La cima degli ingranaggi: William Gay

William "Will" Gay si è unito a Cognism come SDR nel giugno 2019.

Da allora, ha goduto di un'ascesa fulminea nei ranghi del nostro team di vendita B2B. Da DSP a DSP Senior in 5 mesi; da lì, essendo promosso a MDR e poi BDM in meno di 1 anno.

E non sorprende se si considerano gli incredibili risultati che ha ottenuto in questo periodo:

• Quando Will era un MDR, ha battuto il record di cognismo per la quantità di SQO generati dall'outbound in 1 mese.
• Da quando è diventato un BDM, Will ha prenotato un totale di 800 incontri sbalorditivi, 110 in 1 solo mese.
• Negli ultimi 2 mesi, ha infranto il suo obiettivo di entrate del 188%.

Non ci sono dubbi: Will è diventato parte integrante della macchina di vendita del cognismo. Molti dei suoi processi e flussi di lavoro sono stati adottati come standard aziendali. Oltre al suo successo personale, è stato un mentore per diversi giovani colleghi, ispirandoli a dare il meglio di sé.

Abbiamo organizzato una chiamata Zoom con Will durante una pausa nel suo fitto calendario. Gli abbiamo chiesto di riflettere sui suoi successi fino ad oggi. Cosa lo ha aiutato nel suo viaggio per diventare un campione delle vendite outbound?

Le risposte di Will dimostrano perché può essere considerato Top of the Cogs! Continua a scorrere

Ciao Will. A cosa attribuisci il tuo successo al cognismo? Cosa ti ha aiutato in questo viaggio?

Ad essere onesti - innesto duro! Sono stato educato ad avere una forte etica del lavoro, essendo il figlio di un contadino. Prima di iniziare a Cognism, avevo esperienza nella gestione della mia compagnia di eventi. Ma mi piace la garanzia che deriva da una carriera nelle vendite: ottieni quello che ci metti.

Se lavori sodo e fai sempre il possibile, vedrai le ricompense. Dico ai nuovi DSP di Cognism che i tuoi 9-5, è lì che guadagni il tuo stipendio, ma il tempo al di fuori di quello, è lì che guadagni la tua commissione. Quindi devi essere disposto a dedicare ore extra. La tua etica del lavoro deve essere forte.

Per come la vedo io, sono il CEO di me stesso. Sono responsabile del raggiungimento dei miei obiettivi. Se sbaglio o ho un brutto mese, è colpa mia e di nessun altro. Si tratta di assumersi la responsabilità e la responsabilità del proprio lavoro.

Ci sono processi che ti hanno particolarmente aiutato a raggiungere il tuo ruolo?

Siamo fortunati in Cognism in quanto abbiamo uno dei migliori stack tecnologici di vendita in circolazione. Usiamo Salesforce, SalesLoft... ma non si tratta solo di usare gli strumenti. Devi imparare a usarli in modo efficace .

Quindi devi prenderti il ​​tempo per informarti sulla tecnologia che stai utilizzando. Cerca le migliori pratiche e chiedi consiglio ad altri venditori. Se scopri una scorciatoia o un modo migliore per fare qualcosa, condividilo con il tuo team. Prendi l'abitudine di imparare gli uni dagli altri.

Questo tipo di apprendimento non si ferma, tra l'altro: devi continuare ad aggiornare le tue conoscenze. Gli strumenti cambiano continuamente, vengono sempre aggiunte nuove funzionalità. Tieniti aggiornato con i cambiamenti di prodotto nel tuo settore e implementali nei tuoi processi. Nelle vendite SaaS, devi essere un passo avanti!

A proposito di processi, qual è l'innovazione numero uno che hai implementato che ti ha aiutato ad accelerare il tuo flusso di lavoro?

Una cosa che il nostro direttore vendite, Jon Ilett, ha notato, è che stavo usando snippet in SalesLoft. Qui è dove puoi digitare e salvare piccole sezioni di contenuto, che puoi quindi incorporare nelle e-mail.

Ho iniziato a usarli e ho scoperto che mi stava facendo risparmiare un sacco di tempo. Significava che non dovevo scrivere e-mail da zero ogni volta; Stavo costruendo una libreria di proposte di valore uniche che potevano essere aggiunte a e-mail specifiche.

Ad esempio, potresti scrivere una proposta di valore per un'agenzia di marketing e quindi allegarla a un'e-mail rivolta a un potenziale cliente in quel settore. Rende la tua comunicazione e-mail personalizzata ma scalabile.

Jon ha visto cosa stavo facendo e ha implementato quel processo a tutto il team. Sono sicuro che ci ha salvato tutti insieme centinaia di ore di lavoro!

Quando si tratta di processi, il mio consiglio è, se ti ritrovi a ripetere un'attività, cerca dei modi per automatizzarla. Lascia che la tecnologia si occupi delle cose ripetitive, così hai più tempo per coinvolgere e vendere ai potenziali clienti.

Come gestisci le relazioni con i potenziali clienti?

Penso che il ruolo di vendita tradizionale si sia evoluto molto. Al giorno d'oggi, i venditori sono più simili a consulenti. Non si tratta solo di prospezione, si tratta di conoscere i punti deboli dei potenziali clienti e di fornire soluzioni.

