25 pytań o zamykanie najlepszych AES, aby wygrać więcej ofert

Pierwotnie opublikowane 24 kwietnia 2025 r., Zaktualizowane 24 kwietnia 2025

Gotowy do sprzedaży jak dzisiejsze najlepsze AE? Zacznij tutaj.

Kierownicy konta najwyższej jakości nie „proszą o sprzedaż”-zadają właściwe pytania . Rodzaje, które ujawniają prawdziwe zastrzeżenia, budzą pewność siebie i pomagają kupującemu zrobić kolejny krok z jasnością.

Oto 25 pytań + wskazówek bonusowych, aby zamknąć umowy z pewnością siebie.

#1: Odblokuj sieć decyzyjną

Niestety kilka ofert to dziś decyzje solo. Większość dzisiejszych ofert dotyczy 6–8 decydentów , co oznacza, że ​​sprzedajesz całej sieci decyzyjnej. Aby zdobyć zaufanie, najpierw musisz przeprowadzić badania.

Przejrzyj konto LinkedIn firmy, strony internetowe, media społecznościowe i inne źródła, aby zidentyfikować kluczowych graczy i zrozumieć ich wpływ, zastrzeżenia i harmonogram.

Oto kilka pytań, które mogą pomóc odkryć wewnętrzny proces decyzyjny, jeśli twoje badania nie zakończą sukcesu.

• „Czego najbardziej martwi się twój zespół kierowniczy przy zatwierdzaniu takich transakcji?”To pytanie dotyczy logiki decyzyjnej zakulisowej i pomaga zrozumieć wewnętrzną politykę i ukryte kryteria.
• „Czy prawne/zamówienia już widziały umowę?”Wczesne pytanie o wewnętrzne zatwierdzenia powoduje, że umowy nie utknęły na mecie.
• „Kto jeszcze musi być zaangażowany w ostateczną decyzję?”Jest to klasyczny czek interesariuszy, który zmniejsza ryzyko późnego stadium blokerów i pomaga zidentyfikować kluczowych decydentów.
• „Co by się stało, abyś poczuł się w 100% gotowy do popełnienia?”Jest to potężny sposób na odkrycie ostatniego brakującego utworu i prowadzenia ostatniej rozmowy z Focus.
• „Gdyby decyzja była wyłącznie twoja, czy moglibyśmy się dzisiaj iść naprzód?”To oddziela zamiar kupującego od polityki organizacyjnej i podkreśla ukrytych interesariuszy. To również dobre pytanie, jeśli jesteś zbyt nieśmiały, aby zapytać bezpośrednio, kim są decydenci.

️ Bonusowa wskazówka: poszukaj członków zespołu komentujących posty produktów - często są one zaangażowane, ale nie są wymienione na wykresach org.

#2: Odkryj ukryte zastrzeżenia

Być może spotkałeś ten typ kupującego: zbyt uprzejmy, aby się sprzeciwić, nie chce cię obrażać i nie wiesz, jak wyrazić swoje obawy z jasnością.

Aby zakończyć umowę, musisz znać potencjalne blokady dróg i rozwiązać obawy w czasie.

Oto kilka subtelnych pytań, które mogą pomóc.

• „O czym myślałeś, kiedy pokazałem ci tę funkcję?”Pomaga dodać więcej informacji i docelowe zastrzeżenia w czasie.
• „Gdyby to rozwiązanie było bezpłatne, czy wdrożyłbyś je jutro?”Czasami potencjalni klienci są bardzo brakowani, aby pokazać swój sprzeciw, jeśli nie jest to związane z obawami budżetowymi. To pytanie pomaga obniżyć koszty stolika w celu izolacji prawdziwego sprzeciwu.
• „Jak oceniłbyś to demo na skalę od 1 do 10?”Jeśli mają więcej obaw i pytań, możesz zaoferować szybką kontrolę.
• „Jaka część tej umowy wydaje się teraz skokiem wiary?”To pytanie tworzy przestrzeń do dialogu i odkrywa bariery, które trudno zobaczyć od pierwszego wejrzenia.
• „Czy jest coś, co daje ci zatrzymanie się w tym rozwiązaniu?”Jest to sposób na niskie ciśnienie, aby zapytać o wątpliwości, i szczerze mówiąc, że kupujący jest bezpieczny.

️ Bonusowa wskazówka: spróbuj zmienić zastrzeżenia jako pytania. Zapytaj: „Jakie pytanie wciąż jest dla ciebie bez odpowiedzi?” Ludzie lepiej na to reagują niż „jaki jest twój sprzeciw?” lub „Czego nie lubisz w naszym rozwiązaniu?”

#3: Połącz na poziomie ludzkim

Zbyt wiele rozmów sprzedaży gubi się w funkcjach, wskaźnikach i harmonogramach. Ale emocje, intuicja i dynamika zespołu odgrywają ogromną rolę w zamknięciu.

Oto jak wykorzystać ludzką stronę umowy.

