25 de întrebări de închidere Utilizează AES pentru a câștiga mai multe oferte

Publicat: 2025-04-24

Publicat inițial la 24 aprilie 2025, actualizat la 24 aprilie 2025

Sunteți gata să vindeți ca Top AES de astăzi? Începe aici.

Executivii de conturi de top nu „solicită vânzarea”-pun întrebări corecte . Tipurile care dezvăluie obiecții reale, inspiră încredere și îl ajută pe cumpărător să facă următorul pas cu claritate.

Iată 25 de întrebări + sfaturi bonus pentru a închide tranzacțiile cu încredere.

#1: Deblocați web-ul decizional

Din păcate, câteva oferte sunt decizii solo astăzi. Majoritatea ofertelor de astăzi implică 6–8 factori de decizie , ceea ce înseamnă că vindeți întregii rețele de luare a deciziilor. Pentru a -și câștiga încrederea, va trebui să faceți mai întâi câteva cercetări.

Săpați prin contul LinkedIn, site -ul web al companiei, social media și alte surse pentru a identifica jucătorii cheie și a înțelege influența, obiecțiile și calendarul acestora.

Iată, de asemenea, câteva întrebări care pot ajuta la descoperirea procesului intern de luare a deciziilor dacă cercetarea dvs. nu se termină în succes.

„Care este echipa dvs. de conducere cea mai preocupată atunci când aprobați oferte de genul acesta?”Această întrebare vizează logica deciziei din culise și vă ajută să înțelegeți politica internă și criteriile ascunse.
„A fost deja legal/achizițiile care au văzut deja contractul?”Întrebarea din timp despre aprobările interne împiedică ofertele să se blocheze la linia de sosire.
„Cine altcineva trebuie să fie implicat în decizia finală?”Este o verificare clasică a părților interesate care reduce riscul de blocante în stadiu tardiv și vă ajută să identificați factorii de decizie cheie.
„Ce ar trebui să se întâmple pentru tine să te simți 100% gata să te angajezi?”Acesta este un mod puternic de a descoperi ultima piesă lipsă și de a ghida conversația finală cu Focus.
„Dacă decizia ar fi a ta, am merge mai departe astăzi?”Acest lucru separă intenția cumpărătorului de politica organizațională și evidențiază părțile interesate ascunse. Este, de asemenea, o întrebare bună dacă sunteți prea timid pentru a vă întreba direct cine sunt factorii de decizie.

️ Sfat bonus: căutați membrii echipei care comentează postările de produs - sunt adesea implicați, dar nu sunt listați în graficele ORG.

#2: Descoperiți obiecții ascunse

S -ar putea să fi întâlnit acel tip de cumpărător: prea politicos pentru a obiecta, nu vrea să te jignească și nu știe cum să -și exprime preocupările cu claritate.

Pentru a închide afacerea, trebuie să cunoașteți potențialele blocaje rutiere și să abordați preocupările la timp.

Iată, așadar, câteva întrebări subtile de margine care ar putea ajuta.

„La ce te gândeai în timp ce îți arătam această caracteristică?”Vă ajută să adăugați mai multe informații și să vizați obiecții în timp.
„Dacă această soluție ar fi gratuită, ați implementa -o mâine?”Uneori, oportunitățile sunt foarte lipsite de lipsa de a -și arăta obiecția dacă nu are legătură cu problemele bugetare. Această întrebare vă ajută să scoateți costurile de pe masă pentru a izola obiecția reală.
„Cum ați evalua această demo pe o scară de la 1 la 10?”Dacă au mai multe îngrijorări și întrebări, puteți oferi o monitorizare rapidă.
„Ce parte din această afacere se simte ca un salt de credință acum?”Această întrebare creează spațiu pentru dialog și descoperă barierele dificil de văzut la prima vedere.
„Există ceva care vă oferă o pauză despre această soluție?”Este o modalitate de presiune joasă de a întreba despre îndoieli și face în siguranță ca cumpărătorul să fie sincer.

️ Sfat bonus: încercați să reframeți obiecțiile ca întrebări. Întrebați: „Ce întrebare este încă fără răspuns pentru dvs.?” Oamenii răspund mai bine la acest lucru decât „care este obiecția ta?” Sau „Care este lucrul care nu -ți place la soluția noastră?”

#3: Conectați -vă la nivel uman

Prea multe conversații de vânzări se pierd în caracteristici, valorile și calendarul. Dar emoțiile, intuiția și dinamica echipei joacă un rol imens în închidere.

Iată cum să atingeți partea umană a tranzacției.

