Come i dati del diamante di Cognism hanno generato $ 125.000

Una società di software in rapida crescita ha utilizzato la piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism per:

• Prenota il 60% delle loro demo complessive
• Genera $ 125.000 in pipeline
• Chiudi un affare da $ 50.000 da chiamate dirette
• Ottieni più risultati da un minor numero di chiamate con i contatti verificati tramite telefono

L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Keboola è una società di software ARR da 5 milioni di dollari in rapida crescita. Negli ultimi 8 anni hanno servito clienti come BNP Paribas, Home Credit e DXC. Sono orgogliosi di essere uno stack di dati automatizzato come servizio.

La piattaforma consente alle aziende di connettere qualsiasi fonte di dati in meno di 20 minuti, aiutandole a combinare, migliorare e pubblicare informazioni cruciali per i loro progetti di analisi interna e prodotti di dati.

La sfida

Abbiamo intervistato Paul Donnachie, Sales Manager EMEA di Keboola, sulla sua esperienza nell'utilizzo della piattaforma.

Come hanno scoperto il cognismo?

Nella precedente società di Paul, il suo team di vendita aveva il compito di valutare le piattaforme di generazione di lead B2B per l'utilizzo da parte dei rappresentanti di vendita. Il cognismo era una raccomandazione di un contatto e dopo la valutazione, hanno firmato con noi.

"Abbiamo fatto una valutazione e i dati EMEA di Cognism erano 10 volte migliori di quelli di ZoomInfo. In secondo luogo, i dati B2B altamente conformi di Cognism ci hanno risparmiato un sacco di problemi quando abbiamo spiegato ai potenziali clienti da dove abbiamo ottenuto i loro dettagli di contatto".

Paul è entrato in Keboola nell'agosto 2021 ed è stato assunto per creare un team di vendita da 0 a 15 membri.

" Dopo aver ottenuto il successo con il cognismo nella mia precedente azienda, sapevo che la piattaforma sarebbe stata fondamentale per i miei nuovi rappresentanti di vendita da utilizzare. Keboola sta entrando in un mercato nuovo di zecca in EMEA e Nord America e il nostro obiettivo è quello di apparire come nuovo, fresco giocatori. Sapevo che il cognismo avrebbe giocato un ruolo enorme in questo".

La soluzione

Quali sono state le loro prime impressioni sulla piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism?

" È stato molto facile e veloce da aumentare. Il nostro mercato di riferimento è CTO, CDO, team di dati e BI in qualsiasi azienda. Il nostro cliente ideale è un'azienda giovane e pronta per il cloud".

"Abbiamo due approcci per prendere di mira questi potenziali clienti. Un approccio basato sull'account e un approccio basato sulla persona. Con l'approccio basato sull'account, selezioniamo un contatto che ha una chiamata diretta verificata Diamond e lo contattiamo individualmente. Nell'approccio basato sulla persona, approccio, io e alcuni dei rappresentanti di vendita senior creiamo personaggi tramite i dati sulle intenzioni di Bombora, generiamo i lead e li sincroniamo nel nostro SalesForce CRM".

Paul ci ha raccontato di più sui loro flussi di lavoro con Diamond Data e Dati sulle intenzioni.

"Utilizziamo i dati sulle intenzioni di Bombora oltre ai dati sui diamanti e di conseguenza stiamo conquistando clienti. Scegliamo un argomento di intenti e ci rivolgiamo a 20 aziende a settimana".

"I miei rappresentanti di vendita telefoneranno ai decisori selezionati utilizzando i numeri diretti verificati di Cognism e, in media, 2 persone sono interessate a saperne di più. Sono 2 demo su 20 che non sarebbero state possibili senza i dati sulle intenzioni. Ci ha portato a un livello completamente nuovo sapendo che non stiamo perdendo tempo a parlare con numeri morti".

"Credo che Cognism sia unico nel fornire il pacchetto completo di dati sugli intenti e Diamond Verified Dat a . È un punto di svolta".

Quali caratteristiche della piattaforma hanno maggiore impatto nella generazione di un lead qualificato?

