قم بإنهاء المكالمة عن طريق فتح جدول زمني مشترك أو لوحة ميرو لتعيين المسار إلى الأمام بصريًا.

الأفكار النهائية

في مبيعات B2B ، غالبًا ما تحدد 10 ٪ من الرحلة 100 ٪ من النتيجة. لهذا السبب من المهم للغاية الاقتراب من النية والفضول دون أن تكون مهتمة للغاية.

تساعدك هذه الأسئلة على إغلاق صفقة بشكل أسرع ، وبناء الثقة ، وإنشاء محاذاة للخطوات المستقبلية. أفضل نصيحة؟ يؤدي بالتعاطف والوضوح لجعل الختام يشعر وكأنه نتيجة طبيعية للمحادثة.

لقد حصلت عليه!

التعليمات