Suggerimenti professionali per la creazione di una strategia di marketing dei contenuti B2B basata sulle entrate

Molti esperti di marketing compilano un calendario di contenuti e lo chiamano strategia.

Ma non farti ingannare:

Avere semplicemente un piano di quali contenuti produrrete nei prossimi tre mesi non è sufficiente.

La tua strategia per i contenuti deve essere legata agli obiettivi di marketing più ampi della tua azienda .

Ciò significa che i blog non si limitano a sedersi sul tuo sito e raccolgono polvere. In realtà contribuiscono alle entrate.

Per raggiungere questo obiettivo e dimostrarlo con i dati, è necessario investire tempo e risorse per ottenere la giusta strategia di marketing dei contenuti B2B.

Quindi abbiamo parlato con qualcuno che ha già creato un motore di contenuti di successo.

Uno che lo vede collaborare con alcuni dei migliori scaleup del mondo come Intercom, UiPath, Zendesk, Monzo, Trustpilot e Cazoo.

In questo blog, il direttore dei contenuti di Juro, Tom Bangay , ti fornisce i suggerimenti e i trucchi di cui avrai bisogno per costruire una strategia di marketing dei contenuti B2B di successo. E in doppio tempo.

Senza ulteriori indugi, iniziamo.

Che cos'è una strategia di content marketing B2B?

Una strategia di content marketing B2B è un'estensione della strategia della tua azienda. Utilizza i contenuti per aiutare a raggiungere obiettivi aziendali chiave come la generazione di lead mirati, la conversione dei clienti e la fidelizzazione degli affari. Puoi utilizzare numerosi formati di contenuto per raggiungere questo obiettivo, inclusi blog, newsletter, video, eBook, white paper e altro ancora.

Anche le strategie di marketing dei contenuti B2B vengono aggiornate frequentemente per adattarsi ai problemi e alle ambizioni mutevoli delle persone. Di solito, questo accade su base trimestrale, ma può variare da azienda ad azienda.

Perché ne hai bisogno?

È abbastanza semplice.

Affinché i tuoi contenuti ottengano risultati coerenti, non puoi aspettarti di lanciare fango contro un muro e sperare che si attacchi.

Hai bisogno di una strategia basata sui dati che dimostri un valore tangibile. Il che significa contribuire alla crescita della tua attività.

In definitiva, se lavori in qualsiasi azienda e non colleghi i contenuti a obiettivi strategici più ampi, ti ritroverai in conversazioni difficili.

Non dovresti preoccuparti di essere giudicato in base alle entrate derivanti dai contenuti. Dovresti essere preoccupato per la sicurezza del tuo lavoro se non vieni giudicato in questo modo.

Come inizi la tua strategia di content marketing B2B?

Una volta che hai chiari gli obiettivi dell'azienda, definire il tuo pubblico è la parte più importante della tua strategia di content marketing.

E questa è la responsabilità di tutta la tua attività.

Non solo contenuto.

Perché senza una comprensione più ampia dei punti deboli, delle ambizioni e del profilo dei tuoi clienti, non sarai in grado di creare una strategia di contenuti che rifletta accuratamente gli obiettivi della tua azienda.

Inoltre, finirai per creare contenuti per le persone che non acquisteranno il tuo prodotto.

Quindi, se non sei sicuro del tuo profilo cliente ideale (ICP), questo è ciò su cui devi lavorare prima di iniziare la tua strategia di contenuto.

Cosa fa funzionare la strategia dei contenuti di Juro?

In Juro , viviamo secondo alcuni principi fondamentali del contenuto. Possono funzionare per chiunque, ma molti marketer di contenuti li trascurano e saltano fino alla fine: fallo e, prima che te ne accorga, stai solo servendo un blog che non ha alcun impatto sulla crescita dell'azienda.

Se sei una di quelle persone, ora è il momento di cambiare le cose...

Scavare in profondità nel nostro ICP

Passiamo molto tempo con le persone che stiamo cercando di convertire. E intendo molto .

Ciò significa comprendere le loro ambizioni professionali e i punti deboli. Significa anche capire come funzionano giorno per giorno.

Perché se non lo fai, stai basando la tua strategia sui contenuti su congetture. E fare affidamento su congetture significa che il 10% dei tuoi contenuti risuonerà, anziché il 90%.

È anche una scorciatoia di marketing. Se quello che vuoi è una domanda rilevante, allora è molto più veloce prendere in prestito il marchio di qualcun altro che costruirne uno tuo.

