25 Questions de clôture Top AES Utiliser pour gagner plus d'offres

Publié: 2025-04-24

Publié à l'origine le 24 avril 2025, mis à jour le 24 avril 2025

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Les cadres de compte les plus performants ne "demandent pas la vente" - ils posent les bonnes questions . Les types qui révèlent de véritables objections, inspirent la confiance et aident l'acheteur à passer la prochaine étape avec clarté.

Voici 25 questions + conseils bonus pour conclure des accords avec confiance.

# 1: déverrouiller le Web de prise de décision

Malheureusement, quelques offres sont des décisions en solo aujourd'hui. La plupart des accords impliquent aujourd'hui 6 à 8 décideurs , ce qui signifie que vous vendez à l'ensemble du réseau décisionnel. Pour gagner leur confiance, vous devrez d'abord faire des recherches.

Creusez via le compte LinkedIn de l'entreprise, le site Web, les médias sociaux et d'autres sources pour identifier les acteurs clés et comprendre leur influence, leurs objections et leur chronologie.

Voici également quelques questions qui peuvent aider à découvrir le processus de prise de décision interne si votre recherche ne se termine pas par le succès.

«Quelle est votre équipe de direction le plus concernée lors de l'approbation d'offres comme celle-ci?»Cette question cible la logique de décision en coulisses et vous aide à comprendre la politique interne et les critères cachés.
«Les achats juridiques / marchés ont-ils déjà vu le contrat?»Demander tôt sur les approbations internes empêche les offres de rester coincés sur la ligne d'arrivée.
«Qui d'autre doit être impliqué dans la décision finale?»Il s'agit d'une vérification classique des parties prenantes qui réduit le risque de bloqueurs à un stade tardif et vous aide à identifier les principaux décideurs.
«Que devait se passer pour que vous vous sentiez à 100% prêt à s'engager?»C'est un moyen puissant de découvrir la dernière pièce manquante et de guider la conversation finale avec Focus.
«Si la décision était uniquement la vôtre, allons-nous aller de l'avant aujourd'hui?»Cela sépare l'intention des acheteurs de la politique organisationnelle et met en évidence les parties prenantes cachées. C'est aussi une bonne question si vous êtes trop timide pour demander directement qui sont les décideurs.

️ Conseil de bonus: recherchez les membres de l'équipe commentant les messages du produit - ils sont souvent impliqués mais pas répertoriés dans les graphiques de l'organisation.

# 2: Découvrez les objections cachées

Vous avez peut-être rencontré ce type d'acheteur: trop poli pour l'objet, ne veut pas vous offenser et ne sait pas comment exprimer ses préoccupations avec clarté.

Pour conclure l'accord, vous devez connaître les barrages routiers potentiels et répondre aux préoccupations à temps.

Donc, voici quelques questions subtiles autour de la pointe qui pourraient aider.

«À quoi pensiez-vous pendant que je vous montrais cette fonctionnalité?»Vous aide à ajouter plus d'informations et à cibler les objections dans le temps.
«Si cette solution était gratuite, l'implémenteriez-vous demain?»Parfois, les pistes sont très insensées pour montrer leur objection si elle n'est pas liée aux préoccupations budgétaires. Cette question vous aide à retirer le coût de la table pour isoler la véritable objection.
«Comment évalueriez-vous cette démo sur une échelle de 1 à 10?»S'ils ont plus de préoccupations et de questions, vous pouvez offrir un suivi rapide.
«Quelle partie de cette affaire ressemble à un acte de foi en ce moment?»Cette question crée un espace pour le dialogue et découvre les barrières difficiles à voir à première vue.
«Y a-t-il quelque chose qui vous donne une pause sur cette solution?»C'est une façon à basse pression de poser des questions sur les doutes, et rend l'acheteur sûr pour que l'acheteur soit honnête.

️ Astuce bonus: essayez de recadrer les objections comme des questions. Demandez: «Quelle question est encore sans réponse pour vous?» Les gens réagissent mieux à cela que «Quelle est votre objection?» ou "Quelle est la chose que vous n'aimez pas dans notre solution?"

# 3: Connectez-vous au niveau humain

Trop de conversations de vente se perdent dans les fonctionnalités, les métriques et les délais. Mais les émotions, l'intuition et la dynamique d'équipe jouent un rôle énorme dans la fermeture.

Voici comment puiser dans le côté humain de l'accord.

