Come utilizzare il CRM per l'acquisizione di clienti

Un cliente sistema di gestione delle relazioni.

Il nome stesso suggerisce che questo strumento è necessario solo quando si dispone di una base di clienti e si desidera mantenere relazioni con utenti che hanno già preso un impegno. Questo non è del tutto vero. Sebbene il software CRM sia utile per supportare e gestire un database di clienti esistenti, è anche uno strumento prezioso per la loro acquisizione.

Il marketing, le vendite, lo sviluppo del prodotto e persino i dirigenti di livello C possono sempre migliorare il processo di acquisizione dei clienti e generare più vendite. In questo articolo, spieghiamo in che modo il CRM aiuta i diversi reparti durante il processo di acquisizione dei clienti.

In questo articolo scoprirai:

In che modo il CRM aiuta i professionisti del marketing a migliorare l'acquisizione dei clienti

Secondo i risultati della Direct Marketing Association, il 20% degli esperti di marketing ha identificato i dati come una sfida fondamentale per la propria strategia di acquisizione dei clienti. Dati incoerenti, incompleti e non aggiornati non consentono ai professionisti del marketing di comprendere le peculiarità del loro pubblico di destinazione. Di conseguenza, gli sforzi di acquisizione mancano di personalizzazione e rilevanza, diventando meno efficaci.

I sistemi CRM forniscono agli esperti di marketing l'accesso alle informazioni richieste e li aiutano a costruire una strategia di lead generation di maggior successo.

Il CRM aiuta a definire le Buyer Personas

Se vuoi che le risorse di marketing parlino degli obiettivi e delle sfide dell'acquirente ideale, devi creare contenuti efficaci e mirati. Per rendere la narrativa utile, pertinente e personalizzata, è necessario conoscere il più possibile i destinatari previsti. Questo è possibile solo quando hai un'idea chiara di chi stai facendo marketing.

È meglio conoscere le caratteristiche demografiche e firmografiche del tuo pubblico, i dolori acuti, i bisogni e i desideri. La creazione di una Buyer Persona, una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale, è parte integrante del processo di pianificazione del marketing.

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Il software CRM offre dati per ogni fase del processo di creazione della persona acquirente. Inizia la tua ricerca sulla persona dell'acquirente osservando chi sta già acquistando da te. Scansiona il database dei tuoi clienti per raccogliere le seguenti informazioni sui tuoi clienti esistenti.

• Chi ti ha contattato per primo dall'azienda del tuo cliente?
• La prima risposta è stata dal decisore finale?
• Sono il punto di contatto principale della tua azienda?
• Quali ruoli aziendali ricoprono?
• Hanno un supervisore a cui riferiscono o decidono in modo indipendente?
• Quale canale di acquisizione te li ha portati?
• Con quale contenuto hanno interagito di più e di meno?
• Quali erano i loro dolori, bisogni e desideri determinanti?

Idealmente, tutti questi punti dati dovrebbero essere disponibili per ogni contatto nel tuo sistema.

Scopri come strutturare i dati in un CRM per massimizzarne l'impatto

Se non riesci a trovare qualche dettaglio, ti consigliamo di rivolgerti alle persone che hanno più familiarità con i clienti; dipendenti a contatto con i clienti. Potrebbero essere account manager, responsabili del successo dei clienti, rappresentanti dell'assistenza clienti, chiunque. Grazie alla natura di piattaforma condivisa del CRM, puoi facilmente valutare i registri delle chiamate e la cronologia degli scambi di posta elettronica. Analizzali per ottenere ulteriori informazioni sul carattere dei tuoi clienti esistenti.

Puoi anche chiedere ai clienti risposte dirette. Imposta un questionario e condividi il link al modulo web con i tuoi clienti via e-mail o messenger. Collega il modulo web al tuo software CRM con un webhook e fai in modo che tutte le loro risposte vengano automaticamente inserite nel database. Quindi, puoi utilizzare il CRM per segmentare i clienti per settore e titolo di lavoro. Raggruppa i clienti con caratteristiche condivise in viste separate e identifica le caratteristiche più comuni che hanno.

Il CRM aiuta a formare una corretta messaggistica

Non si tratta solo di chi si rivolge al mercato, ma di come lo si fa. Affinché i contenuti di marketing risuonino con un pubblico di destinazione, devi assicurarti che attiri loro e le loro esigenze specifiche. È essenziale per te essere sulla stessa lunghezza d'onda dei clienti e creare contenuti che li trovino nella fase giusta del loro percorso di acquisto. Modifica la lingua che usi nei messaggi di marketing.

• Usa lo stesso vocabolario dei tuoi clienti per apparire più facilmente riconoscibile.
• Adatta la lingua dei contenuti alla fase del lead del ciclo dell'acquirente.
• Impara il gergo usato dai clienti e usalo anche tu.

Personalizza i contenuti in base al livello di conoscenza attuale dei tuoi contatti. Non utilizzare abbreviazioni di nicchia quando comunichi con persone che si limitano a immergere le dita dei piedi in un argomento. Allo stesso modo, quando parli con lead che sono più in basso nella canalizzazione di vendita e più informati, evita di offrire descrizioni e spiegazioni eccessivamente dettagliate di concetti semplici.