"Utilizziamo molto filtri tecnologici. Invece di fare ricerche sull'account selezionato per mezza giornata, i miei rappresentanti possono trovare l'azienda, ricercare il proprio stack tecnologico e in 10 minuti hanno un vantaggio o vengono squalificati".

Nel complesso, il cognismo ha aiutato Keboola a raggiungere un nuovo pubblico?

"Sì assolutamente, perché non abbiamo ancora una grande presenza sul mercato nei nostri mercati target, è la nostra arma segreta. La consapevolezza del marchio richiede molto tempo per costruire attraverso il marketing, quindi utilizzando i dati premium di Cognism, i miei rappresentanti possono avere conversazioni con diverse aziende e nel tempo il nostro nome diventa sempre più prominente".

"Il cognismo ci consente di entrare in nuovi mercati nel modo più efficiente possibile perché ora disponiamo degli strumenti giusti, armati dei dati giusti per avere il maggiore impatto. Il successo va da lì".

I risultati

Paul ha spiegato che il ciclo di vendita B2B di Keboola può variare da 3 a 6 mesi.

Quanti incontri hanno prenotato in media dai dati di Cognism?

"Nell'ottobre 2021, il 50% di tutte le demo prenotate avveniva tramite Cognism (condotto da $ 50.000 fino ad oggi). A novembre 2021, il 58% di tutte le demo prenotate avveniva tramite Cognism (condotto da $ 75.000 fino ad oggi). A dicembre 2021, il 34% di tutte le demo prenotate erano tramite Cognism (troppo presto per indicare la pipeline per dicembre). "

"La nostra pipeline esatta dai dati di Cognism è di $ 125.000".

"Un ottimo esempio dell'accuratezza dei dati di Cognism è un affare da $ 50.000 che abbiamo vinto. Ho semplicemente chiamato il potenziale cliente, prenotato una demo e ora sono un cliente".

"Nell'EMEA, dobbiamo raggiungere $ 1,75 milioni nell'esercizio 2022. Si tratta di circa 300-400.000 per rappresentante, a seconda delle loro capacità. Mi aspetto che il cognismo sosterrà almeno il 40% di quel numero".

Oltre al ROI ottenuto, quali altri benefici hanno visto dal cognismo?

"Risparmio di tempo. Credo fermamente in un approccio basato sul telefono. Il lavoro a distanza ha consentito alle persone di far squillare i cellulari. Vedo i vantaggi di un approccio multicanale, ma se riesco a ottenere 100 numeri di cellulare verificati, allora è un giorno di lavoro per rappresentante di vendita. È difficile quantificare il tempo risparmiato, è più quello che otteniamo da quel momento e il 60% delle demo proviene dal cognismo".

"Il cognismo aiuta anche le capacità di apprendimento dei miei rappresentanti di vendita. Ora possono confrontarsi con diversi potenziali clienti e scoprire quali entrate e mercati risuonano meglio con il nostro prodotto".

Che consiglio darebbe Paul ad altri responsabili delle vendite considerando il cognismo?

"Con Cognism, riduci il rumore. Il rumore è che i rappresentanti di vendita perdono tempo, telefonando a numeri morti e chiamando centralini a cui non riescono a entrare. La precisione dei quadranti diretti di Cognism ti consente di lavorare con la messa a fuoco del laser e tagliare la negatività ."

Perché Paolo dovrebbe raccomandare il cognismo?

"Devi ottenerlo, in particolare nel mondo del lavoro a distanza. Poter contattare i tuoi potenziali clienti sul proprio cellulare da casa è assolutamente inestimabile. Durante i miei sei anni nelle vendite, non so come ho lavorato prima senza cognismo. È sicuramente uno strumento su cui continuerò a fare affidamento".

Il CEO di Keboola ha condiviso elogi per il cognismo.

"Il cognismo è essenziale per la nostra strategia in uscita ed è una parte fondamentale nell'aiutarci a diffondere il messaggio di Keboola come uno stack di dati unificato come servizio".

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