25个结束问题AES用于赢得更多交易

最初于2025年4月24日发布，于2025年4月24日更新

准备像今天的顶级AE一样销售了吗？从这里开始。

表现最好的帐户主管不会“要求出售” - 他们提出正确的问题。揭示真实反对意见，激发信心并帮助买家清晰迈出下一步的种类。

这里有25个问题 +奖励提示，可以信心完成交易。

＃1：解锁决策网络

不幸的是，今天有一些交易是单独的决定。当今的大多数交易都涉及6-8个决策者，这意味着您要卖给整个决策网络。要赢得他们的信任，您必须首先进行一些研究。

浏览公司的LinkedIn帐户，网站，社交媒体和其他来源，以识别关键参与者并了解其影响力，反对和时间表。

如果您的研究未能成功结束，这里也是一些问题，可以帮助揭示内部决策过程。

• “您的领导团队在批准这样的交易时最关心的是什么？”这个问题针对幕后决策逻辑，并帮助您了解内部政治和隐藏标准。
• “法律/采购已经看过合同了吗？”及早询问内部批准可以使交易无法陷入终点线。
• “还有谁需要参与最终决定？”这是一项经典的利益相关者检查，可降低晚期阻滞剂的风险，并帮助您确定关键的决策者。
• “让您感到100％准备承诺的事情需要发生什么？”这是一种揭示最后一件丢失的作品并以重点指导最后对话的有力方法。
• “如果这个决定仅是你的，我们今天会前进吗？”这将买方的意图与组织政治分开，并突出了隐藏的利益相关者。如果您太害羞，无法直接问决策者是谁，这也是一个很好的问题。

奖励提示：寻找在产品帖子上发表评论的团队成员 - 他们经常参与其中但不在组织图中列出。

＃2：发现隐藏的异议

您可能遇到了买家类型：太客气了，不想冒犯您，并且不知道如何清晰地表达他们的担忧。

要完成交易，您需要知道潜在的障碍并及时解决问题。

因此，这里有一些细微的边缘问题可能会有所帮助。

• “当我向您展示此功能时，您在想什么？”帮助您及时添加更多信息和目标异议。
• “如果这种解决方案是免费的，您明天会实施吗？”有时，如果潜在客户与预算问题无关，则非常缺乏反对意见。这个问题可帮助您从桌子上拿出成本来隔离真正的异议。
• “您如何将此演示的评分从1到10评级？”如果他们有更多的疑虑和问题，您可以快速进行后续行动。
• “这笔交易的哪一部分感觉就像是信仰的飞跃？”这个问题为对话创造了空间，并发现了一见钟情的障碍。
• “有什么让您对此解决方案的停顿吗？”这是询问疑问的一种低压方式，并使买家说实话。

奖励提示：尝试将异议作为问题进行反对。问：“什么问题仍然没有解决？”人们对此做出的反应比“您的反对意见？”更好。或“您不喜欢我们的解决方案的是什么？”

＃3：在人类层面上连接

太多的销售对话丢失了功能，指标和时间表。但是情绪，直觉和团队动态在结束中起着巨大的作用。

这是如何利用交易的人类方面的方法。

• “如果您告诉他们我们没有前进，您的团队会怎么说？”这个问题可帮助您检查内部对齐方式和采用解决方案的紧迫性。
• “谁将是您团队中第一个人从我们的解决方案中受益的人？”使解决方案感到真实，直接和以人为中心。这是弥合逻辑和情感之间差距的好方法，表明您的解决方案不仅与数字有关，而且还关乎人物。
• “你的直觉告诉你什么？”这个问题是通过分析瘫痪来建立诚实和切断的好方法。
• “如果这个决定是胜利，你会讲什么故事？”这将选择作为未来的成功故事，与买家的个人胜利有关。
• “您还在购买什么样的合作伙伴？”为价值，期望和建立关系打开大门。

奖励提示：镜子买家的情绪。如果买家表达兴奋，请匹配。如果他们谨慎，请不要推。相反，表现出同理心和自信。

＃4：表现出切实的影响

将您的解决方案与重要的结果联系起来：您的潜在客户希望了解您的解决方案将如何影响他们的指标，目标和路线图。

这些问题有助于买家将您的产品与他们关心的现实成果之间的点联系起来。

• “如果我们快速前进到本季度末，您希望与我们一起取得什么成就？”它显示了解决方案后的直接影响。
• “什么会使您无能为力？”这邀请他们表达自己的理想结果，并帮助您说服他们这样的结果。
• “这与您在杂耍的其他优先事项相比如何？”这可以帮助您了解解决方案的排名和重新定位在需要时的高度。
• “该解决方案将如何影响您的顶级KPI？”与性能指标建立连接有助于内部购买购买。
• “如果您的首席执行官问您为什么选择此解决方案，您会说什么？”这个问题将叙述从特征到影响并有助于内部理由提升。

奖励提示：展示，不要告诉。展示您的客户一些案例研究，您的解决方案帮助公司克服了类似的挑战。

＃5：下一步思维的开车动力

一旦您清除了Lead的反对意见并显示了价值，便以最大的清晰度将对话转移到正向运动中。

以下是一些问题，可以创建共享计划，设定期望并减少封锁后的歧义。

• “什么会让您在签名后真正得到支持？”这样的问题通过实施及以后将您定位为合作伙伴，并提供了长期安全感。
• “如果您今天决定前进，我们应该一起做的第一件事是什么？”一个相当大胆的问题，以客户为先的方式结束。
• “从现在到发射之间的关键里程碑是什么？”这有助于双方合作地绘制下一步和时间表。
• “如果我们本周前进，什么时候可以开始实施？”这个问题是对承诺的微妙促进。这是一个假设的接近，但作为实践计划步骤。
• “您在内部有一个日期来总结这一点吗？”这个问题轻轻邀请买方揭示其内部时间表，而不会压力。

奖励提示：可视化客户购买旅程。通过打开共享的时间表或Miro板来结束呼叫，以直观地绘制前进的路径。

最后的想法

在B2B的销售中，最后10％的旅程通常决定结果的100％。这就是为什么要以意图和好奇心而不会太挑剔地接近接近的原因。

这些问题可以帮助您更快地完成交易，建立信任并为将来的步骤建立一致性。最好的建议？带有同理心和清晰的领导，使闭幕感觉像是对话的自然结果。

你知道了！

常问问题