Per scoprire quale lingua utilizza il tuo pubblico di destinazione, controlla il tuo sistema CRM. Ripercorri la cronologia della tua comunicazione con i clienti esistenti e cerca i punti in comune nel loro vocabolario. Applica quella conoscenza per creare il messaggio che i tuoi contatti capiranno e accetteranno facilmente.

Il CRM funge da fonte di dati per un pubblico simile

Come marketer, non sottovalutare mai il potere di un annuncio a pagamento. È un dato di fatto che se ti rivolgi al pubblico giusto con il tuo annuncio, acquisirai molti nuovi clienti. Gli sviluppatori di social media comprendono la lotta per trovare grandi potenziali clienti. Spinti dai vantaggi della monetizzazione della piattaforma, offrono strumenti che migliorano il targeting. Le piattaforme di social media come Meta (Facebook e Instagram), Twitter e LinkedIn ti consentono di rivolgerti a un pubblico simile per raggiungere persone che hanno qualcosa in comune con quelle già presenti nel tuo database.

Dopotutto, hai già dei clienti straordinari nel tuo CRM: perché non usarli come riferimento per la tua ricerca? Tutto quello che devi fare è importare i clienti esistenti, dal tuo database CRM, in un gestore di annunci di social media e impostare il percentile di somiglianza desiderato di "lookalikey-ness". Il sistema individua gli utenti che si avvicinano di più ai contatti che hai importato e mostra loro il tuo annuncio.

In che modo il CRM aiuta i venditori a migliorare l'acquisizione dei clienti

I dati CRM migliorano la prospezione

Più fonti di lead incorpori in una strategia di generazione di lead, più lead genererai. Devi sfruttare tutte le opportunità che hai e non limitare la tua attività a un singolo canale di generazione di lead. Tuttavia, quando è necessario gestire più fonti di piombo contemporaneamente, diventa un compito laborioso e impossibile. Rivolgiti alla tua soluzione CRM per assistenza.

La maggior parte delle buone e moderne soluzioni CRM per le vendite offre l'integrazione con app di terze parti, consentendoti di arricchire automaticamente il database dei clienti con i lead di LinkedIn, creare nuovi record dalle e-mail in arrivo o collegare le conversazioni di Intercom e Facebook Messenger al sistema. Allo stesso modo, puoi passare alla generazione di lead di moduli Web. Il bello di questa strategia è che è estremamente versatile, puoi raccogliere lead che interagiscono con il tuo modulo di contatto, modulo di contenuto controllato, campo di iscrizione alla newsletter e altro ancora.

Il CRM automatizza i processi di vendita di routine

Secondo i dati, i professionisti delle vendite di oggi trascorrono solo il 34% del loro tempo a vendere effettivamente. Il resto del loro tempo viene sprecato per l'immissione di dati, la generazione di preventivi e altre attività ripetitive che li sottraggono ai clienti. Esiste una correlazione negativa tra la quantità di tempo che i rappresentanti di vendita dedicano all'immissione manuale dei dati e il numero di clienti che acquisiscono. Più tempo sprecano nell'arricchimento manuale del database e nella creazione di lead, meno vendono. Semplice.

Il CRM moderno risolve questo problema offrendo funzionalità avanzate di automazione delle vendite. Non solo fa risparmiare tempo, ma consente anche di ottenere dati più puliti e privi di duplicati.

Una guida per il responsabile delle vendite per combattere l'immissione manuale dei dati

Questo articolo spiega perché è essenziale automatizzare l'immissione dei dati con i primi cinque processi di vendita che i team di vendita possono automatizzare in CRM.

Blog di caccia a rete | Vendite, marketing e CRM Valerie Kakovkina

Inoltre, puoi anche impostare sequenze e-mail automatizzate di lead nurturing per convertire più lead in clienti più velocemente. Ecco un esempio di flusso di lavoro per la creazione di lead in NetHunt CRM.

• Il nostro flusso di lavoro viene attivato ogni volta che un lead entra nella nostra pipeline..
• Il ramo A è una campagna a goccia. Invia automaticamente e-mail pre-scritte per coltivare i lead; un'e-mail di benvenuto, un invito alla demo, ecc.
• Il ramo B è un controllo per quando viene ricevuta un'e-mail. A questo punto possiamo umanizzare il nostro contatto con un lead e interagire manualmente con loro. Non hanno bisogno di ricevere ulteriori gocciolamenti automatici.
• Il ramo C è un altro controllo. Quando un cavo si muove lungo la condotta, possiamo considerarlo nutrito e inoltre non hanno bisogno di ulteriori gocciolamenti.

Il CRM consente il cold outreach personalizzato

L'e-mail a freddo rimane uno dei modi più efficaci per acquisire nuovi clienti.

• Le email fredde raggiungono gli utenti dove trascorrono la maggior parte del loro tempo: la posta in arrivo.
• Le e-mail fredde sono persistenti, in attesa che il destinatario previsto le veda.
• Le e-mail fredde sono convenienti e convenienti in termini di tempo.
• Le e-mail fredde sono una strategia di sensibilizzazione scalabile.

