25 Preguntas de cierre Los mejores AES utilizan para ganar más ofertas

Publicado originalmente el 24 de abril de 2025, actualizado el 24 de abril de 2025

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Los ejecutivos de cuentas de alto rendimiento no "piden la venta": hacen las preguntas correctas . Los tipos que revelan objeciones reales, inspiran confianza y ayudan al comprador a dar el siguiente paso con claridad.

Aquí hay 25 preguntas + consejos de bonificación para cerrar ofertas con confianza.

#1: Desbloquee la web de toma de decisiones

Desafortunadamente, algunos acuerdos son decisiones en solitario hoy. La mayoría de los acuerdos de hoy involucran 6–8 tomadores de decisiones , lo que significa que está vendiendo a toda la red de toma de decisiones. Para ganar su confianza, primero tendrá que investigar un poco.

Excave a través de la cuenta de LinkedIn de la compañía, el sitio web, las redes sociales y otras fuentes para identificar a los actores clave y comprender su influencia, objeciones y línea de tiempo.

Aquí también hay algunas preguntas que pueden ayudar a descubrir el proceso interno de toma de decisiones si su investigación no termina en el éxito.

• "¿De qué le preocupa más a su equipo de liderazgo al aprobar ofertas como esta?"Esta pregunta se dirige a la lógica de decisión detrás de escena y lo ayuda a comprender la política interna y los criterios ocultos.
• "¿Ya ha visto el contrato legal/adquisición?"Preguntar temprano sobre las aprobaciones internas evita que los acuerdos se atasquen en la línea de meta.
• "¿Quién más debe participar en la decisión final?"Es un cheque clásico de partes interesadas que reduce el riesgo de bloqueadores de etapas tardías y lo ayuda a identificar a los tomadores de decisiones clave.
• "¿Qué debería suceder para que te sientas 100% listo para comprometerse?"Esta es una forma poderosa de descubrir la última pieza faltante y guiar la conversación final con Focus.
• "Si la decisión fuera únicamente tuya, ¿estaríamos avanzando hoy?"Esto separa la intención del comprador de la política organizacional y destaca a las partes interesadas ocultas. También es una buena pregunta si eres demasiado tímido para preguntar directamente quiénes son los tomadores de decisiones.

️ Consejo de bonificación: busque miembros del equipo que comenten las publicaciones de productos: a menudo están involucrados pero no figuran en gráficos de orgg.

#2: Descubra objeciones ocultas

Es posible que haya encontrado ese tipo de comprador: demasiado educado para objetar, no quiere ofenderlo y no sabe cómo expresar sus preocupaciones con la claridad.

Para cerrar el trato, debe conocer los posibles obstáculos y abordar las preocupaciones a tiempo.

Entonces, aquí hay algunas preguntas sutiles alrededor del borde que podrían ayudar.

• "¿En qué estabas pensando mientras te mostraba esta característica?"Le ayuda a agregar más información y atacar objeciones en el tiempo.
• "Si esta solución fuera gratuita, ¿la implementarías mañana?"A veces, los clientes potenciales son muy carechuesos para mostrar su objeción si no está relacionada con las preocupaciones presupuestarias. Esta pregunta lo ayuda a quitar el costo de la mesa para aislar la objeción real.
• "¿Cómo calificarías esta demostración en una escala del 1 al 10?"Si tienen más preocupaciones y preguntas, puede ofrecer un seguimiento rápido.
• "¿Qué parte de este acuerdo se siente como un salto de fe en este momento?"Esta pregunta crea espacio para el diálogo y descubre las barreras que son difíciles de ver a primera vista.
• "¿Hay algo que te haga pausa sobre esta solución?"Es una forma de baja presión de preguntar sobre dudas, y hace que sea seguro para el comprador.

️ Consejo de bonificación: trate de replantear las objeciones como preguntas. Pregunte: "¿Qué pregunta aún no tiene respuesta para ti?" La gente responde mejor a esto que "¿Cuál es tu objeción?" o "¿Qué es lo que no te gusta de nuestra solución?"

#3: Conéctese a nivel humano

Demasiadas conversaciones de ventas se pierden en características, métricas y plazos. Pero las emociones, la intuición y la dinámica del equipo juegan un papel muy importante en el cierre.

Aquí es cómo aprovechar el lado humano del trato.

