25 Perguntas finais A EAs principais usam para ganhar mais ofertas

Publicado originalmente em 24 de abril de 2025, atualizado em 24 de abril de 2025

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Os executivos de contas com melhor desempenho não "pedem a venda"-eles fazem as perguntas certas . Os tipos que revelam objeções reais, inspiram confiança e ajudam o comprador a dar o próximo passo com clareza.

Aqui estão 25 perguntas + dicas de bônus para fechar acordos com confiança.

#1: Desbloqueie a Web de tomada de decisão

Infelizmente, alguns acordos são decisões individuais hoje. Hoje, a maioria dos negócios envolve 6 a 8 tomadores de decisão , o que significa que você está vendendo para toda a rede de tomada de decisão. Para ganhar sua confiança, você terá que fazer algumas pesquisas primeiro.

Passe pela conta do LinkedIn da empresa, site, mídia social e outras fontes para identificar os principais players e entender sua influência, objeções e linha do tempo.

Aqui também estão algumas perguntas que podem ajudar a descobrir o processo interno de tomada de decisão se sua pesquisa não terminar em sucesso.

• "Qual é a sua equipe de liderança mais preocupada ao aprovar acordos como este?"Esta pergunta tem como alvo a lógica de decisão dos bastidores e ajuda a entender a política interna e os critérios ocultos.
• “Já viu o contrato legal/compras?”Perguntar cedo sobre as aprovações internas impedem que os acordos fiquem presos na linha de chegada.
• “Quem mais precisa estar envolvido na decisão final?”É uma verificação clássica das partes interessadas que reduz o risco de bloqueadores em estágio avançado e ajuda a identificar os principais tomadores de decisão.
• "O que precisaria acontecer para você se sentir 100% pronto para se comprometer?"Esta é uma maneira poderosa de descobrir a última peça que faltava e orientar a conversa final com o foco.
• "Se a decisão fosse sua apenas sua, estaríamos avançando hoje?"Isso separa a intenção do comprador da política organizacional e destaca as partes interessadas ocultas. Também é uma boa pergunta se você é tímido demais para perguntar diretamente quem são os tomadores de decisão.

️ Dica de bônus: procure os membros da equipe comentando as postagens de produtos - geralmente estão envolvidos, mas não listados em gráficos de organizações.

#2: Descubra objeções ocultas

Você pode ter encontrado esse tipo de comprador: educado demais para se opor, não quer ofendê -lo e não sabe como expressar suas preocupações com clareza.

Para fechar o acordo, você precisa conhecer os possíveis obstáculos e abordar as preocupações com o tempo.

Então, aqui estão algumas perguntas sutis ao redor da ponta que podem ajudar.

• “O que você estava pensando enquanto eu estava mostrando esse recurso?”Ajuda a adicionar mais informações e direcionar objeções no tempo.
• “Se essa solução fosse gratuita, você a implementaria amanhã?”Às vezes, os protagonistas são muito sem maldiosos para mostrar sua objeção se não estiver relacionada a preocupações orçamentárias. Esta pergunta ajuda você a tirar o custo da tabela para isolar a verdadeira objeção.
• “Como você classificaria essa demonstração em uma escala de 1 a 10?”Se eles tiverem mais preocupações e perguntas, você pode oferecer um acompanhamento rápido.
• "Que parte deste acordo parece um salto de fé agora?"Esta pergunta cria espaço para o diálogo e descobre as barreiras difíceis de ver à primeira vista.
• "Há algo dando uma pausa sobre esta solução?"É uma maneira de baixa pressão sobre dúvidas e torna seguro o comprador ser honesto.

️ Dica de bônus: tente reformular as objeções como perguntas. Pergunte: "Que pergunta ainda não foi respondida para você?" As pessoas respondem melhor a isso do que "Qual é a sua objeção?" ou "Qual é a coisa que você não gosta na nossa solução?"

#3: conecte -se em nível humano

Muitas conversas de vendas se perdem em recursos, métricas e linhas do tempo. Mas emoções, intuição e dinâmica da equipe desempenham um papel enorme no fechamento.

Aqui está como explorar o lado humano do acordo.

