変換するアウトバウンドケイデンスを作成する方法

公開: 2019-07-04

変換するアウトバウンドセールスケイデンスを作成することは、スケーリングビジネスの成功にとって重要です。 企業が規模を拡大しているときに直面する可能性のある最大の問題の1つは、B2Bの見込み客を顧客に変えることです。 特にB2Bの販売、SaaS、テクノロジーの分野では、競争がこれまでになく激しくなっています。

ここコグニズムでは、スケールアップについてすべて知っています。 私たちはすでにそこにいて、2年以内に0ドルから400万ドルのARRに成長しています。 私たちの驚異的な成長のユニークな点は、そのほぼ85％がアウトバウンドのリード生成によるものであるということです。 どうやってやったの？ それは簡単です。 私たちは、変換するリズムを形作るのに役立つ勝利の公式を発見しました。

この記事では、この公式を皆さんと共有します。これにより、皆さんもB2Bリードの生成を促進し、B2B販売業務を新たな高みに引き上げるアウトバウンドケイデンスを作成できます。

式

アウトバウンドケイデンスを作成するときは、次の3つの重要な数値を覚えておく必要があります。

45 25 17

これらの番号のそれぞれを順番に扱います。 最初に…

45

45％は、今日の購入者の最大の単一人口統計を表しています。 驚いたことに、これらはミレニアル世代です（1981年から1996年の間に生まれ、22歳から37歳の世代と定義されています）。 このコホートは、文化、政治、さらにはビジネスにも革命を引き起こしました。 彼らは、古い世代とは著しく異なるニーズと願望をもたらします。

これはアウトバウンド販売にとって何を意味しますか？ 簡単に言えば、それはあなたがあなたのゲームをアップしなければならないことを意味します！ ミレニアル世代がコンテンツを消費する方法は独特です。 彼らは以前の仲間よりも頻繁にオンラインであり、Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、Snapchatなどの複数のチャネルにまたがっています。

したがって、今日のB2B購入者の最大のグループと関わり、転換するには、ミレニアル世代がどこで時間を過ごし、どのように購入したいかを理解する必要があります。 あなたは、多くの異なるチャネルに注意が分散しているオーディエンスを探しています。 あなたがそれらを成功させたいのであれば、あなたのアウトバウンドケイデンスはその挑戦に立ち向かわなければなりません。

これを念頭に置いて、ミレニアル世代を変換するアウトバウンドケイデンスを作成するためのいくつかの戦術を次に示します。

  • ケイデンスの最初のステップは非常に重要です。 非常に多くのノイズとミレニアル世代の注目を集めるオンラインのおしゃべりで、あなたは大きな第一印象を与える必要があります。
  • 複数のチャネルにわたって複数のタッチポイントを作成する必要があります。 ミレニアル世代は、お気に入りのブランドやビジネスと頻繁に交流することに慣れています。 重要なのはケイデンスの長さだけではありません。多様化して、一度に多くの異なるネットワークにメッセージをプッシュする必要があります。
  • パーソナライズが重要です。 CognismによるB2Bセールスメールの調査によると、見込み客の名と会社名をメールのテキストに追加するだけで、コンバージョン率を最大20％向上させることができます。 しかし、それよりもさらにうまくいくことができます。 各見込み客を法医学的に調査します。 LinkedInのプロフィールに注目してください。 たとえば、彼らが最近賞を受賞したかどうかを調べます。 セールストリガーを使用して、昇進または転職したかどうかを確認します。 その情報を活用して、応答を得るのに失敗しない真に個人的なリズムを作成します。

25

数式の2番目の数値である25％は、ケイデンスで適切なタイミングで動画を使用した場合に期待できるコンバージョンの増加率を示しています。

現在ミレニアル世代である購入者の大多数について考えるとき、ビデオが彼らとの関わりにおいて重要な役割を果たすべきであることは理にかなっています。 彼らは、オンラインビデオのアクセシビリティと人気が爆発的に高まっている世界で育ちました。 動画はアウトバウンドのリズムに影響を与える必要があります-コンバージョン率はあなたに感謝します！

私たち自身の調査から得られた、ビデオの力をバックアップするためのいくつかの統計があります：

  • ケイデンスの2番目または3番目のステップで使用する場合、ビデオはコンバージョン率を25％向上させます。
  • デモ当日の確認メールで動画を使用すると、出席率が75％から95％に引き上げられます。
  • 私たちから個人的なビデオメッセージを受け取った後期の見込み客の75％が購入することを決めました。

最後に、B2Bセールスビデオの実例を見て​​みましょう。 これは、Cognismのシニアビジネス開発スペシャリストであるAlexShorthoseによって録画されたビデオです。 彼は月末にそれを彼の見込み客の1人に送りました。 これは、潜在的な購入者と交流するためにビデオをどのように使用できるかを示す優れた例です。

ちなみに、アレックスを毎日服用したい場合は、必ず彼に連絡してください。 彼は、Cognismの高品質なB2Bデータが、ターゲットの購入者を見つけ、B2Bの見込み時間を半分に短縮するのにどのように役立つかを示すことができます。

17

コグニズムの公式の最後の数字に移ります-17。これは、勝利のリズムで必要なステップ数を表します。 多くのように聞こえるかもしれませんが、次の事実を反映しています。

  • 現在、すべてのB2B購入者のほぼ半数がミレニアル世代です。
  • 彼らは複数のリードソースにまたがるコンテンツに取り組んでいます。そのため、ケイデンスのステップが多いほど、成功の可能性が高くなります。

次に続くのは、Cognismセールスチームが使用する最適なケイデンスシーケンスを表示するインフォグラフィックです。 これは、これまでに収集したすべてのデータと分析に基づいています。これは、究極の勝利を収めたアウトバウンドケイデンスです。

b2bアウトバウンドケイデンスインフォグラフィック

注意すべき点がいくつかあります。

  • 最初のステップはマルチステップである必要があります。 ケイデンスの最初のステップで、電話とメールを一緒に使用します。
  • 最初のステップに電話を含める必要があります。 営業担当者は、最も成功したケイデンスの80％に最初のステップでの電話が含まれていることを発見しました。
  • ビデオはエンゲージメント率を高めますが、ケイデンスのさらに下で使用するのが最適です。 これは、最大の影響を与え、スケーラビリティを向上させる場所です。

B2B販売の科学

コグニズムでは、 「販売は芸術ではなく、科学です」という言葉が好きです。 私たちのアウトバウンド式はこれの証拠です。 人口統計および統計データを使用し、アウトバウンドキャンペーン（昨年の成長を天文学的な657％急上昇させたキャンペーン）の成功率を分析することにより、販売戦略の成功の方程式を導き出しました。

アウトバウンド活動を最大限に活用するのに苦労している可能性のある他の企業にこの公式を提供できることを嬉しく思います。 Cognismがどのように潜在顧客の成功を達成するのに役立つかについてもっと知りたい場合は、今日連絡してください。 私たちのB2Bリード生成および販売促進ソリューションは、すでに200人以上のお客様が私たちと同じように拡張するのに役立っています。

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