Statistiche sui micro-momenti di acquisto: coltiva i tuoi clienti mobili nel modo giusto
Pubblicato: 2016-01-03Come descriveresti il tuo rapporto con il tuo cellulare? Che ruolo ha nella tua vita?
Le persone poste con questa domanda hanno dato risposte varie come "è attaccato al mio fianco", "un maggiordomo economico", "letteralmente la mia ancora di salvezza". Gli smartphone, di questi tempi, sono come dei piccoli geni!
Dai un'occhiata al modo in cui i millennial usano i loro telefoni:
Ora perché è quello? Perché questo piccolo dispositivo che teniamo sempre al nostro fianco sta trasformando il modo in cui 'viviamo' le nostre vite. Potremmo non notare questa trasformazione attivamente, ma sta ancora accadendo. Prendi questo esempio:
“Una mamma impegnata deve trovare la caffetteria più vicina per fare colazione mentre va in ufficio. Usa la sua app per smartphone per effettuare l'ordine e va solo a ritirare gli articoli, risparmiando così tempo.
Durante l'ora di pranzo, ricorda che la scuola di suo figlio inizierà domani e che ha bisogno di trovare un negozio che metta in vendita il numero di scarpe di suo figlio nella nuova gamma di scarpe da ginnastica Nike. La mamma impegnata cerca attività locali su Google e ne ottiene rapidamente un paio per lei.
Mentre gioca con suo figlio la sera al parco, desidera fare clic su un'immagine grandangolare con la sua nuova fotocamera. Tuttavia, non c'è tempo o desiderio di leggere il voluminoso manuale della fotocamera. Quindi, cerca rapidamente un tutorial video su YouTube, segue passaggi simili e porta a termine il lavoro".
Presentazione dei micro-momenti
Immagina cosa sarebbe successo se la mamma impegnata nell'esempio sopra non avesse uno smartphone che potesse svolgere tutte quelle attività per lei. Conosciamo la risposta: questi compiti avrebbero preso la parte migliore della sua giornata.
In tutti questi istanti in cui ha usato il suo cellulare, c'erano tre emozioni che governavano: urgenza, intenzione e impegno.
Google chiama questi istanti, micro-momenti. Nelle stesse parole dell'azienda,
I micro-momenti sono punti di contatto critici all'interno del percorso del consumatore di oggi, che, se sommati, determinano in definitiva come finisce quel viaggio.
Secondo il rapporto sulle tendenze di Kleiner Perkins Caufield & Byers, controlliamo i nostri telefoni 150 volte al giorno. Accoppiando questo con i risultati di un altro sondaggio di Flurry Analytics, che trascorriamo 177 minuti ogni giorno sui nostri telefoni, otteniamo che una sessione mobile media è lunga 1 minuto e 10 secondi. E questo accade decine di volte in un giorno!
L'82% degli utenti di smartphone afferma di consultare il proprio telefono per gli acquisti che stanno per fare in un negozio, mentre il 91% di loro si rivolge al telefono per trovare idee nel bel mezzo di un'attività.
Che cosa hanno a che fare i micro-momenti con la vendita al dettaglio
Tutto quanto!
Solo nell'ultimo anno, i siti Web negli Stati Uniti hanno registrato un aumento del 20% della quota di sessioni online da parte dei dispositivi mobili, mentre una diminuzione del 18% del tempo trascorso per visita. Potresti concludere che i dispositivi mobili non sono in grado di aiutare i clienti a individuare ciò che stanno cercando, quando in realtà le conversioni da dispositivi mobili sono aumentate del 29% nell'ultimo anno.
Che cosa vuol dire? Significa che non stiamo sprecando lunghe ore sui desktop per prendere una decisione di acquisto. Stiamo attivamente e passivamente alla ricerca del prodotto desiderato in movimento e prendiamo decisioni informate più velocemente che mai.
Un fenomeno simile si sta verificando anche nei negozi al dettaglio di mattoni e malta. Il numero di visitatori è diminuito, eppure le persone stanno spendendo di più. Come mai? Perché quando arrivano al negozio, hanno ricercato a fondo il loro oggetto del desiderio e arrivano solo a prenderlo.
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Inutile dire che questi micro-momenti sono il nuovo campo di battaglia per i brand.
Guadagnare la considerazione e l'azione del cliente nell'era dei micro-momenti
La pertinenza e la tempistica del messaggio, come sappiamo, sono fondamentali per attirare l'attenzione di qualsiasi cliente.
Prendiamo l'esempio di Red Roof Inn, una catena di hotel. Ha trovato una finestra di opportunità e ci si è buttato dentro.
Il team di marketing dell'azienda ha notato che più di 90.000 passeggeri rimangono bloccati ogni giorno a causa della cancellazione dei voli. Quindi, ha ideato una tecnica per tenere traccia dei ritardi e delle cancellazioni dei voli in tempo reale e quindi ha attivato annunci di ricerca mirati per tutti i Red Roof Inn vicino agli aeroporti.
“Incagliato all'aeroporto? Vieni a stare con noi!”
Attaccando il momento di Ho bisogno di un hotel al più presto con i contenuti pertinenti e tempestivi, hanno assistito a un aumento del 60% delle prenotazioni.
Tre strategie hanno aiutato l'azienda alberghiera a portare a termine questa esperienza in modo efficiente:
- Anticipazione del bisogno di presenza (Essere presenti)
- Rilevanza della presenza (Sii utile)
- Tempistica dell'azione (sii veloce)
Tutto quello che devi fare è cogliere l'attimo!