Scrivere contenuti per conto di persone che si adattano al tuo ICP e posizionarli come leader di pensiero è una vittoria per loro tanto quanto lo è per te: sono felici di essere posizionati come esperti e ottieni la gloria riflessa e i vantaggi promozionali dei loro Marche.

Ti fa anche guadagnare una bella fetta di buona volontà: qualcosa che puoi incassare in seguito. Nei contenuti come altrove, è bello avere amici.

In Juro, utilizziamo questa leva per immergerci più a fondo nella vita quotidiana del nostro ICP. Non solo un pensiero astratto su quali contenuti potrebbero trovare utili: a meno che non siano strateghi dei contenuti, come potrebbero rispondere bene a questa domanda?

È molto meglio essere umani e cercare di capire le loro vite. Compra loro il pranzo, chiacchiera in modo anonimo e scopri cosa li rende felici, tristi, frustrati e responsabilizzati in una tipica giornata lavorativa. Potrebbe essere qualcosa di personale come:

"Com'è essere un nuovo padre, che lavora nella sua camera da letto sul retro, mentre cerca di guidare l'ufficio legale di una banca?"

Perché comprendendo il funzionamento interiore del tuo ICP, puoi iniziare a parlare con loro in un modo che risuoni veramente.

Inoltre non lotterai mai più per le idee sui contenuti.

Il miglior consiglio

Newsletter specializzate e gruppi Slack possono darti accesso diretto a un gruppo di clienti ideali in una volta sola. Invece di cercare di trovare l'oasi magica dove si ritrovano tutti, costruiscila tu stesso.

Mantenere la nostra attività concentrata

La definizione degli obiettivi è uno degli ingredienti chiave per una strategia di content marketing B2B di successo.

Ma quando lo fai, è importante ricordare che non puoi raggiungere tutti gli obiettivi con ogni singolo contenuto.

Quindi scrivere un pezzo che...

• È lungo 2.000 parole
• È super ben scritto
• Al primo posto in Google
• Risolve tutti i punti deboli dei tuoi clienti

...non è del tutto impossibile, ma certamente non facile, e sicuramente non scalabile con un piccolo team. Quello che puoi fare è concentrarti sul raggiungimento di una di queste cose.

Ed è questo approccio mirato che adottiamo con la nostra strategia dei contenuti.

Quindi, per trimestre, potremmo scegliere solo due o tre parole chiave ad alto intento da perseguire: invece di puntare in modo ampio con "contratti" o "automazione", puoi garantire la pertinenza andando in modo super ristretto, come "come automatizzare un NDA" o " come gestire i contratti in Salesforce" .

Oppure potremmo dedicare la maggior parte delle nostre risorse alla produzione di un eBook di alto valore che pensiamo ci darà sei mesi di lead.

Scegliamo con cura i nostri cavalli e li supportiamo con tutto ciò che abbiamo. Possiamo farlo con fiducia perché siamo in costante contatto con i nostri personaggi.

E li useremo per sottoporre a stress test la nostra strategia per assicurarci che sia vincente.

Scrittura di contenuti con sottotitoli

Come marketer, non sei nessuno. Come marketer in una startup, non sei un tipo speciale di nessuno.

Suona duro. Ma è vero.

Quindi, come fai in modo che le persone ascoltino una parola che dici?

Bene, ottieni qualcuno che si occupi dei tuoi contenuti. E tu usi i loro sottotitoli.

Ecco perché passiamo molto del nostro tempo a costruire relazioni con persone fantastiche di marchi fantastici.

Questo ci permette di crescere più velocemente di quanto farebbe, diciamo, cercando di renderci cool come Monzo.

Invece, prendiamo in prestito il loro General Counsel per un blog ospite.

Come classificarsi su Google

Uno degli obiettivi principali di ogni strategia di content marketing B2B è posizionarsi in alto su Google .

E soddisfare l'algoritmo richiede cura e attenzione.

Per farlo, devi pensare alla SEO on e off-page.

SEO in pagina

Innanzitutto per la parte facile.

La SEO on-page è sotto il tuo controllo. E solo facendo le basi per le parole chiave target a bassa difficoltà, puoi classificare.

Quindi ecco quattro suggerimenti che ti aiuteranno a spuntare le caselle di Google:

Rendi leggibili i tuoi contenuti

Prova a utilizzare uno strumento gratuito come Hemingway Editor per verificare che la tua scrittura sia chiara e concisa.

