25 Pertanyaan Penutupan Top AES yang digunakan untuk memenangkan lebih banyak penawaran

Diterbitkan: 2025-04-24

Awalnya diterbitkan 24 April 2025, diperbarui 24 April 2025

Siap menjual seperti AES teratas hari ini? Mulailah di sini.

Eksekutif akun berkinerja terbaik tidak "meminta penjualan"-mereka mengajukan pertanyaan yang tepat . Jenis yang mengungkapkan keberatan nyata, menginspirasi kepercayaan diri, dan membantu pembeli mengambil langkah selanjutnya dengan kejelasan.

Berikut adalah 25 pertanyaan + tip bonus untuk menutup kesepakatan dengan kepercayaan diri.

#1: Buka kunci web pengambilan keputusan

Sayangnya, beberapa kesepakatan adalah keputusan solo saat ini. Sebagian besar kesepakatan saat ini melibatkan 6-8 pembuat keputusan , yang berarti Anda menjual ke seluruh jaringan pengambilan keputusan. Untuk mendapatkan kepercayaan mereka, Anda harus melakukan riset terlebih dahulu.

Gali melalui akun LinkedIn perusahaan, situs web, media sosial, dan sumber lain untuk mengidentifikasi pemain kunci dan memahami pengaruh, keberatan, dan jadwal mereka.

Berikut juga beberapa pertanyaan yang dapat membantu mengungkap proses pengambilan keputusan internal jika penelitian Anda tidak berakhir sukses.

“Apa yang paling diperhatikan oleh tim kepemimpinan Anda saat menyetujui kesepakatan seperti ini?”Pertanyaan ini menargetkan logika keputusan di belakang layar dan membantu Anda memahami politik internal dan kriteria tersembunyi.
“Apakah hukum/pengadaan sudah melihat kontrak?”Bertanya lebih awal tentang persetujuan internal membuat penawaran tidak terjebak di garis finish.
“Siapa lagi yang perlu terlibat dalam keputusan akhir?”Ini adalah pemeriksaan pemangku kepentingan klasik yang mengurangi risiko pemblokir tahap akhir dan membantu Anda mengidentifikasi pembuat keputusan utama.
“Apa yang perlu terjadi agar Anda merasa 100% siap berkomitmen?”Ini adalah cara yang ampuh untuk mengungkap bagian terakhir yang hilang dan memandu percakapan terakhir dengan fokus.
“Jika keputusan itu semata -mata milik Anda, apakah kita akan bergerak maju hari ini?”Ini memisahkan niat pembeli dari politik organisasi, dan menyoroti para pemangku kepentingan yang tersembunyi. Ini juga pertanyaan yang bagus jika Anda terlalu malu untuk bertanya secara langsung siapa pembuat keputusan itu.

️ Tip bonus: cari anggota tim yang mengomentari posting produk - mereka sering terlibat tetapi tidak terdaftar dalam grafik org.

#2: Temukan keberatan tersembunyi

Anda mungkin telah menemukan tipe pembeli itu: terlalu sopan untuk menolak, tidak ingin menyinggung Anda, dan tidak tahu bagaimana mengekspresikan kekhawatiran mereka dengan kejelasan.

Untuk menutup kesepakatan, Anda perlu mengetahui penghalang jalan potensial dan mengatasi kekhawatiran tepat waktu.

Jadi, berikut adalah beberapa pertanyaan halus di sekitar yang mungkin membantu.

“Apa yang kamu pikirkan saat aku menunjukkan fitur ini?”Membantu Anda menambahkan lebih banyak informasi dan target keberatan dalam waktu.
“Jika solusi ini gratis, apakah Anda akan menerapkannya besok?”Terkadang, arahan sangat lesu untuk menunjukkan keberatan mereka jika tidak terkait dengan masalah anggaran. Pertanyaan ini membantu Anda menghilangkan biaya dari meja untuk mengisolasi keberatan yang sebenarnya.
“Bagaimana Anda menilai demo ini pada skala dari 1 hingga 10?”Jika mereka memiliki lebih banyak kekhawatiran dan pertanyaan, Anda dapat menawarkan tindak lanjut cepat.
“Bagian mana dari kesepakatan ini yang terasa seperti lompatan iman saat ini?”Pertanyaan ini menciptakan ruang untuk dialog dan mengungkap hambatan yang sulit dilihat pada pandangan pertama.
“Apakah ada sesuatu yang memberi Anda jeda tentang solusi ini?”Ini adalah cara bertekanan rendah untuk bertanya tentang keraguan, dan membuatnya aman bagi pembeli untuk jujur.

️ Tip bonus: Cobalah untuk membingkai ulang keberatan sebagai pertanyaan. Tanyakan, “Pertanyaan apa yang masih belum terjawab untuk Anda?” Orang -orang menanggapi ini lebih baik daripada "Apa keberatan Anda?" atau "Apa hal yang tidak Anda sukai dari solusi kami?"

#3: Terhubung pada level manusia

Terlalu banyak percakapan penjualan hilang dalam fitur, metrik, dan jadwal. Tetapi emosi, intuisi, dan dinamika tim memainkan peran besar dalam penutupan.

Inilah cara memanfaatkan sisi manusia dari kesepakatan.