# 1 Sii lì
Perché esserci è importante? Perché la maggior parte dei consumatori non è fedele al marchio!
Ora potresti chiederti come possono aiutarti i consumatori che non sono fedeli a nessun marchio. La risposta è che anche se il 90% non sta cercando un marchio specifico, sta cercando un prodotto specifico, che potresti avere anche tu.
Questo ti dà la possibilità di attirare i clienti della concorrenza.
- Ogni terzo utente di smartphone ha acquistato da un marchio diverso da quello a cui era destinato perché l'altra azienda ha fornito le informazioni necessarie nel momento in cui ne aveva bisogno.
- Il 51% degli utenti di smartphone scopre un nuovo marchio o prodotto tramite la ricerca mobile.
Ciò significa che semplicemente presentarsi non solo ti fa vedere. Ti fa anche scegliere. Quindi possiamo dire che un marchio che ha bisogno è davvero un marchio?
# 2 Sii utile
Perché essere utili conta?
C'è una cosa che sappiamo tutti: essere lì per il consumatore non farà il taglio. Abbiamo detto che i consumatori hanno acquistato da marchi diversi da quelli a cui inizialmente intendevano solo perché "l'altro marchio" era "lì" con le informazioni "utili". E la regolarità di tale utilità è ancora più importante.
Il 73% delle persone intervistate ha confessato che ricevere informazioni utili da un marchio è un attributo fondamentale quando si seleziona un marchio da cui acquistare.
Inoltre, non devi sorprenderti di sapere che essere lì e non essere utile può far sì che il tuo marchio debba affrontare terribili conseguenze.
- Il 40% non tornerà al tuo sito/app
- Il 28% non acquisterà da te in futuro
- Il 29% passerà immediatamente a un altro marchio
Momenti in cui è necessario essere presenti e utili
Non essere solo con l'utente quando è pronto per l'acquisto. Sii presente in tutte le fasi del suo percorso di acquisto e questo include quattro micro-momenti chiave:
- Voglio sapere (la fase di ricerca): forniscigli informazioni che può utilizzare in un formato snackable.
- Voglio andare (la fase di considerazione): mostra la tua presenza in un negozio fisico vicino a lui.
- Voglio fare (la fase di prova): presentargli il contenuto di istruzioni corretto e completo.
- Voglio acquistare (la fase di conversione): aiutalo con idee e informazioni per rendere la sua decisione di acquisto più informata e sicura, sia su dispositivo mobile, in negozio, tramite una chiamata o su più dispositivi.
Finora abbiamo discusso su come rispondere a un consumatore quando dice "Lo voglio", ma ora discuteremo il prossimo aspetto di questa affermazione, ora: "Lo voglio ORA!"
# 3 Sii veloce
Perché essere veloci è importante? Perché non devi solo colpire il punto giusto con la giusta forza, devi colpire quando il ferro è rovente.
Oggi i consumatori prendono decisioni più velocemente che mai e per questo hanno bisogno di accedere immediatamente a tutto ciò di cui hanno bisogno. Ammettiamolo: questa è un'era di gratificazione immediata.
E proprio come non essere utili ha portato a salti indesiderati, un ritardo nella consegna del contenuto richiesto o la creazione di passaggi non necessari per riceverlo può portare i clienti a passare ad altre fonti.
Come essere veloci in ogni micro-momento
Passaggio 1: rimuovere i passaggi non necessari
- utilizzare la funzionalità con un clic
- mantieni i campi modulo minimi (fino a 3)
- usa le impostazioni di riempimento automatico del browser
- scambiare i campi del tipo con i menu a discesa
- utilizzare la profilazione progressiva
- dare più opzioni di pagamento
Passaggio 2: anticipare i bisogni
- mantenere la CTA primaria in un punto prominente
- nascondere le funzioni meno utilizzate nei menu
- utilizzare la funzionalità GPS degli smartphone per localizzare l'utente
- consigliare prodotti/messaggi in base al suo comportamento passato
Passaggio 3: aumenta la velocità di caricamento
- carica come un fulmine
Progettare la tua strategia per i micromomenti
Quindi vedi che i dispositivi mobili stanno aiutando a promuovere le attività anche su altri canali. Il viaggio dell'utente non è più limitato a uno schermo oa un canale. Si stanno muovendo senza problemi ovunque e accreditare il dispositivo o il canale su cui è stato fatto clic sul pulsante "acquista" sta screditando i ruoli di tutti gli altri dispositivi e canali. Quindi, per capirlo meglio, devi rivedere la tua strategia di marketing e ripensare ai punti di contatto con i clienti.
Quindi questo è ciò che dovresti finalmente fare:
- Prendi in considerazione tutte le vendite e non solo quelle mobili.
- Monitora le attività che si svolgono su tutti i canali e gli schermi come parte di un quadro generale.
- Quando si tratta di app mobili, non darti una pacca sulla schiena solo con il numero di installazioni. Considera anche il coinvolgimento, la funzionalità e la fidelizzazione.
Riunisci tutte le tue squadre. I team di vendita, marketing, pubblicità, progettazione UI/UX, ottimizzazione, gestione delle relazioni con i clienti e analisi fanno ora parte di un team più grande, il team di conversione. Segregarli in categorie li lascerà paralizzati e potrebbe persino costarti preziosi clienti.
Il modo giusto per nutrire il tuo cliente in questi tempi è essere con lui nel momento della sua necessità con i contenuti pertinenti di cui può usufruire. E in tutto questo jiggle, non dimenticare di indossare le tue scarpe da velocità supersoniche.
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