10 trigger di vendita da monitorare nel 2021

È quasi la fine del 2020, un anno che molti hanno paragonato alle Nozze Rosse in Il Trono di Spade.

Che ne dici di cambiare le cose nel 2021 e sfruttare davvero i ruggenti anni Venti 2.0?

Per fare ciò, avrai bisogno di aumentare la tua strategia di prospezione B2B e tutto inizia con i trigger di vendita.

Cosa sono i trigger di vendita?

I trigger di vendita sono eventi che creano un'apertura per interagire con il tuo potenziale cliente. Possono essere qualsiasi cosa, da una fusione aziendale a una nuova recluta e sono ottime opportunità per personalizzare il tuo raggio d'azione e creare una connessione più profonda.

Per aiutarti a iniziare, abbiamo creato un elenco di 10 trigger di vendita che dovresti monitorare per il successo delle vendite B2B nel 2021!

Eccoli

1 - Crescita e scala ️

I fattori scatenanti della crescita aziendale sbloccano una miriade di opportunità e sono forse i più redditizi.

Se un'azienda si sta espandendo, ciò significa che avrà molte entrate in entrata che non si preoccupano di spendere. Per molte aziende, in particolare quelle del settore delle vendite SaaS B2B, una spesa extra è fondamentale per ridimensionare la propria attività e raggiungere i propri obiettivi di crescita.

Ciò significa anche che avranno bisogno di una gamma di servizi, servizi in cui sei specializzato.

Per sapere se un'azienda sta crescendo bisogna prestare attenzione a:

• L'assunzione di massa dei dipendenti
• Una o più nuove sedi di uffici
• Molteplici eventi di raccolta fondi

Per monitorare manualmente questo trigger: imposta Google Alert per i tuoi potenziali clienti e segui i loro comunicati stampa.

2 - Un tuffo finanziario

Potresti pensare che un'azienda che soffre di problemi finanziari non valga l'investimento. Ma se sei qualcuno che può offrire una soluzione al loro problema, vale la pena monitorare questo trigger.

È improbabile che un potenziale cliente riveli i propri problemi di denaro, ma può essere scoperto da solo; tutto quello che devi fare è tenere d'occhio tutto ciò che si collega a:

• Fallimento
• Le scorte diminuiscono
• Entrate mancanti
• Battaglie legali

Potresti scoprire che ci sono problemi più profondi sul lavoro rispetto ai soli problemi di denaro. Ad esempio, potrebbe esserci un problema di conformità sottostante e se puoi aiutarli a stare fuori dall'acqua calda o generare entrate, l'accordo è probabilmente tuo.

Per tenere traccia di questo trigger manualmente: monitora i documenti SEC, le chiamate sugli utili e le notizie del settore.

3 - Annunci dei clienti

Non è tutto rovina e oscurità nel tracciare i fattori scatenanti delle vendite in uscita.

Spesso, un potenziale cliente annuncerà un nuovo cliente chiave o più nuovi clienti. Questa è la tua occasione per entrare e offrire loro alcune informazioni su come investire i loro nuovi guadagni, ad esempio nel tuo prodotto o servizio?

Non è solo investire in un prodotto o servizio a vantaggio della loro attività. Spesso, più significativo è il cliente, più problemi avranno bisogno di aiuto per risolverli.

Per monitorare manualmente questo trigger: imposta Google Alert, segui le notizie del settore, i loro comunicati stampa e i loro social media.

4 - Annunci di eventi

Ogni settore ha convegni e conferenze esclusive per loro. Sebbene l'attuale pandemia di coronavirus abbia avuto un impatto sul settore degli eventi, molti eventi ora sono diventati virtuali. È una buona idea rimanere al passo con questi eventi se vuoi sfruttare le vendite nel tuo specifico mercato B2B.

Dopotutto, gli eventi significano per te più opportunità di lead generation.

Fai attenzione a tutti gli eventi che il tuo potenziale cliente potrebbe ospitare o partecipare, come ad esempio:

• Conferenze
• Convegni
• Festeggiando un nuovo cliente
• Lancio di un nuovo prodotto

Avranno bisogno di assistenza e tu potresti offrire esattamente il tipo di aiuto di cui hanno bisogno.

Per monitorare manualmente questo trigger: imposta Google Alert, segui le notizie del settore, i comunicati stampa aziendali e i loro social media.

5 - Cambi di posizione

A seconda di ciò che vendi, l'aumento o la diminuzione dei dipendenti nell'azienda dei potenziali clienti è un importante evento scatenante.