“Apa yang akan dikatakan tim Anda jika Anda memberi tahu mereka bahwa kami tidak akan bergerak maju?”Pertanyaan ini membantu Anda memeriksa penyelarasan internal dan urgensi mengadopsi solusi Anda.
“Siapa yang akan menjadi orang pertama di tim Anda yang mendapat manfaat dari solusi kami?”Membuat solusinya terasa nyata, langsung, dan berpusat pada orang. Ini cara yang bagus untuk menjembatani kesenjangan antara logika dan emosi, menunjukkan bahwa mendapatkan solusi Anda bukan hanya tentang angka tetapi juga orang.
“Apa yang dikatakan ususmu?”Pertanyaan ini adalah cara yang bagus untuk membangun kejujuran dan memotong kelumpuhan analisis.
“Apa cerita yang akan Anda ceritakan jika keputusan ini ternyata menjadi kemenangan?”Ini membingkai ulang pilihan sebagai kisah sukses di masa depan, terkait dengan kemenangan pribadi pembeli.
“Mitra macam apa yang Anda cari di luar pembelian?”Membuka pintu menuju nilai, harapan, dan pembangunan hubungan.

️ Tip Bonus: Emosi Pembeli Mirror. Jika pembeli mengungkapkan kegembiraan, cocokkan. Jika mereka berhati -hati, jangan dorong. Sebaliknya, tunjukkan empati dan kepercayaan diri.

#4: Tunjukkan dampak nyata

Ikat solusi Anda untuk hasil yang penting: Pimpinan Anda ingin melihat bagaimana solusi Anda akan memengaruhi metrik, tujuan, dan peta jalan mereka.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu pembeli menghubungkan titik-titik antara produk Anda dan hasil dunia nyata yang mereka pedulikan.

“Jika kita maju cepat ke akhir kuartal ini, apa yang ingin Anda capai dengan kami?”Ini menunjukkan dampak langsung dari solusi Anda begitu mereka mengimplementasikannya.
“Apa yang akan membuat ini tidak perlu dipikirkan?”Ini mengundang mereka untuk menyuarakan hasil ideal mereka dan membantu Anda meyakinkan mereka bahwa hasil seperti itu mungkin terjadi.
“Bagaimana ini dibandingkan dengan prioritas lain yang Anda juggling?”Ini membantu Anda memahami seberapa tinggi solusi Anda memberi peringkat dan memposisikan ulang nilainya jika diperlukan.
“Bagaimana solusi ini mempengaruhi KPI teratas Anda?”Membuat koneksi ke metrik kinerja membantu membenarkan pembelian secara internal.
“Jika CEO Anda bertanya mengapa Anda memilih solusi ini, apa yang akan Anda katakan?”Pertanyaan ini meningkatkan narasi dari fitur ke dampak dan membantu membuat pembenaran internal.

️ Tip bonus: tunjukkan, jangan katakan. Tunjukkan kepada pelanggan Anda beberapa studi kasus di mana solusi Anda membantu perusahaan mengatasi tantangan serupa.

#5: Drive Momentum dengan Next-Step Thinking

Setelah Anda menghapus keberatan Lead dan menunjukkan nilai, geser percakapan menjadi gerakan maju dengan kejelasan maksimum.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk membuat rencana bersama, menetapkan harapan, dan mengurangi ambiguitas pasca panggilan.

“Apa yang akan membuat Anda merasa benar -benar didukung setelah tanda tangan?”Pertanyaan seperti itu memposisikan Anda sebagai mitra melalui implementasi dan di luar dan menawarkan rasa keamanan jangka panjang.
“Jika Anda memutuskan untuk maju hari ini, apa hal pertama yang harus kita lakukan bersama?”Pertanyaan yang cukup berani yang mengasumsikan penutupan dengan cara yang pertama pelanggan.
“Apa tonggak penting antara sekarang dan peluncuran?”Ini membantu kedua belah pihak memetakan langkah -langkah selanjutnya dan jadwal secara kolaboratif.
“Jika kita bergerak maju minggu ini, kapan kita bisa memulai implementasi?”Pertanyaan ini bertindak sebagai dorongan halus menuju komitmen. Ini adalah asumsi yang dekat tetapi dibingkai sebagai langkah perencanaan praktis.
“Apakah ada tanggal yang Anda targetkan secara internal untuk menyelesaikannya?”Pertanyaan itu dengan lembut mengundang pembeli untuk mengungkapkan garis waktu internal mereka, tanpa tekanan.

️ Tip bonus: Visualisasikan perjalanan pembelian pelanggan. Akhiri panggilan dengan membuka timeline bersama atau papan miro untuk memetakan jalur ke depan secara visual.

Pikiran terakhir

Dalam penjualan B2B, 10% terakhir dari perjalanan sering menentukan 100% dari hasilnya. Itulah mengapa sangat penting untuk mendekati penutupan dengan niat dan keingintahuan tanpa terlalu memaksa.

Pertanyaan -pertanyaan ini membantu Anda menutup kesepakatan lebih cepat, membangun kepercayaan, dan menciptakan keselarasan untuk langkah -langkah masa depan. Saran terbaik? Pimpin dengan empati dan kejelasan untuk membuat penutupan terasa seperti hasil pembicaraan alami.

Anda mendapatkannya!