Как алмазные данные Cognism принесли 125 тысяч долларов

Быстрорастущая компания-разработчик программного обеспечения использовала платформу Cognism для анализа продаж , чтобы:

• Забронируйте 60 % их общих демонстраций
• Сгенерируйте 125 000 долларов в процессе разработки
• Заключите сделку на 50 000 долларов с прямого набора
• Получайте больше результатов от меньшего количества звонков с контактами, подтвержденными по телефону

Компания | вызов | Решение | Результаты | Попробуйте решение Cognism для аналитики продаж

Компания

Keboola — быстрорастущая компания по разработке программного обеспечения ARR стоимостью 5 миллионов долларов. Последние 8 лет они обслуживают таких клиентов, как BNP Paribas, Home Credit и DXC. Они гордятся тем, что представляют собой автоматизированный стек данных как услугу.

Платформа позволяет компаниям подключать любой источник данных менее чем за 20 минут, помогая им объединять, улучшать и публиковать важную информацию для своих внутренних аналитических проектов и продуктов данных.

Соревнование

Мы взяли интервью у Пола Донначи, менеджера по продажам в регионе EMEA в Keboola, о его опыте использования платформы.

Как они узнали о Когнизме?

В предыдущей компании Пола перед его отделом продаж была поставлена ​​задача оценить платформы для генерации потенциальных клиентов B2B , которые могли бы использовать их торговые представители. Cognism был рекомендацией от контакта, и после оценки они подписали с нами контракт.

«Мы провели оценку, и данные Cognism по региону EMEA оказались в 10 раз лучше, чем у ZoomInfo. Во-вторых, данные Cognism для B2B с высокой степенью соответствия требованиям избавили нас от многих хлопот, когда мы объясняли потенциальным клиентам, откуда мы взяли их контактные данные».

Пол присоединился к Keboola в августе 2021 года, и его наняли для создания отдела продаж от 0 до 15 человек.

" Добившись успеха с Cognism в моей предыдущей компании, я знал, что платформа станет неотъемлемой частью моих новых торговых представителей. Keboola выходит на совершенно новый рынок в регионе EMEA и Северной Америке, и наша цель - произвести впечатление свежего, нового игроков. Я знал, что Cognism сыграет в этом огромную роль».

Решение

Каковы были их первоначальные впечатления от платформы анализа продаж Cognism?

« Это было очень быстро и легко. Наша целевая аудитория — это CTO, CDO, Data и BI Teams в любой компании. Наш любимый клиент — молодая компания, готовая к облачным вычислениям».

«У нас есть два подхода к работе с этими потенциальными клиентами. Подход, основанный на учетной записи, и подход, основанный на личностях. При подходе, основанном на учетной записи, мы выбираем контакт, у которого есть проверенный прямой набор Diamond , и связываемся с ним индивидуально. Подход, я и некоторые из старших торговых представителей создают персоны с помощью данных о намерениях Bombora, генерируют потенциальных клиентов и синхронизируют их с нашей CRM SalesForce».

Пол рассказал нам больше об их рабочих процессах с Diamond Data и данные о намерениях.

«Мы используем данные о намерениях Bombora в дополнение к Diamond Data. и мы выигрываем клиентов в результате. Мы выбираем интересную тему и ориентируемся на 20 компаний в неделю».

«Мои торговые представители будут звонить выбранным лицам, принимающим решения, используя проверенные прямые наборы Cognism, и в среднем 2 человека заинтересованы в том, чтобы услышать больше. Это 2 демонстрации из 20, которые были бы невозможны без данных о намерениях. совершенно новый уровень, зная, что мы не тратим время впустую, говоря с мертвыми числами».

«Я считаю, что Cognism уникален тем, что предоставляет полный пакет данных о намерениях и проверенных данных Diamond . . Это меняет правила игры».

Какие функции платформы наиболее эффективны для привлечения потенциальных клиентов?

«Мы часто используем технографические фильтры. Вместо того, чтобы полдня исследовать выбранную учетную запись, мои представители могут найти компанию, изучить ее технологический стек и в течение 10 минут либо получить лид, либо он будет дисквалифицирован».

В целом, помог ли Cognism Кебуле найти новую аудиторию?

«Да, безусловно, потому что у нас пока нет большого присутствия на наших целевых рынках, это наше секретное оружие. Чтобы повысить узнаваемость бренда с помощью маркетинга, требуется много времени, поэтому, используя премиальные данные Cognism, мои представители могут общаться с разными компаниями. и со временем наше имя становится все более и более заметным».

«Cognism позволяет нам максимально эффективно выходить на новые рынки, потому что теперь у нас есть правильные инструменты, вооруженные правильными данными, чтобы оказать наибольшее влияние. Отсюда успех растет как снежный ком».

Результаты, достижения

Пол объяснил, что цикл продаж Keboola B2B может варьироваться от 3 до 6 месяцев.

Сколько встреч в среднем они назначали по данным Cognism?

«В октябре 2021 года 50% всех забронированных демоверсий были получены через Cognism (на сегодняшний день объем продаж составляет 50 000 долларов). все забронированные демо были сделаны через Cognism (слишком рано говорить о декабрьском конвейере).

«Наш точный конвейер по данным Cognism составляет 125 тысяч долларов».

«Отличный пример точности данных Cognism — это сделка на 50 000 долларов, которую мы выиграли. Я просто позвонил потенциальному клиенту, заказал демонстрацию, и теперь он наш клиент».

«В EMEA нам нужно достичь 1,75 миллиона долларов в 2022 финансовом году. Это около 300-400 тысяч на представителя в зависимости от их способностей. Я ожидаю, что Cognism будет поддерживать как минимум 40% этого числа».

Помимо достигнутого ROI, какие еще преимущества они увидели в Cognism?

«Экономия времени. Я очень верю в подход, ориентированный на телефон. Удаленная работа позволила людям звонить на мобильные телефоны. Я вижу преимущества многоканального подхода, но если я смогу получить 100 подтвержденных мобильных номеров, то это работа дня. на одного торгового представителя. Трудно подсчитать сэкономленное время, это больше, чем то, что мы получаем за это время, и 60% демонстраций исходят от Cognism».

«Когнизм также способствует обучению моих торговых представителей. Теперь они могут встречаться с разными потенциальными клиентами и узнавать, какие доходы и рынки лучше всего соответствуют нашему продукту».

Какой совет Пол дал бы другим менеджерам по продажам, рассматривающим Cognism?

«С Cognism вы отсекаете шум. Шум — это то, что торговые представители тратят время, звоня по мертвым номерам и звоня на коммутаторы, до которых они не дозвонятся. Точность прямого набора Cognism позволяет вам работать с лазерным фокусом и отсекать негатив. ."

Почему Павел рекомендовал Cognism?

«Вы должны это понять, особенно в мире удаленной работы. Возможность связаться с вашими потенциальными клиентами на их мобильном телефоне дома абсолютно бесценна. За шесть лет работы в продажах я не знаю, как я работал раньше без Cognism. определенно инструмент, на который я буду продолжать полагаться».

Генеральный директор Keboola высоко оценил Cognism.

«Познание важно для нашей исходящей стратегии и является ключевой частью, помогающей нам распространять сообщение Кебулы как унифицированный стек данных как услугу».

Попробуйте решение Cognism для аналитики продаж

Более 1000 отделов доходов по всему миру доверяют Cognism:

Создавайте квалифицированные базы данных контактов B2B

Планируйте и запускайте свои исходящие кампании

Активизируйте их социальные продажи

Достичь и превзойти свои цели по доходам

Почему бы не посмотреть на себя? Забронируйте прямую трансляцию экрана здесь