Ma un fattore scatenante ancora migliore da monitorare è l'assunzione e il licenziamento dei dirigenti. I nuovi dirigenti vogliono avere un impatto e lavoreranno sodo ed esploreranno tutte le loro opzioni per farlo.

Significato: faranno grandi cambiamenti, creeranno nuove iniziative e spenderanno il loro budget in prodotti che possono aggiungere valore al business.

Se un dirigente con cui hai lavorato in passato lascia l'azienda, non è un disastro ferroviario. Puoi metterti in contatto con loro e assicurarti che portino il tuo prodotto con loro nella loro nuova organizzazione.

Per tenere traccia di questo trigger manualmente: tramite LinkedIn, social media, comunicati stampa aziendali, seguendo le notizie del settore e impostando Google Alert.

6 - Fusioni e acquisizioni

Questo trigger funziona alla grande se una società coinvolta in una fusione è già un cliente. Significa solo che puoi espandere i tuoi servizi con loro.

A volte scoprirai che una fusione o un'acquisizione significa un cambiamento nell'organico o nella struttura organizzativa. Se l'azienda sta ancora lavorando in un ufficio, potrebbe iniziare a cercare di aumentare o ridurre le dimensioni del proprio spazio ufficio.

Qualunque sia il ragionamento, il tuo potenziale cliente avrà bisogno di un'intera gamma di nuovi servizi e prodotti che tu possa vendergli.

Tieni d'occhio tutte le novità riguardanti:

• Espansione
• Consolidamento
• Trasferimento

Per monitorare manualmente questo trigger: imposta Google Alert, segui le notizie del settore, tieni d'occhio LinkedIn e cerca i comunicati stampa per seguire questo evento.

7 - Nuovo prodotto o servizio

Nuovi prodotti e servizi spesso significano lanci, campagne di marketing e vari tipi di supporto, creando numerose opportunità per i fornitori come te.

Forse il tuo potenziale cliente sta tentando di lanciare un prodotto prima che il suo concorrente o il suo rivale del settore lo abbia battuto. Se puoi aiutarli a eclissare la concorrenza, sarai accolto a braccia aperte.

Per tenere traccia di questo trigger manualmente: tieni traccia seguendo il tuo potenziale cliente sui social media, impostando Google Alert e seguendo le notizie del settore e i relativi comunicati stampa.

8 - Nuova normativa ️

Fai attenzione a eventuali nuove leggi o aggiornamenti di conformità che potrebbero influenzare il settore del tuo potenziale cliente. È probabile che tu possa aiutarli ad abituarsi a un nuovo modo di lavorare, tenerli fuori dai guai o offrire una soluzione a eventuali problemi che potrebbero sorgere.

Per tenere traccia di questo trigger manualmente: puoi tenere traccia di questo trigger seguendo le notizie del settore.

9 - Riconoscimento del settore

Durante la ricerca, stai attento a eventuali premi che il tuo potenziale cliente potrebbe aver vinto, o anche a qualsiasi grande copertura stampa o riconoscimento del settore.

Quando un'azienda va bene, sarà più felice di ascoltare il tuo discorso, soprattutto se puoi aiutarla a rimanere al top e molto più avanti della concorrenza.

Per tenere traccia di questo trigger manualmente: tieni traccia di questo trigger con Google Alert, le notizie del settore e i relativi comunicati stampa.

10 - Tariffe di apertura e-mail

Infine, e probabilmente il trigger più semplice da cui monitorare e ottenere vendite, è il monitoraggio quando un potenziale cliente ha aperto la tua e-mail.

Se li contatti subito dopo, sarai fresco nella loro mente e sarà più facile attirare la loro attenzione.

Per tenere traccia di questo trigger manualmente: tramite l'analisi fornita dal tuo strumento di automazione della posta elettronica in uscita.

Tieni traccia degli eventi di attivazione con Prospector

Mentre ci avviciniamo al 2021, conoscere il momento migliore per interagire con i tuoi potenziali clienti sarà più cruciale che mai.

Ti abbiamo fornito consigli per monitorare manualmente questi attivatori basati su eventi. Ma fidati di noi, questo è un processo che richiede molto tempo. E se come noi stai lavorando al coalface delle vendite B2B, siamo sicuri che non hai tempo da perdere!

È qui che entra in gioco il nostro strumento di punta, Cognism Prospector. Con Prospector, ottieni informazioni istantanee sui trigger di vendita che contano, il che significa che tu e il tuo team potete contattare i potenziali clienti quando è più probabile che acquistino.

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