«Que dirait votre équipe si vous leur disiez que nous n'allons pas avancer?»Cette question vous aide à vérifier l'alignement interne et l'urgence d'adopter votre solution.
«Qui serait la première personne de votre équipe à bénéficier de notre solution?»La solution se sent réelle, immédiate et centrée sur les personnes. C'est un excellent moyen de combler l'écart entre la logique et l'émotion, montrant que l'obtention de votre solution n'est pas seulement des chiffres mais aussi des gens.
«Qu'est-ce que ton intestin vous dit?»Cette question est un excellent moyen de construire l'honnêteté et de réduire la paralysie de l'analyse.
"Quelle est l'histoire que vous raconterez si cette décision se révèle être une victoire?"Cela recadre le choix comme une future réussite, liée à la victoire personnelle de l'acheteur.
«Quel type de partenaire recherchez-vous au-delà de l'achat?»Ouvre la porte aux valeurs, aux attentes et à l'établissement de relations.

️ Astuce bonus: émotions de l'acheteur miroir. Si l'acheteur exprime l'excitation, faites-le correspondre. S'ils sont prudents, ne poussez pas. Au lieu de cela, montrez l'empathie et la confiance.

# 4: Afficher un impact tangible

Attachez votre solution aux résultats qui comptent: votre avance veut voir comment votre solution aurait un impact sur leurs mesures, leurs objectifs et leur feuille de route.

Ces questions aident l'acheteur à connecter les points entre votre produit et les résultats du monde réel qui s'en soucient.

«Si nous avions rapidement avancé la fin de ce quart, qu'espériez-vous avoir accompli avec nous?»Il montre l'impact immédiat de votre solution une fois qu'ils l'ont implémenté.
«Qu'est-ce qui en ferait une évidence pour vous?»Cela les invite à exprimer leur résultat idéal et vous aide à les persuader qu'un tel résultat est possible.
«Comment cela se compare-t-il aux autres priorités que vous jonglez?»Cela vous aide à comprendre à quel point votre solution se classe et à repositionner la valeur si nécessaire.
«Comment cette solution affecterait-elle vos KPI supérieurs?»Faire la connexion aux mesures de performance aide à justifier l'achat en interne.
«Si votre PDG demandait pourquoi vous avez choisi cette solution, que diriez-vous?»Cette question élève le récit des caractéristiques à l'impact et aide à élaborer une justification interne.

️ Astuce bonus: montrez, ne le dites pas. Présentez votre client quelques études de cas où votre solution a aidé les entreprises à surmonter des défis similaires.

# 5: Drive l'élan avec la pensée à proximité

Une fois que vous avez effacé les objections du plomb et affiché la valeur, déplacez la conversation en mouvement vers l'avant avec une clarté maximale.

Voici quelques questions pour créer un plan partagé, définir les attentes et réduire l'ambiguïté post-appel.

«Qu'est-ce qui vous ferait vous sentir vraiment soutenu après la signature?»Une telle question vous positionne en tant que partenaire par la mise en œuvre et au-delà et offre un sentiment de sécurité à long terme.
«Si vous décidiez d'aller de l'avant aujourd'hui, quelle est la première chose que nous devrions faire ensemble?»Une question assez audacieuse qui assume la fermeture d'une manière approfondie du client.
«Quels sont les étapes clés d'ici au lancement?»Cela aide les deux parties à cartographier les prochaines étapes et les délais en collaboration.
«Si nous avançons cette semaine, quand pourrions-nous commencer la mise en œuvre?»Cette question agit comme une poussée subtile vers l'engagement. C'est un proche supposant mais encadré comme une étape de planification pratique.
«Y a-t-il une date à laquelle vous visez en interne pour conclure cela?»La question invite doucement l'acheteur à révéler son calendrier interne, sans pression.

️ Conseil de bonus: visualisez le parcours d'achat des clients. Terminez l'appel en ouvrant une chronologie partagée ou une carte MIRO pour cartographier visuellement le chemin à suivre.

Réflexions finales

Dans les ventes de B2B, les 10% finaux du voyage déterminent souvent 100% du résultat. C'est pourquoi il est si important d'approcher la clôture de l'intention et de la curiosité sans être trop arrogant.

Ces questions vous aident à conclure un accord plus rapidement, à renforcer la confiance et à créer l'alignement pour les étapes futures. Le meilleur conseil? Diriger avec empathie et clarté pour que la fermeture se sente comme un résultat naturel de la conversation.

Vous l'avez!