25のクロージング質問トップAESがより多くの取引を獲得するために使用する

もともと2025年4月24日に公開され、2025年4月24日に更新されました

今日のトップAEのように販売する準備はできましたか？ここから始めます。

トップパフォーマンスのアカウントエグゼクティブは「販売を求める」ことはしません - 彼らは正しい質問をします。本当の異議を明らかにし、自信を刺激し、買い手が明確に次の一歩を踏み出すのを助ける種類。

自信を持って取引を閉じるための25の質問とボーナスのヒントを以下に示します。

＃1：意思決定Webのロックを解除します

残念ながら、いくつかの取引は今日のソロの決定です。今日のほとんどの取引には6〜8人の意思決定者が含まれています。つまり、意思決定ネットワーク全体に販売しています。彼らの信頼を得るには、最初にいくつかの研究を行う必要があります。

会社のLinkedInアカウント、ウェブサイト、ソーシャルメディア、その他の情報源を掘り下げて、主要なプレーヤーを特定し、その影響、異議、およびタイムラインを理解します。

また、あなたの研究が成功に終わっていない場合、内部の意思決定プロセスを明らかにするのに役立ついくつかの質問もあります。

• 「このような取引を承認するとき、あなたのリーダーシップチームは何が最も心配していますか？」この質問は、舞台裏の決定論理を標的にし、内部政治と隠された基準を理解するのに役立ちます。
• 「法律/調達はすでに契約を見ていますか？」内部承認について早期に尋ねると、取引がフィニッシュラインで立ち往生することがなくなります。
• 「他に誰が最終決定に関与する必要がありますか？」これは、後期閉塞者のリスクを軽減し、主要な意思決定者を特定するのに役立つ古典的な利害関係者チェックです。
• 「100％コミットする準備ができていると感じるには、何が起こる必要がありますか？」これは、最後の行方不明の作品を明らかにし、Focusで最終的な会話を導く強力な方法です。
• 「もし決定があなたのものだけだったら、私たちは今日前進するでしょうか？」これは、バイヤーの意図と組織の政治を分離し、隠された利害関係者を強調します。意思決定者が誰であるかを直接尋ねるには恥ずかしすぎるなら、それは良い質問です。

♥ボーナスヒント：製品の投稿にコメントするチームメンバーを探してください。それらはしばしば関与していますが、組織チャートにはリストされていません。

＃2：隠された異議を発見します

あなたはその買い手のタイプに遭遇したかもしれません：反対するにはあまりにも丁寧すぎる、あなたを怒らせたくない、そして彼らの懸念を明確に表現する方法を知らない。

取引を終了するには、潜在的な障害を知り、時間内に懸念に対処する必要があります。

したがって、ここに役立つかもしれないいくつかの微妙な周りの質問があります。

• 「私があなたにこの機能を見せている間、あなたは何を考えていましたか？」より多くの情報を追加し、時間内にターゲットの異議をターゲットにするのに役立ちます。
• 「このソリューションが無料だったら、明日実装しますか？」時には、予算の懸念とは関係がない場合、異議を示すためにリードが非常に不足しています。この質問は、あなたがテーブルからコストを取り除いて、本当の異議を隔離するのに役立ちます。
• 「このデモを1から10のスケールでどのように評価しますか？」彼らがより多くの懸念や質問を持っているなら、あなたは簡単なフォローアップを提供することができます。
• 「この取引のどの部分が今、信仰の飛躍のように感じますか？」この質問は、対話のためのスペースを作成し、一目見にくい障壁を明らかにします。
• 「この解決策について一時停止することはありますか？」それは疑いについて尋ねる低圧力の方法であり、買い手が正直に言うと安全にします。

§ボーナスヒント：異議を質問として再構成してみてください。 「まだあなたのためにどのような質問が答えられていないのですか？」と尋ねます。人々は「あなたの異議は何ですか？」よりもこれによく反応します。または「私たちの解決策で嫌いなものは何ですか？」

