25 개의 마감 질문 상위 AES 더 많은 거래를 얻기 위해 사용됩니다.

게시 됨: 2025-04-24

원래 2025 년 4 월 24 일, 2025 년 4 월 24 일 업데이트

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최고 성능이있는 계정 경영진은 "판매를 요구하지 않습니다"- 올바른 질문을 합니다. 실제 반대 의견을 드러내고 자신감을 불러 일으키며 구매자가 명확하게 다음 단계를 밟도록 도와줍니다.

다음은 자신감을 갖는 거래를 마감하기위한 25 개의 질문 + 보너스 팁입니다.

#1 : 의사 결정 웹을 잠금 해제하십시오

불행히도, 몇 가지 거래는 오늘날 솔로 결정입니다. 오늘날 대부분의 거래에는 6-8 명의 의사 결정자가 포함되므로 전체 의사 결정 네트워크에 판매합니다. 그들의 신뢰를 얻으려면 먼저 연구를해야합니다.

회사의 LinkedIn 계정, 웹 사이트, 소셜 미디어 및 기타 소스를 파고 주요 플레이어를 식별하고 영향력, 반대 및 타임 라인을 이해하십시오.

다음은 연구가 성공하지 못하면 내부 의사 결정 프로세스를 발견하는 데 도움이되는 몇 가지 질문입니다.

"이와 같은 거래를 승인 할 때 가장 우려하는 리더십 팀은 무엇입니까?"이 질문은 비하인드 스토리 결정 논리를 목표로하며 내부 정치와 숨겨진 기준을 이해하는 데 도움이됩니다.
"법적/조달은 이미 계약을 보았습니까?"내부 승인에 대해 일찍 묻는 것은 거래가 결승선에 갇히지 않도록합니다.
"최종 결정에 다른 사람이 참여해야합니까?"이는 고전적인 이해 관계자 점검으로 후기 단계 차단제의 위험을 줄이고 주요 의사 결정자를 식별하는 데 도움이됩니다.
"100% 커밋 준비가되어 있으려면 어떻게해야합니까?"이것은 마지막 누락 된 작품을 밝히고 초점과의 마지막 대화를 안내하는 강력한 방법입니다.
"결정이 전적으로 당신의 것이라면, 오늘 우리는 앞으로 나아갈 것인가?"이것은 구매자의 의도를 조직 정치와 분리하고 숨겨진 이해 관계자를 강조합니다. 의사 결정자가 누구인지 직접 물어보기에는 너무 부끄러워하는 좋은 질문이기도합니다.

닐 보너스 팁 : 제품 게시물에 댓글을 달고있는 팀원을 찾으십시오. 종종 관여하지만 조직 차트에 나열되어 있지 않습니다.

#2 : 숨겨진 이의 제기를 발견하십시오

구매자 유형을 만났을 수도 있습니다.

거래를 마무리하려면 잠재적 인 장애물을 알고 제 시간에 문제를 해결해야합니다.

따라서 다음은 도움이 될 수있는 몇 가지 미묘한 일입니다.

"내가이 기능을 보여줄 때 어떻게 생각 했습니까?"더 많은 정보를 추가하고 정시에 반대 의견을 목표로합니다.
"이 솔루션이 무료라면 내일 구현 하시겠습니까?"때때로, 납은 예산 문제와 관련이 없다면 그들의 이의를 보여주기 위해 매우 부족한 것입니다. 이 질문은 실제 이의 제기를 격리하기 위해 테이블에서 비용을 벗어나도록 도와줍니다.
"이 데모를 어떻게 1에서 10까지 규모로 평가 하시겠습니까?"더 많은 우려와 질문이 있다면 빠른 후속 조치를 제공 할 수 있습니다.
"이 거래의 어떤 부분이 지금 믿음의 도약처럼 느껴 집니까?"이 질문은 대화를위한 공간을 만들고 첫눈에보기 어려운 장벽을 밝혀냅니다.
"이 솔루션에 대해 잠시 멈추는 것이 있습니까?"의심에 대해 묻는 저압 방법이며 구매자가 정직하게 안전하게 만듭니다.

닐 보너스 팁 : 질문으로 반대 의견을 재구성하십시오. “어떤 질문이 아직도 당신에게 답이 없습니까?”라고 물어보십시오. 사람들은“당신의 이의는 무엇입니까?”보다 이것에 더 잘 반응합니다. 또는 "우리 솔루션에서 당신이 좋아하지 않는 것은 무엇입니까?"

#3 : 인간 수준에서 연결하십시오

너무 많은 영업 대화가 기능, 메트릭 및 타임 라인에서 손실됩니다. 그러나 감정, 직관 및 팀 역학은 폐쇄에 큰 역할을합니다.

