Cómo Diamond Data de Cognism generó $ 125K

Una empresa de software de rápido crecimiento utilizó la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para:

• Reserve el 60% de sus demostraciones generales
• Genera $125k en pipeline
• Cierre un trato de $ 50k desde marcaciones directas
• Obtenga más resultados con menos llamadas con contactos verificados por teléfono

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La empresa

Keboola es una empresa de software ARR de $5 millones de rápido crecimiento. Durante los últimos 8 años, han prestado servicios a clientes como BNP Paribas, Home Credit y DXC. Se enorgullecen de ser una pila de datos automatizada como servicio.

La plataforma permite a las empresas conectar cualquier fuente de datos en menos de 20 minutos ayudándolas a combinar, mejorar y publicar información crucial para sus proyectos de análisis internos y productos de datos.

El reto

Entrevistamos a Paul Donnachie, gerente de ventas de EMEA en Keboola, sobre su experiencia en el uso de la plataforma.

¿Cómo se enteraron del Cognismo?

En la empresa anterior de Paul, su equipo de ventas tenía la tarea de evaluar las plataformas de generación de prospectos B2B para que las usaran sus representantes de ventas. Cognism fue una recomendación de un contacto y luego de la evaluación, firmaron con nosotros.

"Hicimos una evaluación y los datos de EMEA de Cognism fueron 10 veces mejores que los de ZoomInfo. En segundo lugar, los datos B2B altamente compatibles de Cognism nos ahorraron muchas molestias al explicarles a los clientes potenciales de dónde obtuvimos sus datos de contacto".

Paul se unió a Keboola en agosto de 2021 y fue contratado para formar un equipo de ventas de 0 a 15 miembros.

" Después de lograr el éxito con Cognism en mi empresa anterior, sabía que la plataforma sería integral para que la usaran mis nuevos representantes de ventas. Keboola está ingresando a un mercado completamente nuevo en EMEA y América del Norte y nuestro objetivo es presentarnos como nuevos y frescos jugadores Sabía que Cognism jugaría un papel muy importante en esto ".

La solución

¿Cuáles fueron sus impresiones iniciales sobre la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism?

" Fue muy rápido y fácil de aumentar. Nuestro mercado objetivo son los CTO, CDO, Data y BI Teams en cualquier empresa. Nuestro cliente ideal es una empresa joven y preparada para la nube".

"Tenemos dos enfoques para dirigirnos a estos prospectos. Un enfoque basado en la cuenta y un enfoque basado en la persona. Con el enfoque basado en la cuenta, seleccionamos un contacto que tenga un marcado directo verificado como Diamante y lo contactamos individualmente. En el enfoque basado en la persona enfoque, algunos de los representantes de ventas sénior y yo creamos personas a través de los datos de intención de Bombora, generamos los clientes potenciales y los sincronizamos con nuestro SalesForce CRM".

Paul nos contó más sobre sus flujos de trabajo con Diamond Data y datos de intención.

"Usamos los datos de intención de Bombora además de Diamond Data y estamos ganando clientes como resultado. Elegimos un tema de intención y nos dirigimos a 20 empresas por semana".

"Mis representantes de ventas llamarán por teléfono a los encargados de la toma de decisiones seleccionados utilizando los discados directos verificados de Cognism y, en promedio, 2 personas están interesadas en escuchar más. Son 2 demostraciones de 20 que no habrían sido posibles sin los datos de intención. Nos ha llevado a un un nivel completamente nuevo sabiendo que no estamos perdiendo el tiempo hablando con números muertos".

"Creo que Cognism es único en proporcionar el paquete completo de datos de intención y Diamond Verified Data a . Es un cambio de juego".

¿Qué características de la plataforma son más impactantes para generar un cliente potencial calificado?

"Utilizamos mucho los filtros tecnológicos. En lugar de que mis representantes investiguen la cuenta seleccionada durante medio día, pueden encontrar la empresa, investigar su pila tecnológica y, en 10 minutos, tienen una ventaja o la descalifican".

En general, ¿ha ayudado Cognism a Keboola a llegar a una nueva audiencia?

"Sí, por supuesto, porque todavía no tenemos una gran presencia en nuestros mercados objetivo, es nuestra arma secreta. El conocimiento de la marca lleva mucho tiempo construir a través del marketing, por lo que al usar los datos premium de Cognism, mis representantes pueden tener conversaciones con diferentes negocios. y con el tiempo nuestro nombre se vuelve más y más prominente".

"Cognism nos permite ingresar a nuevos mercados de la manera más eficiente posible porque ahora tenemos las herramientas adecuadas armadas con los datos correctos para lograr el mayor impacto. El éxito crece a partir de ahí".

Los resultados

Paul explicó que el ciclo de ventas B2B de Keboola puede variar de 3 a 6 meses.

¿Cuántas reuniones han reservado en promedio según los datos de Cognism?

"En octubre de 2021, el 50 % de todas las demostraciones reservadas se realizaron a través de Cognism ($50 000 en proceso hasta la fecha). En noviembre de 2021, el 58 % de todas las demostraciones reservadas se realizaron a través de Cognism ($75 000 en proceso hasta la fecha). todas las demostraciones reservadas fueron a través de Cognism (demasiado pronto para indicar la tubería para diciembre) ".

"Nuestra canalización exacta a partir de los datos de Cognism es de 125.000 dólares".

"Un gran ejemplo de la precisión de los datos de Cognism es un trato de $ 50,000 que ganamos. Simplemente llamé al cliente potencial, reservé una demostración y ahora es un cliente".

"En EMEA, necesitamos alcanzar $1,75 millones en el año fiscal 2022. Se trata de 300-400k por representante, según su capacidad. Espero que Cognism soporte al menos el 40 % de esa cifra".

Más allá del ROI logrado, ¿qué otros beneficios han visto de Cognism?

"Ahorro de tiempo. Soy un gran creyente en el enfoque de dar prioridad al teléfono. El trabajo remoto ha permitido a las personas llamar a los teléfonos móviles. Veo el beneficio de un enfoque multicanal, pero si puedo obtener 100 números de teléfono verificados, entonces eso es un día de trabajo". por representante de ventas. Es difícil cuantificar el tiempo ahorrado, es más lo que obtenemos de ese tiempo y el 60% de las demostraciones provienen de Cognism".

"Cognism también ayuda a las capacidades de aprendizaje de mis representantes de ventas. Ahora pueden ponerse frente a diferentes prospectos y descubrir qué ingresos y mercados resuenan mejor con nuestro producto".

¿Qué consejo daría Paul a otros gerentes de ventas que estén considerando Cognism?

"Con Cognism, eliminas el ruido. El ruido son los representantes de ventas perdiendo el tiempo, llamando a números muertos y llamando a centrales telefónicas a las que no pueden comunicarse. La precisión de las marcaciones directas de Cognism te permite trabajar con un enfoque láser y eliminar la negatividad ."

¿Por qué recomendaría Paul el cognismo?

"Tienes que entenderlo, particularmente en el mundo del trabajo remoto. Poder contactar a tus prospectos en su móvil en casa es absolutamente invaluable. Durante mis seis años en ventas, no sé cómo trabajé antes sin Cognism. Es definitivamente una herramienta en la que voy a seguir confiando".

El CEO de Keboola compartió grandes elogios sobre Cognism.

"El conocimiento es esencial para nuestra estrategia de salida y es una parte clave para ayudarnos a difundir el mensaje de Keboola como una pila de datos unificada como servicio".

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