25 вопросов за закрыты

Первоначально опубликовано 24 апреля 2025 года, обновлено 24 апреля 2025 года

Готовы продавать как сегодняшний топ? Начните здесь.

Руководители высших учетных записей не «просят о продаже»-они задают правильные вопросы . Виды, которые раскрывают реальные возражения, вдохновляют уверенность и помогают покупателю сделать следующий шаг с ясностью.

Вот 25 вопросов + бонусные советы, чтобы закрыть сделки с уверенностью.

#1: разблокировать сеть принятия решений

К сожалению, несколько предложений являются сольными решениями сегодня. В большинстве сделок сегодня участвуют 6–8 лиц, принимающих решения , что означает, что вы продаете всю сеть принятия решений. Чтобы заслужить их доверие, вам придется сначала провести исследование.

Покачивайте через учетную запись компании LinkedIn, веб -сайт, социальные сети и другие источники, чтобы выявить ключевых игроков и понять их влияние, возражения и график.

Вот несколько вопросов, которые могут помочь раскрыть внутренний процесс принятия решений, если ваше исследование не заканчивается успехом.

• «В чем ваша команда лидерства больше всего беспокоит при утверждении таких сделок?»Этот вопрос нацелен на закулисную логику решений и помогает вам понять внутреннюю политику и скрытые критерии.
• «Законные/закупки уже видели контракт?»Расправление о внутренних одобрениях не дает сделкам застрять на финишной черте.
• «Кто еще должен быть вовлечен в окончательное решение?»Это классическая проверка заинтересованных сторон, которая снижает риск блокаторов поздней стадии и помогает вам определить ключевых лиц, принимающих решения.
• «Что должно произойти, чтобы вы чувствовали себя на 100% готовыми к совершению?»Это мощный способ раскрыть последнюю недостающую часть и направить последний разговор с фокусом.
• «Если бы решение было исключительно вашим, мы бы сегодня продвинулись вперед?»Это отделяет намерения покупателя от организационной политики и выделяет скрытые заинтересованные стороны. Это также хороший вопрос, если вы слишком застенчивы, чтобы прямо спросить, кто принимает решения.

️ Бонусный совет: ищите членов команды, комментирующие сообщения о продуктах - они часто вовлечены, но не перечислены в оргни.

#2: Откройте для себя скрытые возражения

Возможно, вы столкнулись с тем, что тип покупателя: слишком вежливый, чтобы возразить, не хочет обидеть вас и не знает, как выразить свои проблемы с ясностью.

Чтобы закрыть сделку, вы должны знать потенциальные препятствия и вовремя решать проблемы.

Итак, вот несколько тонких вопросов, которые могут помочь.

• «О чем ты думал, пока я показывал тебе эту функцию?»Помогает вам добавить больше информации и целевые возражения во времени.
• «Если бы это решение было бесплатным, вы бы реализовали его завтра?»Иногда лиды очень неадекватны, чтобы показать свое возражение, если это не связано с бюджетными проблемами. Этот вопрос помогает вам снять стоимость со стола, чтобы изолировать реальное возражение.
• «Как бы вы оценили эту демонстрацию по шкале от 1 до 10?»Если у них есть больше проблем и вопросов, вы можете предложить быстрое продолжение.
• «Какая часть этой сделки сейчас похожа на прыжок веры?»Этот вопрос создает пространство для диалога и раскрывает барьеры, которые трудно увидеть с первого взгляда.
• «Есть ли что -нибудь, что дает вам паузу об этом решении?»Это способ спросить о сомнениях, и это обеспечивает безопасность для покупателя быть честным.

️ Бонусный совет: попробуйте переосмыслить возражения в качестве вопросов. Спросите: «Какой вопрос все еще остается без ответа?» Люди лучше реагируют на это, чем «какое у вас возражение?» или «Что вам не нравится в нашем решении?»

#3: подключиться на уровне человека

Слишком много разговоров по продажам теряются в функциях, метрик и сроках. Но эмоции, интуиция и динамика команды играют огромную роль в закрытии.

Вот как подключиться к человеческой стороне сделки.