거래의 인간 측면을 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

"당신이 그들에게 우리가 앞으로 나아 가지 않았다고 말하면 당신의 팀은 무엇을 말할 것인가?"이 질문은 내부 정렬과 솔루션 채택의 시급성을 확인하는 데 도움이됩니다.
"우리의 솔루션에서 혜택을받은 팀의 첫 번째 사람은 누구입니까?"솔루션이 현실적이고 즉각적이며 사람들 중심을 느끼게합니다. 논리와 감정 사이의 격차를 해소하는 좋은 방법이며, 솔루션을 얻는 것은 숫자뿐만 아니라 사람에 관한 것임을 보여줍니다.
"당신의 직감은 당신에게 말하고 있습니까?"이 질문은 정직성을 쌓고 분석 마비를 줄이는 좋은 방법입니다.
"이 결정이 승리로 판명되었는지 여부는 무엇을 말할 것인가?"이것은 구매자의 개인적인 승리와 관련된 미래의 성공 사례로서의 선택을 재구성합니다.
"구매를 넘어서 어떤 파트너를 찾고 있습니까?"가치, 기대 및 관계 구축의 문을 엽니 다.

닐 보너스 팁 : 거울 구매자의 감정. 구매자가 흥분을 표현하면 일치하십시오. 그들이 조심한다면 밀지 마십시오. 대신, 공감과 자신감을 보여주십시오.

#4 : 실질적인 영향을 보여줍니다

솔루션을 그 결과로 연결하십시오. 리드가 솔루션이 메트릭, 목표 및 로드맵에 어떤 영향을 미치는지 확인하고 싶어합니다.

이러한 질문은 구매자가 제품과 실제 결과 사이의 점을 연결하는 데 도움이됩니다.

"우리가 이번 분기 말까지 빠르게 진행된다면, 우리와 함께 무엇을 달성하기를 희망하십니까?"솔루션이 구현되면 솔루션의 즉각적인 영향을 보여줍니다.
"이것이 당신에게 어려운 것은 무엇입니까?"이것은 그들에게 이상적인 결과를 표명하도록 초대하고 그러한 결과가 가능하다는 것을 설득하도록 도와줍니다.
"이것은 저글링하는 다른 우선 순위와 어떻게 비교됩니까?"이를 통해 솔루션이 얼마나 높은지를 이해하고 필요한 경우 가치를 재배치하는 데 도움이됩니다.
"이 솔루션은 최고의 KPI에 어떤 영향을 미칩니 까?"성능 메트릭에 연결하면 내부적으로 구매를 정당화 할 수 있습니다.
"CEO 가이 솔루션을 선택한 이유를 물었다면 무엇을 말 하시겠습니까?"이 질문은 특징에서 영향으로 이야기를 높이고 내부 정당화를 제작하는 데 도움이됩니다.

닐 보너스 팁 : 쇼, 말하지 마세요. 솔루션이 회사가 비슷한 과제를 극복하는 데 도움이되는 몇 가지 사례 연구를 고객에게 보여줍니다.

#5 : 차세대 사고로 추진 모멘텀

리드의 반대 의견을 지우고 가치를 보여 주면 대화를 최대한의 선명도로 전진 동작으로 전환하십시오.

다음은 공유 계획을 만들고, 기대치를 설정하고, 집행 후 모호성을 줄이는 몇 가지 질문입니다.

"서명 후에 진정으로 지원되는 것은 무엇입니까?"이러한 질문은 구현과 그 이상을 통해 파트너로서 당신을 배치하고 장기적인 보안을 제공합니다.
"오늘 앞으로 나아 가기로 결정했다면, 우리가 함께해야 할 첫 번째 일은 무엇입니까?"고객 우선으로 가까이 다가가는 꽤 대담한 질문.
"현재와 출시 사이의 주요 이정표는 무엇입니까?"이것은 양측이 다음 단계와 타임 라인을 공동으로 매핑하는 데 도움이됩니다.
"이번 주에 앞으로 나아갈 경우 언제 구현을 시작할 수 있습니까?"이 질문은 헌신을 향한 미묘한 추진으로 작용합니다. 그것은 가정적인 가까이 있지만 실용적인 계획 단계로 구성되어 있습니다.
"내부적으로 이것을 마무리하기 위해 목표로하는 날짜가 있습니까?"이 질문은 구매자에게 압력없이 내부 타임 라인을 공개하도록 부드럽게 초대합니다.

닐 보너스 팁 : 고객 구매 여행을 시각화하십시오. 공유 타임 라인 또는 MIRO 보드를 열어 경로를 시각적으로 매핑하여 통화를 종료하십시오.

최종 생각

B2B 판매에서 여정의 최종 10%는 종종 결과의 100%를 결정합니다. 그렇기 때문에 너무 밀려 가지 않고 의도와 호기심으로 가까이 다가가는 것이 중요합니다.

이 질문은 거래를 더 빨리 마무리하고 신뢰를 구축하며 향후 단계에 대한 조정을 만듭니다. 최고의 조언? 공감과 명확성으로 이끌어 마감을 자연스럽게 대화의 결과처럼 느끼게합니다.

당신은 그것을 가지고 있습니다!