Avere una chiara gerarchia dei titoli

Usa H1, H2, H3 e H4 e includi parole chiave target per aiutare Google a indicizzare i tuoi contenuti.

Includi contenuti multimediali

L'incorporamento di video di YouTube può migliorare il tuo posizionamento su Google. Assicurati solo di non includere file eccessivamente grandi che influiscono sulla velocità di caricamento.

Costruisci menu

Usa i link di ancoraggio per aiutare i tuoi lettori a scorrere.

SEO fuori pagina

La SEO off-page è un po' più complicata.

In particolare quando si tratta di parole chiave di difficoltà maggiore.

Avrai bisogno di backlink ai tuoi contenuti da domini di alta autorità se vuoi classificarti nella prima pagina.

E ci sono un paio di tecniche che ti aiuteranno a ottenerle:

La tecnica del grattacielo

Per fare ciò, devi cercare su Google la parola chiave per cui ti posizioni. Quindi devi raggiungere i pezzi in cima alla classifica e chiedere un backlink.

Mentre il guadagno per questo può essere grande, può richiedere molto tempo.

Questo perché devi trovare una persona con l'autorità per darti un backlink. E devi anche giustificare il motivo per cui dovrebbero farlo.

Inserimento degli ospiti

Questa è la strategia di backlink di Juro. Non è adatto a tutti, ma se hai potenza di fuoco nel tuo team di contenuti, ci sono molte aziende che non lo fanno e sono felici di accettare i tuoi post.

Offrendo contenuti gratuiti ad altre società con autorità di dominio elevata (oltre 50), puoi creare collegamenti che ti spingono verso l'alto nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP).

I casi di studio dei partner ci aiutano a farlo regolarmente.

Ad esempio, scriveremo una recensione entusiastica dei prodotti che utilizziamo internamente, in cambio di tre backlink dofollow.

Fidati di noi: funziona.

Gestire i tuoi contenuti

Se fai bene le nozioni di base, gestire l'output dei tuoi contenuti è il compito più semplice.

Ecco un paio di cose che facciamo che funzionano per noi in Juro:

Calendari dei contenuti

I calendari dei contenuti mantengono una strategia sui contenuti in carreggiata.

Strumenti come Trello e Monday, ad esempio, ti aiutano a gestire i flussi di lavoro, fornendo al contempo rapporti sui progressi in tempo reale alla dirigenza senior.

Ma non pensarci troppo:

Le scadenze cambieranno e si presenteranno opportunità dopo aver finalizzato i titoli per il prossimo trimestre.

Guide di stile

Una guida di stile ti aiuta a ridimensionare i tuoi contenuti internamente.

Ti aiuta anche a mantenere coerenti i tuoi contenuti quando lavori con i liberi professionisti.

Ciò significa che non ci saranno più discussioni su quando usare un trattino.

Soprattutto per gli esperti di marketing dei contenuti, fare un'ultima (e documentata) chiamata allo stile e alla grammatica significa che non verrai coinvolto in ogni conversazione sui contenuti.

Potrebbe volerci un po' di tempo in anticipo, ma ne vale la pena.

Revisione dei tuoi obiettivi ICP e della strategia dei contenuti

Non puoi semplicemente impostare e dimenticare una strategia di content marketing B2B.

Per assicurarti che contribuisca alle entrate, devi eseguire revisioni regolari del tuo ICP e degli obiettivi della tua strategia.

In Juro, l'intero team di marketing si siede, esamina i dati di marketing B2B e fa una chiamata su questo, così come sui canali che stiamo utilizzando.

Quindi guardiamo al trimestre a venire e iniziamo a mappare gli eventi nel nostro calendario.

Questo dà alla nostra strategia una solida spina dorsale su cui possiamo piegare Big Rocks ed eBook.

E il gioco è fatto! Ecco come creare una strategia di content marketing B2B basata sui ricavi . Scarica il nostro Playbook sul marketing dei contenuti se vuoi saperne di più.

Biografia dell'autore

Tom Bangay è Director of Content presso Juro, una piattaforma di automazione dei contratti che consente al tuo team di creare, eseguire e monitorare contratti di routine su larga scala senza mai uscire dal browser.

Negli ultimi 10 anni, Tom ha lavorato per Chambers and Partners, The International Bar Association, Thomson Reuters e Investec. Monta anche film per The Arbuturian.