• «Что бы сказала ваша команда, если бы вы сказали им, что мы не двигаемся вперед?»Этот вопрос помогает вам проверить внутреннее выравнивание и срочность принятия вашего решения.
• «Кто будет первым человеком в вашей команде, который извлекает выгоду из нашего решения?»Заставляет решение чувствовать себя реальным, непосредственным и ориентированным на людей. Это отличный способ преодолеть разрыв между логикой и эмоциями, показывая, что получение вашего решения не только о цифрах, но и о людях.
• «Что тебе нравится тебе?»Этот вопрос является отличным способом построения честности и преодоления анализа паралича.
• «Какую историю вы расскажете, если это решение окажется победой?»Это отражает выбор как будущую историю успеха, привязанную к личной победе покупателя.
• «Какой партнер вы ищете за пределами покупки?»Открывает дверь к ценностям, ожиданиям и построению отношений.

️ Бонусный совет: эмоции покупателя зеркала. Если покупатель выражает волнение, сопоставьте его. Если они осторожны, не толкайте. Вместо этого покажите сочувствие и уверенность.

#4: Показать осязаемое воздействие

Свяжите свое решение с результатами, которые имеют значение: ваше лидерство хочет увидеть, как ваше решение повлияет на их показатели, цели и дорожную карту.

Эти вопросы помогают покупателю соединить точки между вашим продуктом и реальными результатами, которые им заботятся.

• «Если бы мы быстро перешли до конца этого квартала, что бы вы надеетесь достичь с нами?»Это показывает непосредственное влияние вашего решения, как только они его реализуют.
• «Что сделает это для вас не сложно?»Это приглашает их выразить свой идеальный результат и помогает вам убедить их в том, что такой результат возможен.
• «Как это сравнивается с другими приоритетами, которые вы жонглируете?»Это помогает вам понять, насколько высоки ваше решение и перемещать ценность, если это необходимо.
• «Как это решение повлияет на ваши лучшие KPI?»Соединение связи с показателями производительности помогает оправдать покупку внутри.
• «Если ваш генеральный директор спросил, почему вы выбрали это решение, что бы вы сказали?»Этот вопрос повышает повествование от функций к воздействию и помогает создать внутреннее оправдание.

️ Бонусный совет: покажите, не говори. Покажите своему клиенту несколько тематических исследований, в которых ваше решение помогло компаниям преодолеть аналогичные проблемы.

#5: Drive Immentum со следующим шагом

После того, как вы очистите возражения Лидера и показали значение, перенесите разговор в прямое движение с максимальной ясностью.

Вот несколько вопросов, чтобы создать общий план, установить ожидания и снизить неоднозначность после вызова.

• «Что заставит вас чувствовать себя по -настоящему поддерживать после подписи?»Такой вопрос позиционирует вас как партнера посредством реализации и за его пределами и предлагает ощущение долгосрочной безопасности.
• «Если вы решили сегодня двигаться вперед, что мы должны сделать вместе?»Довольно смелый вопрос, который предполагает близкий к клиенту.
• «Каковы ключевые этапы между сейчас и запуска?»Это помогает обеим сторонам наметить следующие шаги и сроки совместно.
• «Если мы движемся вперед на этой неделе, когда мы сможем начать реализацию?»Этот вопрос действует как тонкий толчок к приверженности. Это предполагаемый близкий, но обрамленный как практическое этап планирования.
• «Есть ли дата, на которую вы нацелитесь внутри, чтобы обернуть это?»Вопрос мягко приглашает покупателя раскрыть их внутреннюю временную шкалу без давления.

️ Бонусный совет: визуализируйте путешествие по покупке клиентов. Завершите звонок, открыв общую временную шкалу или плату Miro, чтобы визуально составить на карту путь вперед.

Последние мысли

В продажах B2B последние 10% путешествия часто определяют 100% результата. Вот почему так важно подходить к близости с намерением и любопытством, не будучи слишком настойчивым.

Эти вопросы помогут вам быстрее закрыть сделку, укрепить доверие и создать выравнивание для будущих шагов. Лучший совет? Ведите сочувствие и ясность, чтобы сделать закрытие, ощущение естественным результатом разговора.

У тебя это есть!

Часто задаваемые вопросы