• "O que sua equipe diria se você dissesse a eles que não estávamos avançando?"Esta pergunta ajuda a verificar o alinhamento interno e a urgência de adotar sua solução.
• “Quem seria a primeira pessoa em sua equipe a se beneficiar de nossa solução?”Faz a solução parecer real, imediata e centrada nas pessoas. É uma ótima maneira de preencher a lacuna entre lógica e emoção, mostrando que obter sua solução não é apenas sobre números, mas também pessoas.
• "O que seu intestino está dizendo a você?"Esta questão é uma ótima maneira de construir honestidade e reduzir a paralisia da análise.
• "Qual é a história que você contará se essa decisão acaba sendo uma vitória?"Isso reformula a escolha como uma história futura de sucesso, ligada à vitória pessoal do comprador.
• “Que tipo de parceiro você está procurando além da compra?”Abre a porta para valores, expectativas e construção de relacionamentos.

️ Dica de bônus: emoções do comprador do espelho. Se o comprador expressar emoção, combine -o. Se eles são cautelosos, não pressione. Em vez disso, mostre empatia e confiança.

#4: mostre impacto tangível

Amarre sua solução a resultados importantes: seu lead quer ver como sua solução afetaria suas métricas, objetivos e roteiro.

Essas perguntas ajudam o comprador a conectar os pontos entre o seu produto e os resultados do mundo real com os quais se preocupam.

• "Se avançarmos rapidamente até o final deste trimestre, o que você espera ter realizado conosco?"Ele mostra o impacto imediato da sua solução depois de implementar.
• "O que faria disso um acéfalo para você?"Isso os convida a expressar seu resultado ideal e ajuda a convencê -los de que esse resultado seja possível.
• "Como isso se compara a outras prioridades que você está fazendo malabarismos?"Isso ajuda você a entender o quão alto a sua solução é classificada e reposicionar o valor, se necessário.
• "Como essa solução afetaria seus principais KPIs?"Fazer a conexão com as métricas de desempenho ajuda a justificar a compra internamente.
• "Se seu CEO perguntou por que você escolheu essa solução, o que você diria?"Esta pergunta eleva a narrativa de recursos ao impacto e ajuda a criar justificativa interna.

Aste Dica de bônus: mostre, não conte. Mostrar seu cliente alguns estudos de caso em que sua solução ajudou as empresas a superar desafios semelhantes.

#5: Momento de condução com pensamento da próxima etapa

Depois de limpar as objeções do Lead e mostrar o valor, mude a conversa para o movimento avançado com a máxima clareza.

Aqui estão algumas perguntas para criar um plano compartilhado, estabelecer expectativas e reduzir a ambiguidade pós-chamada.

• "O que faria você se sentir realmente apoiado após a assinatura?"Essa pergunta o posiciona como parceiro através da implementação e além e oferece uma sensação de segurança a longo prazo.
• "Se você decidiu avançar hoje, qual é a primeira coisa que devemos fazer juntos?"Uma pergunta bastante ousada que assume o fechamento da primeira maneira do cliente.
• “Quais são os principais marcos entre agora e lançamento?”Isso ajuda os dois lados a mapear as próximas etapas e linhas do tempo em colaboração.
• “Se avançarmos nesta semana, quando poderíamos iniciar a implementação?”Esta questão atua como um impulso sutil em direção ao compromisso. É um próximo, mas enquadrado como uma etapa de planejamento prático.
• "Existe uma data que você está segmentando internamente para encerrar isso?"A pergunta convida gentilmente o comprador a revelar sua linha do tempo interna, sem pressão.

Aste Dica de bônus: visualize a jornada de compra do cliente. Termine a chamada abrindo uma linha do tempo compartilhada ou uma placa MIRO para mapear visualmente o caminho a seguir.

Pensamentos finais

Nas vendas de B2B, os 10% finais da jornada geralmente determina 100% do resultado. É por isso que é tão importante abordar o fechamento com intenção e curiosidade sem ser muito insistente.

Essas perguntas ajudam você a fechar um acordo mais rápido, criar confiança e criar alinhamento para as etapas futuras. O melhor conselho? Lidere com empatia e clareza para fazer com que um fechamento pareça um resultado natural da conversa.

Você tem!

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