＃3：人間レベルで接続します

機能、メトリック、タイムラインであまりにも多くの販売会話が失われます。しかし、感情、直感、チームのダイナミクスは、閉鎖に大きな役割を果たします。

取引の人間側を活用する方法は次のとおりです。

• 「私たちが前進していないと言ったら、あなたのチームは何と言いますか？」この質問は、あなたがあなたのソリューションを採用することの内部アラインメントと緊急性を確認するのに役立ちます。
• 「私たちのソリューションの恩恵を受けるチームの最初の人は誰ですか？」ソリューションは、リアル、即時、そして人々を中心に感じさせます。これは、論理と感情のギャップを埋めるための素晴らしい方法であり、解決策を手に入れることだけでなく、人々についても取得することを示しています。
• 「あなたの腸はあなたに何を言っていますか？」この質問は、誠実さを構築し、分析の麻痺を切り抜ける素晴らしい方法です。
• 「この決定が勝利であることが判明したかどうか、あなたが伝える物語は何ですか？」これは、選択を将来のサクセスストーリーとして再構成し、バイヤーの個人的な勝利と結びついています。
• 「購入を超えてどんなパートナーを探していますか？」価値、期待、関係の構築への扉を開きます。

ショ和ボーナスヒント：ミラーバイヤーの感情。買い手が興奮を表現している場合は、それに合わせてください。彼らが慎重であれば、プッシュしないでください。代わりに、共感と自信を示します。

＃4：有形の影響を示します

ソリューションを重要な結果に結びつける：あなたのリードは、あなたのソリューションがメトリック、目標、ロードマップにどのように影響するかを見たいと思っています。

これらの質問は、買い手が製品と彼らが気にする現実世界の結果の間のドットをつなぐのに役立ちます。

• 「この四半期の終わりまで早送りした場合、あなたは私たちと一緒に何を達成したいと思いますか？」ソリューションが実装すると、ソリューションの即時の影響が示されます。
• 「これをあなたにとって簡単にするのはなぜですか？」これは彼らに理想的な結果を表明するように誘い、そのような結果が可能であると彼らに説得するのに役立ちます。
• 「これはあなたがジャグリングしている他の優先事項と比較してどうですか？」これにより、ソリューションがどれだけ高くランク付けされ、必要に応じて値を再配置することができます。
• 「このソリューションはあなたのトップKPIにどのように影響しますか？」パフォーマンスメトリックへの接続を作成すると、内部で購入を正当化することができます。
• 「CEOがなぜこのソリューションを選んだのかと尋ねたら、あなたは何と言いますか？」この質問は、物語を特徴から影響に高め、内部の正当化を作成するのに役立ちます。

ショ和ボーナスのヒント：表示して、教えてはいけません。あなたのソリューションが企業が同様の課題を克服するのに役立ついくつかのケーススタディを顧客に紹介します。

＃5：次の段階的な思考で勢いを駆り立てます

リードの異議をクリアして価値を示したら、会話を最大限の明確にして前方の動きにシフトします。

共有計画を作成し、期待を設定し、後の曖昧さを減らすためのいくつかの質問を以下に示します。

• 「署名の後に本当にサポートされていると感じるのはなぜですか？」このような質問は、実装やそれ以降のパートナーとしてあなたを位置づけ、長期的なセキュリティの感覚を提供します。
• 「今日前進することに決めた場合、私たちが最初に一緒にすべきことは何ですか？」顧客の最初の方法で終了を想定するかなり大胆な質問。
• 「現在と発売の間の重要なマイルストーンは何ですか？」これにより、双方が次のステップとタイムラインを共同でマッピングするのに役立ちます。
• 「今週前進した場合、いつ実装を開始できますか？」この質問は、コミットメントへの微妙な推進として機能します。これは仮定的な近いですが、実用的な計画ステップとしてフレーム化されています。
• 「これを締めくくるために内部的にターゲットにしている日はありますか？」この質問は、プレッシャーなしで、購入者に内部のタイムラインを明らかにするように優しく招待します。

§ボーナスヒント：顧客の購入の旅を視覚化します。共有タイムラインまたはミロボードを開いて、パスを視覚的にマッピングしてコールを終了します。

最終的な考え

B2Bの販売では、旅の最後の10％が結果の100％を決定することがよくあります。だからこそ、あまりにも強引にならずに、意図と好奇心で終わりに近づくことが非常に重要です。

これらの質問は、取引をより速く閉鎖し、信頼を築き、将来のステップに合わせて調整を作成するのに役立ちます。最良のアドバイス？共感と明快さでリードして、会話の自然な結果のような閉鎖を感じさせます。

あなたはそれを持っています！

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