È possibile sfruttare l'ultimo vantaggio dell'e-mail a freddo solo se si dispone di uno strumento dedicato per inviare e-mail in blocco. Altrimenti, finirai per perdere tutto il tuo tempo a comporre e-mail e premere invia.

La maggior parte delle moderne soluzioni CRM offre almeno un certo grado di funzionalità di email marketing. Puoi utilizzare il CRM per inviare campagne e-mail di massa a contatti freddi oppure puoi automatizzare l'intero processo di invio delle e-mail. Configura semplicemente una sequenza di e-mail che continueranno fino a quando non riceverai una risposta e qualificherai il lead. Lascia che sia il software a fare il duro lavoro per te.

Inoltre, puoi segmentare il tuo pubblico in base a una serie di fattori e utilizzare le macro per inviare campagne e-mail con elementi personalizzati...

• Nome e cognome del lead: Hello, {{ Name }} .
• Il titolo di lavoro del lead: per {{ Sales manager }} come te, il nostro CRM può...
• Offerte personalizzate: comprendiamo che {{ reason lost }} era un problema .

L'email marketing CRM ti consente di monitorare le prestazioni delle tue campagne e-mail. A differenza del normale software di email marketing che non è integrato con un sistema CRM, un CRM di email marketing ti dà la possibilità di vedere immediatamente l'impatto di ogni email di massa sullo stato della tua pipeline di vendita.

Il CRM effettua il servizio clienti

Se vuoi acquisire più clienti, devi assicurarti che il servizio clienti sia di prim'ordine. È essenziale che tu reagisca alle richieste e interagisca con ogni singolo lead che entra nella tua pipeline di vendita il prima possibile prima che si rivolga alla concorrenza. Ecco le due statistiche che devi sapere.

• Tempi di risposta scadenti possono aumentare l'abbandono fino al 15%.
• Rispondere entro il primo minuto può aumentare le possibilità di conversione del 391%.

Il modo migliore per accogliere reazioni più rapide è impostare la distribuzione automatizzata dei lead e gli avvisi per i rappresentanti di vendita nel CRM. Durante il periodo di prova, questo può facilmente diventare il tuo vantaggio competitivo e convincere il lead a diventare un cliente pagante. Ecco come puoi farlo in NetHunt CRM.

In che modo il CRM aiuta i product manager a migliorare l'acquisizione dei clienti

Una delle regole per acquisire clienti di successo è coinvolgere ogni dipendente nel processo di miglioramento del prodotto che la tua azienda cerca di vendere. Con la soddisfazione del cliente come priorità assoluta della tua attività, guadagni rapidamente il riconoscimento del tuo pubblico di destinazione e goditi un afflusso di nuovi clienti. I sistemi CRM sono un'ottima fonte di informazioni su ciò che i clienti desiderano dal tuo prodotto e su come puoi migliorarlo.

I product manager possono utilizzare i dati del CRM per dare priorità alla roadmap e concentrarsi sullo sviluppo delle funzionalità più richieste dal pubblico di destinazione. Possono filtrare il database e creare una vista personalizzata con i clienti agitati, esaminando il motivo per cui hanno smesso di utilizzare il prodotto. La ragione persa è un chiaro indicatore di quali caratteristiche - e la loro mancanza - sono state il rompicapo per i clienti.

Allo stesso modo, i product manager possono trarre vantaggio dai dati registrati nel CRM dall'assistenza clienti e dai team di customer success. Esamina la cronologia delle comunicazioni con i tuoi attuali clienti e verifica se richiedono funzionalità regolarmente.

Infine, potresti distribuire un questionario tra i clienti esistenti per conoscere la loro opinione sull'usabilità del tuo prodotto. Imposta un modulo web e estrai automaticamente tutte le risposte nel CRM per non lasciare che nessun dettaglio cada tra le crepe e individuare rapidamente le tendenze.

In che modo il CRM aiuta i livelli C a migliorare l'acquisizione dei clienti

In qualità di manager di livello C, devi supervisionare la strategia generale della tua attività, inclusa la strategia di acquisizione dei clienti, e apportare modifiche ove necessario. Se vedi che una certa strategia di lead generation non è fruttuosa come pianificato, rivedila e riduci gli sforzi per svilupparla. Se un altro porta i risultati desiderati, capire quale fattore contribuisce al successo generale della strategia e ridimensionare tali attività.

Il reporting automatizzato in un sistema CRM aiuta a tenere traccia delle prestazioni di vendita della tua attività, a comprendere i tuoi punti di forza e di debolezza e individuare le opportunità per una migliore acquisizione di clienti.

Immagina di vedere che una regione sta conducendo accordi chiusi. Potresti adattare le priorità aziendali e sviluppare una strategia di go-to-market per quella regione specifica per ottenere più clienti simili a quelli esistenti. Puoi assumere un team di vendita regionale, spendere più budget pubblicitari e partecipare a eventi locali.

Se ogni dipendente della tua azienda lavora per raggiungere lo stesso obiettivo e dispone di tutti gli strumenti necessari per aiutare le vendite dell'azienda, sei pronto per il successo!