• "¿Qué diría tu equipo si les dijeras que no estábamos avanzando?"Esta pregunta lo ayuda a verificar la alineación interna y la urgencia de adoptar su solución.
• "¿Quién sería la primera persona en su equipo en beneficiarse de nuestra solución?"Hace que la solución se sienta real, inmediata y centrada en las personas. Es una excelente manera de cerrar la brecha entre la lógica y la emoción, lo que demuestra que obtener su solución no es solo sobre números sino también de personas.
• "¿Qué te está diciendo tu instinto?"Esta pregunta es una excelente manera de desarrollar la honestidad y reducir la parálisis de análisis.
• "¿Cuál es la historia que contarás si esta decisión resulta ser una victoria?"Esto replantea la elección como una historia de éxito futura, vinculada a la victoria personal del comprador.
• "¿Qué tipo de socio estás buscando más allá de la compra?"Abre la puerta a valores, expectativas y construcción de relaciones.

Min Bonus consejo: las emociones del comprador de espejo. Si el comprador expresa emoción, coincida. Si son cautelosos, no empujes. En cambio, muestre empatía y confianza.

#4: Mostrar impacto tangible

Ate su solución a los resultados que importan: su protagonista quiere ver cómo su solución afectaría sus métricas, objetivos y hoja de ruta.

Estas preguntas ayudan al comprador a conectar los puntos entre su producto y los resultados del mundo real que les importan.

• "Si avanzamos rápidamente hasta el final de este trimestre, ¿qué esperarías haber logrado con nosotros?"Muestra el impacto inmediato de su solución una vez que la implementan.
• "¿Qué haría que esto sea obvio para ti?"Esto los invita a expresar su resultado ideal y te ayuda a persuadirlos de que tal resultado es posible.
• "¿Cómo se compara esto con otras prioridades que estás haciendo malabares?"Esto le ayuda a comprender qué tan alto se clasifica su solución y reposiciona el valor si es necesario.
• "¿Cómo afectaría esta solución a sus KPI superiores?"Hacer la conexión con las métricas de rendimiento ayuda a justificar la compra internamente.
• "Si su CEO preguntara por qué eligió esta solución, ¿qué diría?"Esta pregunta eleva la narrativa de las características al impacto y ayuda a crear justificación interna.

️ Consejo de bonificación: Muestra, no digas. Muestre a su cliente algunos estudios de casos donde su solución ayudó a las empresas a superar desafíos similares.

#5: Impulso de manejo con pensamiento en el siguiente paso

Una vez que haya limpiado las objeciones de LED y el valor mostrado, cambie la conversación en movimiento hacia adelante con la máxima claridad.

Aquí hay algunas preguntas para crear un plan compartido, establecer expectativas y reducir la ambigüedad posterior a la llamada.

• "¿Qué te haría sentir verdaderamente apoyado después de la firma?"Tal pregunta lo posiciona como socio a través de la implementación y más allá y ofrece una sensación de seguridad a largo plazo.
• "Si decidiste avanzar hoy, ¿qué es lo primero que debemos hacer juntos?"Una pregunta bastante audaz que asume el cierre de la primera manera del cliente.
• "¿Cuáles son los hitos clave entre ahora y el lanzamiento?"Esto ayuda a ambas partes a trazar los próximos pasos y plazos en colaboración.
• "Si avanzamos esta semana, ¿cuándo podríamos comenzar la implementación?"Esta pregunta actúa como un impulso sutil hacia el compromiso. Es un cierre asumido pero enmarcado como un paso de planificación práctica.
• "¿Hay una fecha a la que te apuntes internamente para envolver esto?"La pregunta invita gentilmente al comprador a revelar su línea de tiempo interna, sin presión.

️ Consejo de bonificación: visualice el viaje de compra del cliente. Finalice la llamada abriendo una línea de tiempo compartida o una placa Miro para asignar visualmente la ruta hacia adelante.

Pensamientos finales

En las ventas B2B, el 10% final del viaje a menudo determina el 100% del resultado. Es por eso que es tan importante acercarse a lo cercano con la intención y la curiosidad sin ser demasiado agresivo.

Estas preguntas lo ayudan a cerrar un trato más rápido, generar confianza y crear alineación para los pasos futuros. El mejor consejo? Llegar con empatía y claridad para que un cierre se sienta como un resultado natural de la conversación.

¡Lo tienes!

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