Ancora una volta, siamo fortunati in Cognism poiché pubblichiamo alcuni dei migliori contenuti di vendita ogni settimana. Il contenuto è una grande risorsa per coltivare potenziali clienti e costruire relazioni. Se la tua azienda non ha i propri contenuti, non importa: usa quelli di qualcun altro! Qualsiasi cosa purché aiuti i tuoi potenziali clienti.

Non posso dirti quante volte ho inviato contenuti a qualcuno, e poi 3 mesi dopo sono tornati e hanno chiesto una demo! Funziona davvero. Se non lo stai già facendo, ti consiglio vivamente di iniziare ora.

Hai lavorato come SDR, MDR e BDM. Quali suggerimenti daresti a un altro venditore che sta effettuando la transizione a ruoli diversi?

Il consiglio che darei a qualcuno che sta facendo una demo è esattamente lo stesso del consiglio che darei a qualcuno che ha una chiamata fredda: conosci il tuo prodotto!

Per me, ciò significa conoscere il tuo posto nel mercato. Il modo migliore per ottenere tale conoscenza è condurre ricerche approfondite e approfondite sui tuoi concorrenti. Un trucco che ho imparato lungo la strada è quello di portare le demo con la concorrenza. Scopri il loro prodotto, quali caratteristiche uniche hanno e come li vendono. Impara da loro.

Al di là di quelle cose più teoriche, una cosa che mi ha aiutato molto nelle mie demo è usare l'umorismo. Essere divertente! L'umorismo è un rompighiaccio e le persone rispondono davvero ad esso. Se riesci a far ridere i tuoi potenziali clienti, se a loro piace passare del tempo con te, allora la parte difficile della costruzione di un rapporto è già finita. Sii un essere umano, non essere un venditore.

Oh, e accendi sempre la tua fotocamera! Gong ha condotto uno studio su questo e ha scoperto che le offerte hanno il 127% di probabilità in più di chiudersi se la tua webcam è in funzione.

Le vendite SaaS B2B sono un ambiente notoriamente frenetico e stimolante. Come gestisci il tuo amministratore?

È semplice: prendi un sacco di appunti e registrali nel CRM non appena hai terminato una chiamata. Alcune persone dicono che prendere appunti è eccessivo, ma penso che non ci siano troppe informazioni!

Una cosa che faccio è scrivere i punti deboli del potenziale cliente nella parte superiore di ogni pagina, prima che inizi la demo. In questo modo, sono sempre freschi nella tua mente. Durante una chiamata a freddo o una demo, può essere facile perdere di vista quei punti deboli, che sono i motivi per cui il potenziale cliente è interessato a te.

Direi anche che la gestione del tempo è un elemento critico per il successo delle vendite. Puoi essere molto rapidamente sopraffatto dalle attività se non tieni traccia di ciò che accade ogni giorno.

Blocca ogni minuto del tuo calendario di Outlook, così sai esattamente cosa sta succedendo e cosa devi fare.

Vuoi trascorrere qualche ora il venerdì pomeriggio completando il tuo amministratore? Bloccalo. Vuoi andare a pranzo per un'ora mercoledì? Bloccalo. Il tuo calendario è il tuo SPOT - il tuo unico punto di verità!

Potresti consigliare strumenti o risorse per aiutare altri venditori B2B?

Per gli strumenti, ho menzionato quelli più grandi che utilizziamo - Salesforce e SalesLoft - che sono fantastici. C'è uno strumento chiamato Scratchpad, che è una nuova entrata nel mercato. È stato creato pensando agli AE e attualmente lo stiamo provando.

In termini di risorse, dico ai miei colleghi più giovani che non esiste risorsa migliore di LinkedIn. È gratuito, ci sono un sacco di contenuti pubblicati su di esso ogni giorno e c'è l'opportunità di entrare in contatto e imparare dai giganti del tuo campo.

Un gruppo LinkedIn a cui posso consigliare di entrare è SDRs of London. Sono un host della comunità e quello che stiamo cercando di fare è costruire una rete di venditori che la pensano allo stesso modo e lungimiranti. Condividiamo le nostre conoscenze e incoraggiamo i nostri follower a fare lo stesso.

Ultima domanda, Will! Qual è il consiglio numero 1 che daresti a qualcuno che ha appena iniziato a vendere?

Lavorare duramente! Sii la persona che lavora più duramente che conosci. Inoltre, sii responsabile di te stesso. Assumi il controllo del tuo ruolo e dei tuoi obiettivi di lead generation.

Non pensare che sarai subito perfetto; mi ci sono volute 4 applicazioni prima di essere promosso a BDM! Impara il più possibile e lavora per perfezionare le abilità di vendita di base, prima che salgano.

Ottieni la cadenza delle vendite B2B di Will

Hai sentito dall'uomo stesso; ora ottieni la cadenza che usa ogni giorno!

Con questa cadenza, Will ha superato il gioco di prospezione B2B, producendo i risultati di cui abbiamo parlato in cima al blog.

E può essere tuo oggi: fai clic sul pulsante in basso. Che cosa state aspettando? Smetti di leggere e fallo ora!