25個結束問題AES用於贏得更多交易

最初於2025年4月24日發布，於2025年4月24日更新

準備像今天的頂級AE一樣銷售了嗎？從這裡開始。

表現最好的帳戶主管不會“要求出售” - 他們提出正確的問題。揭示真實反對意見，激發信心並幫助買家清晰邁出下一步的種類。

這裡有25個問題 +獎勵提示，可以信心完成交易。

＃1：解鎖決策網絡

不幸的是，今天有一些交易是單獨的決定。當今的大多數交易都涉及6-8個決策者，這意味著您要賣給整個決策網絡。要贏得他們的信任，您必須首先進行一些研究。

瀏覽公司的LinkedIn帳戶，網站，社交媒體和其他來源，以識別關鍵參與者並了解其影響力，反對和時間表。

如果您的研究未能成功結束，這裡也是一些問題，可以幫助揭示內部決策過程。

• “您的領導團隊在批准這樣的交易時最關心的是什麼？”這個問題針對幕後決策邏輯，並幫助您了解內部政治和隱藏標準。
• “法律/採購已經看過合同了嗎？”及早詢問內部批准可以使交易無法陷入終點線。
• “還有誰需要參與最終決定？”這是一項經典的利益相關者檢查，可降低晚期阻滯劑的風險，並幫助您確定關鍵的決策者。
• “讓您感到100％準備承諾的事情需要發生什麼？”這是一種揭示最後一件丟失的作品並以重點指導最後對話的有力方法。
• “如果這個決定僅是你的，我們今天會前進嗎？”這將買方的意圖與組織政治分開，並突出了隱藏的利益相關者。如果您太害羞，無法直接問決策者是誰，這也是一個很好的問題。

獎勵提示：尋找在產品帖子上發表評論的團隊成員 - 他們經常參與其中但不在組織圖中列出。

＃2：發現隱藏的異議

您可能已經遇到了買家類型：太客氣了，不想冒犯您，並且不知道如何清晰地表達他們的擔憂。

要完成交易，您需要知道潛在的障礙並及時解決問題。

因此，這裡有一些細微的邊緣問題可能會有所幫助。

• “當我向您展示此功能時，您在想什麼？”幫助您及時添加更多信息和目標異議。
• “如果這種解決方案是免費的，您明天會實施嗎？”有時，如果潛在客戶與預算問題無關，則非常缺乏反對意見。這個問題可幫助您從桌子上拿出成本來隔離真正的異議。
• “您如何將此演示的評分從1到10評級？”如果他們有更多的疑慮和問題，您可以快速進行後續行動。
• “這筆交易的哪一部分感覺就像是信仰的飛躍？”這個問題為對話創造了空間，並發現了一見鍾情的障礙。
• “有什麼讓您對此解決方案的停頓嗎？”這是詢問疑問的一種低壓方式，並使買家說實話。

獎勵提示：嘗試將異議作為問題進行反對。問：“什麼問題仍然沒有解決？”人們對此做出的反應比“您的反對意見？”更好。或“您不喜歡我們的解決方案的是什麼？”

＃3：在人類層面上連接

太多的銷售對話丟失了功能，指標和時間表。但是情緒，直覺和團隊動態在結束中起著巨大的作用。

這是如何利用交易的人類方面的方法。

• “如果您告訴他們我們沒有前進，您的團隊會怎麼說？”這個問題可幫助您檢查內部對齊方式和採用解決方案的緊迫性。
• “誰將是您團隊中第一個人從我們的解決方案中受益的人？”使解決方案感到真實，直接和以人為中心。這是彌合邏輯和情感之間差距的好方法，表明您的解決方案不僅與數字有關，而且還關乎人物。
• “你的直覺告訴你什麼？”這個問題是通過分析癱瘓來建立誠實和切斷的好方法。
• “如果這個決定是勝利，你會講什麼故事？”這將選擇作為未來的成功故事，與買家的個人勝利有關。
• “您還在購買什麼樣的合作夥伴？”為價值，期望和建立關係打開大門。

獎勵提示：鏡子買家的情緒。如果買家表達興奮，請匹配。如果他們謹慎，請不要推。相反，表現出同理心和自信。

＃4：表現出切實的影響

將您的解決方案與重要的結果聯繫起來：您的潛在客戶希望了解您的解決方案將如何影響他們的指標，目標和路線圖。

這些問題有助於買家將您的產品與他們關心的現實成果之間的點聯繫起來。

• “如果我們快速前進到本季度末，您希望與我們一起取得什麼成就？”它顯示了解決方案後的直接影響。
• “什麼會使您無能為力？”這邀請他們表達自己的理想結果，並幫助您說服他們這樣的結果。
• “這與您在雜耍的其他優先事項相比如何？”這可以幫助您了解解決方案的排名和重新定位在需要時的高度。
• “該解決方案將如何影響您的頂級KPI？”與性能指標建立連接有助於內部購買購買。
• “如果您的首席執行官問您為什麼選擇此解決方案，您會說什麼？”這個問題將敘述從特徵到影響並有助於內部理由提升。

獎勵提示：展示，不要告訴。展示您的客戶一些案例研究，您的解決方案幫助公司克服了類似的挑戰。

＃5：下一步思維的開車動力

一旦您清除了Lead的反對意見並顯示了價值，便以最大的清晰度將對話轉移到正向運動中。

以下是一些問題，可以創建共享計劃，設定期望並減少封鎖後的歧義。

• “什麼會讓您在簽名後真正得到支持？”這樣的問題通過實施及以後將您定位為合作夥伴，並提供了長期安全感。
• “如果您今天決定前進，我們應該一起做的第一件事是什麼？”一個相當大膽的問題，以客戶為先的方式結束。
• “從現在到發射之間的關鍵里程碑是什麼？”這有助於雙方合作地繪製下一步和時間表。
• “如果我們本週前進，什麼時候可以開始實施？”這個問題是對承諾的微妙促進。這是一個假設的接近，但作為實踐計劃步驟。
• “您在內部有一個日期來總結這一點嗎？”這個問題輕輕邀請買方揭示其內部時間表，而不會壓力。

獎勵提示：可視化客戶購買旅程。通過打開共享的時間表或Miro板來結束呼叫，以直觀地繪製前進的路徑。

最後的想法

在B2B的銷售中，最後10％的旅程通常決定結果的100％。這就是為什麼要以意圖和好奇心而不會太挑剔地接近接近的原因。

這些問題可以幫助您更快地完成交易，建立信任並為將來的步驟建立一致性。最好的建議？帶有同理心和清晰的領導，使閉幕感覺像是對話的自然結果。

你知道了！

常問問題