• „Co powiedziałby twój zespół, gdybyś im powiedział, że nie idziemy naprzód?”To pytanie pomaga sprawdzić wyrównanie wewnętrzne i pilność przyjęcia rozwiązania.
• „Kto byłby pierwszą osobą w twoim zespole, która skorzystała z naszego rozwiązania?”Sprawia, że ​​rozwiązanie wydaje się prawdziwe, natychmiastowe i skoncentrowane na ludziach. To świetny sposób na wypełnienie luki między logiką a emocjami, pokazując, że uzyskanie rozwiązania to tylko liczby, ale także ludzi.
• „Co ci mówi?”To pytanie jest świetnym sposobem na budowanie uczciwości i przecięcia paraliżu analizy.
• „Jaka historia opowiesz, czy ta decyzja okazuje się wygraną?”Zmienia to wybór jako przyszłej historii sukcesu, związany z osobistą wygraną kupującego.
• „Jakiego rodzaju partnera szukasz poza zakupem?”Otwiera drzwi do wartości, oczekiwań i budowania relacji.

️ Bonusowa wskazówka: Emocje kupującego lustra. Jeśli kupujący wyraża emocje, dopasuj to. Jeśli są ostrożne, nie naciskaj. Zamiast tego okazuj empatię i pewność siebie.

#4: Pokaż namacalny wpływ

Zawiąż swoje rozwiązanie do wyników, które mają znaczenie: Twój główny chce zobaczyć, w jaki sposób twoje rozwiązanie wpłynie na ich wskaźniki, cele i mapę drogową.

Pytania te pomagają kupującemu połączyć kropki między produktem a rzeczywistymi wynikami, na których im zależy.

• „Gdybyśmy mieli szybkie przekazanie do końca tego kwartału, co miałbyś nadzieję osiągnąć z nami?”Pokazuje bezpośredni wpływ twojego rozwiązania po jego wdrożeniu.
• „Co sprawiłoby, że jest to dla ciebie oczywiste?”To zachęca ich do wypowiedzenia ich idealnego wyniku i pomaga ich przekonać, że taki wynik jest możliwy.
• „Jak to się porównuje z innymi priorytetami, które żonglujesz?”Pomaga to zrozumieć, w jaki sposób twoje rozwiązanie jest w razie potrzeby, w razie potrzeby.
• „Jak to rozwiązanie wpłynęło na Twoje najlepsze wskaźniki KPI?”Połączenie z wskaźnikami wydajności pomaga wewnętrznie uzasadnić zakup.
• „Jeśli twój dyrektor generalny zapytał, dlaczego wybrałeś to rozwiązanie, co byś powiedział?”To pytanie podnosi narrację z funkcji do uderzenia i pomaga stworzyć wewnętrzne uzasadnienie.

️ Bonusowa wskazówka: pokaż, nie mów. Zaprezentuj swojego klienta kilka studiów przypadków, w których rozwiązanie pomogło firmom przezwyciężyć podobne wyzwania.

#5: Napęd pędu z myślą o następnym kroku

Po wyczyszczeniu zastrzeżeń Lead i wyświetleniu wartości przenieś rozmowę na ruch do przodu z maksymalną jasnością.

Oto kilka pytań, aby stworzyć wspólny plan, ustalić oczekiwania i zmniejszyć dwuznaczność po wezwaniu.

• „Co sprawiłoby, że poczułbyś się naprawdę wspierany po podpisie?”Takie pytanie pozycjonuje cię jako partnera poprzez wdrażanie i nie tylko i oferuje poczucie długoterminowego bezpieczeństwa.
• „Jeśli zdecydowałeś się dziś iść naprzód, jaka jest pierwsza rzecz, którą powinniśmy zrobić razem?”Całkiem odważne pytanie, które zakłada zamknięcie w kierunku klienta.
• „Jakie są kluczowe kamienie milowe między teraz a uruchomieniem?”Pomaga to obu stronom mapować kolejne kroki i harmonogramy współpracy.
• „Jeśli pójdziemy naprzód w tym tygodniu, kiedy możemy rozpocząć wdrażanie?”To pytanie działa jak subtelne dążenie do zaangażowania. Jest to przypuszczenie bliskie, ale sformułowane jako praktyczny krok planowania.
• „Czy jest data, którą kierujesz wewnętrznie, aby to zakończyć?”Pytanie delikatnie zachęca nabywcę do ujawnienia wewnętrznej osi czasu bez presji.

️ Wskazówka bonusowa: Wizualizuj podróż kupującą klienta. Zakończ połączenie, otwierając wspólną oś czasu lub płytę MIRO, aby wizualnie zmapować ścieżkę do przodu.

Ostateczne myśli

W sprzedaży B2B ostatnie 10% podróży często określa 100% wyniku. Dlatego tak ważne jest, aby zbliżyć się do zamknięcia z intencją i ciekawością, nie będąc zbyt nachalnym.

Te pytania pomagają szybciej zamknąć umowę, budować zaufanie i stworzyć dostosowanie do przyszłych kroków. Najlepsza rada? Prowadzić z empatią i jasnością, aby uczynić zamknięcie jak naturalny wynik rozmowy.

Masz to!

FAQ