„Ce ar spune echipa ta dacă le -ai spune că nu mergem mai departe?”Această întrebare vă ajută să verificați alinierea internă și urgența adoptării soluției dvs.
„Cine ar fi prima persoană din echipa ta care a beneficiat de soluția noastră?”Face ca soluția să se simtă reală, imediată și centrată pe oameni. Este o modalitate excelentă de a elimina decalajul dintre logică și emoție, arătând că obținerea soluției tale nu este doar despre numere, ci și despre oameni.
„Ce îți spune intestinul?”Această întrebare este o modalitate excelentă de a construi onestitate și de a reduce paralizia analizei.
„Care este povestea pe care o veți spune dacă această decizie se dovedește a fi o victorie?”Acest lucru reframează alegerea ca o poveste de succes viitoare, legată de câștigul personal al cumpărătorului.
„Ce fel de partener căutați dincolo de achiziție?”Deschide ușa către valori, așteptări și construirea relațiilor.

️ Sfat bonus: emoțiile cumpărătorului de oglindă. Dacă cumpărătorul exprimă emoție, potriviți -l. Dacă sunt precauți, nu împingeți. În schimb, arată empatie și încredere.

#4: Arată un impact tangibil

Legați -vă soluția la rezultatele care contează: plumbul dvs. vrea să vadă cum soluția dvs. ar avea impact asupra valorilor, obiectivelor și foii de parcurs.

Aceste întrebări ajută cumpărătorul să conecteze punctele dintre produsul dvs. și rezultatele din lumea reală de care le pasă.

„Dacă ne-am îndrepta rapid până la sfârșitul acestui trimestru, ce ați spera să fi realizat cu noi?”Acesta arată impactul imediat al soluției dvs. odată ce o implementează.
„Ce ar face acest lucru fără creier pentru tine?”Acest lucru îi invită să -și exprime rezultatul ideal și vă ajută să îi convingeți că un astfel de rezultat este posibil.
„Cum se compară acest lucru cu alte priorități pe care le jonglați?”Acest lucru vă ajută să înțelegeți cât de mare se află soluția dvs. și să repoziționați valoarea, dacă este necesar.
„Cum v -ar afecta această soluție KPI -urile de top?”Realizarea conexiunii la valorile performanței ajută la justificarea achiziției intern.
„Dacă CEO -ul tău ar fi întrebat de ce ai ales această soluție, ce ai spune?”Această întrebare ridică narațiunea de la caracteristici la impact și ajută la crearea justificării interne.

️ Sfat bonus: arată, nu spune. Prezentați -vă clientului câteva studii de caz în care soluția dvs. a ajutat companiile să depășească provocări similare.

#5: Momentul de conducere cu gândirea în pas cu următorul

După ce ați șters obiecțiile Lead și a arătat valoarea, treceți conversația în mișcare înainte cu o claritate maximă.

Iată câteva întrebări pentru a crea un plan partajat, a stabili așteptări și a reduce ambiguitatea post-apel.

„Ce te -ar face să te simți cu adevărat susținut după semnătură?”O astfel de întrebare vă poziționează ca partener prin implementare și nu numai și oferă un sentiment de securitate pe termen lung.
„Dacă ați decis să mergeți mai departe astăzi, care este primul lucru pe care ar trebui să -l facem împreună?”O întrebare destul de îndrăzneață, care presupune închiderea într-un mod în primul rând pentru client.
„Care sunt reperele cheie între acum și lansare?”Acest lucru ajută ambele părți să reducă pașii următori și termenele în colaborare.
„Dacă avansăm săptămâna aceasta, când am putea începe implementarea?”Această întrebare acționează ca o apăsare subtilă spre angajament. Este o apropiere presupusă, dar încadrată ca un pas practic de planificare.
„Există o dată pe care o vizați pe plan intern pentru a încheia acest lucru?”Întrebarea invită cu ușurință cumpărătorul să -și dezvăluie cronologia internă, fără presiune.

️ Sfat bonus: vizualizați călătoria de cumpărare a clienților. Încheiați apelul deschizând o cronologie partajată sau o placă Miro pentru a cartografia vizual calea înainte.

Gânduri finale

În vânzările B2B, ultimele 10% din călătorie determină adesea 100% din rezultat. De aceea este atât de important să abordăm închiderea cu intenția și curiozitatea, fără a fi prea apăsător.

Aceste întrebări vă ajută să închideți o tranzacție mai rapidă, să creați încredere și să creați alinierea pentru pașii viitoare. Cel mai bun sfat? Conduceți cu empatie și claritate pentru a face o închidere să se simtă ca un rezultat natural al conversației.

Ai înțeles!